マーケティングオートメーション導入の背景。必要とされる理由を解説

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーション導入の背景。必要とされる理由を解説

時代の流れとともに激しく変化するマーケティング活動。その中にあって、近年最早欠かせないツールがマーケティングオートメーションです。
しかし、「なぜこれほど必要とされているのか」「マーケティングオートメーションを導入したことで、成功している企業はあるのか」という疑問がありますよね。
この記事では、その疑問を読み解く鍵をマーケティングオートメーションが生まれた背景から順に追って解説していきます。

マーケティングオートメーションの定義

ここでは、まず近年高い関心を集めるマーケティングオートメーションとは何か、そして、その役割について確認していきましょう。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、ビジネスにおいてこれまで人の手で行われてきたマーケティング活動を自動化し、効率化を図った仕組み、または、その自動化を実現するツール(ソフトウェア)のことを指します。

マーケティング活動はそれぞれの顧客のニーズを把握し、そのニーズや行動に対して最適なアプローチが求められますが、そのためには多くの人の手が必要となり、手が回らないというのが現実です。また、インターネットや様々なツールの普及によって、営業スタイルも日々変化しています。
そこで、いま高い関心を集めているのがマーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションの役割

ビジネスにおけるマーケティングとは「顧客になりそうな見込み客(リード)の情報をどのように集めて」、「その集めたリードの情報を分析し」、「いかに購入に導くか」、という一連の流れのことを指します。
リードの情報を集めることを「リードジェネレーション」、購入に導く活動のことを「リードナーチャリング」、そして、リードの中から購入意欲が高い顧客を選別することを「リードクオリフィケーション」と言います。マーケティングオートメーションは、これらのリードに関する活動の多くを自動化することができます。

リードジェネレーションにおいては、マーケティングオートメーションで直接リードを発生させることができるものはあまりありませんが、ツールを使って作成したフォームを利用すれば、その流入分析や活動履歴のログを取ることができるため、発生したリードを効率良く整備していくことが可能となります。
リードナーチャリングにおいては、整備されたリード情報を元に、最適なタイミング・内容でメールを戦略的に配信することが可能となります。それぞれの顧客に対しての配信となるので、DMのような全体配信型メールよりも有効的です。
リードクオリフィケーションにおいては、これまで各営業マンの経験や勘に頼っていたリードの選別を、数値的な分析を元に客観的に自動化することが可能となります。

マーケティングオートメーションが生まれた背景

マーケティングオートメーションについて理解ができたところで、そもそも何故マーケティングオートメーションが必要になったのかという背景について確認していきましょう。

目的ではなくマーケティングの手段のひとつ

マーケティングオートメーションはあくまでも「目的」ではなく、時代背景があって生まれたマーケティングの「手段のひとつ」です。

その背景には「インターネットの普及」が挙げられます。テレビや新聞などが情報収集の主流だった時代と違い、インターネットが普及した現代では、見込み顧客が商品に関する情報をすぐに調べられるようになりました。そのため、企業側から与えられる情報だけでなく、多様な情報を仕入れられるようになったことで、競合他社製品との比較なども容易に行えるようになりました。その結果、以前までと違い、顧客になりそうな見込み顧客の見極めや、いかに購入に導くかという営業プロセスが複雑化してしまっています。

マーケティングオートメーションは、これまでのマーケティング活動を自動化し、効率化を図るための最適なツールとなっています。

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アメリカで生まれ日本でも普及した

マーケティングオートメーションという概念は1992年にアメリカで生まれました。日本に渡ってきたのはマーケティングオートメーション元年と呼ばれる 2014年ですが、アメリカに比べその普及が大きく遅れていました。

その主たる理由は、「国土の大きさ」と言われています。広大な国土面積を持つアメリカでは、気軽に見込み顧客に会いにいくことが困難です。そのため、購買の確度の高い見込み顧客にだけ会うために、事前に遠隔でのコミュニケーションを取って見極める「マーケティング」の重要性が認知されていました。

一方日本ではアメリカと違い、見込み顧客と直接会って関係を築くという営業スタイルが長い間取られてきました。そのため、「マーケティング」の重要性が認知されず、アメリカよりも大分マーケティングオートメーションの普及が遅れていました。

Webマーケティングとの相性

インターネットの普及した現代ビジネスにおいて、Webマーケティングは欠かすことができないものとなりました。マーケティングオートメーションツールはWebサイトへのアクセスログの収集・分析の機能、リードスコアリング機能、メールマーケティング機能などを持っています。
そのため、Webマーケティングとの相性が良く、まだ新しい概念ではありますが、急速に成長を遂げ、市場の拡大が続いている要因となっています。

マーケティングオートメーション導入による成功事例

最後に、BtoB、BtoCそれぞれ1つずつ成功事例をご紹介します。

【成約率25%アップ】サロン用エステ機器メーカーの事例
あるサロン用エステ機器メーカーは顧客リストの活用と、停滞顧客へのアプローチに問題を抱えていました。せっかく名刺を集めてリストを作っても、前線の営業に渡して終わりになってしまっていたのです。また、資料請求の問い合わせがあった顧客へのフォローが十分でなく、ビジネスチャンスを逃している状態でした。
そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、Webサイトへのアクセスログの収集・分析を行い、メルマガ配信や架電などの方法でフォローするようになりました。その結果、見込み顧客の行動が可視化され、どのようにアプローチすべきかが明確となり、問い合わせからの成約率が20%から25%に向上しました。
【CVRが10倍】ファッションECサイトの事例
あるファッションECサイトでは顧客の購入履歴やアクセス履歴などから行動パターンを分析し、それぞれの顧客に合わせたマーケティングに活かしています。例えば、過去にカートに入れた商品を再度レコメンドしたり、購入完了メールに顧客のニーズに合わせた個別のオススメ商品を掲載したりといった手法です。
この企業では、マーケティングオートメーションツールを導入してから六ヵ月でコンバージョンレート(CVR)が10倍になりました。

ユーザーの行動パターンを分析し、マーケティングに活かしている良い事例だったと思います。どの施策も、ユーザーの求めているニーズに合わせて商品との接見回数を増やす、効果的な手法でした。

背景を理解し、導入を検討

「マーケティングオートメーション」が生まれた背景と、近年必要とされている理由を解説してきました。
時代の流れとともに激しく変化するマーケティング活動のために、今後さらにマーケティングオートメーションは盛り上がっていくと予想されます。今後のビジネスチャンスを広げるツールと言えるでしょう。

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