【主要8社の比較表付き】中小企業向け！おすすめのマーケティングオートメーション機能と導入費用

マーケティングオートメーション(MA)は多くの企業で活用されつつあります。しかし、これから導入しようとしている方にとっては、マーケティングオートメーションには非常に多様な種類のツールがあり、「どのツールがいいのだろうか？」「値段が高くても多機能な方がいいのか？」と迷うことも多いでしょう。とくに、中小企業では、ツールに対して吟味する時間がないことも少なくありません。

今回は、中小企業向けにマーケティングオートメーションの機能や選択時のポイント、導入費用について詳しく解説していきます。

中小企業向けのマーケティングオートメーションとは？

機能と導入費用について解説する前に、マーケティングオートメーションについて触れていきましょう。

マーケティングオートメーションは、「見込み顧客の獲得から購買までのプロセスを自動的に支援するソフトやツール」を指します。

インターネットが普及した現在、なにか商品の購入検討をする際に、提供会社からの営業を必要としなくなりました。見込み顧客が自身で情報収集をすることで、企業の営業担当に問い合わせる頃には検討が終わっているケースが多く起こる様になったのです。

そのため、まだ購買検討が顕在化する前から見込み顧客と接触し、それぞれの見込み顧客に合わせた適正な商品やサービスのアピールを行う必要があります。しかし、そのためには莫大な工数がかかるため、マーケティングオートメーションが活用されているのです。

そして、マーケティングオートメーションを活用することで、以下のようなことが可能となります。

• 顧客の興味や関心に合わせたコンテンツの配信や広告の提供
• 見込み顧客のスコアリングやトラッキング
• 適切なタイミングで営業を行う

金額や機能はそれぞれ異なるものの、マーケティングオートメーションの目的は企業の利益や生産性を上げるための活動のサポートを行うことです。

MAツールの主要機能

MAツールの重要な機能として、「顧客管理（リード管理）」「メール配信」「セミナー管理」「行動解析、アクセス解析」の4つが挙げられます。

【機能1】顧客管理（リード管理）

社内で保有する見込み顧客（リード）のデータを一元管理する機能です。これまで社内で保有していたリード情報をCSV形式で読み込み、重複する情報は名寄せすることができます。見込み顧客の選別・属性分け(リードクオリケーション)を行うことが可能であり、SFAやCRMなどとの連携も可能です。

例えば以下のような顧客管理ができるでしょう。

• 見込み顧客の属性の設定やステータス管理
• これまでの行動履歴のタグ付けなど
• 「業種」「役職」「ニーズ」などの項目毎のリード絞り込み
• 購入を検討予定であるか否かなどのステータスや「展示会参加」などのタグによる絞り込み

この機能を有効活用することで、これまで人的リソースを割いて行ってきた作業の効率化が可能です。また、見込み顧客のWeb上の行動を分析した優先順位付けなども自動化できるため、より迅速で効率的なマーケティング活動を行えるようになります。

実施したマーケティング活動の履歴も蓄積されていくため、社内での情報共有やこれまでの施策に対しての見込み顧客の反応に即した効果的なアプローチが可能になります。

【機能2】メール配信(コンテンツ配信)

MAツールで管理する見込み顧客に、メールを配信することができます。これは、リードナーチャリング(顧客の育成)に該当し、相手の興味や関心に合わせて適正な商品アピールが可能です。それによって、各見込み顧客にとって有益な情報を提供することができ、見込み度合いの向上に貢献できるのです。

テンプレートを活用して手軽にテキストメールやHTMLメールを作成したり、配信するリードの抽出条件や配信日時など指定して、効率的にメール配信をすることができます。

また、メールを配信して終わりではありません。

• 配信後の配信成功数や見込み顧客の開封率といった成果が見られる
• それぞれの見込み顧客がメール配信後にどのWebページに遷移したのか、誰がどのメールに興味を持ったのかを分析できる
• メールの内容を顧客のニーズに合わせて変えられる

上記のように、より大きな成果につなげるための分析も可能です。

注意したい点として、MAツールにはメール配信数に制限を設けていることが一般的です。一度に配信するメールの数が少なくても、繰り返し配信すればすぐに上限を超えてしまう事もあります。

自社で導入した際の活用方法を想定した上で、ツールを選択しましょう。

【機能3】行動解析（トラッキング）・アクセス解析

顧客管理やメール配信などの機能を使用しつつ、見込み顧客について以下のポイントから行動解析・アクセス解析機能が可能です。これは、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)の部分にも該当します。

• どのWebページをどのくらい閲覧したのか
• どこからアクセスしたのか
• アクセス後、どこで離脱・サービスの購入・資料請求などが行われたのか

閲覧ページや滞在時間などのデータから、見込み顧客が何に興味を持っているのかを知ることができ、効果的なマーケティング施策につなげられます。
また、IP解析が可能なMAツールであれば、解析・分析の結果から自社サイトにアクセスしたユーザーに対して以下の情報を把握できます。

• 企業名
• 連絡先
• 売上高
• 上場区分

様々な企業情報も取得できるため、自社に興味のあるターゲット企業を把握し、取得した情報をもとに営業の優先度を付けることが可能です。加えて、トラッキング機能を利用して見込み顧客の温度感に合わせて、適切なサイト作成に反映することもできるでしょう。

【機能4】セミナー管理

自社で開催するセミナーの管理が容易にできる機能です。リードナーチャリング(顧客の育成)につながるものであり、MAツールを活用することでより効果を高められます。

専門知識がなくとも、以下のような操作が可能です。

• マウスでの操作とテキスト入力で、セミナーの案内ページや申し込みフォームの作成などができる
• 通常であれば手作業で行われる、セミナーの申し込み完了メールやセミナー開催直前のリマインドメール
• セミナー参加のお礼メールなどを簡単に一括配信する

またMAツールの顧客管理の利点を活かし、参加者の管理も容易にできます。開催当日の管理はもちろん、見込みの高い参加者の抽出や分析が効率的になり、開催後の営業アプローチに活かすことができます。セミナー開催の回数増加や、セミナー参加者からの案件の増加に繋がるでしょう。

中小企業におけるマーケティングオートメーションの運用方法

マーケティングオートメーションの機能をふまえたうえで、中小企業においても効率的に運用していくことがこれからの適切な商品やサービスの提供において非常に重要となります。加えて、マーケティングオートメーションを有効に活用できれば、これまでは実現できなかった生産性の向上や人的コストの削減が期待できるでしょう。

1. 時間・人のコストを削減できる

マーケティングオートメーションを運用することで、時間が足りなくなりがちな中小企業においても顧客のニーズに合わせた商談が可能となります。中小企業においては、人材不足が深刻化しており、従来までの営業に拘っているパターンも少なくありません。

しかし、マーケティングオートメーションを有効活用することで、顧客の現在のニーズを把握し適正なタイミングでの営業や商品アピールなどが可能です。そのため、営業とマーケティングに対するコストを削減できます。

2. 大規模システムを運用する必要はない

マーケティングオートメーションは機能として、数百・数千単位の顧客管理が可能であるため、大規模を想定しがちです。しかし、実は顧客数の規模に関係無く、課題をクリアするための手段であるため、その課題をクリアできるのであれば十分に導入を検討する価値があります。

例えば、中小企業における課題は経営に直結するものが多く、以下のような課題はマーケティングオートメーションで解決できます。

• 定期的なメール配信(一括送信ではなくニーズに合わせたコンテンツ配信)
• 顧客のニーズに合わせたスコアリングや分析、トラッキング
• シナリオ作りから適切なコンテンツの作成・改良

自社の課題を解決できるマーケティングオートメーションを運用していきましょう。

3. 人手に頼らないノウハウの蓄積ができる

マーケティングや営業のノウハウは従来では、人から人へ伝えられてきた業務の一部でした。しかし、マーケティングオートメーションでは、見込み顧客に対するトラッキング・分析が可能であり、ノウハウをデータとして蓄積していくことが可能です。

例えば、興味・関心の薄い見込み顧客に対して、商品購入につながるような配信メールでは見込み顧客は離れていく可能性があります。しかし、マーケティングオートメーションでは見込み顧客の興味・関心を把握しているため、商品やサービスに対する興味を引き出すとろころからスタートする案内が可能です。

今後、大企業だけでなく、中小企業でも顧客に対する効果的な広告や必要な人に対して、商品やサービスを提供していくことが重要だといえます。

また、既に大企業で活用されていることから、中小企業のマーケティング活動でもマーケティングオートメーションを使用していくことが前提となる可能性もあります。そのため、中小企業として、生き残る戦略を立てるためにもマーケティングオートメーションを活用できるといえるでしょう。

8社のMAツールの費用比較と選択するポイント費用

数あるMAの中から自社にピッタリのものを選ぶためのポイントは大きく以下の2点となります。

• MAツールの「使いやすさ」
• 自社の「課題解決が可能かどうか」

高機能なMAツールは高価格であることに加え、多機能であるため、マーケティングに精通した担当者がいなければ、有効に活用することは難しいといえます。加えて中小企業では、人手が少なく、マーケティング担当者がノウハウを持っていても時間が足りないパターンも少なくありません。

そのような場合では、逆にシンプルなMAツールの方が課題解決につながることもあります。そのため、中小企業での導入を検討する際は、以下をポイントとして検討してみましょう。

• シンプルでMAツール未経験でも使いやすい
• 導入しやすい価格

そして、下記の表で、中小企業におすすめしたいMAツール8つの導入費用の参考例をみていきます。

ツール名	提供会社	初期費用	月額費用	無料トライアル
Kairos3	カイロスマーケティング株式会社	10,000円	5,000円～
Synergy!　メール配信プラン	シナジーマーケティング株式会社	148,000円	25,000円～
Pardot	株式会社セールスフォース・ドットコム	0円	150,000円～
Marketo	アドビ システムズ 株式会社	非公開	非公開
SHANON MARKETING PLATFORM	株式会社シャノン	非公開	非公開
HubSpot　professionalプラン	HubSpot Japan株式会社	0円	96,000円～	〇
SATORI	SATORI株式会社	100,000円	100,000円～	〇
ListFinder	株式会社イノベーション	100,000円	39,800円～	〇

※2020年3月調べ

注意したいのは、一口に「月額費用」と言っても、金額の設定条件は各ツールによって異なります。登録する顧客数や実施するキャンペーン数、メール配信数により、上記の金額は変わってきます。自社の状況、今後の活用方法を鑑みた上で選択しましょう。

また、導入前に無料で試せるツールも多いので、検討の際は使用感の確認などに利用することをおススメします。

加えて、機能を比較する場合は、自社のどのような部分をサポートしてどのように解決できるのかを明確にしましょう。例えば、上記の表のSynergy!　メール配信プランとPardotでは、システム連携やツールとして何ができるのかという点が全く異なります。そのため、自社のどのような課題をMAツールで解決したいのか導入前に把握し、金額だけに囚われない運用を行うことが重要です。

おわりに

今回は、中小企業向けMAツールの主要な機能、および導入費用について解説しました。
企業の営業活動はますます効率化を求められ、多くの企業においてマーケティング活動を本格的に始めていまsう。そのため、大企業だけではなく、日本の中小企業でもMAツール導入が進んでいる状態です。企業における課題解決のためにも、MAツールの導入を検討してみましょう。