企業におけるマーケティング施策を行う際には、見込み顧客の獲得から育成に加えて、興味・関心に合わせて分析していく必要があります。加えて、見込み顧客の管理を行う場合には、各部署でバラバラに管理するのではなく、データベースを用いて一元管理するほうが効率的だといえるでしょう。
営業においても、一元管理された見込み顧客のデータベースを活用することによって、営業活動をスムーズに行うことが可能となります。
しかし、「どのようにデータベースを活用していいのかわからない」「実際本当に効果があるのか？」という疑問を持つ場合もあるでしょう。そこで、今回はマーケティングオートメーションによるデータベース管理機能の重要性や活用法について詳しくみていきます。
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見込み顧客をデータベースで管理する必要性
マーケティングの施策のほとんどは、新規顧客の獲得のために行われています。しかしBtoBの場合は、顧客の総数そのものが多くないことも少なくありません。そこで、見込み顧客を顧客にするための効率的な方法として、マーケティングオートメーションが活用されています。
マーケティングの施策に関しては、以下の項目などを検討しながら実施していきましょう。
- 見込み顧客の興味・関心を分析する
- リードナーチャリングから営業への効率的な見込み顧客の引継ぎ
- 見込み顧客を購買プロセスごとに分類する
例えばリードナーチャリングを行う場合にも、データベースによって顧客情報が管理されていなけば適切なアプローチは難しいでしょう。マーケティング施策によって、効率的に新規商談や顧客の増加を行うためには、データベースによって顧客情報を詳細に管理しなければなりません。
そこで、マーケティングオートメーションで見込み顧客の情報を管理することで、営業への引継ぎだけでなく、より細かな購買プロセスの検討やニーズに合わせたマーケティング施策が可能となります。またマーケティングの施策の検討や実施と同時に、それがどのくらいの効果があるのかを見ていく必要があります。マーケティングオートメーションを使用した場合、施策の効果も測ることが可能です。
BtoBにおいてもインターネットで簡単に情報が手に入るだけでなく、営業からもたらされる情報が必要のない情報であれば、顧客の購入確度が低くなる可能性もあります。間違ったタイミングでアプローチを行う可能性を低くするためにも、見込み顧客の情報はデータベース化する必要があるといえるでしょう。
save_altデータベース管理のメリット
見込み顧客のデータベース管理を行う最大のメリットは、興味・関心が細分化している見込み顧客に対して適切なアプローチが可能となることです。
例えば下記のような相手のニーズに合わない案内は、購入確度を引き下げることにつながります。
- 相手がまったく必要としていない内容のダイレクトメールを送る
- 展示会での案内が強引
- いきなり商品購入を促すメールを送付する
しかし、データベースを元に内容を考えることで誤った案内を行うことはなくなります。見込み顧客のこれまでの問い合わせ内容や行動から下記のポイントがわかるためです。
- 現状でどういった情報が求められているのか
- どんな課題を持っているのか
- 反応のよかった話題
こういった要素を分析して、見込み顧客のニーズに沿った情報を元に活動を行うことで、効果的なマーケティングの施策や売上の向上が見込めるでしょう。
データベース管理は営業にも活用できる
データベースでの見込み顧客情報の管理は、営業アプローチの質をあげることも可能です。
例えば、下記のような営業担当者として把握できる情報もデータベースで共有することが重要なポイントです。
- 見込み顧客からの問い合わせ
- 商談などの接触のたびに得られる情報
- 現在の購入確度の口頭確認
適切なアプローチを行うためには、見込み顧客がなにを望んでいるのか、購買を決断するためにどのような情報を必要としているのかなどの情報を把握しなければなりません。
そのため、マーケティング担当者が見込み顧客の情報を管理するだけでなく、全社で共有できる状態にしておくことが理想です。見込み顧客に関してはスコアリングや興味・関心ごとに分類し、営業とも共有することで企業全体で見込み顧客のデータベースを有効に活用できるでしょう。
マーケティング担当者や営業担当者から見込み顧客の状態がすぐにわかるようになるため、すぐに営業活動に移行する、再度ナーチャリングを行うなど効率的なマーケティングにつながりやすくなります。
社内でデータベースを運用する場合、見込み顧客に対するアプローチに差が生じない点もメリットです。顧客の興味・関心や購買プロセスに関する社内でのマーケティング施策がある程度決まっており、担当者の経験やノウハウに頼る必要がありません。結果として、見込み顧客を失う、トラブルが起きるなどのリスクを軽減することにもつながるといえるでしょう。
マーケティングオートメーションでのデータベースの活用方法
データベースの利点は、下記のポイントが挙げられます。
- 必要な情報を検索ですぐに見つけることができる
- 新たな視点で情報をまとめなおすことができる
- 他社にはない独自の顧客情報を作れる
見込み顧客はそれぞれ異なるニーズを持っており、見込み顧客全体に同じようなアプローチをしても効果はありません。業種や事業内容、課題や問題点などによって見込み顧客を分類し、セグメントごとにアプローチ方法を変えていきましょう。
また、データベースに蓄積された過去に失注した情報を利用して、その反省点などを踏まえた新しい提案をすることも可能です。同業他社に既存顧客がいる場合は、購買傾向からアプローチ方法を探ることもできます。
加えて、マーケティング担当者と営業担当者が顧客に関する情報を共有することで、ノウハウを蓄積しながらデータベースを運用していくことができるでしょう。見込み顧客に合わせたアプローチと関係強化のために、データベースの利点を活かし、整理された情報をスピーディーに入手しましょう。
「顧客分析データから有効なセグメントを見つける視点と活用例」
おわりに
今回は、見込み顧客の情報を管理する必要性を改めて確認し、データベースのメリットや活用方法を解説しました。
マーケティングオートメーションでは、こういったデータベースを有効に活用し、マーケティング施策の自動化・手間や時間の削減などのメリットを生み出すことも可能です。
見込み顧客の情報管理では、データベースを全社で活用しながら自社の利益につなげていきましょう。
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