BtoBこそメールマーケティング!メール配信で売上を最大化する方法

最近では多くの企業が、見込み顧客となる企業に対してメール配信を行っています。BtoBマーケティングにおいても、メール配信は今や欠かせないマーケティング手法と言えます。
しかし、取り組んではみたものの成果を上げられないというケースは少なくありません。

そこで今回は、BtoB企業がメールマーケティングに取り組むべき理由と、メール配信で売上を最大化する方法をご紹介します。

BtoBこそメールマーケ、その理由は?

メールマーケティングはBtoBマーケティングに向いた手法と言えます。

その理由の1つは、新商品やセミナー、イベントの告知をはじめ、商品やサービスの検討状況の確認など、たくさんの幅広い活用シーンがあることです。

また、BtoCと比較して、購入・契約に至るまでに多くの情報が必要で、検討期間も長いため、顧客に適した情報を送ることで、検討フェーズを上げていける、自社の存在感を強められる、といったメリットも理由として挙げられます。

メールマーケティングを活用することで、見込み顧客の心理的なハードルを下げられる点も見逃せません。電話営業だけでは断られてしまう場合でも、メールで事前に情報を伝えて顧客接点を設け、その後電話でアプローチすれば検討してもらえる可能性も高くなるでしょう。

BtoBマーケティングでは顧客接点をいかに増やすかが大きな課題ですが、メールマーケティングを活用すれば、効率的に多くの顧客接点を作ることが可能となります。

メール配信で売上を最大化する方法

実際にBtoBでメールマーケティングを行う際、どんなことに意識したら良いのでしょうか。ここでは、メール配信をする際に売上を最大化する方法をご紹介します。

【ポイント1】最適なコンテンツを最適なタイミングで送る

メールマーケティングにおいて大切なポイントは、相手に合わせたコンテンツを、最適なタイミングで届けることです。

見込み顧客が求めている内容を考えずに、一方的にメールコンテンツを制作・配信し、成果が出ないケースも多く見られます。

商談時の会話、セミナーへの参加、問い合わせ内容、Webアンケート等の顧客のアクションによって、見込み顧客のニーズを把握しましょう。

今、どんな情報を求めているのか、購入可能性の高い商品や商品購入の検討時期などを見極めなければなりません。

【ポイント2】継続的なメールマーケティング

「新商品が出たからメールで案内する」「セミナー開催が決定したからメールで案内する」という考え方は、マーケティングする側の視点であって見込み顧客の視点ではありません。

このように、新商品リリースやセミナー開催に合わせてメール配信を行う場合、メール配信が不定期になってしまい、見込み顧客との長期的な関係を構築できない可能性も生じます。

メールマーケティングでは、顧客と継続的な接点を持つ事がポイントです。

イベント開催情報などを告知する不定期のメール配信と、お役立ち情報などを伝える定期的なメール配信を併用するなど、メール配信のスケジューリングも行いましょう。

【ポイント3】マーケティング部門と営業部門の連携

マーケティングで成功している企業の多くは、マーケティング部門と営業部門がうまく連携しています。

配信されるメールがどのような内容で、いつ配信したのか共有されていれば、営業担当者に問い合わせがあった場合も、マーケティング担当者から営業に話をつなぐ場合も、話がしやすくなります。

また、見込顧客の傾向や必要とされている情報等、営業が実際にお客様とやりとりをする中で得られる情報をメールコンテンツに取り入れることで、より見込み顧客に響く内容にできるでしょう。

マーケティングと営業で情報共有できるツールや仕組みを活用して、うまく連携することにより、生産性を向上させることが可能です。

【ポイント4】見込み顧客の行動を解析するMAツールの活用

メールマーケティングをより売上につなげるためには、メール配信後の行動解析が重要です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの中にはメール配信機能を備え、メール配信後の顧客の行動を解析できるものが多くあります。

配信したメールの開封率などの単純な数字だけでなく、顧客がメールに記載されたURLをクリックしてからの行動を解析し、メールを受け取った後に自社のどのWebページを訪問したのかなどを分析することで、見込み顧客の検討状況や興味分野がわかるので、その後のメールや営業でのアプローチもより効果的に行うことができます。

逆に、せっかくメールからWebサイトに訪れていても、見込み顧客が特定のWebページで離脱していることが分かれば、メールの内容や、該当するWebページのデザインやコンテンツを再検討する際に大いに役立ちます。

MAツールを活用することによって、WebマーケティングのPDCAサイクルを回すことができるのです。

おわりに

今回は、メールマーケティングに取り組むべき理由とメール配信で売上を最大化する方法をご紹介しました。
メールマーケティングは一度に多くの見込み顧客との接点を持ち、高い効果を見込めるマーケティング手法です。メールマーケティングで大切なポイントは、相手に合わせたコンテンツを最適なタイミングで送ること、社内の部門を超えて顧客の状況をツールで共有すること、可能であれば配信後の行動解析に取り組むことです。
マーケティング活動が成果につながっていないときは、メールマーケティングを導入されてはいかがでしょうか。

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