MAツールが個人解析できる仕組み

マーケティングオートメーション

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MAツールが個人解析できる仕組み

MAツールには多様な機能がありますが、個人解析機能も大きな特徴のひとつです。

個人解析は、Webトラッキングとも呼ばれます。このWebトラッキングには、Cookie(クッキー)という機能が大きな役割を果たしています。あるユーザーがどのページをどのくらいの時間閲覧したかもわかりますし、リターゲティング広告にも利用されている機能ですね。

ここでは、MAツールが個人解析できる仕組みを解説します。

そもそもMAとは

MA=マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を自動化する仕組みです。見込み顧客の獲得から、顧客の育成、スコアリング、とったアクションの記録などを行います。

メールマガジンの配信、顧客のアクセス履歴の管理、フォーム機能の最適化、リード管理、リードスコアリング、ランディングページ作成、カスタマージャーニーに沿ったシナリオ設計など、マーケティングの最適化のためのプラットフォームとも言えます。

MAツールが個人解析を可能にする「Cookie(クッキー)」

MAツールはWebトラッキングの機能を用いて個人解析を行い、それぞれのユーザーの情報に基づいて、最適なマーケティング施策を展開するツールです。その中核になる機能がCookieです。

Cookieとは

Cookieとは、あるユーザーがあるサイト(Webページ)を訪れた証拠のようなものです。正確には、あるユーザーが使うパソコンやスマートフォンのブラウザに、サイトを訪れた際に一時的に残す記録データです。

「このブラウザはこのサイトを訪れましたよ」とスタンプを押すようなイメージを考えてみてください。MAツールに登録された見込み顧客のメールアドレスとCookieを紐づけることもできます。

1st Party Cookie(ファーストパーティクッキー)と3rd Party Cookie(サードパーティクッキー)の違いとは?

1st Party Cookieは、WEBサイトが発行するCookieのことです。WEBサイトのどのページを訪れたかなどのアクセス履歴が保存されています。

ECサイトなどにアクセスした翌日、再びそのECサイトに行くとのログイン情報やカートの情報が保持されていることがありますよね。これは1st Party Cookieの機能です。

一方、3rd Party Cookieは訪問したサイト以外から発行され、バナー広告やリターゲティング広告でもよく利用されます。

例えばサイトAを訪れたユーザー(ブラウザ)にサードパーティーCookieを付与すると、そのユーザーが別のサイトBを見ているときに、サイトAに関するバナー広告が表示される仕組みです。

MAツールが個人解析を行う仕組み

ここでは、MAツールが個人解析を行う仕組みについて解説します。

①パラメータ付きのURLにアクセスしてもらう


URLには、パラメーターという「印」をつけることができます。この印によって、顧客を判別できるのです。つまり、ユーザーがパラメーター=印付きのURLをクリックすると、どのユーザーがクリックしたのかがわかるのです。

例えば、展示会の案内やお礼メール、商談後のお礼メールなどにパラメーターを付与します。すると、「Aさん用のパラメータ付きURLをクリックしたCookie”A”は、Aさんのアクセスだ!」と紐付けることができるのです。

②MAツールで作成したフォームに入力してもらう


フォーム作成できるMAツールも多く、メールアドレスなどの顧客情報をフォームで獲得することができます。

例えば、フォームに入力されたAさんの情報がMAツールのデータベースに保存されます。すると「このアクセスをしたCookie”A”は、今からAさんとして表示する」とツールが判断・紐付けを行うことができます。

多くの個人解析を可能にするために

MAツールで個人解析を可能にするために大切なことをお話します。メールやフォームを最適化すれば、質の高い個人解析が可能になります。

メールマガジンの登録や資料ダウンロードなど、ハードルの低いフォームを用意する

フォームに入力してもらえば、その時点からトラッキングが可能になります。そのためには、フォーム入力のハードルを下げる工夫が必要です。

入力がしにくく、入力項目の多いフォームでは、入力する気になりません。メールマガジンや資料ダウンロードを促すフォームで入力項目の少ないフォームを作成すれば、フォームの離脱率が惹くなり、入力完了率が高くなります。

展示会で獲得した名刺には、お礼メールを活用する

展示会や対面で、見込み顧客と名刺の交換をする機会があるでしょう。そのときに獲得した名刺=顧客情報を活用して、お礼メールを送りましょう。そのメール内に自社サイトへの導線(パラメーター付きのURL)を設置し、クリック=遷移してもらう施策を行いましょう。

そのときに、顧客に興味を持ってもらいやすい内容のメールを作ることが大切です。「どんな商材だっけ?」という思いを誘発し、サイトに遷移してもらいやすい文章を作成しましょう。

過去獲得したリードには定期的にメールを送り、サイトに興味を持ってもらうようにする

メールからサイトに遷移してもらうことで、パラメーターやCookieを通じて個人解析できるようになります。そのためには、できるだけ見込み顧客が興味を持ちそうな内容のメールを定期的に送ることが大切になります。

接点を持ったリードは、少なくとも一度は自社のサービスと接点を持った=興味を抱いたことのあるリードです。リターゲティング広告と同じうように、興味関心度合いの高い見込み顧客に対して、定期的にアプローチして購買意欲をかき立てたり、態度変容を促すことが大切です。

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Cookie利用時に注意したいポイント

Cookieはマーケティングにおいて重要な要素ですが、一方で取り扱いが難しいのも事実です。EU圏やアメリカでは個人情報と同等の扱いです。

最近では2018年にGDPRという、個人情報保護に関連した法律が施行されました。CookieやIPアドレスを個人情報とみなし、ユーザーの同意なくして利用することを規制する法律です。

日本に於いても、クッキーポリシーなどでCookieの利用用途を明記しておくことが重要になりました。Cookieを利用する会社は、GDPRや個人情報保護の法律・観点に沿った利用を行いましょう。

Cookieを有効活用して、MAツールの効果を最大化

CookieやWebトラッキングは、MAやマーケティング施策の効果と高めるために非常に重要な要素です。ただし、近年のプライバシー・個人情報保護の流れをしっかりと勘案し、利用することが大切です。さもなければ、ユーザーや社会の不評を買うことにもなりかねません。

有用な機能を賢く利用してMAツールを駆使し、マーケティング成果を最大化しましょう。

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