コンテンツマーケティングの効果を上げるホワイトペーパー6種類

新規の見込み顧客の獲得は、企業にとって重要な課題です。その一環として、ここ数年で注目を集めているのがコンテンツマーケティングです。またコンテンツマーケティングと併せて、見込み顧客を獲得する手法として、ホワイトペーパーが注目されています。今回はコンテンツマーケティングと、その効果アップに重要なホワイトペーパーを6種類ご紹介します。

コンテンツマーケティングとは?

コンテンツマーケティングとは、見込み顧客に有益な情報を提供する事で、顧客とコミュニケーションを取るマーケティング手法です。提供する情報を通して、顧客のニーズを満たす、課題解決方法を提示する等して、信頼関係を築いた後に、製品やサービスの購買へと導きます。

コンテンツマーケティングは、製品やサービスの直接的なセールスではありません。企業が伝えたいことと、顧客が知りたいことをデータやノウハウなどをキーとして結び付けることにより、顧客との関係を強化していくのです。

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「コンテンツマーケティングを始める前に 最低限知っておくべき3つのポイント」

ホワイトペーパーとは?

コンテンツマーケティングを成功させる手段の一つに、ホワイトペーパーがあります。ホワイトペーパーとは、日本語で「白書」。政府や官公庁が取り組む課題、調査、研究結果などの報告書を意味しますが、企業においてもその役割はほとんど変わりません。

性能比較、事例紹介、技術資料、市場分析、統計資料、調査データなど、製品やサービスの売り込み説明ではない、製品やサービスの意味や位置づけ、業界の動向などを広く顧客に情報提供するツールです。マーケティングにおける、単なる自社の紹介にとどまらないコミュニケーションのために作成されています。

ホワイトペーパーの活用方法

コンテンツマーケティングでは、ホワイトペーパーをPDFファイルでウェブ上にアップし、興味を持った方に対してダウンロードしてもらうのが一般的です。

この方法は、ホワイトペーパーのダウンロードと引き換えに、顧客の情報(会社名、役職、氏名、メールアドレスや電話番号の連絡先 等)を入力してもらうためです。名刺交換相当の情報が得られるというのが最大のメリットになり、商談などで直接会わなくても見込み顧客を獲得することに繋がります。

製品やサービスだけでなく、自社や業界の知名度をあげつつ、見込み顧客の情報を獲得できることが、ホワイトペーパー最大の活用方法といえるでしょう。

ホワイトペーパーの種類

では具体的に、どういった内容のホワイトペーパーを作成するのが良いのでしょうか。代表的な6種類をご紹介します。

【1】用語集

ホワイトペーパーで作りやすくニーズもあるとされているのは「用語集」です。自社の製品やサービスに関する分野や業界の用語を集めてみてください。
例えば、Web制作会社が「Webサイト制作に関する用語集」のホワイトペーパーを用意した場合、ダウンロードするユーザーはWebサイトを制作したいと考えている可能性が高いでしょう。これにより、確度の高い見込み顧客の情報を獲得できます。

【2】入門ガイド・初心者マニュアル

入門ガイドや初心者マニュアルといったホワイトペーパーも有効です。断片的な知識になってしまいがちな用語集とは別の役割を持ち、顧客に具体的な製品・サービスの使い方や活用方法をイメージさせることができます。導入を検討している顧客には大きな効果が期待できるでしょう。

【3】成功事例、使い方(ハウツー)

製品・サービスの成功事例や使い方を指南するホワイトペーパーも人気です。具体的な成功事例や使い方を提示すれば、製品やサービスの購入や導入にあたっての参考資料にできます。「自社が購入・導入したらどう活用できるか」といった視点で、社内での検討資料にも利用できるので、購入への判断材料になります。

【4】製品・サービス紹介

製品・サービスの概要、性能、特徴を掲載したホワイトペーパーです。導入検討が具体的に進んでいる見込み顧客が多いと思われるので、単なるカタログで終わることのないよう、業界のトレンドや顧客ニーズといったデータと共に提供できれば訴求力も高まるでしょう。

【5】展示会・セミナーレポート

開催した展示会やセミナー、講演などのレポートも有効です。写真つきで掲載すれば企業のイメージを直接伝えることもできます。ダウンロードするユーザーは、セミナーに参加しようか迷った、またはセミナーに参加したくてもすることができなかった可能性が高いので、アプローチ次第で次回以降のセミナー参加を促すことができます。

【6】研究・調査結果報告書

研究や調査結果の報告をホワイトペーパーでまとめるケースです。業界の傾向や、最新情報、製品・サービスの技術を提示できます。見込み顧客にとって自社課題の解決に役立つ資料であれば、「課題認識」のフェーズから、より確度の高い検討段階へのステップアップに繋がる可能性が高いでしょう。

おわりに

コンテンツマーケティングと、その効果をアップさせるホワイトペーパーについてご紹介しました。コンテンツマーケティングは潜在顧客の購買に対する意識のステップアップを図り、ホワイトペーパーのダウンロードは見込み顧客の情報獲得につながります。見込み顧客に「役立つ情報」を提供できるホワイトペーパーを有効活用し、戦略的なコンテンツ構築を目指しましょう。

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