ビジネスにおいて、新規開拓は避けて通れない業務です。もちろん、BtoBビジネスにおいても、新規開拓をしていくことは企業発展の鍵となっています。しかし「新規開拓に行き詰まっている」と言った声も多くの企業から聞かれます。そこで今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介します。
- ▼この記事で分かること
-
- インバウンド営業とアウトバウンド営業の概要
- それぞれのメリットとデメリット
- インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法
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Contents
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
インバウンド営業とアウトバウンド営業は、どちらも新規開拓の手法ですが、アプローチ手法が大きく異なります。それぞれの特徴やメリット・デメリットを理解することで、自社に適した戦略を選択することができるでしょう。
まずインバウンド営業は、長期的な信頼関係の構築と質の高いリード獲得に優れています。
一方でアウトバウンド営業は、短期的な結果を求める場面やターゲットが明確な場合に効果を発揮します。
両者を適切に組み合わせることで、マーケティングの効果を最大化することができます。ここでは、それぞれの違いについて下記の表で確認しておきましょう。
| インバウンド | アウトバウンド | |
|---|---|---|
| ターゲット | 顧客情報のある人 | これまでに接点のない人 |
| 目的 | 情報提供により自社の商品やサービスに興味を持ってもらうこと | 自社商品やサービスを購入してもらうための売り込み |
| 受注までの期間 | 長期間 | 短期間 |
| 手法 | ブログやSNSでの情報発信など主にオンライン施策 | テレアポや飛び込み営業など主にオフライン施策 |
このようにインバウンド営業とアウトバウンド営業では、そもそも対象とする顧客も異なるため、目的や手法も大きく異なります。
インバウンド営業とは？
インバウンドとは、「入ってくる、内向きの」という意味で、資料請求や顧客からの問い合わせなど見込み顧客側からアプローチしてくる状態を言います。
インバウンドを利用したマーケティングは、自社の情報提供によって、見込み顧客自らが商品やサービスの購入に挙手をしてもらうプル型の方法です。現在は顧客企業の関心や欲求に働きかける、このインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えてきています。
インバウンド営業が注目されている背景
ここ最近、インバウンド営業に力を入れる企業が増えてきている背景として、アウトバウンド営業だけでは新規顧客を獲得することが難しくなってきたことが挙げられます。
近年のインターネットの普及により、誰でも知りたいことを自力で調べられる環境となり、同時に自分にとって不必要に感じる情報をシャットアウトする傾向にあります。これはBtoBにおいても同様で、ダイレクトメール等で一方的に送られてきた情報を受動的に処理して購買に結び付くケースは激減し、情報の受け手はネットでの情報取集という「まず自分で調べる」ところから実際に製品を購入・導入することがほとんどです。
そのため、自社製品・サービスを売り込むためには、アウトバウンド営業の手法だけではアプローチしきれなくなっています。
このような背景から、買い手が情報収集をしている段階からニーズに合った有益な情報を提供するインバウンド営業が必要とされるようになったのです。しかし、「インバウンド」と「アウトバウンド」は、どちらかを選ぶというよりは、両方をバランスよく取り入れていくことが鍵です。法人営業の新規開拓として、自社はどちらにどのくらい比重をかけて取り組んでいくのかをしっかりと見極め、それに応じた準備をしていきましょう。
インバウンド営業のメリット・デメリット
- メリット
- インバウンドは、自社のWebサイトなどを充実させることで成り立ちます。営業の人件費等と比べると、比較的低コストで見込み顧客の獲得を可能にするでしょう。
また、相手からのアクションがもとになっているため、商品やサービスの購入に関してターゲットが最初から比較的高い意識を持っているのも強みです。
- デメリット
- インバウンドは、読み手にとって有益な情報をWebサイトから中長期的にわたり発信し、それを認知してもらうことが必要となるため、受注には中長期的な時間がかかります。
待ちの姿勢となるインバウンド営業は、アクションを取るに至らなかった見込み顧客を逃してしまうリスクも考えられるでしょう。
インバウンド営業の手法
法人営業のインバウンド手法として挙げられるのは、自社のコンテンツを用いた手法全般です。
- Webサイト
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Webサイトは、インバウンド営業の中心的なツールであり、見込み客が情報を得るための主要な窓口です。製品やサービスの詳細情報、FAQ、導入事例などを掲載し、見込み顧客が自分のペースで必要な情報を取得できるようにします。
また、問い合わせフォームや資料請求のボタンを設置することで、見込み客が簡単に次のアクションを取れる仕組みを整えます。さらにSEO対策を施し、ターゲット層が検索エンジンで情報を探した際に、自社のサイトが上位表示されることも重要です。
- セミナー
- セミナーは、専門的な知識や業界トレンドを提供しながら、潜在的な顧客と直接接点を持てる場です。オフラインだけでなく、オンライン形式で行うウェビナーも一般的であり、地理的な制約を超えて広範囲のターゲットにリーチできます。
セミナーでは、特定の課題に対する解決策や成功事例を共有し、参加者に有益な情報を提供します。これにより、信頼関係を築きつつ、次のステップへの動機付けを行います。
- メルマガ
- メールマガジンは、見込み顧客との継続的な接点を保つための効果的な手段です。定期的に製品情報、業界ニュース、イベント案内などを送付することで、自社の存在を認知してもらい続けることができます。
また、顧客の購買意欲や興味に応じてパーソナライズされた内容を送ることで、エンゲージメントを高めます。クリック率や開封率などのデータを活用し、配信内容を改善していくことも重要です。
- ホワイトペーパー
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ホワイトペーパーは、特定の課題やトピックについて深く掘り下げた資料で、見込み客に専門的な知識や具体的な解決策を提供します。ダウンロード形式で提供されることが多く、見込み客の連絡先情報を取得する手段としても活用されます。信頼性の高い内容を盛り込み、自社の専門性をアピールすることで、購買意欲を喚起する役割を果たします。
また、製品やサービスに関連する課題解決のための具体例やデータを提供することで、見込み顧客に「自分たちの課題を理解してくれている」という印象を与えることができます。
- オウンドメディア
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オウンドメディアとは、企業が所有するブログや記事サイトのようなプラットフォームを活用して、見込み顧客に有益なコンテンツを提供する方法です。業界のトレンドや課題解決に関する記事、製品やサービスの利用方法を説明するガイド、成功事例インタビューなど、多岐にわたるコンテンツを掲載します。
これにより、見込み客が情報収集をする中で自社のメディアにアクセスし、自然な形で信頼感を形成します。SEO対策やSNSでの拡散を組み合わせることで、より多くの見込み顧客を引き寄せることができるでしょう。
インバウンド営業の手順
- 1.ターゲットの人物像を具体的に設定する
- まず、ターゲットとなる読み手の人物像を具体的に設定します。ターゲットを広く設定すると、提供する情報の範囲も広くなり、読み手に刺さりにくくなります。
具体的には、ターゲットとする企業担当者の課題や興味を掘り下げて考える必要があります。
- 2.ターゲットが欲しいコンテンツを考える
- 次に、ターゲットがどのような課題を抱えており、どんな情報を必要としているのかを分析します。ターゲット像をもとに、ターゲットにとって価値のある情報を整理し、それをコンテンツに落としましょう。
- 3.適切な媒体を選定する
- ターゲットが情報を目にする可能性が高い媒体を選ぶことも重要です。商品情報を紙媒体で提供すべきならパンフレット、統計資料などからのアプローチをWeb上で行うべきならオウンドメディアを利用するなど、適切な媒体を決定します。
- 4.CTAボタンを設置する
- コンテンツには「Call to Action」と呼ばれる仕掛けを組み込み、読み手が問い合わせや資料請求などのアクションを起こしやすい構成にします。具体的には、クリックボタンやリンク先を設置し、「この記事は面白いな」「もっと知りたい」と思ったらすぐに行動に移せるような導線を作ります。
- 5.信頼性の高い情報源を目指す
- 法人営業のインバウンドでは、読み手にとって自社が信頼できる情報源であると認識されることが重要です。そのため、ターゲットを絞り込み、彼らの目に届きやすい形で情報を発信し続けることがポイントです。顧客情報を獲得できる仕掛けを盛り込み、有益なコンテンツを定期的に提供することが求められます。
save_altアウトバウンド営業とは？
インバウンドに対してアウトバウンドとは「出ていく、外向きの」という意味で、インバウンドとは逆で見込み顧客を発掘するために自社から仕掛けるプッシュ型の手法を指します。
新規開拓営業におけるアウトバウンドとは、テレアポや展示会、飛び込みなどが挙げられます。
アウトバウンド営業のメリット・デメリット
- メリット
- アウトバウンドでは、展示会の来場者、テレアポのターゲットなど大量のターゲットに短期間で確実にアプローチすることができます。
ターゲットを増やせば増やすだけ短期決戦ヒット率が高まることがメリットです。
- デメリット
- テレアポや訪問営業は、オンライン施策と比べ、人的コストの負担が大きいため、費用面の負担がデメリットといえます。
アウトバウンド営業の手法
- テレアポ
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テレアポは、企業が電話を通じて見込み客に直接アプローチし、商談の機会や情報収集を行う営業手法です。営業担当者は、事前に作成したリストを基に、ターゲット企業に電話をかけます。この際、短時間で製品やサービスの特徴を端的に伝え、相手の興味を引くことが重要です。
テレアポの目的は主に、初回訪問のアポイントを取得することや、担当者や決裁権者の情報を収集することにあります。トークスクリプト（台本）の準備や想定される質問への回答を事前に用意しておくことで、スムーズなやり取りが可能となります。
迅速に広範囲の企業に接触できる一方で、冷たい反応や断られることが多いという課題も伴います。
- 飛び込み営業
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飛び込み営業は、事前の連絡なしにターゲット企業を直接訪問し、商談の機会を得る営業手法です。この方法では、企業の所在地や規模などを基にターゲットを選定し、営業担当者が実際に企業を訪れることで直接的な接触を図ります。製品のパンフレットや簡単なプレゼン資料を用意し、短い時間で自社サービスや商品に関心を持ってもらえるようにするのがポイントです。
飛び込み営業は、電話ではつかみにくいリアルな反応を得られる反面、突然の訪問に対する警戒心や相手の忙しさに直面するリスクもあります。相手の業種や規模、営業時間に配慮しながら、適切なタイミングで訪問することが重要です。
アウトバウンド営業の手順
- 1.ターゲット企業の属性を明確にし、リストを作成する
- まず、ターゲットとする企業の属性などを明確にして、テレアポ用のリストを作成します。ざっくりとしたターゲティングだと、広くニーズをリサーチすることができますが、アポイント等のヒット率は低くなりがちです。テレアポをする営業人員のリソースとの兼ね合いで、ターゲティングの確度を調整しましょう。
- 2.短時間で興味を引くトークを準備する
- 電話で一方的に商品やサービスの詳細説明に終始するのは避けたいところです。相手に興味を持ってもらえるよう、特徴をわかりやすく端的に伝え、担当者と初回訪問の約束を取り付けて、次の展開につなげましょう。
- 3.担当者や決裁権者の情報を収集する
- またアポ取りまでいかずとも、担当者や決済権者の名前を聞ければ上出来です。事前に電話をした際に話すトークスクリプト（台本）を用意しておくと、安心して話ができるでしょう。
- 4.電話での反応をデータ管理する
- 相手の電話での反応は、しっかりとデータ管理しておきます。そのデータに基づいて、反応のあった相手にはメール、手紙、訪問などで、必ず事後のフォローを入れましょう。
- 5.データを活用し、改善を図る
- 蓄積したデータは社内で分析し、次回以降のテレアポのリスト作成や、企業のターゲティングやテレアポ台本の見直しなど、広く自社のマーケティングに役立てましょう。これにより、営業活動だけでなく自社のマーケティング全体の効果を高めることが可能です。
マーケティングオートメーション(MAツール)で更に新規開拓を効率化しよう
インバウンドとアウトバウンドの手法が社内で確立されてきたら、今度は2つの手法を組み合わせて、より新規受注を生み出しやすい効率的な営業の体制づくりをすることが必要です。
たとえば、Webサイトからの問合せやホワイトペーパーのダウンロードが増えるなど、インバウンド手法が軌道に乗ってきたら、飛び込み営業やテレアポ用のリストに片っ端から架電するようなアウトバウンド手法はやめて、インバウンドしてきた見込み顧客に絞って架電をするべきです。
特にBtoBにおいては、問い合わせがあってから商談〜受注までの期間が長期化しやすく、なかなか売上につながりづらいという特徴があります。そのため、営業担当者は少しでも受注可能性が高い見込み顧客に注力して活動をすべきと言えます。インバウンド・アウトバウンドそれぞれで獲得した見込み顧客の情報を一元管理し、アプローチの優先順位をつける際に役立つのが、マーケティングオートメーション(MA)と呼ばれるツールです。
実際にMAで営業活動を効率化している企業の成功事例は、以下のバナーからダウンロードできますので、併せてチェックしてみてください。
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おわりに：新規開拓成功のコツはインバウンドとアウトバウンドの両立
今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介しました。
法人営業には、インバウンドとアウトバウンドの2種類の新規開拓方法があります。どちらの手法を取るかではなく、両方をバランスよく進めていくことがポイントです。
しかし、自社で取り組むには自信がない…という場合もありますね。現在ではこれらの営業戦略を手助けするツールやサービスも多くあります。一度、検討してみてはいかがでしょうか。
