MA(マーケティングオートメーション)ツールとは?必要な準備や運用体制 | マーケティングオートメーション List Finder(リストファインダー)

MAツールとは?基礎知識から製品比較まで徹底解説!

MA(マーケティングオートメーション)ツールは、BtoBはもちろん、BtoCにも活用できます。使いこなせば大きな導入効果を発揮しますが、コンバージョン率を高めるにはしっかりした準備が必要です。MAツールの活用方法を解説します。

MA(マーケティングオートメーション)ツールの概要と進化

アメリカ発のMA(マーケティングオートメーション)ツールは、デジタルマーケティングの重要性が増している昨今、日本国内での導入事例も増えています。まずはMAツールの概要と進化を見ていきましょう。

MAツールはマーケティング施策を管理、自動化する

MAツールとは、新規顧客獲得における一連のマーケティング施策を、管理・自動化・効率化するツールの総称です。

見込み顧客の管理やスコアリング、見込み顧客の属性別に行うコンテンツの自動配信のほか、Webサイトやブログなどのアクセス解析にも対応します。さらに、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)との連携も可能です。見込み顧客に関する広範かつ詳細な情報や、見込み顧客に対するアプローチを視覚化できるため、マーケティング部門と営業部門のシームレスな連携を促進できます。

特にBtoBのマーケティング施策では『リードジェネレーション(見込み顧客の獲得・開拓)』からクロージングまでのプロセスが複雑であるため、MAツールによるOne to Oneマーケティングの最適化が効果を発揮します。

営業の大幅な業務効率化が実現可能

従来の営業と言えば、テレアポに代表されるようなひたすら手元のリストに対して電話をかけ続ける、という営業スタイルが多かったのではないでしょうか。自社のサービスに興味やニーズがあるか分からない企業に対して、いきなり電話をかけてアポイントメントを打診するのはハードルが高く、100社電話して1社からもOKをもらえなかったという経験がある営業の方も多いはずです。

MAツールの導入は、これららの非効率な営業を解消できます。適切にMAツール運用することで、営業部はマーケティング部門から受注確度が高い見込み顧客の情報を得られるようになり、優先的にアプローチをかけることが可能となります。

最初から自社サービス・製品にある程度興味があり、話を聞きたいと思っている見込み顧客が分かれば、効率良くアポイントメントの獲得ができ、商談前に知りたい情報をヒアリングすることもできるでしょう。

中小企業でも導入が進むと予想される

日本市場では、多くの見込み顧客を抱える大企業を中心にMAツールの導入が進んできました。MAの市場規模も年々拡大中です。

日本では顧客体験の質の向上や、働き方改革への対応を推し進めている影響もあって、生産性向上を求める中堅・中小企業でのMAツール導入も進んでいます。

さらに、展示会がリードジェネレーションの主要なチャネルであった中小企業にとって、2020年に新型コロナウイルスの影響で展示会が軒並み中止・延期になった事態は看過できないでしょう。

生産性向上とデジタルマーケティングの重要性が増している状況下、今後は中小企業でもMAツール導入が加速すると予想されます。

AIやRPAの活用も始まっている

AI(人工知能)の活用はさまざまな領域で加速しており、AI市場規模は2030年までに86兆円に達するという予測もあるほどです。MAツールにもAI搭載のものがあり、スコアリング(見込み顧客の点数化・優先順位付け)の自動化や、分析結果の学習とコンバージョン率を高めるアプローチの提案なども行えます。

AI搭載のMAツールはマーケターの経験や勘に頼らないマーケティング施策の提案を行えますが、より正確な分析のためには関連データの収集が必要です。そこで、RPA(ロボットによる業務自動化)を組み合わせ、マンパワーを極力用いないデータ収集を行い、AIによる詳細な分析を効率的に利用する取り組みも始まっています。

どんな課題を解決できるのか

MAツールがカバーする施策は多岐にわたります。多くのMAツールでは、営業効率の向上や、「そのうち客」に対する自動的・効果的なアプローチが行えます。

営業効率を上げたい

IT技術の発達・普及が加速し、現在ではWebサイト・ブログ・SNSなどさまざまなチャネルから簡単に情報収集できる環境が整っており、顧客接点は多様化しています。

BtoBであっても顧客がオンラインで情報比較を行いやすくなっており、インターネット経由でのリードジェネレーションやリードナーチャリングが重要度を増しているのです。

今後はデジタルマーケティングやデータ活用によるインサイドセールス、インサイドセールスと連携したフィールドセールスを重視する必要があるでしょう。

MAツールでは異なるKPIを追う業務を一括管理できるうえ、見込み顧客・マーケター・営業担当者の関係が可視化できます。自社のマーケティング課題を解決するデジタルマーケティングの目的を定義し、MAツールを適切に運用することで、部門横断的な業務効率化や営業効率の向上が期待できます。

読まれるメルマガを配信したい

企業のマーケティング担当者は、自社製品を広めるためのメルマガを日々発信しています。しかし、思ったような効果が出ていないと感じている企業も多いでしょう。

メルマガ受信者にはそれぞれの嗜好があります。画一的な営業メールを受け取っても興味を抱かずに、そのままゴミ箱に直行というケースも珍しくありません。また、自社のメルマガが受信BOXに埋没して気付かれていないというケースもあるでしょう。

MAツールのメールマーケティング機能では、見込み顧客の興味やスコアに合わせたメールを配信する「セグメントメール」や事前に設定されたシナリオに沿ってメールを配信する「ステップメール」など使い分けが可能です。

メールに対する反応も複数の指標で自動分析できるため、コンバージョンにつながるメールが検討しやすくなります。

「そのうち客」に何もできていない

さまざまなチャネルから見込み顧客を獲得しても、コンバージョンに至るまでの期間は見込み顧客により異なります。見込み顧客によっては「今すぐにでも商品・サービスを購入・利用したい」と考えますが、「購入・利用は検討中」という、短期間ではコンバージョンに至らない見込み顧客もいるでしょう。

前者に対するアプローチは比較的容易ですが、後者にはリードナーチャリングが必要です。MAツールを活用すれば、確度が低い見込み顧客も詳細に分析し、コンバージョンに至るまで継続的にリードナーチャリングを行えます。

マンパワーによるマーケティングでは確度の高い見込み顧客に注力しがちですが、MAツールは確度が低い見込み顧客に対しても自動的かつ的確なアプローチを続けられるのです。

どのように導入するのか

MAツールの導入はデジタルマーケティングの仕組みを大きく変えるため、入念な事前準備が不可欠です。また、「まずはスモールスタートから」という発想も持ちましょう。

事前準備が成功の鍵

MAツールはさまざまなマーケティング活動を自動化しますが、商品・サービスの魅力や自社のマーケティング課題までを自動で判別するわけではありません。

まずはペルソナの設定やMAツール導入の目的の明確化を行い、MAツールで何ができるのかを把握することが必要です。続いて、コンバージョンに至るまでのシナリオ設計と、そのシナリオを実現するために必要なMAツールの選定を行いましょう。

運用に当たってはマーケティング部門・営業部門の連携が必要になるため、事前に部門横断的な仕組み作りを行います。運用前にはベンダーのサポートを利用し、MAツールをスムーズに扱うためのトレーニングも行いましょう。

最低限整ったら小さく始める

デジタルマーケティングの推進と効率的な営業活動を求めるなら、マーケティング部門と営業部門の連携はMAツール導入の前提条件です。しかし、部門横断的な仕組み作りには数カ月を要するケースが多く、体制が整うのを待っていてはMAツールが稼働できません。

組織全体で急に体制を切り替えることにもリスクがあるため、まずは必要最低限の施策に絞り込んでミニマムスタートを切りましょう。

短いスパンでPDCAを繰り返しながらMAツール導入の効果を確かめ、MAツールを基礎としたデジタルマーケティングに慣れていくことが重要です。

MAツールの機能例1:キャンペーン管理機能

MAツールの特徴的な機能の一つに、キャンペーン管理機能があります。これを使いこなせばOne to Oneマーケティングを自動化・効率化できます。

個別の条件での施策が可能

『キャンペーン』とは、リードジェネレーションからコンバージョン、さらに継続的購入促進までを含めたマーケティング・コミュニケーション全般のプロセスです。

MAツールのキャンペーン管理機能では、各部門で分散されがちな顧客情報を一括で取りまとめ、精度の高いOne to Oneマーケティングを行えます。たとえば、見込み顧客の属性や行動から個別の条件を設定し、条件に合った見込み顧客だけに特定のメールを配信する、といった施策が可能です。

トリガーメールの配信

『トリガーメール』とは、見込み顧客の何らかの行動をトリガー(引き金/きっかけ)として設定し、トリガーを引いた見込み顧客に対して配信されるメールです。たとえば、会員登録を行った際に自動配信されるウェルカムメールや、在庫切れ商品の購入を希望していた見込み顧客に対する再入荷メール、商品購入後に送るアンケートメールなどがトリガーメールに当たります。

MAツールではWebサイト上での見込み顧客の行動を追跡できるため、「特定のページに何秒滞在したら」「滞在後に特定のページに遷移したら」といった条件を細かく設定し、トリガーメールを送信できます。

MAツールの機能例2:Webマーケティング機能

デジタルマーケティングで成果を得るには、自社サイトへの流入経路の最適化やサイト内の行動追跡も効果的です。MAツールによるWebマーケティング機能を見ていきましょう。

LPや問い合わせフォームの作成

MAツールはリードジェネレーションを行うための複数の機能を搭載しており、その代表的な機能が『LP(ランディングページ)』や問い合わせフォームの作成機能です。

LPとは、インターネット広告などのリンク先に表示されるページを指し、自社サイトのトップページとは限りません。LPと問い合わせフォームはMAツール上で誰でも簡単に作成できます。

Webマーケティング機能を活用すれば、広告の内容に興味がある見込み顧客を最適なLPに誘導し、問い合わせフォームから資料ダウンロードや会員登録につなげられます。

Web行動追跡

MAツールでは、自社サイトやブログなどへの流入経路を解析する『アクセス解析』のほかに、サイト上での行動を追跡する『Web行動追跡』も利用可能です。

誰がどのページを何秒閲覧し、いつどこのページへ遷移したのか、といった行動が詳細に把握できます。さらに、ドキュメントのダウンロードやメール開封の有無なども追跡可能です。

こういった機能により、メールグループの作成やスコアリングにつなげられ、より精度の高いOne to Oneマーケティングが行えます。

既存のWebサイトでも活用できる?

MAツールは既存のWebサイトに導入できます。必要な操作は、Web行動追跡のための計測タグをWebサイトに追加することです。

WebサイトをCMS(コンテンツ管理システム)で管理しているか、タグマネジメントツールを導入している場合は、比較的容易に導入できるでしょう。全ページが静的なHTMLで構成されているなら、ページごとに計測タグの追加が必要です。

MAツールの機能例3:資産となるデータ構築、分析

確度の高い見込み顧客を育成・分析することは、デジタルマーケティングの重要なプロセスの一つです。MAツールによる見込み顧客の情報共有やスコアリング、レポート機能を見ていきましょう。

見込み顧客の情報共有

MAツール非導入の企業では、商談のプロセスは管理しても、見込み顧客のデータ分析までは行わないのが一般的です。名刺情報は部門内外で共有されることもなく、見込み顧客の情報蓄積を活用できていない状況があるでしょう。

MAツールでは、見込み顧客の氏名・企業名・役職のほか、自社サイトへの来訪履歴・流入経路とサイト内の行動履歴まで一括管理できます。さらに、これらの情報を用いたスコアリングまで自動化が可能です。

MAツールにおける見込み顧客の情報は、自動的に更新・分析されるだけでなく、MAツールを利用するメンバー全員に共有されます。これらの機能により、メンバー全員が見込み顧客全員へのOne to Oneマーケティングを検討できる環境が手に入るのです。

購買意欲を評価するスコアリング

スコアリングは、見込み顧客がどれだけコンバージョンに近いかを自動的に点数化し、優先順位が付けられる機能です。メールの開封数・リンクのクリック数・ページの滞在時間・資料ダウンロードの有無などのデータを蓄積し、それぞれの項目の点数を加算することで、どれだけ購買意欲が高いかを可視化します。

統一された指標で合理的かつ自動的に点数化できるため、マーケター・営業担当者間の情報共有に役立ち、今まさに確度が高い見込み顧客への的確なアプローチが可能です。

効果を測るレポート機能

MAツールでは、メール配信数に対する開封率・クリック率・コンバージョン率などのレポート機能が利用できます。開封率からは商品・サービスの認知度、クリック率からは興味の度合い、コンバージョン率からは購入・利用の実数が把握可能です。

開封率が低ければ件名や配信タイミング、クリック率が低ければコンテンツや導線設計の見直しが必要かもしれません。サーバーの過負荷や在庫切れなどがあれば、クリック率の高さに反してコンバージョン率が低い結果もあり得ます。

MAツールの選定方法

MAツールは海外製・日本製のものを合わせると膨大な種類があり、機能やインターフェースはさまざまです。MAツールの選定方法を見ていきましょう。

BtoB向けとBtoC向けの製品に分かれる

一括りにMAツールと言っても、BtoB向けの製品とBtoC向けの製品が存在します。それぞれの業界特性に合わせた機能を搭載しているものもあり、明確に「BtoB向け」「BtoC向け」とうたわれている製品もあるほどです。

例えば、BtoBにおいては自社サービスを購入する可能性がある企業はある程度絞られるため、見込み顧客(リード)の数は少なく、決裁に至るまでの期間が長いという特徴があります。インターネットが普及した現代においては、見込み顧客がネットで情報収集する段階でアプローチすることが大切です。そのため、見込み顧客の獲得、育成、抽出の機能に長けたMAツールが多くあります。

一方、BtoCにおいては、見込み顧客(リード)の数が多く、商品購入までの時間が短いという特徴があります。BtoB向けのMAツールでは、BtoCの膨大なリード数を管理できるデータ容量が無い場合があるため、注意が必要です。また、近年のBtoCマーケティングではSNSの活用や、位置情報を活用したジオマーケティング施策が注目を集めており、これらに関連した機能を搭載するMAツールもあります。

BtoB・BtoC向けそれぞれ製品で大きく機能が異なるケースがありますので、事業内容に合わせて選びましょう。

各部門の課題を共有

MAツールの導入に当たっては、経営者・経営陣が意思決定を行い、情シス(情報システム)部門がシステム構築を担うという構図になるでしょう。しかし、MAツールの実際のユーザーはマーケティング部門・営業部門です。マーケターや営業担当者はそれぞれの見込み顧客にアプローチを行っており、個々が抱える課題は異なります。

これらを吸い上げ、現場の実情を反映したシステムを設計することが重要です。要件定義に際しては、マーケティング部門・営業部門を交え、部門横断的な調整を図りましょう。

業種や営業スタイルに合わせる

ITシステムや不動産などを商材とする企業の場合、コンバージョンに至るまでのプロセスは長くなる傾向があります。対面営業も必須であることから、プロセスの詳細な管理と緻密なスコアリングが不可欠といえるでしょう。

一方で、食品・飲料・日用品などはコンバージョンに至るまでのプロセスが短く、対面営業を必須としません。この場合は、多数の見込み顧客へアプローチするために、シナリオ設計やキャンペーン管理に重点を置くべきでしょう。

最も力を入れるフェーズで機能を選ぶ

マーケティング部門では見込み顧客の獲得・育成・選別・リスト作成、営業部門では関係構築・案件化・アポ獲得・商談・受注というフェーズがあります。MAツールではこれらを一括して管理できますが、自社の課題によって最も力を入れるべきフェーズは異なります。

MAツールによって、リードジェネレーションに強いものやリードナーチャリングに強いものといった違いがあるため、課題を解決しつつ施策全体のパフォーマンスが向上できるMAツールを選択しましょう。

運用のしやすさも大切

MAツールはマーケティング部門・営業部門の課題を解決する多彩な機能を提供しますが、多機能であるほどシステムは複雑です。

実際に日々運用するユーザーにとって使いやすくなければ、機能を駆使して業務効率化につなげられません。利用頻度の高い機能が要件を満たすかどうか、ユーザーにとって扱いやすいインターフェースであるかも検討しましょう。

ベンダーによっては、運用のトレーニングや、運用中の各種サポートにも対応しています。せっかくのMAツールが持ち腐れにならないよう、運用のシミュレーションと対策を練ることも大切です。

初めてのMAツールにおすすめ

さまざまなMAツールの中から、リードジェネレーションやリードナーチャリングに強いもの、コンテンツ作成が容易なものやスモールスタートに最適なものを紹介します。

見込み顧客獲得が得意 SATORI

SATORI
SATORI株式会社が提供する『SATORI』は、リードジェネレーションに強みがある国産MAツールです。
ポップアップを利用したバナーやフォームの作成、特定のセグメントに対するリターゲティング広告の配信、ターゲットの属性・行動履歴に応じたWebコンテンツの最適化表示などに対応しています。
多様なチャネルでリードジェネレーションが狙えるため、見込み顧客の獲得フェーズに課題を抱えている企業におすすめです。

SATORI

見込み顧客育成が得意 List Finder

List Finder
『List Finder』は、リードナーチャリングに強みがある国産MAツールです。
メールの閲覧状況に合わせたフォローアップを行える『ステップメール機能』、Aパターン・Bパターンのメールをランダムに送り分けて効果測定ができる『A/Bテスト機能』など、多彩なメールマーケティング機能を備えます。
さらに、セミナーページも簡単に作成でき、フォーム入力後からWeb行動履歴も追跡できます。見込み顧客の育成フェーズに課題を抱えている企業におすすめです。

List Finder

コンテンツ作成が容易 HubSpot Marketing

HubSpot Marketing
米HubSpot社が提供する『HubSpot Marketing』は、デジタルマーケティングに必要な各種コンテンツを、誰でも簡単な操作で作成できるMAツールです。
ランディングページやメールのテンプレートは、ドラッグ&ドロップだけで、どのようなデバイスでも最適に表示できるレスポンシブデザインで作成できます。
さらに、ブログ作成とSEO対策もエンジニアの手を借りることなく簡単に行えます。スピーディーにコンテンツを作成・編集し、コンバージョンまでの期間を短縮したい企業におすすめです。

HubSpot Marketing

低コストでスタート BowNow

BowNow
Mtameが提供する『BowNow』(バウナウ)は、必要最低限の機能とシンプルなインターフェースが特徴的な国産MAツールです。
完全無料のフリープランから利用でき、必要な機能を追加する際に課金していく料金体系を採用しています。さらに、導入に当たって複雑な設定は必要ありません。
低コストで素早く導入できるうえ、操作方法はシンプルです。導入障壁に不安がある企業や、スモールスタートを求めている企業に最適なMAツールといえるでしょう。

BowNow

データ管理や分析が得意なツール

MAツールの中には、パッケージ化されたデータベースやビッグデータ分析に強みがあるもの、広告効果測定やオフラインの顧客接点を重視したものもあります。

企業データベースに強み FORCAS

FORCAS
FORCASが提供する『FORCAS』は、144万社の企業データ・独自の560企業区分・230種類以上のシナリオ・1100種類以上の利用サービスタグを備えた、企業データベースや企業分析に強みのある国産MAツールです。
見込み顧客・既存顧客の企業リストをアップロードすると、独自アルゴリズムが制約確度を自動分析し、次にアプローチすべき企業・地域・業界がリストアップされます。
導入時点から充実した企業データベースを利用したい企業や、新規な地域・業界にアプローチしたい企業におすすめです。

FORCAS

広告の効果を明示 シャノン

シャノンマーケティングプラットフォーム
シャノンが提供する『シャノンマーケティングプラットフォーム』は、オフライン・オンラインの見込み顧客情報を一括管理し、マーケティングROIの視覚化までをトータルサポートするMAツールです。
たとえば、マーケティング履歴情報や商談情報と広告を紐付けた広告効果測定により、広告投資の最適化が図れます。
また、展示会やセミナーを含む複数チャネルでスコアリングを行い、一定のスコアに達した見込み顧客情報を営業部門に自動通知する機能も備えます。広告効果やオフラインの顧客接点を重視する企業におすすめです。

シャノンマーケティングプラットフォーム

MAツール導入前に知っておきたい注意点

MAツールは使いこなせば非常に有益ですが、ユーザーの適切な介入がなければ単なる業務自動化ツールです。MAツールの導入効果は運用するユーザー次第であることや、SFA・CRMなどとの連携について見ていきましょう。

MAツールでできないことも知っておく

MAツールではさまざまな施策を自動化できますが、あくまで設計通りの業務自動化を行います。目的設定やシナリオ設計、コンテンツ作成などは、マーケティング部門・営業部門と連携して当たることが必要です。

また、MAツールによる分析も条件を設定するのはユーザーであり、分析結果の「意味」をマーケティング・営業に活かせるかどうかもユーザー次第といえます。

既存のマーケティング・営業基盤をもとに施策の全体的なサポートを行うのがMAツールであるため、MAツールにできること・できないことを区別し、効果的に運用する仕組みを作ることが重要です。

導入しても成果が得られにくいケース

MAツールを導入した企業からは、しばしば「高価なメルマガ配信ツールに過ぎなかった」という声が聞かれます。これにはコンテンツの不足やシナリオ設計の不備など、ユーザー側に起因するさまざまな原因が考えられます。

また、メールマーケティングを行う際に注意したいのは、見込み顧客リストが不足していないかどうかです。メールには開封率・クリック率があり、実際にコンバージョンに至る見込み顧客数は送信数を大幅に下回ります。

MAツールによるメールマーケティングは、基本的に多数配信で効果を発揮するため、十分な配信数が確保できない場合は成果を得られにくいでしょう。

各ツールとの違いや相性も確認

MAツールは主にデジタルマーケティングを担うシステムであり、オフラインの見込み顧客情報も一元管理するにはSFAやCRMとの連携が必須です。

また、MAツールには複数の分析機能も備わっていますが、データの収集・蓄積・集計・分析に特化した『BI』(Business Intelligence)ツールには劣ります。BIツールをMAツールやCRMと連携することで、より高度な分析が可能です。

各ツールの違いや相性を把握し、自社にとって最適なシステムを構築しましょう。

MAツールと「SFA」「CRM」の違い

先述した通り、MAツールとSFA、CRMは併用される場合も多いです。しかし、MAツール導入前の企業からは「これらのツールの違いがよく分からない……」という声が良く聞かれます。

簡単に説明するならば、これらのツールは見込み顧客(リード)の獲得~受注後のアップセルまでの各フェーズにおいて、企業のマーケティング・営業活動を支援するものです。

MA・SFA・CRMの役割分担の図

MAツール:リードの育成、選別
→継続的なコミュニケーションの自動化を通じて、商談機会を増やす
SFA:商談開始から受注
→営業活動のデータベース化を通じて、活動の最適化を行う
CRM:顧客との関係維持、向上
→顧客情報のデータベース化を通じて、活動の最適化を行う

各ツールは得意とするマーケティング・営業活動の支援段階が存在しており、具体的には以下のようなフローを想定できます。

  1. マーケティング部門がMAツールを活用して見込み顧客の育成を行い、購買意欲が高まったリードを発掘し営業部門にパスする
  2. 営業部門はマーケティング部門からパスされた受注可能性の高いリードに対して、優先的にアプローチする。商談開始~受注までの活動履歴をSFAに記録する。
  3. 既存営業やカスタマーサクセス部門は、顧客との良好な関係の維持に努め、少しでも長く自社サービス・製品を利用してくれるように活動する。クロスセル・アップセルなど自社の更なる利益向上を目指す。活動履歴はCRMに記録する。

MAツール、SFA、CRMは顧客との関係性のフェーズに応じて使い分けることが大切です。

MAツールを運用してみよう

自社に導入するMAツールが決まったら、運用の準備を始めましょう。せっかくMAツールを導入したものの、運用する中で壁にぶつかる企業も少なくありません。具体的にどのような課題が発生しやすいのか、運用時のポイントとともに解説します。

MAツール運用時のよくある課題

MAツールの運用におけるよくある課題として、以下のような例が挙げられます。

設計が甘く成果が出ない

MAツールは導入しただけで効果がでるものではありません。KPIやゴールの設定、ターゲット設計をせずに運用だけ始めても、思ったように成果が上がらないということが起こりがちです。

有望リードの見極めが難しい

資料請求などのアクションやサイトへのアクセスといった行動に合わせて、見込み顧客(リード)に対して点数付けをする「スコアリング」は、PDCAを回しながら微調整を繰り返すことで徐々に最適化されていくものです。なかなか上手く機能せずに苦労する企業が多いようです。

コンテンツが不足し最適な訴求ができない

MAツールではメール配信や自社サイトへのアクセス解析を行います。見込み顧客の興味を引くようなコンテンツが不足している場合、見込み顧客の興味関心に合わせた訴求がしづらくなり、成果が出づらくなります。

これらはMAツールの運用を始めたばかりの企業にありがちな課題です。事前に準備を行えば回避できることも多いため、しっかりと運用体制の構築を行いましょう。

MAツール運用のポイント

特に初めてMAツールを導入した企業が、最初から運用に成功することは稀です。MAツール運用成功の鍵は、「他部署と認識をすり合わせること」と「コンサルティングサービスの活用」です。

MAツールの運用はマーケティング部門と営業部門の連携が必須となります。せっかく有望なリードを見つけても、営業がその重要性を理解していなければ迅速なアプローチは行われません。また前述のスコアリングについても、何点以上を有望リードとみなすかは実際に商談を行う営業部門と定期的に打ち合わせを行いながら決める必要があります。

MAツール運用を専門とするコンサルティングサービスの助けを借りるという方法もあります。自社の課題解決に寄り添いながら、最適なアドバイスをしてくれます。コンサルティングサービスはMAツール販売元のベンダーで提供している場合もあります。導入するMAツールのベンダーにコンサルティングサービスを提供しているか確認しておくと良いでしょう。

BtoBシェアNo.1のMAツール「List Finder」のコンサルティングサービスについては、以下をご覧ください。

MAツールとは何かをよく理解し導入検討を

インターネット技術が発達した現在では、見込み顧客がオンラインで簡単に企業・商品・サービスを比較検討し、顧客側から商談相手を選ぶことが一般化しています。

MAツールではリードジェネレーションやリードナーチャリングを自動的・効率的に行えますが、適切なシステム設計を行わなければ業務自動化ツールに過ぎません。

自社の課題とMAツールの機能をしっかりと把握し、どのようなMAツールを導入すべきかを検討しましょう。

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