ビジネスにおいて、新規開拓は避けて通れない業務です。もちろん、BtoBビジネスにおいても、新規開拓をしていくことは企業発展の鍵となっています。
しかし「新規開拓に行き詰まっている」と言った声も多くの企業から聞かれます。
そこで今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介します。
- ▼この記事で分かること
-
- インバウンド営業とアウトバウンド営業の概要
- それぞれのメリットとデメリット
- インバウンド営業とアウトバウンド営業の手法
- MAツールの活用で効率化する
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Contents
インバウンド営業とアウトバウンド営業とは？
法人営業の新規開拓の手法には、大きくわけて2つがあります。
インバウンド営業とは
インバウンドとは、「入ってくる、内向きの」という意味で、資料請求や顧客からの問い合わせなど見込み顧客側からアプローチしてくる状態を言います。
インバウンドを利用したマーケティングは、自社の情報提供によって、見込み顧客自らが商品やサービスの購入に挙手をしてもらうプル型の方法です。
現在は顧客企業の関心や欲求に働きかける、このインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えてきています。
アウトバウンド営業とは
対してアウトバウンドは「出ていく、外向きの」という意味で、インバウンドとは逆で見込み顧客を発掘するために自社から仕掛けるプッシュ型の手法を指します。
新規開拓営業におけるアウトバウンドとは、テレアポや展示会、飛び込みなどが挙げられます。
インバウンド営業が注目されている背景
ここ最近、インバウンド営業に力を入れる企業が増えてきている背景として、アウトバウンド営業だけでは新規顧客を獲得することが難しくなってきたことが挙げられます。
近年のインターネットの普及により、誰でも知りたいことを自力で調べられる環境となり、同時に自分にとって不必要に感じる情報をシャットアウトする傾向にあります。
これはBtoBにおいても同様で、ダイレクトメール等で一方的に送られてきた情報を受動的に処理して購買に結び付くケースは激減し、情報の受け手はネットでの情報取集という「まず自分で調べる」ところから実際に製品を購入・導入することがほとんどです。
そのため、自社製品・サービスを売り込むためには、アウトバウンド営業の手法だけではアプローチしきれなくなっています。
このような背景から、買い手が情報収集をしている段階からニーズに合った有益な情報を提供するインバウンド営業が必要とされるようになったのです。
しかし、「インバウンド」と「アウトバウンド」は、どちらかを選ぶというよりは、両方をバランスよく取り入れていくことが鍵です。法人営業の新規開拓として、自社はどちらにどのくらい比重をかけて取り組んでいくのかをしっかりと見極め、それに応じた準備をしていきましょう。
インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
ここでは、それぞれの違いについて表を使って確認しておきましょう。
| インバウンド | アウトバウンド | |
|---|---|---|
| ターゲット | 顧客情報のある人 | これまでに接点のない人 |
| 目的 | 情報提供により自社の商品やサービスに興味を持ってもらうこと | 自社商品やサービスを購入してもらうための売り込み |
| 受注までの期間 | 長期間 | 短期間 |
| 手法 | ブログやSNSでの情報発信など主にオンライン施策 | テレアポや飛び込み営業など主にオフライン施策 |
このようにインバウンド営業とアウトバウンド営業では、そもそも対象とする顧客も異なるため、目的や手法も大きく異なります。
インバウンド営業とアウトバウンド営業のメリット・デメリット
インバウンド営業
- メリット
- インバウンドは、自社のWebサイトなどを充実させることで成り立ちます。営業の人件費等と比べると、比較的低コストで見込み顧客の獲得を可能にするでしょう。
また、相手からのアクションがもとになっているため、商品やサービスの購入に関してターゲットが最初から比較的高い意識を持っているのも強みです。
- デメリット
- インバウンドは、読み手にとって有益な情報をWebサイトから中長期的にわたり発信し、それを認知してもらうことが必要となるため、受注には中長期的な時間がかかります。
待ちの姿勢となるインバウンド営業は、アクションを取るに至らなかった見込み顧客を逃してしまうリスクも考えられるでしょう。
アウトバウンド営業
- メリット
- アウトバウンドでは、展示会の来場者、テレアポのターゲットなど大量のターゲットに短期間で確実にアプローチすることができます。ターゲットを増やせば増やすだけ短期決戦ヒット率が高まることがメリットです。
- デメリット
- テレアポや訪問営業は、オンライン施策と比べ、人的コストの負担が大きいため、費用面の負担がデメリットといえます。
save_altインバウンド営業・アウトバウンド営業の手法と実施手順
インバウンド営業の手法
- 主な手法
-
- コーポレートサイト
- メルマガ
- ホワイトペーパー
- オウンドメディア
法人営業のインバウンド手法として挙げられるのは、自社のコンテンツを用いた手法全般です。ここで言うコンテンツとは、コーポレートサイト、メルマガ、ホワイトペーパー、オウンドメディアなどがあります。
インバウンド営業の手順
まず、ターゲットとなる読み手の人物像を具体的に設定します。ターゲットを広く設定すると、提供する情報の範囲も広くなり、読み手の懐には入り込めません。できるだけ、ターゲットにしたい企業担当者の人物像を掘り下げてください。
次に、ターゲットが欲しいと思うコンテンツは何かを考えます。どんな課題に対して、どんな情報を必要としているのかをターゲット像を元に整理して、コンテンツに落としましょう。
そして、ターゲットが目にする可能性が高い媒体を併せて考えます。商品情報を紙媒体で提供すべきならパンフレット、統計資料などからのアプローチをWeb上で行うべきならオウンドメディアといった具合です。
その際、「Call to Action」と呼ばれる仕掛けも忘れずに行いましょう。読み手が問い合わせなどのアクションを起こしやすい、クリックボタンやリンク先を組み込みます。
「この記事は面白いな」「この商品やサービスを詳しく知りたいな」と思ったら、すぐに問い合わせしてもらえるような導線やボタンデザインなどを工夫して、効果的な仕掛けを用意しましょう。
法人営業のインバウンドは、読み手にとって自社が信頼ある情報源になることがポイントです。そのためにはターゲットを絞り、その目にとどまりやすく、顧客情報を獲得できる仕掛けをちりばめた有益な情報を、定期的に発信していくことが必要でしょう。
アウトバウンド営業の手法
- 主な手法
-
- テレアポ
- 飛び込み営業
法人営業のアウトバウンドの手法には様々なものがありますが、一番多く利用されているのはテレアポでしょう。法人営業においてテレアポは、自社の商品やサービスに関心を持つ人に、ダイレクトに、広くリーチすることができます。
アウトバウンド営業の手順
まず、ターゲットとする企業の属性などを明確にして、テレアポ用のリストを作成します。
ざっくりとしたターゲティングだと、広くニーズをリサーチすることができますが、アポイント等のヒット率は低くなりがちです。テレアポをする営業人員のリソースとの兼ね合いで、ターゲティングの確度を調整しましょう。
電話で一方的に商品やサービスの詳細説明に終始するのは避けたいところです。相手に興味を持ってもらえるよう、特徴をわかりやすく端的に伝え、担当者と初回訪問の約束を取り付けて、次の展開につなげましょう。
またアポ取りまでいかずとも、担当者や決済権者の名前を聞ければ上出来です。事前に電話をした際に話す台本を用意しておくと、安心して話ができるでしょう。
相手の電話での反応は、しっかりとデータ管理しておきます。そのデータに基づいて、反応のあった相手にはメール、手紙、訪問などで、必ず事後のフォローを入れましょう。
またデータは社内で分析し、次回以降のテレアポのリスト作成や、企業のターゲティングやテレアポ台本の見直しなど、広く自社のマーケティングに役立てましょう。
マーケティングオートメーション(MAツール)で更に新規開拓を効率化しよう
インバウンドとアウトバウンドの手法が社内で確立されてきたら、今度は2つの手法を組み合わせて、より新規受注を生み出しやすい効率的な営業の体制づくりをすることが必要です。
例えば、Webサイトからの問合せやホワイトペーパーのダウンロードが増えるなど、インバウンド手法が軌道に乗ってきたら、飛び込み営業やテレアポ用のリストに片っ端から架電するようなアウトバウンド手法はやめて、インバウンドしてきた見込み顧客に絞って架電をするべきです。
特にBtoBにおいては、問い合わせがあってから商談〜受注までの期間が長期化しやすく、なかなか売上に繋がりづらいという特徴があります。そのため、営業担当者は少しでも受注可能性が高い見込み顧客に注力して活動をすべきと言えます。
インバウンド・アウトバウンドそれぞれで獲得した見込み顧客の情報を一元管理し、アプローチの優先順位をつける際に役立つのが、マーケティングオートメーション(MA)と呼ばれるツールです。実際にMAで営業活動を効率化している企業の成功事例は、以下のバナーからダウンロードできますので、併せてチェックしてみてください。
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おわりに：新規開拓成功のコツはインバウンドとアウトバウンドの両立
今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介しました。
法人営業には、インバウンドとアウトバウンドの2種類の新規開拓方法があります。どちらの手法を取るかではなく、両方をバランスよく進めていくことがポイントです。
しかし、自社で取り組むには自信がない…という場合もありますね。現在ではこれらの営業戦略を手助けするツールやサービスも多くあります。1度、検討してみてはいかがでしょうか。
