MAツールは最強のマーケティング手法!?

一昔前までは営業担当者が一社づつ自分の足を使って顧客のもとに訪問し、ニーズを聞き出すことで商談の創出活動も行っていました。しかし、営業担当社が足で回れる顧客の数はどうしても限られてしまいます。また、現在では多くの顧客が情報をインターネットで収集する時代となりました。

このような状況の変化により、現在では営業が足を使って活動するよりもMAツールを使った方が効率よく商談を生み出すことができると言われています。ここではその理由について解説し、オススメのMAツールも紹介したいと思います。

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MAツールを使った顧客獲得までの流れ

MAツールを使って顧客を獲得するまでの流れは、基本的に3段階です。

1. 自社の商品に興味を示すだろう見込顧客の獲得（リードジェネレーション）
2. 知識を提供して購買意欲を高める（リードナーチャリング）
3. 購買意欲が高まっている顧客を選別する（リードクオリフィケーション）

この3ステップの作業の大部分を自動で行ってくれるのが、MAツールです。購買意欲が高まっている顧客にタイミングよくコンタクトを取ることができるので、効率的に仕事を進めることができます。

それでは各ステップについて詳しく見ていきましょう。

リードジェネレーションの効果的手法

リードジェネレーションは、とくにBtoB企業のマーケティングには欠かすことのできない新規開拓活動です。MAツールのサービス提供会社によって機能は様々ですが、ここでは一般的なMAツールを使って、リード（見込客）をより効果的に獲得するためのポイントを紹介します。

見込客との接点を作る

最初に見込客との接点を作り、できるだけ多くの顧客情報を収集することが大切です。見込客との接点を作るために、顧客の興味を惹きそうな情報をコンテンツやSNSで発信します。

MAツールでは、ランディングページが簡単に作れる機能が備わっていることがほとんどです。魅力的なランディングページで、見込客をしっかりと教育・獲得していきましょう。

また、最適なタイミングでメルマガの配信をするのも効果的です。資料請求などを通して顧客情報を取得することもできます。

ターゲットを分析する

MAツールでは、ランディングページに訪れた企業のIPアドレスを解読することが可能です。どのような企業がどのような情報を求めているのかを、知ることができます。

閲覧企業のデータを収集・分析することで、改めて自社のターゲットとなる企業像を認識することができます。ターゲット像を明確にすることは重要なポイントの一つです。ターゲット像が明確になると、より顧客に響くマーケティング活動ができることでしょう。

効果的な3つのリードナーチャリング方法

マーケティングでは、見込み顧客を集めることばかりに注力され、次のステップであるリードナーチャリングがおろそかになりがちになってしまう傾向があります。しかしBtoBにおけるマーケティングでは、リードナーチャリングでの対応が売上を伸ばす鍵となるのです。

BtoBでは顧客が購買に至るまで時間がかかる場合が多く、いかにリードナーチャリングを丁寧に行うかが売上を左右すると言っても過言ではないでしょう。せっかく見込み顧客と接点ができたとしても、その後放置してしまっては競合他社に顧客をとられてしまいかねません。

ここでは顧客との関係構築や購買意欲を高めるためのリードナーチャリング方法を3つ紹介します。

メール

メールにも様々な種類があります。
メルマガは、顧客の興味を惹く情報を定期的に送信することで、顧客の知識や購買意欲を高めていくものです。
ステップメールとは、顧客の興味・関心や行動、購買意欲などのに合わせてメールを段階的に送信する手法です。
ターゲティングメール（セグメントメール）は年齢や性別など条件別に分類された顧客にそれぞれに適切な内容のメールを送る手法です。

MAツールではこれらのメール送信を自動で行うことができます。

セミナー

見込み顧客の興味を惹きそうな内容のセミナーを開催することはBtoBでは有効な手段です。セミナーに参加した見込み顧客は関心が高まっていると判断できるので、セミナー後も放置せず手厚くフォローしていくとよいでしょう。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社に興味を持った見込み顧客に対して、効果的に再アプローチできる広告手法です。自社のページを訪れたことがあるユーザーが、他のサイトを見ているときに、自社のバナー広告等を表示できる広告です。

少なくとも一度は興味を持ってくれたユーザーなので、再度アプローチすれば自社サイトに再び来てくれる可能性は高く、さらにはコンバージョンしてくれる可能性もあるのです。MAツールは、リターゲティング広告を配信する最適なタイミングを調整してくれます。

リードクオリフィケーションの手法

リードクオリフィケーションは、MAツールがあってこそできる作業だといえるかもしれません。MAツールを使って手に入れた情報だけではなく、営業が持っている情報などもまとめて顧客情報を管理することができます。

MAツールがない場合、どの顧客が資料を請求し、セミナーに参加したかなどエクセルのみで管理するのは難しく非効率な作業となるでしょう。しかしMAツールを使えば、より購買意欲や関心の高まっている顧客を選別し、営業に託すことができるのです。

スコアリング

リードスコアリングとは、見込み顧客に点数をつけることです。例えば、商品詳細ページを訪れたユーザーは2点、フォーム入力を完了したユーザーは3点、などのようにユーザーの行動や興味関心度合いを数値化するのです。

スコアリングによって、「今すぐアプローチすべき顧客」「1ヶ月以内にメールでアプローチすべき顧客」など、顧客のレベルに応じた最適なマーケティングを行うことができます。

顧客の状況確認

スコアリングとも関係しますが、リードの状況確認も大切です。

顧客Aは、フォーム登録後の行動が途絶えている。顧客Bは、電話で好感触だったので、1週間以内に再アプローチする。顧客Cは、競合他社と比較検討段階なので、自社の強みを伝える。

例えばこのように顧客の状況を把握して、状況に応じたアプローチをすることが、成約率にも大きく影響してきます。

中小企業にオススメのMAツール6選

数あるMAツールの提供会社から1社を選ぶ作業は簡単なことではありません。MAツールを選ぶときのポイントは2つです。

1. 社内の問題を解決してくれる機能がついているか
2. 社内にツールを使いこなせる人材がいるか

中にはかなり高性能なMAツールがありますが、導入してみたものの使いこなせないという事例もあります。この2つのバランスを考えて選定するとよいでしょう。

それでは中小企業にオススメのMAツールを6社厳選して紹介します。

マーケティングは効率化できる

MAツールを使用することで、営業部門の負担が軽減されより効率よくマーケティングをすることが可能になります。

従来エクセルで管理していた顧客情報も、十分活かしきれていないという悩みを抱えていたマーケティング担当者もいることでしょう。MAツールを使用することで、どの顧客が自社の製品により興味を抱いているのか選別することが容易になります。人材不足でお悩みの会社は、MAツールを使用して業務を効率化し、問題が解決されるかもしれません。

MAツールの提供会社は非常に多く、選定するのが困難です。まずは、自社の悩みを洗い出し、優先順位をついけてみるとよいでしょう。その上で自社で十分使いこなせるものを選定できるとよいですね。無料トライアルがある提供会社もあるので、無料トライアルに申し込んで実際に使って感じを確かめてみるのもオススメです。