セグメンテーションとは、自社のターゲットや顧客のニーズに応じてグループ分けするマーケティング活動です。
今回の記事ではセグメンテーションの概念やターゲティングとの違い、分類について解説します。
Contents
セグメンテーションとは？
まず、セグメンテーション（segmentation）とは日本語に訳すと「区分」を意味する言葉です。 主にマーケティングの分野では、「市場にある不特定多数の顧客をさまざまな切り口でグループ分けをし、特定の属性ごとに細分化する方法」であると定義されています。
自社のターゲットや顧客のニーズに応じたマーケティング施策を実施することで、効率的にリード獲得、商談獲得、受注につなげることができます。
セグメンテーションの分類
セグメンテーションを行う場合、さまざまな切り口で市場を分類します。
代表的な分類のやり方は下記があります。
- 地理的変数
- 人口動態変数
- 心理的変数
- 行動変数
それぞれ具体的に解説していきます。
地理的変数
地理的変数は顧客の地域、気候、生活習慣などの条件でセグメンテーションをする際に活用される変数です。
具体的に下記が挙げられます。
- 気候：温度、降水量、積雪量、湿度
- 地域：北海道、東北、関東、関西、九州などの地域
- 人口密度：人口が多い・少ない。地方か都会か
- 生活習慣：移動手段が車、電車、徒歩
例えば、食料、衣料・医療などの商品・サービスを提供するエリアでは、地域、気候、生活習慣によって売上に影響します。この場合、一般消費者向けのBtoCの会社で活用される場合が多いです。
人口動態変数
人口動態変数は、人々の年齢や性別、職業などの属性で分類したい際に活用される変数のことです。
具体的に下記が挙げられます。
- 年齢・年代
- 性別
- 職業
- 所得水準
- 学歴
- 宗教
- 人種
- 国籍
- 最終学歴
- 世帯人数
例えば、
- ・整体室を経営する会社
- →40代のサラリーマン男性に向けた30分無料のマッサージキャンペーン
- ・塾を経営する会社
- →高校生2年生に向けた大学受験コースの案内
など、顧客となりうる人々の属性に向けた施策を打つことができます。
心理的変数
心理的変数とは、人々の性格・価値観・購買動機・趣味などの条件でセグメンテーションを行う際に活用されます。
具体的に下記が挙げられます。
- 内向的
- 外交的
- インドア
- アウトドア
- 健康志向
- 綺麗好き など
例えば、キャンプグッズを提供している会社は「アウトドア派」の属性の人にアプローチしたり、筋トレグッズを提供している会社は「健康志向」の属性の人にアプローチをしたりするなどが考えられます。
これまで紹介した「人口動態的変数」や「心理的変数」のような「定量的」なものとは違って、「心理的変数」は「定性的」な指標となります。最近のITテクノロジーの進化によってより詳細なセグメンテーションが可能になりました。
行動変数
行動変数とは、商品・サービスの購買回数、購買経路、使用頻度など、顧客の行動パターンに関する変数になります。
具体的に下記が挙げられます。
- 使用頻度：ライト層、ミドル層、ライト層
- 購買経路：Web、広告、チラシ、紹介
- ベネフィット： 品質、利便性、機能性、経済性、迅速性
行動変数を活用すれば下記のような施策を打つことができます。
- 使用頻度の高い既存顧客にクロスセル、アップセルの提案を行う
- チラシやDMなどオフラインマーケティングの成果が良くないため、Webや広告などのオンラインマーケティングを強化してみる
顧客の購買回数、購買経路、使用頻度を分析し、それに合ったマーケティング施策を行えば、効率的に売上につなげることが可能になります。
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save_altターゲティングとの違い
ターゲティングとは、セグメンテーションを行った後に行うマーケティングプロセスのことです。セグメンテーションを定めた後、自社のターゲットに対してマーケティングの施策を行うことを意味します。
つまりは「セグメンテーション→ターゲティング」という流れになります。なので、セグメンテーションを適切に分類できなければ、ターゲットに対してアプローチしても売上につなげることは難しくなります。
事業の戦略を立てるうえで、セグメンテーションとターゲティングは重要な役割を担っています。
セグメンテーションの4R
セグメントを分類し、マーケティング施策を実施する際には、そのセグメントが施策の対象として適切であるかを評価する必要があります。
評価するための指標としては下記の4つが挙げられ、それぞれの頭文字をとって「4R」と呼ばれています。
- Rank（優先度）
- Realistic（有効性）
- Reach（到達可能性）
- Response（測定可能性）
それぞれ具体的に解説します。
Rank（優先度）
自社の事業やマーケティング戦略によって優先順位の高いものからターゲティングすることが基本となります。
Realistic（有効性）
分類したセグメントをターゲットにした場合、その市場規模がどのくらい自社の売上や利益になるかを評価します。
例えば、市場規模は大きくても、自社の売上や利益を上げるのに十分なボリュームがなければ、そのセグメントを対象にするのは適切ではないという判断になります。
Reach（到達可能性）
ターゲティングしたセグメントに対して、マーケティング施策や商品・サービスの提供が可能なのかを判断します。
Response（測定可能性）
自社の対象としている市場規模や特徴などを測定できるかを判断します。
セグメンテーションの4Rを測定する
セグメンテーションの4Rを評価したうえで、事業をどうするかを判断していく必要があります。
例えば、市場規模が大きくても、マーケティング施策や商品・サービスの提供が難しい場合は事業として成り立つことができません。
また、自社がターゲットにしている市場規模が不明、もしくは測定が難しい場合も事業が成り立つことが難しくなるでしょう。
上記を踏まえたうえで、
「有象無象のリストに対してメルマガを配信してしまっている…」
「自社サービスの訴求ポイントが顧客に伝わっていない…」
「そもそも適切なセグメンテーション、ターゲティングが行えていない…」
など、課題感がある場合は、セグメンテーションから再設計することで売上アップにつながるかもしれません。
まとめ
今回は「セグメンテーションとは？ターゲティングとの違いや分類について徹底解説！」についてご紹介しました。
セグメンテーションを適切に行い、自社のターゲットや顧客のニーズに応じたマーケティング施策を実施することで、効率的にリード獲得、商談獲得、受注につなげることができます。
「セグメンテーション、ターゲティングから設計して事業を伸ばしていきたい」「適切なセグメントにマーケティング施策を行って売上につなげていきたい」という担当者の方は、ぜひ今回の記事を参考にしていただければ幸いです。
