飛び込み営業を成功させる14のコツとは？メリットや注意点を徹底解説！

アポイントを取らずに訪問する「飛び込み営業」は、断られることも多いため、営業経験のある営業担当者でも効率的に成果につなげるのが難しい営業手法であると言われる一方、今も多くの企業が取り組む営業手法の1つです。この記事では、飛び込み営業を行うメリットや、成功させるコツ、さらには断られても疲弊しないための心得まで詳しく解説します。

▼この記事でわかること

• 飛び込み営業を行うメリットとデメリット
• 飛び込み営業前の準備
• 訪問時の会話のコツ
• 訪問後の対応のポイント
• 飛び込み営業の心得

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飛び込み営業とは？

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに企業などを訪問する営業手法です。アポイントなく突然訪問するため、担当者や決裁者に会ってもらえないことや断られることも多い手法ですが、インターネットが普及する前はもっとも一般的な営業手法でした。

インターネットが普及し、オンラインでの営業活動が増えてきていますが、BtoB営業では、テレアポ（電話営業）と並び今も多くの企業で飛び込み営業が行われています。

新規顧客獲得の主な手法

代表的な手法としては、まず「飛び込み営業」が挙げられますが、それだけではありません。以下のような手法も一般的です。

• テレアポ
  見込み顧客に電話をかけ、商品やサービスに関心を持ってもらう手法です。時間帯や話し方に工夫を凝らし、最初の接触から関係を築いていきます。
• メールマーケティング
  見込み顧客のリストをもとに、効果的なメッセージを送信し、関心を引きます。パーソナライズされた内容で顧客にアプローチし、返信や反応を得ることが目標です。
• SNSやオンラインマーケティング
  LinkedInやXなどのSNSを活用して、新規顧客をターゲットにした接触を行います。インバウンドマーケティングの一環として、情報提供や関係構築を進める手法です。
• 展示会やセミナー
  業界の展示会やセミナーに参加し、直接ターゲットと接触する方法です。対面での交流を通じて信頼を得やすい特徴があります。

これらの手法を組み合わせて、新規顧客の開拓を目指すことが多いです。それぞれの手法は、ターゲットの特性や市場環境に応じて使い分けることが求められます。

飛び込み営業は時代遅れ？

確かに現代の営業手法としてはデジタル化が進んでおり、メールやSNS、テレアポなど、より効率的な方法が注目されています。しかし、飛び込み営業が全く時代遅れであるわけではありません。特に、ターゲットと直接顔を合わせることで信頼を得やすい業界や、パーソナルなアプローチが効果的な場面では依然として有力な営業手法です。

また、担当者の熱意や人間性が伝わりやすい点も、飛び込み営業の強みといえます。したがって飛び込み営業は、状況に応じて適切に活用することが重要です。

飛び込み営業に向いている人とは？

飛び込み営業に向いている人とは、まず、積極的で自信を持って行動できる人です。飛び込み営業では、相手に門前払いをされることもあるため、失敗を恐れずに前向きに取り組む姿勢が求められます。

また、柔軟な対応力やコミュニケーション能力も重要です。相手の反応に応じて臨機応変に話を進めたり、相手のニーズを的確に捉える能力が必要です。さらに、忍耐力や根気強さも大切で、何度も足を運ぶことを厭わず、最終的に成果を出すために粘り強くアプローチを続けられる人が向いているといえます。

飛び込み営業を行うメリットとデメリット

飛び込み営業は非効率な手法と言われることも多い中、今も取り組む企業が多い手法であり、多くのメリットがあります。ここでは、飛び込み営業のメリットとデメリットを見ていきましょう。

飛び込み営業の3つのメリット

①信頼関係を築きやすい

飛び込み営業のメリットは、直接顧客と対面し関係性の構築が図れるという点です。信頼関係を構築することができれば、顧客の本音を聞き出しやすくなるでしょう。メールや電話では伝わりにくい商品の魅力や自社の強みを、面と向かって説明できるため、即時に反応を確認しながら対応ができます。

このように飛び込み営業は、非対面の営業活動よりも顧客との信頼関係を構築しやすい手法であり、成約につながる可能性がある手法のため、今も多くの企業が取り組んでいる手法です。

②新規顧客開拓のチャンスが広がる

事前にアポイントを取らなくても、タイミングさえ合えば、新規の顧客や取引先を開拓するチャンスが増えます。計画外の商談につながることもあり、思わぬ出会いから大きなビジネスが生まれる可能性があります。

➂課題やニーズをリアルタイムで把握できる

飛び込み営業では、担当者に直接会うことで、顧客のニーズや課題をその場でヒアリングすることができ、それに基づいて提案内容をカスタマイズすることで、成約率を高めることが可能です。急なニーズへも迅速に対応できることもでき、商談からそのまま成約へ至ることもあります。

飛び込み営業の3つのデメリット

①非効率的な可能性がある

飛び込み営業は事前にアポイントを取らないため、担当者が不在だったり、忙しい時に訪問してしまうことがあります。何度も足を運ぶ手間がかかり、時間やコストの面で効率が悪くなる可能性があります。

②警戒心を抱かれやすい

突然の訪問により、相手企業に不信感を与えたり、警戒されることがあるため、営業の初期段階で距離を縮めるのが難しい場合があります。
特に、セキュリティが厳しい企業では、訪問自体が断られることもあるでしょう。

➂担当者により成果に差が出る

飛び込み営業では、限られた時間で相手の関心を引き出す必要があり、商談力やコミュニケーション能力が求められます。
営業経験が豊富な担当者であれば、相手の反応を見ながら適切に提案を組み立てることができますが、経験が浅い担当者だと、効果的なアプローチが難しく、成約に至る可能性も考えられます。

このように飛び込み営業は、新しいビジネスチャンスを獲得できる可能性がある一方で、効率や企業イメージのリスクを考慮する必要があります。成功させるには、戦略的に実施することが重要となり、事前のリサーチや適切なタイミングを見計らって行うことが重要であるといえるでしょう。

【フェーズ別】飛び込み営業を成功させるコツ

ここからは、【訪問前】【訪問中】【訪問後】それぞれのタイミングで意識しておきたいポイントをご紹介します。

【訪問前】飛び込み営業を成功させる準備

ここでは、飛び込み営業を成功させるための訪問前の準備のポイントを詳しく解説します。

①トークスクリプトを用意しておく

飛び込み営業を行う際、初めて会う相手とスムーズに会話を進めるためにも事前にトークスクリプトを用意しておきましょう。
このとき、相手のさまざまな返答を予想したフローチャート形式での作成が効果的です。トークスクリプトを準備してあることで、会話に一貫性を持たせることができ、トークにも自信をもって対応することができるでしょう。

②会話のネタを用意しておく

営業を行ううえで、自社の商品やサービスの話をするのはもちろんですが、会ってすぐに自社商品の売り込みを始めるのは相手に興味を持ってもらいづらく、効果的とはいえません。
そこで、まずはアイスブレイクとなる雑談から始めてみましょう。そのためにも事前に会話のネタを用意しておくと良いでしょう。たとえば、最新のニュースや時事ネタ、いただいた名刺から会話を広げるなどがあります。雑談することで、お互い緊張感が解け自然と関係性を築くことにもつながります。

➂営業先企業を調査する

飛び込み営業で訪問する企業の情報を、企業のホームページなどを見てあらかじめ調べておきましょう。

事前にどのような企業か把握しておくことで、相手のニーズや課題を予測して会話を進めることができます。反対に、企業について何も知らないままの訪問は印象も悪く、取り合ってもらえないこともあるでしょう。

④実践的なシミュレーションを行う

飛び込み営業では、訪問先の担当者に突然の提案を行うため、限られた時間内で効果的に自社製品やサービスの魅力を伝える必要があります。そのため、短い時間で相手の興味を引き出す「切り出し方」、よく聞かれる質問への「回答方法」、商談を前進させる「クロージングの流れ」などをあらかじめシミュレーションしておくことが重要です。

想定される会話のパターンを複数用意し、実際の飛び込み営業を想定してロープレを行います。特に、相手の反応が厳しい場合や、予期せぬ質問が来た場合でも冷静に対応できるよう、さまざまなシチュエーションを想定した練習を重ねることで、本番でも自信を持って対処できるようになります。

⑤身だしなみを整える

営業マンに限らずビジネスマンとしての常識ですが、必ず身だしなみを整えて訪問しましょう。最低限の身なりが整っていない相手では不快感を与えてしまう可能性もあります。第一印象で好感をもってもらうためにも、訪問前には必ずチェックすることを心がけましょう。

【訪問中】飛び込み営業を成功させる会話のコツ

ここからは、訪問中に意識しておきたい会話のコツについてご紹介します。

⑥いきなり売り込みすぎず、まずは悩みを聞き出す

飛び込み営業は、信頼関係を構築されていない相手に会うことがほとんどです。関係性が構築されていない相手にいきなりセールストークを行うことは、相手に不快感や不信感を与えることにもつながります。
目的は契約を取ることであっても、まずは相手の課題やニーズを聞きだせるよう関係性の構築に努めましょう。

✓話し方のポイント

1. ①なるべく落ち着いた話し方をする
2. ②聞き手側に回る
3. ③要点はわかりやすく強調する
4. ➃資料を見せながらより伝わりやすくする
5. ⑤相手への共感を忘れない

⑦礼儀正しく、落ち着いたトーンで会話する

初めての相手に会うことで緊張していると人は早口になってしまうものです。早口のまま会話を続けてしまうと、相手に落ち着きのない印象や自信がなさそうという印象を持たれてしまいます。第一印象で好感をもってもらうためにも、会話をする際は落ち着いたトーン、丁寧な言葉遣いが大切です。

また話し方だけでなく、断られた際には粘らずに帰るといった対応や、しっかりとお礼を伝えるなど礼儀正しく失礼のない行動を心がけましょう。

⑧相手が興味のあることを話題にする

飛び込み営業では、まず相手の関心を引くことが重要です。そのためには、相手が興味を持つ話題をうまく選ぶことがコツとなります。事前のリサーチで、相手企業の業界トレンドや、特定の課題、最近のニュースなどを把握し、それに関連した話題を持ちかけると、相手の興味を引きやすくなります。

自社製品やサービスの魅力を伝える前に、相手が共感できる話題を切り出すことで、自然な形で会話を進めることができ、信頼関係を築きやすくなります。

⑨会話の中でキーパーソンを把握する

飛び込み営業では、最初に話をする相手が必ずしも意思決定者（キーパーソン）であるとは限りません。会話を進める中で、企業内で誰が最終的な判断を下すのか、どのような役職の人が関与しているのかを見極めることが重要です。
具体的には、相手の話から「この内容は部長が決めます」や「上司に確認します」といった発言を引き出すことで、キーパーソンを特定します。キーパーソンがその場にいない場合は、その人物との商談を次回に設定するための準備を行います。

⑩次回のアポを取り付ける

飛び込み営業では、1回の訪問ですべてが決まることは少なく、商談を継続して進めるために次回のアポイントを取ることが非常に重要です。初回訪問時には相手の関心を引きつつ、具体的な話や提案は次回に持ち越す流れを作ると効果的です。
たとえば、「次回、〇〇についてもう少し詳しくご説明させていただきたいのですが、いつごろお時間をいただけますでしょうか？」といった形で、相手に負担をかけず自然に次回の約束を取り付けます。

【訪問後】飛び込み営業を成功させる訪問後の対応

飛び込み営業後の対応もその後の成果に大きく影響します。ここからは、訪問後のコツについても見ていきましょう。

⑪当日中にお礼の連絡をする

訪問後は、当日中にアポイントなしでの訪問に応じてくれたことへのお礼を必ず伝えましょう。また商談に至った相手には、お礼だけではなく次のアポや返信期日などの確認や提案内容の要約、さらに訪問の際に使用した資料を添付することで、より丁寧な印象を与えることができます。

商談が成立していなくても、訪問後は相手企業との関係性を強化することに努めます。定期的に情報提供を行ったり、業界ニュースや相手にとって有益な資料を送ることで、相手企業との信頼関係を構築します。これにより、商談が長期戦になった場合でも、相手に「忘れられない存在」として認識してもらい、次の商談機会を確保しやすくなります。

⑫今後のスケジュールを管理する

訪問が終わった時点で、次のステップを明確にすることが重要です。
たとえば、次回の具体的な商談日程を決める、相手が必要としている追加情報を提供する、あるいは社内での決済プロセスを確認するなど、次の行動を決めておくことで、営業プロセスを前進させることができます。「次回までに何をするか」を双方で確認し、それに基づいて準備を進めましょう。

⑬訪問内容の記録と分析

訪問後、すぐに商談内容を記録し、次回のアプローチに活かせるように分析することも重要です。誰がキーパーソンだったのか、相手の関心事や反応、課題としていたポイントなどを整理し、次回の提案資料に反映させます。
また、同じような業界や企業の営業活動にも活かせるよう、パターンを分析し、戦略を改善していくことが必要です。

⑭営業活動を振り返る

飛び込み営業後には必ず今日の営業活動について振り返り改善点を洗い出しましょう。反省点や課題だけでなく、成果も確認します。このように自身の活動を客観的に振り返ることで、今後の営業活動に活かし業務を改善していくことが大切です。

「断られた後」が鍵！見込み顧客との関係を深めるフォロー術

飛び込み営業では、一度の訪問で成約に至るケースは少なく、断られた後のフォローが重要になります。相手の負担にならない形で関係を継続することで、後々チャンスが生まれることもあるでしょう。

• 再訪問のタイミングを見極める

  前回の話を踏まえ、適切な間隔を空けて再訪問する

• 手紙やメールを活用する

  簡単なお礼メールや、相手に役立つ情報を送ることで印象を残す

• SNSやニュースをチェックする

  相手の会社の動きを把握し、適切なタイミングでアプローチをかける

「一度断られたから終わり」ではなく、関係を継続する工夫が飛び込み営業の成功につながります。

飛び込み営業で使える心理テクニック

飛び込み営業では、初対面の相手から短時間で信頼を得て、会話をスムーズに進めることが重要です。そこで、心理学的なテクニックを活用すると、相手の警戒心を和らげ、より前向きな反応を引き出せる可能性があります。

1.ミラーリング

ミラーリングとは、相手の話し方や仕草、姿勢をさりげなく真似することで、無意識のうちに親近感を持ってもらう方法です。人は自分と似た行動を取る相手に対して親しみを感じやすいという心理が働きます。

活用方法

• 相手がゆっくり話すなら自分もペースを合わせる
• 手を組む、頷くなどの動作を相手に合わせる
• 声のトーンや表情を似せる

ただし、やりすぎると不自然になり、逆に違和感を与えてしまうため、相手が無意識のうちに心を開く程度にとどめることが大切です。

2.フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアとは、最初に小さなお願いを受け入れてもらうことで、次の大きなお願いにも応じてもらいやすくする方法です。人は一度了承したことに一貫性を持たせようとする心理が働くため、小さな「イエス」が積み重なると、本題へのハードルが下がります。

活用方法

• 「この資料だけお渡ししてもよろしいですか？」
  → 手に取ってもらうことで関心を引く
• 「5分だけお話しさせていただければと思います」
  → 短時間でOKと伝えることで相手の負担を軽減

最初のハードルを低くすることで、相手に「一度聞いたから次もいいか」と思ってもらいやすくなり、最終的な商談につなげやすくなります。

3.イエスセット法

イエスセット法とは、相手が「はい」と答えやすい質問を連続して投げかけることで、心理的に肯定的な流れを作り、最終的な提案を受け入れてもらいやすくする方法です。

活用方法

• 「◯◯のご担当者様でいらっしゃいますか？」
• 「お忙しいところすみません、少しだけお時間よろしいですか？」
• 「実は、同業のA社さんでもご活用いただいていて…」
• 「もしよろしければ、簡単にご説明させていただければと思うのですが」

「はい」と答え続けると、最終的な提案にもイエスと言いやすくなるため、会話の導入にうまく取り入れると効果的です。

このように飛び込み営業では、相手の警戒心を解くための心理テクニックを活用することで、よりスムーズなコミュニケーションが可能になります。

飛び込み営業でよくある失敗

飛び込み営業では、見込み顧客の選定を誤ったり、商談の進め方に問題があると成果につながりにくくなります。詳しく見ていきましょう。

見込み顧客を絞りすぎている

飛び込み営業では、最初から「この業種・業態なら必ず成功する」と決めつけてターゲットを狭めすぎると、営業の機会を逃してしまうことがあります。確かにターゲットを明確にすることは重要ですが、過度に絞り込むことで、本来はニーズがあったかもしれない顧客層を見落としてしまうリスクがあります。柔軟な視点を持ち、想定していなかった層にもアプローチを試みることが、成功の鍵となります。

クロージングをしていない

商談の途中で話が盛り上がったとしても、最終的に契約や次のステップにつなげる「クロージング」をしなければ、成果にはつながりません。「検討しておきます」と言われたまま終わるケースも多く、営業側から具体的な次のアクションを提示しないと、そのまま流れてしまいます。たとえば「次回は詳しい資料をお持ちしますので、お打ち合わせのお時間をいただけますか？」など、具体的な約束を取ることが重要です。

曖昧な回答になっている

営業先の質問に対して、はっきりと答えられないまま話を進めると、相手に不信感を与えることになります。たとえば、料金や納期、サポート体制について「確認しておきます」「たぶん大丈夫です」といった曖昧な回答をしてしまうと、顧客の不安が増し、信頼を得ることが難しくなります。事前に商品やサービスについてしっかり理解し、質問には明確かつ自信を持って答えることが、成約率を高めるポイントになります。

飛び込み営業を行う際の5つの心得

飛び込み営業を行う際に意識しておきたい心得についても見ていきましょう。以下の5つのポイントに留意し、効果的な営業活動にすることが大切です。

①相手にとって最適な時間に訪問する

飛び込み営業を行う際は、相手にとって最適な時間であることを考慮しましょう。顧客の忙しい時間に訪問してしまうと取り合ってもらえないこともあります。対応してもらいやすい時間帯に訪問することで、印象が良くなり、効率的に商談を進められる可能性も高まります。

また、飛び込み営業に適している時間帯は、午前10時半から1時間ほどと、午後1時から退勤前の4時ごろまでが適しているとされています。

②訪問数を増やす

契約件数を高めるためには、訪問数を増やすことも重要となります。丁寧な対応を行うことはもちろんですが、1件の対応時間が長くなりすぎないように注意が必要です。
また訪問数を増やすためには、まず訪問数の目標を明確化しておきましょう。週や月ごとの訪問数を具体的に設定することで、モチベーションを高めることにもつながります。

➂隙間時間を活用する

飛び込み営業では、営業先への移動時間が長くなることも多いでしょう。そうした隙間時間を利用して、次の訪問先の情報収集や、営業活動の振り返りを行うことで業務の効率化を図ることができます。
また、営業トークの見直しや確認など自身のスキルアップのためにも隙間時間を積極的に活用していきましょう。

④断られるたびに落ち込まない

飛び込み営業は、1回の訪問で契約につながることは多くありません。その場で断られた場合もポジティブな態度を心がけましょう。また断られた際も、感謝の気持ちを示し、今後の機会のために良好な関係性を構築することが大切です。

⑤複数回訪問し、契約につなげる

飛び込み営業では、1度の訪問で契約や商談につながることは少なく、継続的なアプローチが重要です。初回訪問では相手に自社の存在を知ってもらい、関係性を築くことが目的となります。その後、定期的に訪問を重ねることで信頼を得やすくなり、相手の状況が変わったタイミングで商談につながる可能性が高まります。

また、繰り返し接触することで相手の課題やニーズを深く理解でき、より効果的な提案ができるようになります。ただし、しつこくならないように相手の反応を見ながら適切なタイミングで訪問を続けることが大切です。

飛び込み営業の成功/失敗トーク例

成功するトークでは「相手に話を聞く理由を与える」「押し売りせず関心を引き出す」ことがポイントになります。一方、失敗するトークでは、一方的に売り込む姿勢や、相手の状況を考えない営業スタイルが原因で警戒されがちです。飛び込み営業の営業トークでは、相手の立場を考えた会話を意識することがポイントです。以下では、成功/失敗トーク例をそれぞれ見ていきましょう。

成功トーク

営業：「お忙しいところ恐れ入ります。◯◯株式会社の△△と申します。御社の◯◯についてお伺いしたいのですが、今少しだけお時間いただけますか？」

相手：「うちは間に合ってるから…」

営業：「そうですよね。実は、同業のA社様も最初は同じことをおっしゃっていたのですが、実際に導入いただいたところ◯◯の業務効率が向上したと喜ばれていました。一度簡単にご紹介させていただければと思うのですが、5分ほどお時間いただけますでしょうか？」

ポイント

• まずは相手の時間を尊重し、話を聞いてもらう姿勢を作る
• 「他社の導入事例」を交えて、興味を引き出す
• 「短時間でOK」と伝え、ハードルを下げる

失敗トーク例

営業：「お世話になっております！◯◯株式会社の△△です。今日は御社にピッタリの商品をご案内しに来ました」

相手：「いや、間に合ってますので…」

営業：「いやいや、一度話を聞いていただくだけでも損はありませんよ！本当にお得な内容ですので」

ポイント

• 最初から「売り込み感」が強く、警戒されやすい
• 相手の状況を無視して、一方的に話を進めてしまっている
• 「お得」「ピッタリ」といった主観的な表現で説得しようとしている

知っておきたい「特定商取引法」とは？

「特定商取引法」とは、消費者を守るために、日本で施行されている法律の1つで、事業者が不適切な販売方法や勧誘行為を行わないように規制するものです。

この法律は、消費者に対して販売行為や契約の公平性を保ち、詐欺的な取引や過度な勧誘から消費者を保護することを目的としています。飛び込み営業を行う際は、 この「特定商取引法」に抵触しないよう注意する必要があります。

特定商取引法の対象となる取引

特定商取引法は、いくつかの特定の取引形態に適用されます。その中で、飛び込み営業に該当するのは「訪問販売」と呼ばれる取引形態です。訪問販売は、事業者が消費者の自宅や職場などに直接訪問して商品やサービスを販売する形態であり、飛び込み営業もこれに含まれます。

そのため飛び込み営業を行う際は、誤解を招かない正確な情報提供や、適切なビジネスマナーを守ることが信頼関係を築くうえで重要です。

飛び込み営業を効率化するにはSFAの導入も効果的

飛び込み営業を効率化するためには、ツールの導入が非常に効果的です。飛び込み営業は一度に多くの企業や顧客にアプローチする必要があり、効率的に進めるためには計画的な活動が求められます。そこで、営業活動をサポートするツールを導入することで、時間の無駄を減らし、より戦略的なアプローチが可能になります。

たとえばSFA（営業支援ツール）の導入です。SFAは、営業活動全般を自動化・効率化するためのツールです。飛び込み営業では、訪問計画、アプローチ方法、商談進捗の管理など、さまざまな業務が発生します。

SFAを導入することで、訪問計画の自動作成や進捗状況のリアルタイム把握ができるため、より組織的に営業活動を行うことが可能です。これにより、個々の担当者が自身の営業効率を高め、結果的に全体の営業成績を向上させることが期待できます。

飛び込み営業に代わるその他の営業手法

飛び込み営業に代わる営業手法として、アウトバウンド営業とインバウンド営業があります。それぞれの特徴を理解し、状況に応じて適切な手法を選ぶことが重要です。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、企業側から積極的に見込み顧客にアプローチを行う営業手法です。飛び込み営業もこのアウトバウンド営業の手法で、他に、テレアポやDMなどがあります。ターゲットリストをもとに直接コンタクトを取るため、新規開拓に向いていますが、相手のニーズが不明確な場合は成果につながりにくいこともあります。

インバウンド営業

インバウンド営業は、顧客側から問い合わせや資料請求などのアクションを起こしてもらう営業手法です。コンテンツマーケティング、SEO対策、SNS運用、ウェビナーなどを活用し、見込み顧客の興味を引きつけます。自ら情報を求めてきた顧客に対応するため、成約率が高くなりやすいですが、成果が出るまでに時間がかかる場合もあります。

どちらの手法もメリット・デメリットがあるため、ターゲットや商材に応じて適切に使い分けることが重要です。インバウンド/アウトバウンド営業については、以下の記事をご覧ください。

まとめ

断られることも多い飛び込み営業ですが、一度の訪問で契約につなげるのではなく、徐々に関係性を構築していくことで最終的に契約へとつなげることが重要です。そのためにも訪問後には、必ずフォローアップを行いましょう。お礼のメールや電話をすることは相手との関係性を深めることができます。また、訪問中に提案した資料の送付を行うことでより丁寧な印象を与えることができるでしょう。