マーケティングオートメーションを導入する目的は?メリットとデメリットから考える

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マーケティングオートメーションを導入する目的は?メリットとデメリットから考える

マーケティングオートメーションを導入する目的が自動化だけと思っていませんか?実は、導入によるメリットは他にもあります。
今回は、マーケティングオートメーションを導入するメリット、デメリットを中心に、ポイントをまとめました。自社でマーケティングオートメーションツールを導入する際に、どのようなメリットを享受する目的で導入するのか、一度検討する材料にしてみてください。

マーケティングオートメーションを導入するメリット・デメリット

多くの見込み顧客を持つマーケティング担当者に重宝されるマーケティングオートメーションですが、どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。
ここでは、マーケティングオートメーションを導入することによって得られるメリットを3つ、デメリットを1つ解説します。

メリット1:リードナーチャリング業務の工数削減

マーケティングオートメーションの導入によって得られる最大のメリットでしょう。リードナーチャリング業務は、顧客の育成状況に合わせたOne to Oneコミュニケーションが前提にありますが、顧客数が多くなればなるほど、個別のコミュニケーションには限界があります。これらの業務を自動化することで、大きな工数削減につながるでしょう。
また、一部のマーケティング業務の自動化によって、PDCAを効率的に回せることもメリットです。

メリット2:ヒューマンエラーを減らせる

マーケティングオートメーションが代替できる範囲の業務は、本来手動で顧客対応をすることがほとんどです。例えば、マーケティングオートメーションツールを導入していない状態で、自社で提供しているA、B、Cの商材のうち、A商材の見込み顧客に対して、直近3ヶ月にアプローチしていない方にのみメールを送ると仮定しましょう。その場合の作業内容は、以下の様になると考えられます。

 ①:自社の全顧客リストの中から、取引中顧客を除外
 ②:①のリストから、競合やパートナーを除外
 ③:②のリストから、B、C商材での現在アプローチ中顧客を除外
 ④:③のリストから、直近3ヶ月アプローチした顧客を除外

これらの業務を手動で行おうとすると、どこかで何かしらかのミスが発生したり、抜けが発生してしまう可能性は捨てきれません。

マーケティングオートメーションツールを導入すれば、リストをツールにインポートする際にしっかりとセグメント分けできるように整理しておくことで、手動で作業を行うことによる人為的なミスを防ぐことができます。

メリット3:高度な分析が容易に行える

成果を上げるためには、施策の結果や顧客の情報をもとに分析をし、次回への改善を繰り返すことが重要です。マーケティングオートメーションを導入すれば、顧客データの一元管理から有望リストの抽出までを一貫して行うことができるため、多様な分析が可能になります。

最近では、元となるデータを与えることで判断が行えるようになる機械学習を用いたマーケティングオートメーションツールもあります。扱うデータの量がより膨大になる場合は、導入を検討してみてもよいでしょう。

デメリット:ツール以外のコストもかかる

MA導入によって多くのメリットが得られる一方、もちろんデメリットもあります。
それは、ツール導入だけではなく、運用体制の構築にもコストがかかるという点です。高度な機能を備えたツールは確かに魅力的ですが、そのツールを使いこなすには高い知識を持った専任のマーケターが必要な場合もあります。自社でそのリソースを用意できない場合は、新たに人員を採用したり、外部からコンサルティングに入ってもらう必要があるかもしれません。
導入にあたって、どれだけのコストやリスクがあるかも確認しておきましょう。

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マーケティングオートメーション導入時の注意点

マーケティングオートメーションツールを導入することで多くのメリットが得られますが、二つの注意点があります。導入する前に、確認しておきましょう。

自社のビジネスにあったツールを選ぶ

マーケティングオートメーションには、BtoB向けのツールとBtoC向けのツールの二種類があります。そのため、BtoBで使うのか、BtoCで使うのかによって、導入するべきツールが異なります。

BtoBでは、購買意欲のある見込み顧客のデータを営業担当者に渡すためにマーケティングオートメーションが導入されます。そのため、購入する可能性の高い見込み客の抽出を行えるセグメント機能や、その見込み度合いを数値化できるスコアリング機能が求められる傾向にあります。

一方BtoCでは、顧客が持つ関心や住んでいる場所によって紹介する商品が異なります。そのため、送信するメールの内容や配信する時間の設定、見られた割合を可視化できるといった機能が求められます。ほかにも、位置情報の管理を行える機能を搭載したツールも求められる傾向にあります。

解決したい課題を明確にしておく

マーケティングオートメーションを導入するときは、解消したい問題を確認しておくことも重要になります。自動化したい業務の量が少ない場合にツールを導入しても、充分なメリットを得られない可能性があります。コストばかりかかってしまい、無駄な投資となってしまう恐れすら出てきてしまうのです。

あらかじめ、現状扱っているデータの量や自動化したい業務内容を確認しておき、課題の抽出を行ってから、マーケティングオートメーションツールの導入を検討するとよいでしょう。

目的を明確にすれば自動化はメリットだらけ

ここまで整理をしてきましたが、目的を明確にした上でツールを導入できれば、受けられるメリットは非常に大きなものになります。
「配信するメールの管理に工数がかかる」、「顧客情報をもとにした高度な分析を行いたい」、「人為的なミスを減らすことで売上の維持・向上を狙いたい」といった目的がある方は、ぜひ導入を検討してみてください。

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