アポイントを取らずに訪問する「飛び込み営業」は、断られることも多いため、非効率な手法であると言われる一方、今も多くの企業が取り組む営業手法の1つです。
この記事では、非効率と言われる飛び込み営業を行うメリットや、成功させるコツ、さらには断られても疲弊しないための心得まで詳しく解説します。
飛び込み営業とは？
飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに企業などを訪問する営業手法です。アポイントなく突然訪問するため、会ってもらえないことや断られることも多い手法ですが、インターネットが普及する前はもっとも一般的な営業手法でした。
インターネットが普及し、オンラインでの営業活動が増えてきていますが、今も多くの企業で飛び込み営業が行われています。
飛び込み営業を行うメリット
飛び込み営業は非効率な手法と言われることも多い中、今も取り組む企業が多い理由はメリットも多い手法であることが考えられます。飛び込み営業のメリットは、直接顧客と対面し関係性の構築が図れるという点です。信頼関係を構築することができれば、顧客の本音を聞き出しやすくなるでしょう。
また担当者に直接会うことで、顧客のニーズや課題をその場でヒアリングすることができれば、そのまま商談につながることもあるのです。急なニーズへも迅速に対応できることもでき、商談からそのまま成約へ至ることもあります。
このように飛び込み営業は、非対面の営業活動よりも顧客との信頼関係を構築しやすい手法といえ、効率的に成約につながることも多いことから、今も多くの企業が取り組んでいるのです。
飛び込み営業を成功させるコツ
ここでは、飛び込み営業を成功させるためのポイントを【訪問前】【訪問中】【訪問後】に分けて詳しく解説します。
【訪問前】
トークスクリプトを用意しておく
飛び込み営業を行う際、初めて会う相手とスムーズに会話を進めるためにも事前にトークスクリプトを用意しておきましょう。
このとき、相手の様々な返答を予想したフローチャート形式での作成が効果的です。トークスクリプトを準備してあることで、会話に一貫性を持たせることができ、トークにも自信をもって対応することができるでしょう。
会話のネタを用意しておく
営業を行う上で、自社の商品やサービスの話をするのはもちろんですが、会ってすぐに自社商品の売り込みを始めるのは相手に興味を持ってもらいづらく、効果的とは言えません。
そこで、まずは雑談から始めてみましょう。そのためにも事前に会話のネタを用意しておくと良いでしょう。例えば、最新のニュースや時事ネタ、いただいた名刺から会話を広げるなどがあります。雑談することで、お互い緊張感が解け自然と関係性を築くことにもつながります。
営業先企業を調査する
飛び込み営業で訪問する企業の情報を、企業のホームページなどを見てあらかじめ調べておきましょう。事前にどのような企業か把握しておくことで、相手のニーズや課題を予測し会話を進めることができます。反対に、企業について何も知らないままの訪問は印象も悪く、取り合ってもらえないこともあるでしょう。
身だしなみを整える
営業マンに限らずビジネスマンとしての常識ですが、必ず身だしなみを整えて訪問しましょう。最低限の身なりが整っていない相手では不快感を与えてしまう可能性もあります。第一印象で好感をもってもらうためにも、訪問前には必ずチェックすることを心がけましょう。
【訪問中】
売り込みすぎない
飛び込み営業は、信頼関係を構築されていない相手に会うことがほとんどです。関係性が構築されていない相手にいきなりセールストークを行うことは、相手に不快感や不信感を与えることにもつながります。
目的は契約を取ることであっても、まずは相手の課題やニーズを聞きだせるよう関係性の構築に努めましょう。
礼儀正しく、落ち着いたトーンで会話する
初めての相手に会うことで緊張していると人は早口になってしまうものです。早口のまま会話を続けてしまうと、相手に落ち着きのない印象や自信がなさそうという印象を持たれてしまいます。
第一印象で好感をもってもらうためにも、会話をする際は落ち着いたトーン、丁寧な言葉遣いが大切です。
また話し方だけでなく、断られた際には粘らずに帰るといった対応や、しっかりとお礼を伝えるなど礼儀正しく失礼のない行動を心がけましょう。
【訪問後】
当日中にお礼の連絡をする
訪問後は、当日中にアポイントなしでの訪問に応じてくれたことへのお礼を必ず伝えましょう。また商談に至った相手には、お礼だけではなく次のアポや返信期日などの確認や提案内容の要約、さらに訪問の際に使用した資料を添付することで、より丁寧な印象を与えることができます。
営業活動を振り返る
飛び込み営業後には必ず今日の営業活動について振り返り改善点を洗い出しましょう。反省点や課題だけでなく、成果も確認します。このように自身の活動を客観的に振り返ることで、今後の営業活動に活かし業務を改善していくことが大切です。
飛び込み営業を行う際の心得
最後に、飛び込み営業を行う際に意識しておきたい心得を見ていきましょう。以下のポイントに留意し、効果的な営業活動にすることが大切です。
相手にとって最適な時間に訪問する
飛び込み営業を行う際は、相手にとって最適な時間であることを考慮しましょう。顧客の忙しい時間に訪問してしまうと取り合ってもらえないこともあります。対応してもらいやすい時間帯に訪問することで、印象が良くなり、効率的に商談を進められる可能性も高まります。
また、飛び込み営業に適している時間帯は、午前10時半から1時間ほどと、午後1時から退勤前の4時ごろまでが適しているとされています。
訪問数を増やす
契約件数を高めるためには、訪問数を増やすことも重要となります。丁寧な対応を行うことはもちろんですが、1件の対応時間が長くなりすぎないように注意が必要です。
訪問数を増やすためには、まず訪問数の目標を明確化しておきましょう。週や月ごとの訪問数を具体的に設定することで、モチベーションを高めることにもつながります。
隙間時間を活用する
飛び込み営業では、営業先への移動時間が長くなることも多いでしょう。そうした隙間時間を利用して、次の訪問先の情報収集や、営業活動の振り返りを行うことで業務の効率化を図ることができます。
また、営業トークの見直しや確認など自身のスキルアップのためにも隙間時間を積極的に活用していきましょう。
断られるたびに落ち込まない
飛び込み営業は、1回の訪問で契約につながることは多くありません。その場で断られた場合もポジティブな態度を心がけましょう。
断られた際も、感謝の気持ちを示し、今後の機会のために良好な関係性を構築することが大切です。
おわりに
断られることも多い飛び込み営業ですが、一度の訪問で契約につなげるのではなく、徐々に関係性を構築していくことで最終的に契約へとつなげることが重要です。
そのためにも訪問後には、必ずフォローアップを行いましょう。お礼のメールや電話をすることは相手との関係性を深めることができます。
また、訪問中に提案した資料の送付を行うことでより丁寧な印象を与えることができるでしょう。
