インバウンド/アウトバウンド営業とは？法人営業の新規開拓手法を紹介

ビジネスにおいて、新規開拓は避けて通れない業務です。もちろん、BtoBビジネスにおいても、新規開拓をしていくことは企業発展の鍵となっています。しかし「新規開拓に行き詰まっている」と言った声も多くの企業から聞かれます。そこで今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介します。

▼この記事で分かること

• インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い
• インバウンド営業とアウトバウンド営業それぞれの概要
• インバウンド営業とアウトバウンド営業を効率化させるツール
• 新規開拓を成功させるインバウンド営業とアウトバウンド営業の両立について

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インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業は、どちらも新規開拓の手法ですが、アプローチ手法が大きく異なります。それぞれの特徴やメリット・デメリットを理解することで、自社に適した戦略を選択することができるでしょう。

まずインバウンド営業は、長期的な信頼関係の構築と質の高いリード獲得に優れています。一方でアウトバウンド営業は、短期的な結果を求める場面やターゲットが明確な場合に効果を発揮します。両者を適切に組み合わせることで、マーケティングの効果を最大化することができます。ここでは、それぞれの違いについて下記の表で確認しておきましょう。

	インバウンド営業	アウトバウンド営業
ターゲット	顧客情報のある人	これまでに接点のない人
目的	情報提供により自社の商品やサービスに興味を持ってもらうこと	自社商品やサービスを購入してもらうための売り込み
受注までの期間	長期間	短期間
手法	ブログやSNSでの情報発信など主にオンライン施策	テレアポや飛び込み営業など主にオフライン施策

このようにインバウンド営業とアウトバウンド営業では、そもそも対象とする顧客も異なるため、目的や手法も大きく異なります。

インバウンド営業とは？

インバウンドとは、「入ってくる、内向きの」という意味で、資料請求や顧客からの問い合わせなど見込み顧客側からアプローチしてくる状態をいいます。

インバウンドを利用したマーケティングは、自社の情報提供によって、見込み顧客自らが商品やサービスの購入に挙手をしてもらうプル型の方法です。現在は顧客企業の関心や欲求に働きかける、このインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えてきています。

インバウンド営業が注目されている背景

ここ最近、インバウンド営業に力を入れる企業が増えてきている背景として、

• 購買プロセスの変化
• 営業手法の変化

などにより、アウトバウンド営業だけでは新規顧客を獲得することが難しくなってきたことが挙げられます。

近年のインターネットの普及により、誰でも知りたいことを自力で調べられる環境となり、同時に自分にとって不必要に感じる情報をシャットアウトする傾向にあります。これはBtoBにおいても同様で、ダイレクトメール等で一方的に送られてきた情報を受動的に処理して購買に結び付くケースは激減し、情報の受け手はネットでの情報取集という「まず自分で調べる」ところから実際に製品を購入・導入することがほとんどです。

そのため、自社製品・サービスを売り込むためには、アウトバウンド営業の手法だけではアプローチしきれなくなっています。

このような背景から、買い手が情報収集をしている段階からニーズに合った有益な情報を提供するインバウンド営業が必要とされるようになったのです。しかし、「インバウンド」と「アウトバウンド」は、どちらかを選ぶというよりは、両方をバランスよく取り入れていくことが鍵です。法人営業の新規開拓として、自社はどちらにどのくらい比重をかけて取り組んでいくのかをしっかりと見極め、それに応じた準備をしていきましょう。

インバウンド営業のメリット・デメリット

メリット

インバウンドは、自社のWebサイトなどを充実させることで成り立ちます。営業の人件費等と比べると、比較的低コストで見込み顧客の獲得を可能にするでしょう。また、相手からのアクションがもとになっているため、商品やサービスの購入に関してターゲットが最初から比較的高い意識を持っているのも強みです。

デメリット

インバウンドは、読み手にとって有益な情報をWebサイトから中長期的にわたり発信し、それを認知してもらうことが必要となるため、受注には中長期的な時間がかかります。待ちの姿勢となるインバウンド営業は、アクションを取るに至らなかった見込み顧客を逃してしまうリスクも考えられるでしょう。

インバウンド営業の手法

法人営業のインバウンド手法として挙げられるのは、自社のコンテンツを用いた手法全般です。

Webサイト

Webサイトは、インバウンド営業の中心的なツールであり、見込み客が情報を得るための主要な窓口です。製品やサービスの詳細情報、FAQ、導入事例などを掲載し、見込み顧客が自分のペースで必要な情報を取得できるようにします。また、問い合わせフォームや資料請求のボタンを設置することで、見込み顧客が簡単に次のアクションを取れる仕組みを整えます。さらにSEO対策を施し、ターゲット層が検索エンジンで情報を探した際に、自社のサイトが上位表示されることも重要です。

セミナー（ウェビナー）

セミナーは、専門的な知識や業界トレンドを提供しながら、潜在的な顧客と直接接点を持てる場です。オフラインだけでなく、オンライン形式で行うウェビナーも一般的であり、地理的な制約を超えて広範囲のターゲットにリーチできます。セミナーでは、特定の課題に対する解決策や成功事例を共有し、参加者に有益な情報を提供します。これにより、信頼関係を築きつつ、次のステップへの動機付けを行います。

メルマガ

メールマガジンは、見込み顧客との継続的な接点を保つための効果的な手段です。定期的に製品情報、業界ニュース、イベント案内などを送付することで、自社の存在を認知してもらい続けることができます。また、顧客の購買意欲や興味に応じてパーソナライズされた内容を送ることで、エンゲージメントを高めます。クリック率や開封率などのデータを活用し、配信内容を改善していくことも重要です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、特定の課題やトピックについて深く掘り下げた資料で、見込み顧客に専門的な知識や具体的な解決策を提供します。ダウンロード形式で提供されることが多く、見込み顧客の連絡先情報を取得する手段としても活用されます。信頼性の高い内容を盛り込み、自社の専門性をアピールすることで、購買意欲を喚起する役割を果たします。

また、製品やサービスに関連する課題解決のための具体例やデータを提供することで、見込み顧客に「自分たちの課題を理解してくれている」という印象を与えることができます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が所有するブログや記事サイトのようなプラットフォームを活用して、見込み顧客に有益なコンテンツを提供する方法です。業界のトレンドや課題解決に関する記事、製品やサービスの利用方法を説明するガイド、成功事例インタビューなど、多岐にわたるコンテンツを掲載します。

これにより、見込み顧客が情報収集をする中で自社のメディアにアクセスし、自然な形で信頼感を形成します。SEO対策やSNSでの拡散を組み合わせることで、より多くの見込み顧客を引き寄せることができるでしょう。

インバウンド営業の手順

1.ターゲットの人物像(ペルソナ）を具体的に設定する

まず、ターゲットとなる読み手の人物像を具体的に設定します。ターゲットを広く設定すると、提供する情報の範囲も広くなり、読み手に刺さりにくくなります。具体的には、ターゲットとする企業担当者の課題や興味を掘り下げて考える必要があります。

2.ターゲットが欲しいコンテンツを考える

次に、ターゲットがどのような課題を抱えており、どんな情報を必要としているのかを分析します。ターゲット像をもとに、ターゲットにとって価値のある情報を整理し、それをコンテンツに落とし込みましょう。

3.適切な媒体を選定する

ターゲットが情報を目にする可能性が高い媒体を選ぶことも重要です。商品情報を紙媒体で提供すべきならパンフレット、統計資料などからのアプローチをWeb上で行うべきならオウンドメディアを利用するなど、適切な媒体を決定します。

4.CTAボタンを設置する

コンテンツには「Call to Action」と呼ばれる仕掛けを組み込み、読み手が問い合わせや資料請求などのアクションを起こしやすい構成にします。具体的には、クリックボタンやリンク先を設置し、「この記事は面白いな」「もっと知りたい」と思ったらすぐに行動に移せるような導線を作ります。

5.信頼性の高い情報源を目指す

法人営業のインバウンドでは、読み手にとって自社が信頼できる情報源であると認識されることが重要です。そのため、ターゲットを絞り込み、見込み顧客の目に届きやすい形で情報を発信し続けることがポイントです。顧客情報を獲得できる仕掛けを盛り込み、有益なコンテンツを定期的に提供することが求められます。

インバウンド営業が有効なシーン

インバウンド営業が有効なシーンとして、以下のようなケースが考えられます。

顧客の購買意欲が高い場合

インバウンド営業は、すでに課題やニーズを認識している顧客にアプローチするため、成約率が高くなりやすいです。たとえば、SEOやコンテンツマーケティングを通じて情報収集をしている段階の顧客に対して、適切なタイミングで接点を持つことで、スムーズに商談へつなげることができます。

比較検討が重要なBtoB商材や高額商材

BtoBのSaaSやコンサルティング、または車や不動産などの高額商材は、顧客がじっくりと情報を比較・検討することが多いです。そのため、ホワイトペーパーやウェビナー、ブログ記事などを活用し、信頼関係を構築することで、顧客の興味が高まった段階で営業がフォローするインバウンド営業が効果的です。

長期的な関係構築が求められる業界

継続的な取引が前提となる業界では、最初の接点から時間をかけて信頼を築くことが重要です。インバウンド営業であれば、顧客の関心に応じた情報提供を行いながら、自然な流れで商談へと進めることができます。

ターゲットが広範で、広告コストを抑えたい場合

広告費をかけずに見込み顧客を獲得する手段として、SEOやSNSを活用したインバウンド営業は有効です。特に、幅広いターゲットに向けて発信できる業界では、コストパフォーマンスの良い営業手法となります。

インバウンド営業を成功させるポイント

インバウンド営業を成功させるためには、いくつかの重要なポイントがあります。

①ターゲットの明確化

インバウンド営業では、自社の商品やサービスに興味を持ちやすいターゲットを明確にすることが重要です。ペルソナを設定し、見込み顧客の課題やニーズを把握することで、適切なコンテンツや営業アプローチを設計できます。

②有益なコンテンツの提供

見込み顧客が自ら情報収集するインバウンド営業では、ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナー、動画などのコンテンツを充実させることが欠かせません。SEO対策を行い、検索結果で上位表示されるように工夫することで、より多くの見込み顧客にリーチできます。

➂リードナーチャリングを行う

インバウンド営業では、獲得したリードをすぐに商談につなげるのではなく、メールマーケティングやセミナーなどを活用しながら、じっくり関係を築くことが大切です。顧客の関心度に応じて適切な情報を提供し、購買意欲が高まったタイミングで営業がアプローチできるようにしましょう。

④データを活用して改善を繰り返す

インバウンド営業の成果を最大化するためには、Webサイトのアクセス解析、リードの獲得率、商談化率などのデータを定期的に分析し、改善を繰り返すことが重要です。どのコンテンツが効果的か、どの施策が成果につながっているかを把握し、より効果的な営業戦略を立てましょう。

効果的なインバウンド営業にするために活用すべきツール

効果的なインバウンド営業を実現するためには、適切なツールを活用することが重要です。以下のようなツールを導入することで、リード獲得や育成、営業活動の効率化が可能になります。

MAツール（マーケティングオートメーション）

MAツール（マーケティングオートメーション）を活用することで、見込み顧客の行動を分析し、適切なタイミングでメール配信やコンテンツ提供が可能になります。

CRM（顧客管理ツール）

CRMツールを活用すると、顧客情報の一元管理ができ、営業チーム全体で情報を共有しやすくなります。

SFA（営業支援ツール）

営業活動を効率化し、商談の進捗管理やタスク管理を行うためのツールです。

インバウンド営業を効果的に進めるためには、MAツールやCRMを活用してリードを管理し、SEOやコンテンツマーケティングで集客を強化することが重要です。また、チャットボットやSFA、メールマーケティングツールを適切に組み合わせることで、営業活動の効率化と成約率の向上が期待できます。

アウトバウンド営業とは？

インバウンドに対してアウトバウンドとは「出ていく、外向きの」という意味で、インバウンドとは逆で見込み顧客を発掘するために自社から仕掛けるプッシュ型の手法を指します。新規開拓営業におけるアウトバウンドとは、テレアポや展示会、飛び込みなどが挙げられます。

アウトバウンド営業のメリット・デメリット

メリット

アウトバウンドでは、展示会の来場者、テレアポのターゲットなど大量のターゲットに短期間で確実にアプローチすることができます。ターゲットを増やせば増やすだけ短期決戦ヒット率が高まることがメリットです。

デメリット

テレアポや訪問営業は、オンライン施策と比べ、人的コストの負担が大きいため、費用面の負担がデメリットといえます。

アウトバウンド営業の手法

テレアポ

テレアポは、企業が電話を通じて見込み顧客に直接アプローチし、商談の機会や情報収集を行う営業手法です。営業担当者は、事前に作成したリストを基に、ターゲット企業に電話をかけます。この際、短時間で製品やサービスの特徴を端的に伝え、相手の興味を引くことが重要です。

テレアポの目的は主に、初回訪問のアポイントを取得することや、担当者や決裁権者の情報を収集することにあります。トークスクリプト（台本）の準備や想定される質問への回答を事前に用意しておくことで、スムーズなやり取りが可能となるでしょう。しかし、迅速に広範囲の企業に接触できる一方で、冷たい反応や断られることが多いという課題も伴います。

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前の連絡なしにターゲット企業を直接訪問し、商談の機会を得る営業手法です。この方法では、企業の所在地や規模などを基にターゲットを選定し、営業担当者が実際に企業を訪れることで直接的な接触を図ります。製品のパンフレットや簡単なプレゼン資料を用意し、短い時間で自社サービスや商品に関心を持ってもらえるようにするのがポイントです。

飛び込み営業は、電話ではつかみにくいリアルな反応を得られる反面、突然の訪問に対する警戒心や相手の忙しさに直面するリスクもあります。相手の業種や規模、営業時間に配慮しながら、適切なタイミングで訪問することが重要です。

アウトバウンド営業の手順

1.ターゲット企業の属性を明確にし、リストを作成する

まず、ターゲットとする企業の属性などを明確にして、テレアポ用のリストを作成します。ざっくりとしたターゲティングだと、広くニーズをリサーチすることができますが、アポイント等のヒット率は低くなりがちです。テレアポをする営業人員のリソースとの兼ね合いで、ターゲティングの確度を調整しましょう。

2.短時間で興味を引くトークを準備する

電話で一方的に商品やサービスの詳細説明に終始するのは避けたいところです。相手に興味を持ってもらえるよう、特徴をわかりやすく端的に伝え、担当者と初回訪問の約束を取り付けて、次の展開につなげましょう。

3.担当者や決裁権者の情報を収集する

アポ取りまでいかずとも、担当者や決済権者の名前を聞き出すことが重要です。事前に電話をした際に話すトークスクリプト（台本）を用意しておくと、安心して話ができるでしょう。

4.電話での反応をデータ管理する

相手の電話での反応は、しっかりとデータ管理しておきます。そのデータに基づいて、反応のあった相手にはメール、手紙、訪問などで、必ず事後のフォローを入れましょう。

5.データを活用し、改善を図る

蓄積したデータは社内で分析し、次回以降のテレアポのリスト作成や、企業のターゲティングやテレアポ台本の見直しなど、広く自社のマーケティングに役立てましょう。これにより、営業活動だけでなく自社のマーケティング全体の効果を高めることが可能です。

アウトバウンド営業が有効なシーン

アウトバウンド営業が有効なシーンとして、以下のようなケースが考えられます。

認知度が低い新商品・新サービスの販売

市場にまだ浸透していない商品やサービスは、顧客が自ら情報を探す可能性が低いため、アウトバウンド営業で積極的にアプローチする必要があります。特に、競合が少なく、差別化ポイントが明確な商品であれば、ターゲット層に直接アプローチすることで効率的に販売を促進できます。

特定のターゲット企業に直接アプローチしたい場合

特定の業界や企業に狙いを定めて営業を行う場合、アウトバウンド営業が効果的です。特にBtoBビジネスでは、インバウンド施策だけではリーチしにくい決裁者に対して、電話やメール、訪問営業を通じて直接コンタクトを取ることで、商談の機会を創出できます。

短期間で成果を出したい場合

アウトバウンド営業は、自社から積極的にアプローチするため、短期間でリードを獲得しやすいのが特徴です。たとえば、新規事業の立ち上げやキャンペーン期間中など、早期に成果を求められる場合には、テレアポやDM送付などの手法を活用して迅速に営業活動を展開できます。

競争が激しい市場で差別化したい場合

競合が多く、インバウンド施策だけでは差別化が難しい業界では、アウトバウンド営業を活用して直接コミュニケーションを取ることで、他社との差を明確に伝えられます。特に、カスタマイズ性の高い商材や、特定の業界に特化したソリューションを提供している場合は、直接営業することで顧客のニーズに寄り添った提案が可能になります。

アウトバウンド営業を成功させるポイント

アウトバウンド営業を成功させるためには、戦略的なアプローチと効率的な営業活動が不可欠です。以下のポイントを押さえることで、成果につながりやすくなります。

①ターゲットの明確化

やみくもにアプローチするのではなく、業界や企業規模、役職などの観点からターゲットを明確にすることが重要です。特にBtoB営業では、決裁者に直接アプローチできるようにリストを精査し、優先順位をつけることで、商談の確度を高めることができます。

②効果的なリスト作成と管理

ターゲットリストの精度が営業成果を大きく左右します。以下のようなデータをもとに、質の高いリストを作成しましょう。

• 企業情報（業界、規模、所在地など）
• 担当者情報（役職、関心領域、過去の接点など）
• 過去の営業履歴（問い合わせ履歴、商談状況、成約・失注理由など）

リストを定期的に更新・管理することで、無駄なアプローチを減らし、成功率を高めることができます。

➂アプローチ手法の最適化

アウトバウンド営業には、電話やメール、飛び込み営業などの手法があります。それぞれの特性を理解し、ターゲットに合わせた適切な手法を選ぶことが重要です。

• テレアポ：短時間で多くの顧客に接触できるが、スクリプトの工夫が必要
• メール：決裁者に直接アプローチしやすいが、件名や本文の工夫が重要
• 飛び込み営業：関係構築には有効だが、コストと時間がかかる

複数の手法を組み合わせ、ターゲットの反応を見ながら最適なアプローチを模索しましょう。

④スクリプト・トーク内容の工夫

電話営業や訪問営業では、最初の数秒で相手の関心を引くことが成功の鍵となります。相手の課題に寄り添い、「この提案がどのような価値をもたらすのか」を端的に伝えることが重要です。相手のリアクションに応じて柔軟に対応できるよう、複数のトークスクリプトを用意し、磨きをかけることが重要です。

⑤フォローアップの徹底

一度のアプローチで成約に至るケースは少ないため、適切なタイミングでフォローアップを行いましょう。

• 初回アプローチ後にお礼メールを送る
• 相手の関心度に応じた追加情報を提供する
• 数週間後に再度連絡し、状況を確認する

リード管理ツールやCRMを活用してフォローのタイミングを管理し、抜け漏れがないようにしましょう。

⑥データ分析とPDCAの実践

営業活動の成果を最大化するためには、データをもとに改善を繰り返すことが重要です。

• コール数やアポイント獲得率の分析
• どのトークスクリプトが効果的かの検証
• どの業界・役職の反応が良いかの傾向分析

営業チームで定期的に振り返りを行い、成功パターンを共有・改善していくことで、成果を継続的に向上させることができます。

効果的なアウトバウンド営業にするために活用すべきツール

アウトバウンド営業を効果的に進めるためには、営業プロセスを効率化し、成果を最大化できるツールの活用が不可欠です。以下のようなツールを導入することで、ターゲットの選定からアプローチ、フォローアップまでをスムーズに行うことができます。

SFA（営業支援ツール）

営業活動の進捗管理や案件の可視化を行うことで、営業効率を向上させます。

CRM（顧客管理ツール）

顧客情報を一元管理し、フォローアップの精度を高めることができます。

オンライン商談ツール

リモートでの営業活動を円滑に進めるために活用します。

アウトバウンド営業を効果的に進めるためには、、各プロセスを支援するツールを適切に活用することが重要です。これらのツールを組み合わせることで、営業活動の効率化と成果向上を実現できます。

MAツール(マーケティングオートメーション)で更に新規開拓を効率化しよう

インバウンドとアウトバウンドの手法が社内で確立されてきたら、今度は2つの手法を組み合わせて、より新規受注を生み出しやすい効率的な営業の体制づくりをすることが必要です。

たとえば、Webサイトからの問合せやホワイトペーパーのダウンロードが増えるなど、インバウンド手法が軌道に乗ってきたら、飛び込み営業やテレアポ用のリストに片っ端から架電するようなアウトバウンド手法はやめて、インバウンドしてきた見込み顧客に絞って架電をするべきです。

特にBtoBにおいては、問い合わせがあってから商談〜受注までの期間が長期化しやすく、なかなか売上につながりづらいという特徴があります。そのため、営業担当者は少しでも受注可能性が高い見込み顧客に注力して活動をすべきといえます。インバウンド・アウトバウンドそれぞれで獲得した見込み顧客の情報を一元管理し、アプローチの優先順位をつける際に役立つのが、MAツール(マーケティングオートメーション)と呼ばれるツールです。

実際にMAで営業活動を効率化している企業の成功事例は、以下のバナーからダウンロードできますので、併せてチェックしてみてください。

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新規開拓成功のコツはインバウンド営業とアウトバウンド営業の両立

新規開拓を成功させるためには、インバウンド営業とアウトバウンド営業をバランスよく組み合わせることが重要です。それぞれの営業手法には強みがあり、適切に活用することで相乗効果を生み出すことができます。

インバウンド営業の強みは、顧客が自ら情報を求めて問い合わせをしてくるため、購買意欲が高いリードを獲得できる点にあります。特にBtoB業界では、顧客が事前に情報収集を行うケースが多いため、ブログ記事やホワイトペーパー、ウェビナーなどを通じて、信頼性のある情報を提供することが有効です。

一方で、アウトバウンド営業の強みは、自社が狙いたいターゲット企業に対して積極的にアプローチできることです。インバウンド営業ではリーチできない層や、まだ顕在化していないニーズを持つ企業に対して、電話やメール、飛び込み営業を通じて直接接触し、商談の機会を創出することができます。
また、競争が激しい市場では、インバウンド施策だけでは差別化が難しいため、アウトバウンド営業を組み合わせることで、競合他社よりも早くリードを獲得できる可能性があるでしょう。

両者を組み合わせることで、営業の効率を最大化することができます。 たとえば、インバウンド営業で獲得したリードの中から、まだ商談に至っていない見込み顧客に対してアウトバウンド営業を行い、アポイントを獲得する。または、アウトバウンド営業で接触した企業が興味を持ったタイミングで、インバウンド施策を活用してナーチャリングを行うことで、成約率を高めることができます。

このように、新規開拓を成功させるためには、インバウンド営業とアウトバウンド営業を適切に組み合わせ、それぞれの強みを活かした戦略を実行することが重要です。

インバウンド営業とアウトバウンド営業を両立した企業の成功事例

ここでは、インバウンド営業とアウトバウンド営業を組み合わせることで成功を収めた企業の事例をご紹介します。

インバウンド営業でリード獲得、アウトバウンド営業で商談化

SaaSビジネスを展開しているある企業では、インバウンド営業を用いて潜在的な顧客に対して情報提供を行い、見込み顧客のリストを構築していました。さらに、コンテンツマーケティングとSEO施策を活用し、ターゲット層をWebサイトに誘導していました。

インバウンド営業の活用

1. 顧客が自らサービスに関心を持ち、Webフォームから問い合わせを行う
2. ホワイトペーパーやeBookなどダウンロード可能なコンテンツを提供し、潜在的なニーズを持ったリードを獲得
3. 資料請求やWebセミナー参加者に対して、営業チームが適切なタイミングでフォローアップを実施

アウトバウンド営業の活用

インバウンド営業で得たリードが商談化には至らない場合、営業チームがアウトバウンド営業を行い、積極的にアプローチを開始しました。たとえば、Webセミナーに参加したが商談には至らなかったリードに対して、電話やメールで追加情報を提供し、商談へとつなげました。

結果

インバウンド営業で得られたリードの一部をアウトバウンド営業で掘り下げることができ、営業のコンバージョン率を大幅に向上させることにつながりました。このように「興味を示したが反応が薄かった」リードに対して、アウトバウンドで再度アプローチを行うことで、商談機会を生み出すことができます。

アウトバウンド営業でターゲット企業にアプローチ、インバウンドで関心を深める

ある製造業のBtoB企業では、アウトバウンド営業を中心に新規開拓を行っていましたが、成果が伸び悩んでいました。そこで、インバウンド営業を加えた新たなアプローチを試みました。

アウトバウンド営業の活用

業界特化型のリストを作成し、ターゲット企業に対して電話営業を実施。初回のコンタクトでは、企業の現状に基づいた提案を行い、関心を引きました。アポイントを取得後、製品やサービスについて詳細な情報を提供し、商談に進むようにしました。

インバウンド営業の活用

アウトバウンド営業で接触した企業に対して、インバウンド営業を活用して、オンラインセミナーやケーススタディを提供しました。これにより、顧客は製品に対する理解を深め、さらに興味を持ちました。具体的には、営業担当者が商談の前に、ターゲット企業に向けてウェビナーを案内したり、製品に関する具体的な資料を送ることで、商談の質が向上しました。

結果

初回の接触から商談に進む確率が向上。インバウンド施策を通じて、商談前に顧客が得た情報が、意思決定を加速させる要因となりました。
事前に関心を深めてもらうことで、商談の成約率が上がり、短期間で新規顧客を獲得することにつながりました。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の融合により、両者の強みを活かし、商談獲得の効率を高めることができます。

「インバウンドで得たリードをアウトバウンドで掘り下げ、アウトバウンドで接触した企業に対してインバウンド施策を活用して関心を深める。」

このように、両者を連携させることで、営業活動全体を最適化し、成果を上げることが可能です。

おわりに

今回は、法人営業における新規開拓の手法についてご紹介しました。法人営業には、インバウンドとアウトバウンドの2種類の新規開拓方法があります。どちらの手法を取るかではなく、両方をバランスよく進めていくことがポイントです。しかし、自社で取り組むには自信がない…という場合もありますね。現在ではこれらの営業戦略を手助けするツールやサービスも多くあります。一度、検討してみてはいかがでしょうか。

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