BtoBこそメールマーケティング!メール配信で売上を最大化する方法

メールマーケティング

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BtoBこそメールマーケティング!メール配信で売上を最大化する方法

最近ではSNSの利用が広まっていますが、BtoBにおいては、メールは今でも主流なコミュニケーション手段です。出社したら、まずはメールチェックから業務を始めるという方も多いでしょう。

BtoBのマーケティングにおいても、メールマーケティングは決して古い手法ではなく、メール配信を上手く活用することで売上の増加などにつなげることが可能です。しかし、メールマーケティングに取り組んではみたものの、成果を上げられないというケースは少なくありません。

そこで今回は、BtoB企業がメールマーケティングに取り組むべき理由と、メール配信で売上を最大化する方法を解説していきます。

BtoBこそメールマーケティングが有効な理由は?

メールマーケティングはBtoBマーケティングに向いた手法です。その理由として、以下の3点が挙げられます。

  1. 新商品の告知/サービスの検討状況の確認など、幅広い活用シーンがある
  2. 購入・契約までの長い情報収集・検討期間において、定期的にフォローしやすい
  3. 電話営業に比べて心理的ハードルが下がる

1. 幅広い活用シーンがある

メール配信は、企業が見込み顧客・既存顧客に対して情報発信する様々な場面で活用しやすいという特徴があります。

例えば、新商品の発売の告知や自社セミナーへの集客などのお知らせをしたい時、自社製品・サービスに対して興味を持ち始めている企業への一斉アポ打診などが挙げられます。

一度メール配信を実施するための体制や仕組みを整えれば、効率化できるシーンはたくさんあるでしょう。

2. 長期間に渡って定期的にフォローしやすい

一般的に、BtoBはBtoCと比較して、購入・契約に至るまでの時間が長く、多くの情報を必要とします。BtoCにおいては、「購入するか、しないか」の意思決定に関わる人数が少なく、購入金額も小さいため、購入検討~実際に購入するまでの期間が非常に短いのが特徴です。

一方、BtoBにおいては製品の情報収集~比較検討、商談までを現場担当者が行った後、マネージャー・部長の承認や、経理部門等による社内稟議書や契約書の確認が必要となり、場合によっては年単位で時間がかかります。

長期間に渡って定期的にフォローし続けることができれば、検討フェーズを上げるきっかけ作りや、自社の存在感を強めることに繋がり、最終的な受注に結び付けることができます。

メール配信は定期的に実施しやすい施策であり、電話によるアプローチと比較して、少ないリソースで多くの企業をフォローし続けられるというメリットがあり、BtoB向きであると言えるでしょう。

3. 電話よりも心理的ハードルが低い

メールマーケティングを活用することで、見込み顧客の心理的なハードルを下げられる点も見逃せません。電話営業だけでは断られてしまう場合でも、メールで事前に情報を伝えて顧客接点を設け、その後電話でアプローチすれば検討してもらえる可能性も高くなります。

例えば、電話でアポ打診をする場合に、検討度合いが不明な100人に架電するよりも、メールを開封し資料請求のダウンロードリンクをクリックした30人だけに架電をすれば、効率よくアポを獲得することができます。

BtoBで活用すべきメールマーケティングの種類

一言でメールマーケティングといっても、さまざまな種類が存在します。BtoBでメールマーケティングを行う場合、以下のような種類のメール配信を使い分ける場合が多いです。

  • メルマガ:
    ターゲット属性を考慮せず、一斉送信で情報を提供する
  • ステップメール:
    ユーザーの状況に合わせて段階的に情報を提供する
  • ターゲティングメール:
    ユーザーの属性に合わせた情報提供で、興味・関心を高めアクションを促す

BtoBにおいては、BtoC以上にこれらのメールマーケティングの種類を適切に使い分けることが重要です。

また、MAツールなどを活用してメールマーケティングを行うことで、見込み顧客の購買意欲を育成(リードナーチャリング)しつつ、導入検討に入った見込み顧客を逃さずアプローチすることができるのです。

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BtoB向けメール配信で売上を最大化する方法

続いて、実際にBtoBでメールマーケティングを行う際に売上を最大化する方法を解説します。

【ポイント1】最適なコンテンツを最適なタイミングで送る

メールマーケティングにおいて大切なポイントは、相手に合わせたコンテンツを最適なタイミングで届けることです。

そのため、見込み顧客が求めている内容を考えずに、一方的にメールコンテンツを制作・配信するといった形では、成果は出ないといえるでしょう。

見込み顧客が何を求めているのかについては、以下の項目から判断できます。

  • 商談時の会話
  • セミナーへの参加の有無
  • 問い合わせ内容
  • Webアンケート等の顧客のアクション
  • メール配信後のアクション

見込み顧客が今どんな情報を求めているのか、購入可能性の高い商品や商品購入の検討時期などを見極めなければなりません。

【ポイント2】継続的なメールマーケティング

例えば、「新商品が出たからメールで案内する」「セミナー開催が決定したからメールで案内する」という考え方は、マーケティングする側の視点であって見込み顧客の視点ではありません。

新商品リリースやセミナー開催に合わせてメール配信を行う場合、メール配信が不定期になってしまいます。不定期なメール配信では、見込み顧客との長期的な関係を構築することは難しくなります。

メールマーケティングでは、顧客と継続的な接点を持つ事がポイントです。

イベント開催情報などを告知する不定期のメール配信と、お役立ち情報などを伝える定期的なメール配信を併用するなど、メール配信のスケジューリングも行いましょう。

【ポイント3】マーケティング部門と営業部門の連携

マーケティングで成功している企業の多くは、マーケティング部門と営業部門がうまく連携しています。

配信されるメールがどのような内容で、いつ配信したのか共有されていれば、営業担当者に問い合わせがあった場合も、マーケティング担当者から営業に話をつなぐ場合も、話がしやすくなります。

また、見込み顧客の傾向や必要とされている情報等、営業が実際にお客様とやりとりをする中で得られる情報をメールコンテンツに取り入れることで、より見込み顧客に響く内容にできるでしょう。

マーケティングと営業で情報共有できるツールや仕組みを活用して、うまく連携することにより、生産性を向上させることが可能です。

【ポイント4】見込み顧客の行動を解析するMAツールの活用

メールマーケティングをより売上につなげるためには、メール配信後の行動解析が重要です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの中にはメール配信機能を備え、メール配信後の顧客の行動を解析できるものが多くあります。

配信したメールの開封率などの単純な数字だけでなく、顧客がメールに記載されたURLをクリックしてからの行動を解析し、メールを受け取った後に自社のどのWebページを訪問したのかなどを分析することで、見込み顧客の検討状況や興味分野がわかるので、その後のメールや営業でのアプローチもより効果的に行うことができます。

また、見込み顧客がメールからWebサイトに訪れたとしても、特定のWebページで離脱していることが分かれば、改善が必要です。分析や改善する場合、メールの内容や、該当するWebページのデザインやコンテンツの改善を検討しましょう。

MAツールを活用することによって、WebマーケティングのPDCAサイクルを回すことができるのです。

メールマーケティングはBtoBでこそ成果が出やすい

今回は、メールマーケティングに取り組むべき理由とメール配信で売上を最大化する方法をご紹介しました。

メールマーケティングは一度に多くの見込み顧客との接点を持ち、高い効果を見込めるマーケティング手法です。メールマーケティングで大切なポイントは、相手に合わせたコンテンツを最適なタイミングで送ること、社内の部門を超えて顧客の状況をツールで共有すること、可能であれば配信後の行動解析に取り組むことです。

マーケティング活動が成果につながっていない場合、社内の体制を見直しつつ、MAツールの導入やメールマーケティングの手法を検討してみましょう。

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