インバウンドマーケティングとは?メリットや効果・実践方法を紹介

マーケティング全般

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インバウンドマーケティングとは?メリットや効果・実践方法を紹介

企業サイトやブログ、ソーシャルメディアなどがマーケティングのツールとして活用され始めるとともに、自社ブランドを通じて集客を図る「インバウンドマーケティング」を導入する企業が増えてきました。

Webを利用して見込み顧客が情報収集をする過程で、自ら自社へアプローチすることを促すインバウンドマーケティング。今回はインバウンドマーケティングの概要や実践方法、そしてその効果やメリットについてご紹介します。

インバウンドマーケティングとは?

「インバウンド」は「入ってくる、内向きの」という意味であり、企業が適切な情報発信を行うことで、興味のある見込み顧客の目に触れ、結果として見込み顧客からお問い合わせをしてもらう、プル型のマーケティング手法がインバウンドマーケティングです。

「検索エンジンで上位表示させるためにSEO対策を施す」「ソーシャルメディアによる情報の共有・拡散を狙う」「動画コンテンツをWeb上で公開する」など、Web上で見込み顧客に自社製品やサービスを知ってもらい、興味や購買意欲を抱いてもらうように促すのです。
現在は顧客企業の関心や欲求に働きかける、このインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えています。

対してアウトバウンドマーケティングは、プッシュ型のマーケティング手法を指します。「アウトバウンド」は「出ていく、外向きの」という意味であり、テレマーケティングやダイレクトメール、マス広告を使ったアプローチ等があります。コストは高くなりやすいですが、短期間で認知を獲得したい場合に向いていると言えます。

インバウンドマーケティングの効果・メリット

【1】顧客の印象が良い

テレマーケティングやダイレクトメール、バナー広告など、アウトバウンドマーケティングによるアプローチは、日々触れる機会も多いです。しかし、自分が欲していない情報を一方的に提供されても、興味を持つどころか、逆に製品や会社に対して、悪い印象を持ってしまう事も多いでしょう。

反してインバウンドマーケティングは、顧客が求める情報を自ら見に来てくれます。情報の押しつけによって悪い印象を持たれる可能性は低く、適切な情報を提供する事で自社のファンにもなってもらえるでしょう。

【2】高い費用対効果が望める

アウトバウンドマーケティングは、Webメディアへの出稿など、多額のコストをかけて不特定多数を対象に実施する事が多く、必ずしも大きな効果が期待できるものではありません。

インバウンドマーケティングは、自社メディアでの情報発信が基本で、ユーザーが自ら自社サイトに訪れてくれるため、集客にかかるコストも低予算で済みます。
また獲得できた見込み顧客は、もともと自社に興味・関心を持った状態で訪れるため、高い確率で顧客になり得るでしょう。

【3】運用したデータの分析が可能

インバウンドマーケティングでは、自社のサイトやメディアに興味のある顧客が来訪してくれるので、解析ツールを導入することで訪問者の行動が分析できるようになります。

蓄積したデータの分析を元にマーケティング戦略を立てることで、更に効率的にマーケティングを行うことができる点も、インバウンドマーケティングのメリットと言えるでしょう。

【4】制作したコンテンツは資産化できる

インバウンドマーケティングのために制作したWebコンテンツを資産化できる点もメリットです。有益とみなされたコンテンツは顧客のリピートを促進し、その後も企業の資産としてWeb上に残り続けます。

出稿期間中だけWeb上に現われている広告とは異なり、一度作成したWebコンテンツが、継続的に集客を続けてくれるのです。

インバウンドマーケティングの実践方法

【1】ペルソナの設定

まずはペルソナの設定が重要です。自社のターゲットとなる顧客はどんな企業のどんな人物なのか、これまでに既に取引のある顧客を分析するなどしてターゲット像を設定しましょう。ましょう。ペルソナを設定することで必要なコンテンツの方向性も決まってきます。

ペルソナ設計に関してのお役立ち資料を、下記よりダウンロードしていただけます。
「BtoB向け ペルソナ設計サポートブック」

【2】ペルソナの検討・購買フェーズに合わせたコンテンツを作る

見込み顧客が課題を持ってから購買に至るまでフェーズを「課題認識」「情報収集」「製品認知」…等のように分類します。

その各フェーズにいる見込み顧客が、どんな課題やニーズがあるのか、どんな情報を求めているのか、次のフェーズに上げるためにはどんな情報が良いのかを考え、コンテンツを作成していきます。
カスタマージャーニー(イメージ)

例えば、下記の様なコンテンツが有効なのではないでしょうか。

情報収集フェーズの顧客
 課題解決方法のノウハウコンテンツで、製品認知フェーズに上げる
検討フェーズの顧客
 Before-Afterや導入実績のコンテンツで、購買フェーズに上げる
購買フェーズの顧客
 最後の疑問を解決するようなFAQコンテンツで、最後の一押しをする

【3】情報発信(オウンドメディア、SEO、SNS等)

見込み顧客となる企業に自社の情報に興味関心を持ってもらうために、各種媒体を利用して情報を発信します。ブログ等のオウンドメディアを活用する方法が一般的です。

しかしコンテンツを作ってWebに上げるだけでは、なかなか見込み顧客も見てくれません。集客も重要になります。

情報収集の代表的な方法は検索エンジンを使う方法です。作成したコンテンツや、見込み顧客の購買フェーズから想定されるキーワードでのSEO対策をしましょう。
またFacebookなどのソーシャルメディアを活用して、情報を発信しても良いでしょう。気に入ってくれた見込み顧客が拡散してくれることで、今まで接触したことのないも顧客層にもリーチ出来るかもしれません。

他にも、自社セミナーやオンラインセミナー、見込み顧客にホワイトペーパーをダウンロードしてらっても良いでしょう。

コンテンツに見込み顧客を呼び込むことができた際に必要な、資料請求や問い合わせができるアクションボタンやリンク、コンタクトフォームなど忘れずに設置しましょう。

【4】PDCAをまわす

いくつかコンテンツを作って終わりではなく、見込み顧客の反応や購買に至る数や率を分析しながら、ここまでの手順を見直していきましょう。競合とのコンテンツの比較をしても良いでしょう。コンテンツを見込み顧客にとってより価値のあるものに高めていくことで、得られる成果も向上していきます。

おわりに

これまでは電話やダイレクトメールなど、アウトバウンドマーケティングによる手法が一般とされていた中で、インバウンドマーケティングはより顧客企業の関心やニーズに寄り添ったマーケティング手法として認識されています。

その実施には顧客データの分析や効果的なアプローチの計画といった事前準備が欠かせません。その分、高い費用対効果を望むことができ、蓄積したデータは次のマーケティングでも活用できるなど多くのメリットを得ることができるでしょう。

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