マーケティングオートメーション(MA)導入にコンサルは必要?選び方と注意点

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーション(MA)で効果を上げるためには、適切な運用が必要です。適切なツールや導入方法を知るため、コンサルの力を借りるのは選択肢の一つと言えます。コンサルの選び方や、コンサルを使う場合の注意点を解説します。

マーケティングオートメーションにおけるコンサルの役割とは?

マーケティングオートメーション(MA)は導入するだけで成果が上がるというものではありません。正しい知識をもって、適切に運用していくことが求められます。MA 運用において、コンサルはどのような役割を担ってくれるのでしょうか。

設計から運営まで管理と支援を担う

MAツールにはメール配信やLP作成など、さまざまな機能があります。その機能を有効に活用するには、導入前の段階から、どの業務に対してどういったツールの使い方をするか、どんなアプリやソフトと連携するかなど、設計することが多くあります。

導入後も、定期的なメンテナンスや効果測定、機能改善などを行うことで、効果を高めることができます。

これらの設計から運営まで、企業に対し目標設定やカスタマー・ジャーニーマップの作成、コンテンツ整理から運用の舵取りまで、MAに関する扱いを一貫してサポートするのがMAコンサルの役割です。

マーケティングオートメーションのコンサルを導入する理由

MAのコンサルを導入する企業は、上場企業から中小企業まで多くあります。なぜ、MAコンサルを導入しているのか、その理由について解説します。

運用までのサポートもしてくれる

MAツールは、KPI・KGIを適切に設定できているか、スコアリングの指標は正しいか、MAを導入したことによる効果や、施策に対してどのようにアプローチをすれば良いのかなど、運用後も正しく扱わなければ、パフォーマンスの発揮は難しいです。

導入の設定だけでなく、運用後にもMAに関する知識が必要となります。MAコンサルはMA運用後のサポートはもちろん、MAのデータを元にした経営に関するアドバイスも行ってくれます。

スピード感のある導入・運用ができる

目標やジャーニーマップの作成、MAツールの選定など、知識のない人間が行うのは難しく、調査やテストなどの試行錯誤を繰り返すことになってしまいます。

せっかくMAツールを導入しても効果がでなければ、その間にかかる経費は無駄になってしまいますし、市場の変化に対応するスピード感も欲しいところです。

MAコンサルを導入することにより、スムーズな導入・運用が可能になります。経費削減やスピーディーな方向転換も行えますし、導入後に効果が現れるまでの時間をそれだけ短縮することが可能です。

ノウハウを吸収できる

MAツールの効果検証は、通常であれば効果測定やPDCAを繰り返すことでようやく行えます。そのため、社内でMAのノウハウを培うには、何年もかかることがあります。

コンサルに依頼することで、MAのノウハウを短期間で得ることが可能です。そのノウハウを社内で活かしたMAの運用を行うことで、MAツールの持つパフォーマンスをより効果的に発揮でき、それだけ利益や会社の成長に貢献します。

コンサルタントを導入するときの注意点

コンサルを導入する際の注意点について解説します。以下の点を注意した上で、コンサルに依頼するようにしましょう。

コンサルタント側に不得意分野がある

コンサル側の実績を確認し、得意領域を見極める必要があります。

コンサル側にも、企業の行っている業界・業種について一定の理解がなければ、助言やサポートは難しいでしょう。製造業を得意としているMAコンサルもいれば、IT系の業界を得意としているコンサルもいます。

特に企業全体の設計を担当し、経営判断までアドバイスをするようなコンサルになれば、自社の業種に対し理解を求める必要もあります。

また、MAの導入が得意なコンサルがいれば、導入後のマニュアル作成やメンテナンスなど、エンジニアの領域を得意とするコンサルもいます。全般的なコンサルを引き受けられるかどうかも、あらかじめ確認してから依頼しましょう。

マーケティングオートメーション導入で失敗しないためのコツ

MAの導入には初期費用をはじめ、決して低くはないコストがかかります。コストを無駄にしないためにも、導入で失敗しないポイントを押さえておきましょう。

そもそもなぜ失敗してしまう?

MAツールの導入で失敗してしまう最たる原因は、MAに対する理解不足です。

MAツールを選び、それを導入すれば終わりというわけではなく、適切な導入設計や運用後のメンテナンスを必要とします。知識のない社内の人間に担当を任せたとしても、うまくいく可能性は高くありません。

MAツールをうまく使うには、MAを使いこなせるだけの知識のある人材の介入が不可欠です。

組織の連携や仕組みづくりが大切

MAは主にマーケティング部門が管理することになりますが、そのデータを営業に渡すことで顧客ごとに適切なアプローチをかけたり、生産部門と連携することで在庫や生産管理を適切に行うことも可能です。経営判断の指標となることもあるでしょう。

MAツールの導入は一部門に留めず、全社的にMAを活用する土台づくりが重要になります。部門同士の管理、チームの連携を行う仕組みづくりが、MAのパフォーマンスを発揮するためには重要です。

目的と戦略の設計が必要

MAを活用するには、KPI・KGIといった目標の設定、それをどう達成するか具体的な戦略設計が必要になります。

MAはあくまでマーケティング業務を自動化するためのものであり、使い方や活動は企業に委ねられます。目標と戦略がないまま漠然と導入しても、間違った方向に進んでしまったり、想定していた効果を得られないといったことも多々あるのです。

また、目標と戦略がなければ、社員が何をして良いのか分からず、チームとして活動することに支障が出てしまいます。

具体的な目標と戦略があって、MAは初めて効果を発揮することができます。

リードの獲得を増やす

MAの機能の多くは、顧客に対する適切なメール配信、リード(見込み客)管理といったように一定のリード数があることが前提となっています。

リード数が少なければ、メールの効果測定などの機能も効果を発揮しません。リードが少なく、メール配信を自動化しても数百件程度しか送信先がないといったこともよくあります。

そうならないように、LPからリードを増やす努力はもちろんですが、社内の営業から名刺を回収する、過去の展示会やセミナー参加者の情報を集めるといったリード母数を増やすことで、リードの獲得を増やす施策を行いましょう。

Webコンテンツを増やす仕組みをつくる

MAツールはさまざまなWebコンテンツに対応しており、活用することが前提の仕様になっています。Webコンテンツに関する知識が乏しいと、自社のメイン客層がコンテンツに当てはまらず、MAを導入してもリードが増えないといった事態に陥ることがあります。

また、特に海外製のMAツールの場合、複雑な配信シナリオを構築できるようになっているため、Webコンテンツに乏しいとMAツールを導入する意味自体が薄れてしまう可能性があるのです。

メールの自動配信や名刺からリードを獲得するような機能であれば、他のツールでも十分行えますし、コスト的にもその方が安く済むケースも多いでしょう。リード導入のチャネルを増やすことが、MAの効果を高めることにもつながります。

自社に合ったマーケティングオートメーションを選ぶ

会社ごとに必要としているMAツールの機能や専門性は異なるでしょう。自社に合ったツールを選ぶということが、MAツールを活用する上ではもっとも重要です。

自社にエンジニアがいなければ、直感的な操作やシナリオ設計が行えるツールが良いでしょうし、専門的な業種ならそれに対応したMAが必要です。名刺管理やウェビナー管理などの機能は、MAによって有無が分かれます。

自社でどのような機能が必要か、何がしたいのかを最初に洗い出し、MAを選ぶ必要があります。

無料トライアルでコンサルティングサービスを受けてみよう

MAの導入には、MAに関する専門的な知識がなければ導入・運用がうまくいかない可能性があります。MAに対応できる担当者がいない場合は、コンサルティングサービスを利用しても良いかもしれません。

無料トライアル期間を設けてコンサルティングサービスを提供している企業もあります。MAを適切に使うために、コンサルを活用してみてはいかがでしょうか。

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