見込み顧客のデータベース管理は必要か?メリットと活用方法とは

新規受注の獲得に向けて見込み顧客の情報を整理・分析をしていく際は、営業担当が個別に情報を管理するよりも、社内で一元化された管理方法の方が望ましいでしょう。

そんなときに活用したいのがデータベースです。データベースをうまく活用することができれば、営業効率をアップさせ、見込み顧客を顧客に成長させることができます。
そこで今回は、見込み顧客を管理する必要性を改めて確認し、データベースの活用方法や成功例をご紹介します。

見込み顧客を管理する必要性

見込み顧客に対して、どのようなマーケティング施策を展開するべきか、どういった営業アプローチをするべきかを適切に判断するために、データベースによる見込み顧客の管理は今後必要性を増していくでしょう。

効率的に新規の受注を増やしていくためには、日頃から見込み顧客に関する情報を管理しておく必要があります。情報が管理されていないと、提案のタイミングを逃したり、見当違いなアプローチをしてしまったりなど、マーケティングや営業の活動が非効率で無駄が多いものになってしまうからです。

データベース管理のメリット

より見込み顧客に刺さるマーケティング活動や営業アプローチを行えることが、データベースを活用して顧客管理をする最大のメリットと言えるのではないでしょうか。

マーケティング活動において、例えば相手がまったく必要としていない内容のダイレクトメールを送ったり、展示会でのアピールポイントを間違ったりすると、無駄な費用がかかるだけではなく、相手の興味をそいでしまい、逆効果にもなりかねません。

会社として売り込みたい情報を一方的に送りつけるのではなく、データベースを元に内容を考えましょう。見込み顧客のこれまでの問い合わせ内容や行動から、どういった情報が求められているのか、どんな課題を持っているのかなどを分析して、見込み顧客のニーズに沿った情報を元に活動を行うことで、マーケティングの成果向上が見込めます。

データベースでの見込み顧客管理で、営業アプローチの質も上げましょう。見込み顧客からの問い合わせや、商談などの接触のたびに得られる情報を随時管理し、次のアプローチの内容を検討する材料にしていきましょう。

見込み顧客がなにを望んでいるのか、購買を決断するためにどのような情報を必要としているのかなどを把握して、次回接触時のアップセルのための資料や、トークのシナリオ等が準備できれば、売上アップや成約率の向上にもつながります。

また、工数の削減や、同じ情報のもとに行動できることも、データベース活用のメリットと言えます。

マーケティング担当者がデータベースを利用しない場合、見込み顧客情報の管理や分析に多くの時間がかかってしまい、肝心のマーケティング業務がおろそかになりかねません。

しかし、データベースの力を借りて情報管理を自動化・効率化することで、マーケティング戦略の検討といった重要な仕事に時間が割けるようになります。

そのため、確度の高いリードを営業担当者に渡すことや、見込み顧客の購買フェーズの把握、育成などに集中することができ、結果として、マーケティングを成功させやすくなります。

また、一元管理によって、社内のだれもが同じ情報をもとに行動できる点もメリットです。担当者によってアプローチが異なったり、見込み顧客に対する認識が食い違っていたりすると、非効率なうえにトラブルの要因にもなるでしょう。
データベース上で統一された情報の共有は、それらのリスクの軽減となるのです。

データベースの活用方法

データベースの利点は、必要な情報を検索ですぐに見つけることができる点や、新たな視点で情報をまとめなおすことができる点です。

見込み顧客はそれぞれ違う要望を持っており、見込み顧客全体に同じようなアプローチをするのでは効果はありません。業種や事業内容、課題や問題点などによって見込み顧客分類し、セグメントごとに適切なアプローチ方法を変えていきましょう。

また、データベースに蓄積された過去に失注した情報を利用して、その反省点などを踏まえた新しい提案をすることも可能ですし、同業他社に既存顧客がいる場合は、購買傾向からアプローチ方法を探ることもできます。

見込み顧客に合わせたアプローチ、関係強化のために、データベースの利点を活かし、整理された情報をスピーディーに入手しましょう。

見込み顧客データの活用について、下記の記事も参考にご覧ください。
「顧客分析データから有効なセグメントを見つける視点と活用例」

おわりに

今回は、見込み顧客を管理する必要性を改めて確認し、データベースのメリットや活用方法をご紹介しました。
業務の自動化という視点では、データベース以外にも顧客管理に優れたツールは多くあります。こうしたツールをうまく利用できれば、売上のアップやコスト削減につながっていくはずです。
もしまだ取り組んでいないようであれば、この機会に自社の見込み顧客の管理方法を考えなおしてみてはいかがでしょうか。

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