Eメールを使って、顧客を育成したり、リピーターを増やしたりできるメールマーケティング。デジタルマーケティングの手法のなかでも歴史が古く、いまでも重要かつ効果の出るマーケティング手法として利用されており、最近ではMAとの連携により再注目されています。ここでは、メールマーケティングの基礎から、実際の成功事例や改善方法などについて、わかりやすくお話していきます。ぜひ参考にしてみてください。
メールマーケティングとはなにか？
メールによって、顧客とコミュニケーションをとり、目標を達成する手法がメールマーケティングです。
メールマーケティングでは、顧客リストをもとにして、クリックしてもらえるタイトルを考え、顧客にとってメリットとなるメール内容を作成します。また、開封率やコンバージョン率などの指標＝KPIを追い、効果測定と改善を実施していきます。
メールマーケティングのメリット・デメリット
メールマーケティングのメリットとしては、効果測定がしやすい、改善がしやすい、PDCAが回しやすいなどがあります。
開封率やコンバージョン率などが測定できるため、数値に基づいた検証ができます。配信数が大きい場合は、改善できたときのインパクトも大きくなります。
また、サイトなどで効果の良かった素材やコンテンツを使うことができます。
一方で、施策を実行していくための体制づくりをする必要、定期的な配信やコンテンツ制作などの手間は、デメリットと言えるかもしれません。
メールマーケティングの種類
メールマーケティングには、大きく分けて、ステップメール、休眠発掘、セグメント、メルマガの４種類があります。
ステップメール
ターゲットの状況や段階に応じて、メールを複数のステップに分けて送る手法です。
例えば、導入編、応用編などのように、ターゲットが欲しいであろう情報を適切に配信することで、開封率やクリック率を上げられる可能性が高くなります。
ツールを使えば、最初にシナリオを設定して、ある程度自動的に送付することも可能です。
休眠発掘メール
一度自社のサービスに接触したり、メールを送ったことがあるものの、その後コミュニケーションが途絶えてしまったユーザーに対してメールを送ります。
もともとは、自社のサービスに何らかの関心があったはずのユーザーなので、また興味をもってもらえる内容のメールを送れば、コミュニケーションを再開できる可能性があります。
セグメントメール
「サイトの商品詳細ページを見たユーザー」「東京都の30代の男性ユーザー」など、ユーザーを分類し、その分類に合った内容のメールを送り、開封率を上げたりコンバージョンにつなげる手法です。
メールマガジン
顧客リストに対して、メールでこそ手に入るお得な情報などを配信します。
キャンペーン情報、セール情報、特典などを配信し、顧客にメリットを感じてもらい、コミュニケーションをしていきます。
配信の流れ
メールマーケティングでは、PDCAを回すことが大切です。
配信リストの準備や、シナリオ設計、指標の設定などの「Plan」。実際のメール配信などの「Do」、開封率などの指標＝KPIを測定する「Check」、効果測定に基づいた改善施策を実行していく「Action」。
このように、PDCAに基づいて配信をしていきます。
配信リストの準備
メールを配信するためには、まずは顧客リストが必要です。名刺、アンケート、資料のダウンロードなどの各種WEB登録でメールアドレスのリストを集めましょう。
メールアドレスを登録してもらうためには、魅力的なコンテンツや、ユーザーにとってのベネフィットが必要なので、しっかり考えましょう。
シナリオ設計
目標達成までのストーリーを描き、各ステップに必要なコンテンツ、反応してもらいやすい適切なタイミングなどを設定していきます。
ターゲットとなるユーザーはどんな特徴をもっているのか？ カスタマージャーニーやペルソナの設定をして、ユーザー理解を深めましょう。
まず最初にメールを送り、その後は週に１回メールを送る、月に１回キャンペーンを実施する、などの設計を行います。
指標の設定
最終目標となるKGI、そのKGIを達成するための指標＝KPIを決めます。
配信リストの数、開封率、クリック率、コンバージョン率など、KGI達成のために追うべき指標を決め、各指標の目標数値も定めましょう。
配信
メールマーケティングでは大量のメールを送るので、ミスや抜け漏れを少なくするためにも、ツールを使うことをおすすめします。
配信リストの整理、セグメントの管理、配信の予約、指標の管理など、ツールには各種の機能が揃っています。人力では非効率になったりミスが起こることも、ツールを使えば効率的にすすめることができます。
効果検証
メールを送った後は、開封率やクリック率などKPIをしっかり測定することが大切です。送りっぱなしでは、改善することができず、目標達成もできません。
想定目標との乖離などをチェックし、しっかり要因を分析し、KPI達成のために必要なアクションを決めていきましょう。
改善
効果検証に基づき、改善策をプランニングして実施していきましょう。
開封率が足りない場合はタイトルの改善、クリック率が足りない場合はメールの内容やカスタマージャージャーニーの見直し、コンバージョン率が未達の場合は、コンテンツやカートなどの見直しをするなどして、内容を改善して再度PDCAを回していきましょう。
メールマーケティングを活用して大きな成果をだそう
メールマーケティングは、しっかりポイントをおさえれば、ビジネスの成果を出すことができる手法です。
KPI設定やユーザ理解をしっかり行い、目的に合ったメール配信システムを選びましょう。
