ビジネスにおいて、新規開拓は避けて通れない業務です。もちろん、BtoBビジネスにおいても、新規開拓をしていくことは企業発展の鍵となっています。
しかし「新規開拓に行き詰まっている」と言った声も多くの企業から聞かれます。
そこで今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介します。
「インバウンド」と「アウトバウンド」
法人営業の新規開拓の手法には、大きくわけて2つがあります。
1つは、「インバウンド」です。インバウンドとは、資料請求や問い合わせが入るなどの、見込み顧客からアプローチしてくる状態を言います。インバウンドを利用したマーケティングは、自社の情報提供によって、見込み顧客自らが商品やサービスの購入に挙手をしてもらう方法です。
もう1つは、「アウトバウンド」です。インバウンドとは逆で、見込み顧客を発掘するために自社から仕掛けることを言います。新規開拓営業におけるアウトバウンドとは、テレアポや展示会、飛び込みなどが挙げられます。
両者には、それぞれ、メリットとデメリットがあります。
インバウンドは、自社のWebサイトなどを充実させることで成り立ちます。営業の人件費等と比べると、比較的低コストで見込み顧客の獲得を可能にするでしょう。また、相手からのアクションがもとになっているため、商品やサービスの購入に関してターゲットが最初から比較的高い意識を持っているのも強みです。
ただ、読み手にとって有益な情報をWebサイトから長期間にわたり発信し、それを認知してもらうことが必要です。また、待ちの姿勢となるために、アクションを取るに至らなかった見込み顧客を逃してしまうリスクもあります。
一方、アウトバウンドには、展示会の来場者、テレアポのターゲットなど大量のターゲットに短期間で確実にアプローチすることができます。ターゲットを増やせば増やすだけヒット率も上がる短期決戦は魅力ですね。その分、費用面の負担がのしかかるというデメリットがあるでしょう。
「インバウンド」と「アウトバウンド」は、どちらかを選ぶというよりは、両方をバランスよく取り入れていくことが鍵です。法人営業の新規開拓として、自社はどちらにどのくらい比重をかけて取り組んでいくのかをしっかりと見極め、それに応じた準備をしていきましょう。
save_altインバウンドの手法
法人営業のインバウンド手法として挙げられるのは、自社のコンテンツを用いた手法全般です。ここで言うコンテンツとは、コーポレートサイト、メルマガ、ホワイトペーパー、オウンドメディアなどがあります。
では、どんなことに注意しながらコンテンツを作ればよいのでしょうか。
まず、ターゲットとなる読み手の人物像を具体的に設定します。ターゲットを広く設定すると、提供する情報の範囲も広くなり、読み手の懐には入り込めません。できるだけ、ターゲットにしたい企業担当者の人物像を掘り下げてください。
次に、ターゲットが欲しいと思うコンテンツは何かを考えます。どんな課題に対して、どんな情報を必要としているのかをターゲット像を元に整理して、コンテンツに落としましょう。
そして、ターゲットが目にする可能性が高い媒体を併せて考えます。商品情報を紙媒体で提供すべきならパンフレット、統計資料などからのアプローチをWeb上で行うべきならオウンドメディアといった具合です。
その際、「Call to Action」と呼ばれる仕掛けも忘れずに行いましょう。読み手が問い合わせなどのアクションを起こしやすい、クリックボタンやリンク先を組み込みます。
「この記事は面白いな」「この商品やサービスを詳しく知りたいな」と思ったら、すぐに問い合わせしてもらえるような導線やボタンデザインなどを工夫して、効果的な仕掛けを用意しましょう。
法人営業のインバウンドは、読み手にとって自社が信頼ある情報源になることがポイントです。そのためにはターゲットを絞り、その目にとどまりやすく、顧客情報を獲得できる仕掛けをちりばめた有益な情報を、定期的に発信していくことが必要でしょう。
アウトバウンドの手法
法人営業のアウトバウンドの手法には様々なものがありますが、一番多く利用されているのはテレアポでしょう。法人営業においてテレアポは、自社の商品やサービスに関心を持つ人に、ダイレクトに、広くリーチすることができます。
まず、ターゲットとする企業の属性などを明確にして、テレアポ用のリストを作成します。
ざっくりとしたターゲティングだと、広くニーズをリサーチすることができますが、アポイント等のヒット率は低くなりがちです。テレアポをする営業人員のリソースとの兼ね合いで、ターゲティングの確度を調整しましょう。
電話で一方的に商品やサービスの詳細説明に終始するのは避けたいところです。相手に興味を持ってもらえるよう、特徴をわかりやすく端的に伝え、担当者と初回訪問の約束を取り付けて、次の展開につなげましょう。
またアポ取りまでいかずとも、担当者や決済権者の名前を聞ければ上出来です。事前に電話をした際に話す台本を用意しておくと、安心して話ができるでしょう。
相手の電話での反応は、しっかりとデータ管理しておきます。そのデータに基づいて、反応のあった相手にはメール、手紙、訪問などで、必ず事後のフォローを入れましょう。
またデータは社内で分析し、次回以降のテレアポのリスト作成や、企業のターゲティングやテレアポ台本の見直しなど、広く自社のマーケティングに役立てましょう。
マーケティングオートメーション(MA)で更に営業を効率化しよう
インバウンドとアウトバウンドの手法が社内で確立されてきたら、今度は2つの手法を組み合わせて、より新規受注を生み出しやすい効率的な営業の体制づくりをすることが必要です。
例えば、Webサイトからの問合せやホワイトペーパーのダウンロードが増えるなど、インバウンド手法が軌道に乗ってきたら、飛び込み営業やテレアポ用のリストに片っ端から架電するようなアウトバウンド手法はやめて、インバウンドしてきた見込み顧客に絞って架電をするべきです。
特にBtoBにおいては、問い合わせがあってから商談～受注までの期間が長期化しやすく、なかなか売上に繋がりづらいという特徴があります。そのため、営業担当者は少しでも受注可能性が高い見込み顧客に注力して活動をすべきと言えます。
インバウンド・アウトバウンドそれぞれで獲得した見込み顧客の情報を一元管理し、アプローチの優先順位をつける際に役立つのが、マーケティングオートメーション(MA)と呼ばれるツールです。実際にMAで営業活動を効率化している企業の成功事例は、以下のバナーからダウンロードできますので、併せてチェックしてみてください。
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おわりに
今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介しました。
法人営業には、インバウンドとアウトバウンドの2種類の新規開拓方法があります。どちらの手法を取るかではなく、両方をバランスよく進めていくことがポイントです。
しかし、自社で取り組むには自信がない…という場合もありますね。現在ではこれらの営業戦略を手助けするツールやサービスも多くあります。1度、検討してみてはいかがでしょうか。
