BtoBビジネスにおいては、営業人員を手厚く配置することで顧客獲得を促進する時代は終わりを迎えつつあります。そこで、最近注目されているのが「マーケティングオートメーション（MA）ツール」です。日本企業で急速に導入が進んだのは2015年からで、現在ではBtoBビジネスのリードジェネレーション（顧客獲得）においても重要なツールの1つとなっています。
そこで今回は、MAツールをどうやって活用していけば、リードジェネレーション（顧客獲得）を効果的に実現できるのかご紹介します。
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Contents
まずはおさらい。マーケティングオートメーションとは？
リードジェネレーションについて解説する前に、まずはマーケティングオートメーションについて簡単におさらいしておきましょう。
マーケティングオートメーションとは、「新規商談獲得におけるマーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援する」こと、もしくはそれを実現するツールのことを指します。
新規商談を獲得する際には、自社の見込み顧客に対して継続的にコミュニケーションを取り続け、一人ひとり異なる興味・関心内容に即したコンテンツを提供し、ニーズが顕在化したタイミングを逃さずに営業アプローチすることが重要ですが、これら一連の業務を手動で行おうとすると、莫大な工数が生じてしまいます。
そこで、「見込み顧客に対する適切なコンテンツ提供」「ニーズが顕在化したタイミングのキャッチアップ」を自動化できるツールとして、マーケティングオートメーションツールが誕生したのです。
リードジェネレーション（顧客獲得）の課題
これまでのBtoBビジネスでは、営業部隊が足と時間を使って、お客様と実際に対面することで関係を構築し、売り上げに繋げてきました。
しかしインターネットの普及に伴い、顧客は企業としての製品購入を検討する際、はじめから営業に来てもらうのではなく、まずはインターネット上で必要な情報を収集するようになりました。これまでよりも見込み顧客の検状況が営業に見えづらくなり、営業部隊による人海戦術に以前ほどの価値が感じられなくなっています。
そこで、今注目されているのがMAツールです。これまでの訪問や商談といった顧客との接点をインターネット上で実現することや、潜在的な見込み顧客の見える化に役立ちます。営業は、ニーズのない顧客に手当たり次第にアプローチしたり、検討状況の浅い見込み顧客に満遍なく状況伺いをするなどの非効率な活動ではなく、効率的な営業活動が可能になるのです。
「BtoBマーケティングの課題で見る、試すべきマーケティング手法の種類」
MAツールを活用したリードジェネレーション（顧客獲得）
MAツールのリードの獲得を手助けしてくれる機能は提供元によりさまざまですが、ここでは一般的な機能をご紹介します。
【1】ランディングページ、登録フォーム作成
見込み顧客との接点となるランディングページや、顧客情報を獲得するための登録フォームを作成する機能です。
Webサイト制作の専門的な知識を持っていなくても、MAツールの管理画面からマーケティング担当者が簡単に作成できるので、自社の施策やリードの状況に応じたランディングページや登録フォームを、必要なタイミングで用意することが可能です。
またMAツールで作成した登録フォームを経由して獲得した顧客情報は、自動的にMAツールの顧客データベースに保存されるので、即座に各マーケティング施策の対象にすることができます。
【2】IP解析によるターゲット分析
企業のIPアドレスを解析することで、どのような企業が自社のWebサイトを閲覧しているのか、どんな情報を探しているのかがわかります。閲覧企業に対して、興味のありそうなセミナーや展示会の案内、DM等を送付しても良いでしょう。
また、どういった業種、規模の企業が自社のWebサイトを閲覧しているかを分析することで、自社のターゲットとなる企業像も見えてくるので、マーケティング活動に役立たせることができます。
【3】見込み顧客（リード）の管理
MAツールでの登録フォームから獲得した顧客情報も、これまでに営業が獲得してきた顧客情報も、一元管理することができます。営業が各自で管理、アプローチしてきた顧客情報も、余すことなく活用できるので、効率的なマーケティング活動に繋がります。
【4】見込み顧客の育成
リードジェネレーションの施策により、顧客情報を獲得できたからといって、その全てがすぐに商談になることはほぼありません。まだ具体的な検討段階にない見込み顧客に対しては、中長期的に情報提供等のフォローをしていくことで、商談になるタイミングをつかむことができます。
MAツールのメール配信機能を活用し、見込み顧客との継続的なコミュニケーションを行いましょう。また顧客のWebサイト上での行動解析ができる機能によって、その時々の見込み顧客の検討状況を推し量ることができます。
save_altMAツールでリードジェネレーション（顧客獲得）をもっと効果的に
MAツールは、使い方次第では非常に強力な武器になります。しかし一方で、導入はしてみたもののうまく使いこなせないというケースを耳にすることが少なくありません。MAツールはとりあえず導入すればよいというものではなく、事前の計画が必要です。
MAツールを活用してリードジェネレーションを効率よくするために、まずはターゲットを設定します。そして、ターゲットが求める情報やサービスをリサーチし、それらのコンテンツで集客することで、見込み顧客からのアクションを増やすことが重要です。
そのため、MAツール導入前の段階からマーケティング施策を考え、プロセス設計を行う必要があります。事前にこれらの準備を行うことで、MAツールの機能が活き、リードジェネレーションの効果上昇につながるのです。
おわりに
これまで管理しきれていなかった分析、フォローなどが自動化されることで、顧客の獲得を効率化できるMAツールは、多くの企業が注目しています。まずは、効果的なリードジェネレーション（顧客獲得）に向けて、導入を検討してみましょう。
また、導入を考える際は、MAツールを利用してどのように効果を出していくか、しっかりとプロセスを設計することが大切です。MAツールの機能を最大限に引き出し、効果的な顧客獲得につなげましょう。
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