企業サイトやブログ、ソーシャルメディアなどがマーケティングツールとして活用され始めるとともに、自社ブランドを通じて集客を図る「インバウンドマーケティング」を導入する企業が増加しています。
Webを利用して見込み顧客が情報収集をする過程で、顧客自ら自社へアプローチすることを促すインバウンドマーケティング。今回はインバウンドマーケティングの概要や実践方法、そしてその効果やメリットについてご紹介します。
- ▼この記事で分かること
-
- インバウンドマーケティングの概要
- インバウンドマーケティングを実施するメリットと課題
- インバウンドマーケティングの実践方法と手法
- マーケティングオートメーションツール
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Contents
インバウンドマーケティングとは？
「インバウンド」は「入ってくる、内向きの」という意味であり、企業が適切な情報発信を行うことで、興味のある見込み顧客の目に触れ、結果として見込み顧客からお問い合わせをしてもらう、プル型のマーケティング手法がインバウンドマーケティングです。
具体的には「検索エンジンで上位表示させるためにSEO対策を施す」「ソーシャルメディアによる情報の共有・拡散を狙う」「動画コンテンツをWeb上で公開する」など、Web上で見込み顧客に自社製品やサービスを知ってもらい、興味や購買意欲を抱いてもらうように促します。
現在は顧客企業の関心や欲求に働きかける、このインバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えています。
コンテンツマーケティングとも混同されることが多いですが、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの1つの手法といえるでしょう。
インバウンドマーケティングの4つのフェーズを理解しよう
インバウンドマーケティングは、「ATTRACT」「CONVERT」「COLSE」「DELIGHT」という4つのフェーズに分け、実践していきます。この4つのフェーズに合わせた手法を活用することで、より効果的な施策の実行へとつながります。
- ・ATTRACT（興味喚起する）
- ATTRACTは、「興味喚起する」「見込み顧客を惹きつける」段階です。
見込み顧客の課題やニーズの仮説を立て、興味のありそうなコンテンツを配信することで、自社のWebサイトやSNSへのアクセスを促します。 - ・CONVERT（問い合わせにつなげる）
- CONVERTは、「問い合わせにつなげる」「見込み顧客情報を獲得してリード化する」段階です。
WebサイトやSNSへのアクセスのあったユーザーからホワイトペーパーのダウンロードやお問合せにつなげることで、見込み顧客情報を獲得します。 - ・CLOSE（顧客化する）
- CLOSEは、商品やサービスの契約・購入により見込み顧客から顧客へとつなげます。
獲得した見込み顧客情報をもとに、行動解析を行うことで見込み度合いの高まった顧客に絞ってアプローチを行います。 - ・DELIGHT（ファン化させる）
- DELIGHTは、すでに成約に至った顧客の満足度を高める段階です。満足度を高め、自社のファンとなってもらうことで、リピート購入やアップセル・クロスセルへとつなげていきます。
これらのサイクルを繰り返すことで、顧客基盤を拡大しながら長期的な関係を築き、企業の成長を促進することができます。
インバウンドマーケティングに注力する企業が増えている背景
インバウンドマーケティングに力を入れる企業が増えてきている背景として、「アウトバウンドマーケティングの効果が低くなってきた」ことが挙げられます。近年のインターネットの普及によって、誰でも知りたいことを自力で調べられる環境となり、同時に自分にとって不必要に感じる情報をシャットアウトする傾向にあります。
BtoBにおいても同様で、ダイレクトメール等で一方的に送られてきた情報を受動的に処理して購買に結び付くケースは激減し、情報の受け手はネットでの情報取集という「まず自分で調べる」ところから実際に製品を購入・導入することがほとんどです。
そのため、自社製品・サービスを売り込むためには、買い手が情報収集をしている段階からニーズに合った有益な情報を提供する「インバウンドマーケティング」が必要とされるようになったのです。
アウトバウンドマーケティングとの違い
| インバウンドマーケティング | アウトバウンドマーケティング | |
|---|---|---|
| 対象とする顧客 | 自社に興味のある見込み顧客 | 不特定多数 |
| 活用する手法 | SEO(オウンドメディア)・SNS・その他外部Webサイト | 電話・DM・テレビCM・展示会 |
| メリット |
|
|
| デメリット | 効果が出るまでに時間がかかる | マス広告は費用が高いため、コストがかかる |
アウトバウンドマーケティングは、プッシュ型のマーケティング手法を指します。「アウトバウンド」は「出ていく、外向きの」という意味であり、テレマーケティングやダイレクトメール、マス広告を使ったアプローチなどがあります。
インバウンドマーケティングとは反対に、消費者を追う施策です。コストは高くなりやすいものの、短期間で認知を獲得したい場合に向いているといえます。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いについては、こちらで詳しく解説しています。
コンテンツマーケティングとの違い
コンテンツマーケティングとも混同されることが多いインバウンドマーケティングですが、コンテンツマーケティングはインバウンドマーケティングの中の手法の1つといえるでしょう。
コンテンツマーケティングは、見込み顧客にとって価値あるコンテンツを作成・配信することに焦点を当てた戦略の一部であり、主に認知度を高めたり、見込み顧客の関心を引き出すための手法です。
ABMとの違い
ABMは、「特定の企業やアカウント」に焦点を当てたマーケティング手法です。BtoB企業において、重要な顧客や見込み顧客（特定の企業や組織）に個別化したメッセージやコンテンツを提供します。
インバウンドマーケティングが広範な顧客育成に適した手法であるのに対して、ABMは、収益性の高い特定の顧客層を対象とするため、ROIが高く、重点顧客との関係構築に有効です。
インバウンドマーケティングの5つの効果・メリット
インバウンドマーケティングが注目を集める背景が分かったところで、インバウンドマーケティングの具体的な効果やメリットを見ていきましょう。
【1】顧客に良い印象を持たれやすい
テレマーケティングやダイレクトメール、バナー広告などのアウトバウンドマーケティングによるアプローチに日々触れる機会も少なくありません。しかし、顧客からすれば、欲していない情報を一方的に提供されても興味を持てません。しつこいアプローチであれば、製品や会社に対して悪い印象を持ってしまうことも多いでしょう。
対してインバウンドマーケティングは、顧客が求める情報を自ら見に来てくれます。そのため、情報の押しつけによって悪い印象を持たれる可能性は低く、適切な情報を提供する事で自社のファン獲得にもつながります。
【2】高い費用対効果が望める
アウトバウンドマーケティングは、Webメディアへの出稿など多額のコストをかけて不特定多数を対象に実施する事が多く、必ずしも大きな効果が期待できるものではありません。
インバウンドマーケティングは、自社メディアでの情報発信が基本です。ユーザーが自ら自社サイトにアクセスしてくるため、集客にかかるコストも低予算で済みます。
また獲得できた見込み顧客は、もともと自社に興味・関心を持った状態で訪れるため、高い確率で顧客になり得るでしょう。
【3】運用したデータの分析が可能
インバウンドマーケティングでは、自社のサイトやメディアに興味のある顧客が来訪してくるため、解析ツールを導入することで訪問者の行動が分析できます。
蓄積したデータの分析を元にマーケティング戦略を立てることで、更に効率的にマーケティングを行うことができる点も、インバウンドマーケティングのメリットといえるでしょう。
save_alt【4】制作したコンテンツは資産化できる
インバウンドマーケティングのために制作したWebコンテンツを資産化できる点もメリットです。有益とみなされたコンテンツは顧客のリピートを促進し、その後も企業の資産としてWeb上に残り続けます。出稿期間中だけWeb上に現われている広告とは異なり、一度作成したWebコンテンツが継続的に集客を続けてくれるのです。
ただし、定期的に中身をブラッシュアップしないと内容が古くなり、顧客のニーズからずれていくことには注意が必要です。
【5】営業活動の成果にもつながりやすい
インバウンドマーケティングでは、アウトバウンドマーケティングよりも購買意欲が高い見込み顧客の獲得がしやすいという特徴があります。
リード情報を獲得した後は、自社の戦略に合わせてナーチャリングプロセスを実施し、さらに購買意欲を高めます。購買意欲が高まった段階で営業部門と情報を共有すれば、営業活動をスムーズに行うことが可能です。
マーケティング部門が質の高いリード情報を営業に継続して共有することで、売上をアップさせることにつながります。
インバウンドマーケティングの課題
インバウンドマーケティングの実施は、多くのメリットや効果がある一方、いくつかの課題もあります。そこでここでは、インバウンドマーケティングを実施する際の課題についても知っておきましょう。
【1】すぐに効果が表れにくい
インバウンドマーケティングは、プル型の施策であり見込み顧客からの問い合わせを待つ時間、さらに問い合わせがあってから地道なコミュニケーションを取り続け検討度合いを高めていく必要があるため、施策の効果が出るまでには中長期的な時間がかかります。
【2】特定のターゲットへのアプローチに限られる
インバウンドマーケティングは、自社に興味関心のありそうなターゲットに絞ってアプローチを行う手法のため、アウトバウンドマーケティングのように不特定多数へのアプローチができる施策に比べ、少ない人数へ働きかけることになります。
これは自社に興味のある見込み顧客を集客できるメリットである一方、アプローチできる数が少なくなるという課題でもあるのです。
【3】人的リソースの確保が必要
インバウンドマーケティングの実施は、事前にコンテンツを作成し、配信することで見込み顧客からのアクションを待つ手法です。
このとき配信するコンテンツが良質なものでないと、効果的なマーケティングにはつながらないため、事前のコンテンツ作成には十分なリソースが必要となります。
また、コンテンツは作成して終わりではなく、状況に応じて継続的なブラッシュアップが必要となるでしょう。インバウンドマーケティングの成功には、このような運用体制の構築も重要となります。
インバウンドマーケティングを実践する前に
ここからは、実際にインバウンドマーケティングを実践するにあたり、事前に確認しておくべきポイントについて解説します。
ABMかリードベースドマーケティングか適切な手法を選ぶ
戦略の方向性を明確にするために、ABM（アカウントベースドマーケティング）かリードベースドマーケティングを選定します。
ABMは特定の企業や組織をターゲットとしたマーケティングに適しています。一方、リードベースドマーケティングは広範なターゲット層を対象にリードを獲得することを重視するため、幅広いリードを扱うケースに向いています。
自社のビジネスモデルやターゲット顧客層に応じて、どちらが適切かを検討することが重要です。この段階での明確な戦略選定を行うことが、実行時の効率や成果につながります。
ABMとリードベースドマーケティングについては、こちらで詳しく解説しています。
フェーズごとに適した手法を選ぶ
インバウンドマーケティングを実践する際には、まずその全体像を理解し、戦略を練ることが重要です。
そのためには、先述した4つのフェーズを把握しましょう。この4つのフェーズとは、見込み顧客を引き寄せる「Attract」、関心を深める「Engage」、購入を促進する「Convert」、そして顧客を満足させる「Delight」です。これらは顧客との関係構築を段階的に進めるための基盤であり、それぞれの段階に適した施策を準備することが求められます。
それぞれのフェーズで活用すべき手法は以下の通りです。
- ATTRACTで活用すべき手法
- SNS・SEO(Webサイト・オウンドメディア)
- CONVERTで活用すべき手法
- Ebook・ホワイトペーパー・セミナー・LP
- COLSEで活用すべき手法
- インサイドセールス・メール・MAツール
- DELIGHTで活用すべき手法
- スマートコンテンツ・カスタマーサクセス・SNS
インバウンドマーケティングを実践する5つのステップ
ここからは、実際にインバウンドマーケティングを実施する際の流れをご紹介します。
【1】目的や目標を明確にする
施策を実施する前に、目的や目標を明確にすることが重要です。
インバウンドマーケティングを実施する目的としては、リードの獲得や自社ブランドの強化などがあります。こうした目的を定めつつ、何月までに○○件新規リードを獲得するなど具体的な期限や数値目標を設定しましょう。
【2】ペルソナの設定
インバウンドマーケティングを実施するためには、ペルソナの設定が重要です。自社のターゲットとなる顧客はどんな企業のどんな人物なのか、これまでに既に取引のある顧客を分析するなどしてターゲット像を設定しましょう。
ペルソナを設定することで必要なコンテンツの方向性も決まります。
「BtoB向け ペルソナ設計サポートブック」
【3】ペルソナの検討・購買フェーズに合わせたコンテンツを作る
見込み顧客が課題を持ってから購買に至るまでフェーズを「課題認識」「情報収集」「製品認知」…などに分類します。
その各フェーズにいる見込み顧客にどんな課題やニーズがあるのか、どんな情報を求めているのか、次のフェーズに上げるためにはどんな情報が良いのかを考慮したコンテンツ作成が必要です。
たとえば、下記の様なコンテンツが有効と言えるでしょう。
- 情報収集フェーズの顧客
- 課題解決方法のノウハウコンテンツで、製品認知フェーズに上げる
- 検討フェーズの顧客
- Before-Afterや導入実績のコンテンツで、購買フェーズに上げる
- 購買フェーズの顧客
- 最後の疑問を解決するようなFAQコンテンツで、最後の一押しをする
【4】情報発信（オウンドメディア、SEO、SNS等）
見込み顧客となる企業に自社の情報に興味関心を持ってもらうために、各種媒体を利用して情報を発信します。ブログ等のオウンドメディアを活用する方法が一般的です。しかしコンテンツを作ってWebに上げるだけでは、なかなか見込み顧客も見てくれないため、集客も重要になります。
情報収集の代表的な方法は検索エンジンを使う方法です。作成したコンテンツや、見込み顧客の購買フェーズから想定されるキーワードでのSEO対策を行いましょう。
また、Facebookなどのソーシャルメディアを活用して、情報を発信しても良いでしょう。気に入ってくれた見込み顧客が拡散してくれることで、今まで接触したことのない顧客層にもアピール出来るかもしれません。
他にも、自社セミナーやオンラインセミナー、見込み顧客にホワイトペーパーをダウンロードしてもらうのも良いです。コンテンツに見込み顧客を呼び込んだ際に必要となる、資料請求や問い合わせができるアクションボタンやリンク、コンタクトフォームなどは忘れずに設置しましょう。
【5】PDCAをまわす
いくつかコンテンツを作って終わりにするのではなく、見込み顧客の反応や購買に至る数や確率を分析しながら、ここまでの手順を見直していきましょう。顧客が起点となる施策であるインバウンドマーケティングでは、顧客の反応が重要です。こうした反応を分析しない場合、継続して成功させることはできません。
そのため、顧客の反応をもとに施策を改善するPDCAサイクルを回しながら分析は欠かさずに行いましょう。
また、競合のコンテンツと比較することも有効です。コンテンツを見込み顧客にとってより価値のあるものに高めていくことで、得られる成果を向上させることができます。
インバウンドマーケティングの代表的な手法
インバウンドマーケティングで活用できる11の手法をご紹介します。
①SNS
SNSは、見込み顧客と直接つながり、企業の認知度を高める手段です。X、Instagram、Facebook、LinkedInなどのプラットフォームを活用し、興味や関心のあるコンテンツや顧客との対話を通じて関心を引き寄せます。
特に、ユーザーが共有したくなるような有益な情報やビジュアルを提供することで、自然な形でリーチを拡大することが可能です。
②SEO(Webサイト・オウンドメディア)
SEOは、見込み顧客が検索エンジンを通じて自社のWebサイトやオウンドメディアにたどり着くようにするための手法です。具体的には、適切なキーワード選定や、質の高い記事を作成し、検索結果で上位に表示されることを目指します。
これにより、見込み顧客の流入を増やし、リードジェネレーションを促進します。
➂Ebook
Ebookは、特定のテーマについて深く掘り下げた情報を提供するデジタル形式の資料で、見込み顧客の教育に役立ちます。Webサイトの訪問者に無料でダウンロード可能にする代わりに、連絡先情報を提供してもらうことでリードを獲得します。
具体的で実用的な情報を盛り込むことで、専門性をアピールしつつ顧客の信頼を得る手段となります。
④ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、特定の課題や問題についての解決策やデータを詳述した文書です。特にBtoBマーケティングにおいて、見込み顧客に製品やサービスの専門的価値を伝えるために利用されます。
購入意欲の高いリードを獲得しやすく、購入を促進する「Convert」のプロセスを支援する強力な資料となります。
⑤セミナー
セミナーは、顧客と直接交流する機会を作り、教育や価値提供を通じて信頼を構築する手法です。オンラインのウェビナーやオフラインのイベントとして開催することができ、製品やサービスについて詳しく説明する場としても有効です。
参加者から質問を受けたり、ディスカッションを行うことで、顧客との関係性を強化できます。
⑥LP
LPは、特定のマーケティングキャンペーンや製品・サービスに特化したWebページで、訪問者に資料ダウンロードや問い合わせフォームの送信などの行動を促します。
視覚的なデザインを活用してコンバージョンを最大化し、見込み顧客の情報を収集する役割を果たします。
⑦インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを活用してリードと直接対話する手法です。営業担当者が顧客のニーズを深く理解し、適切な提案をすることで、見込み顧客を購買に導きます。
⑧メール
メールは、見込み顧客や既存顧客に定期的に情報を提供し、関心を維持するための手法です。リードナーチャリングの一環として、パーソナライズされたメールを送信し、顧客にとって関連性の高い情報やオファーを届けることが重要です。
自動化ツールと連携することでより効率的な運用が可能です。
⑨MAツール
MAツール（マーケティングオートメーション）は、リードの管理やスコアリング、メール配信、分析を自動化するシステムです。これにより、見込み顧客の行動をトラッキングし、最適なタイミングでパーソナライズされたメッセージを送信できます。
MAツールの特徴やメリット、導入事例などを知りたい方はこちらの記事をご覧ください！
⑩スマートコンテンツ
スマートコンテンツは、ユーザーの属性や行動履歴に応じて動的に変化するパーソナライズされたコンテンツです。たとえば、リピーターには特定のオファーを提示する一方、新規訪問者には基本情報を提供するなど、個々のニーズに最適化された体験を提供します。
これにより、顧客エンゲージメントとコンバージョン率を向上させます。
⑪カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、既存顧客が自社の製品やサービスを活用するうえで最大限の価値を得られるよう支援する取り組みです。オンボーディング、トレーニング、継続的なサポートを提供し、顧客満足度を向上させるとともに、解約率の低下やアップセルの機会を創出します。顧客ロイヤルティを高める重要な要素です。
マーケティング手法については、以下の記事も参考にしてみてください。
インバウンドマーケティングを成功させるには、MAツールの導入が不可欠
近年導入が増えているMAツール（マーケティングオートメーション）は、インバウンドマーケティングの最適化にも貢献します。
MAツールの導入は、これまで人の手で行う必要のあったマーケティング活動を自動化します。取得した見込み顧客情報を一元管理し、設定したシナリオで適切なコンテンツをタイミングよく届けることで、見込み顧客を育成し効率的に成約へと導くことができます。
マーケティング担当者がその都度、見込み顧客の抽出やメール配信といった作業の部分に手を取られることがないので、分析などの重要な部分に注力でき、人件費などのコストがより効果的に使えるという事です。
MAツールについては、こちらの記事をご覧ください。
インバウンドマーケティングを活用しよう
これまでは電話やダイレクトメールなど、アウトバウンドマーケティングによる手法が一般的でした。しかし、現在インバウンドマーケティングはより顧客企業の関心やニーズに寄り添ったマーケティング手法として認識されています。
インバウンドマーケティングを実施するには、顧客データの分析や効果的なアプローチの計画といった事前準備が欠かせません。その分、高い費用対効果を望むことができ、蓄積したデータは次回以降のマーケティングでも活用できるなど多くのメリットを得ることが可能です。
