インサイドセールスというマーケティングの手法に注目が集まると同時に、BDRやSDRといった手法への注目度も高まってきています。
この記事では、BDRとSDRの違いや注目されている背景、さらに成功に導くポイントやアプローチの手法まで詳しく解説します。
- ▼この記事で分かること
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- BDRとSDRの概要
- BDRが注目されている理由
- BDRのアプローチ方法
- BDRの成功に欠かせないツール
- マーケティングオートメーションツール
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Contents
BDRとSDRとは何か
まずは、両者の特徴やそれぞれの違いについて見ていきましょう。
BDRとは
BDR（Business Development Representative）とは、新規顧客の獲得や売上拡大のために行うマーケティング手法で、アウトバウンドセールスを主体とします。自社が取引したいと考えるターゲットに対して直接アプローチを行うBDRでは、受注確度の高い潜在顧客を絞り込む「ABM」と呼ばれるマーケティング戦略が使われます。
AMB（Account Based Marketing）は、主に中堅企業や大企業・官公庁などのエンタープライズ企業を対象とします。
幅広い顧客に対し均一に対応をするのではなく、売上の最大化を見込める企業（アカウント）を明確にし、戦略的にアプローチを行う手法です。
これまでの営業やマーケティングでは、戦略的に業種や市場などの「ターゲット」を決めて活動を行っていましたが、ABMでは、より具体的な「企業や団体」を対象に活動を行うことがこれまでとの違いといえるでしょう。
SDRとは
SDR（Sales Development Representative）とは、顧客からの問い合わせや、資料請求に対して営業活動を行うインバウンドセールスが主体となります。すでに興味関心が高い状態である顧客からの能動的なアクションに対してアプローチを行うことができるため、商談化しやすいのが特徴です。
一方SDRは、SMB（Small to Medium Business）企業、つまり中小企業を対象に実施されるため案件の規模が小さいことが多いという側面を持ちます。
そのため、以前取引のあった休眠顧客や失注企業に対してもアプローチを行い、新たな商談を生み出すことも重要な役割となります。
BDRとSDRの違い
上述したようにBDRは新規顧客を対象としたマーケティングを行うのに対して、SDRは見込み顧客を育成し、商談化するリードナーチャリング領域を主体としたマーケティングを行い、それぞれ異なるマーケティング手法を活用します。
また対象とする企業の規模も両者の大きな違いとなります。BDRは中堅企業や大企業・官公庁を対象とするのに対し、SDRは主に中小企業を対象とします。
BDRが注目されている背景
BDRが注目されている背景には、日本の市場規模が大きく関係しています。近年はSaaSビジネスが拡大しており、インターネットの普及とともに中小企業での導入も増え続けています。
しかしそもそも日本のSMB市場規模は小さく、今後SaaSビジネスが成熟期から停滞期へと入った場合、SMB企業だけでは収益を見込めなくなるでしょう。
そこで、日本市場において付加価値総額の半数を占めるとされるエンタープライズ企業の開拓が求められています。エンタープライズ企業は取引先が少なくても収益性が高く安定しているといえます。
このような理由から、資本力のあるエンタープライズ戦略の重要性が増しており、BDRが重要だと考えられるようになりました。
BDRを成功に導く3つのポイント
ここでは、BDRを成功させるために意識しておきたい3つのポイントをご紹介します。
1.ターゲット企業の絞り込み
BDRを成功させるには、事前にアプローチを行うべきターゲット企業を設定する必要があります。BDRで優先的にアプローチすべき企業とは、LTVを見込める企業です。
LTVとは、ある顧客が自社の利用を開始してから終了するまでの期間に、自社へもたらす利益の総額のことです。AMBではこのLTVの向上を見込むことのできる企業を絞り込み、アプローチを行うことが重要となります。
2.組織構造とキーマン情報の取得
エンタープライズ企業では、購入に至るまでの稟議が複雑なことも多くあります。企業によっては、事業部ごとに意思決定が行われることもあれば、部門間を横断していたり、事業部の責任者とキーマンが異なることもあるでしょう。
効率的に成約へとつなげるためにも、早い段階で顧客企業の組織構造を把握し、組織のキーマンを特定することが重要となります。
3.顧客に合わせたOne to Oneマーケティング
効果的なABMを行うためには、それぞれの顧客のタイミングやニーズに合わせてアプローチを行うOne to Oneマーケティングが欠かせません。
企業の課題やニーズを知るためにも、ターゲット企業の決算やIR情報を参考にしたり、事業への投資はどのように行っているかなどより詳細な情報まで把握し、効果的なアプローチ手法を検討することが重要です。
BDRのアプローチ手法
ここからは、BDRの具体的なアプローチ手法についてご紹介します。
DMの送付
エンタープライズ企業への電話での営業は、キーマンへとつないでもらうのが難しかったり、メールアドレスの取得も簡単ではありません。
これに対してDMや手紙の送付は有効なアプローチ手法の一つといえます。不特定多数に送られるようなDMではなく、私信として送ることで開封率を高めることができます。
また手紙を送った経緯や、メリットなど送付先のターゲットへ合わせた内容で送付することも大切です。送付後のフォローも忘れずに行い、商談創出へとつなげましょう。
展示会やイベントでの名刺交換
展示会などのイベントには、開催されているジャンルやテーマへの興味関心が高い人が来場している傾向にあります。
対面で直接会話できる機会でもあるため、積極的に名刺交換を行い、顧客リストの獲得とともに、ターゲットとの関係性を構築していきましょう。
BDRの成功を後押しするツール
BDRを成功させるためには、データの蓄積とともにそのデータを分析し、施策へと活用することが重要です。そのためにも、ITツールの導入が欠かせないといえるでしょう。そこでここでは、BDRで活用できるツールについてご紹介します。
MAツール
リード情報を一元管理し、企業ごとの見込み度合い把握といったマーケティング活動の自動化や効率化に活用できるのがMAツールです。
BDRでは、リード情報を獲得してから成約に至るまでは中長期的な時間を要します。しっかりとリードナーチャリングを行い、商品やサービスへの興味関心度合いを高めていくことが重要となります。しかし、長期にわたりこうした作業を手作業で行うことは現実的ではないため、MAツールの活用が重要であるといえます。
こういった機能を活用することで、各企業のポテンシャルを正しく把握し、対象企業の整理を効率化することにもつながるでしょう。
SFA・CRM
営業活動に関する情報をデータ化し、一元的に管理や分析できるのがSFAで、顧客の情報や購買履歴など、顧客との関係性をマネジメントするためのツールがCRMです。
SFAやCRMを活用することで、いつ、誰が、誰と、どのような会話をしたかといった各企業へのアプローチを可視化することができます。
また、各商談はどのようなフェーズになっているかといった営業活動の状況や、すでに取引が発生している場合はその取引額、サービスの継続状況など、全社的に情報を一元管理することができるようになります。
長期戦となるBDRにおいて、担当者の異動や退職があった場合にもスムーズに対応できることから、これらのツールの活用は欠かせないといえます。
おわりに：まずは自社の状況を把握しよう
BDRやSDRを進める際には、自社の課題を明確にすることでどちらを強化するべきか明確になるでしょう。
効率的な営業活動にするためにも、BDRとSDRの目的の違いを踏まえ自社の状況に最適な手法を取り入れることが重要となります。
