マーケティングオートメーション
(MA)ツールの選び方

マーケティングオートメーションツールは既に国内でも多く提供されています。その中からツールを選定するにあたり、重要なポイントを把握しておきましょう。

まずは目的と状況を明確にする

マーケティングオートメーションツールを選定するためには、事前に導入する目標、目的を明確にしておく必要があります。なぜマーケティングオートメーションを活用するのか、ツールの導入によって何をいつまでに達成したいのかという設定は特に重要です。

併せて、自社のマーケティング状況も振り返っておきましょう。誰が運用するのか、運用者のスキルはどんなレベルなのか、目標をどう設定するのか等です。

マーケティングオートメーションツールに関する情報はインターネット上でも溢れていますが、自社のマーケティングにはどんなツールが適しているのか判断する際に、重要な基準となります。

それから実際のツールを比較して選んでいきましょう。ツールのどのような点を見るべきなのか、選び方のポイントをご紹介します。

1:導入の目的とツールの機能が合致しているか

マーケティングオートメーションツールには、それぞれ様々な機能が備わっていますが、一般的に下記のような機能が実装されています。

 ・Webページ、フォーム作成
 ・リード情報管理
 ・メール配信
 ・アクセス解析、Web行動解析
 ・スコアリング
 ・顧客管理システム連携

これらの機能によって実現できる事は多くありますが、一口にマーケティングオートメーションツールと言っても、リードジェネレーション機能を強化しているツール、SFAとの連携が強化しているツール等、ツールによって強化されているポイントは異なります。

事前に明らかにした自社にとっての目的は、どのような機能があれば実現できるのかを把握し、その機能が備わっている、強化されているツールを選択しましょう。

例えば自社の解決したい課題が、過去から保有している多くの放置された見込み顧客情報を活性化し、売上につなげていくことと仮定します。この場合、新規リードの獲得に長けているツールを選んでも効果はあまり見込めないでしょう。見込み顧客の育成機能が強化されたツールを選択すべきです。

2:導入後に確実に使いこなせるか

必ず忘れないでいただきたいのが、使いこなせるかどうかの確認です。
導入後、どんなスキルの誰が運用するのか、その為にはどの程度の機能レベルであるべきか、どの程度外部の力を借りるべきなのかを、前もって想定しおきましょう。

自社のリソースに合った機能レベルか

高価格帯のマーケティングオートメーションツールは、アメリカから輸入されているものが多く、マーケティング先進国のアメリカの担当者が使いこなせるレベルで、画面や機能等の全てが設計されています。

これを使いこなすためには、自社製品のペルソナを考え、カスタマージャーニーを設計し、それにあわせたコミュニケーション戦略を立て、マーケティングオートメーションの設定に落とし込んでいくスキルが必要です。

しかし、マーケティングオートメーションの導入は、多くの日本のマーケティング担当者にとって、未だ取り組んだことがない領域の業務だと思います。

自社のマーケティング担当者が使いこなせる機能レベルのツール選択する、もしくは導入したいマーケティングオートメーションを使いこなせるスキルを持った人材を確保(調達、或いは育成)できるかがポイントです。

高機能なツールのレベルに不安を感じる場合は、まず、初歩的なマーケティング活動を、リスク低く実践し、成功を積み重ねながらレベルアップしていくことをお勧めします。

どんなサポート体制か

機能レベルと併せて確認しておきたいのが、サポート体制です。社内の体制を考えた結果、まだあまりWebマーケティングの知識や経験がない人が担当となる場合等は特に重要になるでしょう。

運用が軌道に乗るまでは、ツールの設定や使い方などで、何かとつまずく場面が多いものです。そんな時に自社に適したサポートを受けられるかどうかは、せっかく導入したツールを先々活用していくための重要なポイントになります。

FAQサイトがあるだけなのか、チャットやメール、電話で問い合わせができるかなど、ツール提供会社によってサポート体制は様々です。実際にツールを運用する担当者にとって頼れるサポート体制であることを確認しましょう。

最近は、マーケティングオートメーションの運用やコンサルティングに特化した企業も出あるので、そういった外部の力を借りて運用するということも選択肢の一つになります。

3:費用対効果が良いか

ツールを検討する際のポイントとして、価格は外せないポイントでしょう。
高機能だろうからと高価格なツールを選択したり、低価格だからと価格だけで選択したりと、安易に価格だけで選択することはお勧めしません。

ツールの費用だけで考えるのではなく、ツールの導入によって削減できるコストや、見込める売上や利益と、ツールにかかる費用とで費用対効果をシミュレーションした上で検討しましょう。

マーケティング活動で成果を上げていくためには、特にBtoBの場合、営業プロセスに係る期間も考慮すると、年単位での投資が必要になることが多いため、大きな投資とそれを回収できる基準や目処を設定しておくことも必要になるでしょう。

初めてのマーケティングオートメーションの導入で最も怖いのは、使いこなせずに投資した工数や費用が無駄になること、そしてその後、マーケティングに対してネガティブな印象を持ってしまうことです。

こうならないためには、低いリスクで始め、実践しながら改善を続け、レベルアップしていくことをお勧めします。その上でのツール選びのポイントは、前述した「サポートが充実していて、何かあれば相談できる体制があること」と併せて、価格面においては「初期投資金額が低いこと」が重要になります。

参考までに、比較的導入しやすい価格帯のマーケティングオートメーションツールの一部を、以下にご紹介します。

ツール名 提供会社 初期費用 月額費用
Kairos3 カイロスマーケティング株式会社 10,000円 5,000円~
Pardot 株式会社セールスフォース・ドットコム 0円 120,000円~
HubSpot HubSpot Japan株式会社 0円 24,000円~
SHANON MARKETING PLATFORM 株式会社シャノン 100,000円 84,000円~
SATORI SATORI株式会社 100,000円 100,000円~
ListFinder 株式会社イノベーション 100,000円 39,800円~

4:自社と同業種、同規模の企業が導入しているか

自社と同じような事業内容や規模の企業が導入しているかどうかは、自社でも運用できるかを推測する良い指標になります。

見込み顧客のボリュームや傾向、マーケティングや営業のリソースなど、類似した課題や戦略を持っていることも多いと思われます。

自社レベルに合わず、導入したのに使いこなせないといった事がないように、選定の際のポイントとして確認をしましょう。

BtoB向けかBtoC向けか

どんな企業が導入しているツールなのかを確認する上で、最も確認しておきたいのが、BtoB向けのツールなのか、BtoC向けのツールなのかというポイントです。

BtoBとBtoCでは、保有する見込み顧客の総数や、マーケティングプロセス、営業によるアプローチ方法等に大きな違いがあります。そのためツールの機能としても、大きく違ってくるのです。

BtoBであればBtoB向けのツール、BtoCであればBtoC向けのツールというように、自社のビジネスに合ったツールを選択しましょう。

5:これまでの運用体制と連携できるか

マーケティング活動や顧客情報管理を全く行っていない企業は少ないのではないでしょうか。SFAやCRM、名刺管理ツールなどを活用している企業も多くあると思います。

導入したマーケティングオートメーションツールが、これまでの自社の運用体制、管理方法に全く即していない場合、移行に時間がかかってしまったり、情報が引き継げず営業活動が非効率になってしまったりする可能性があります。

これまでの管理ツールと導入したマーケティングオートメーションツールを併用するのか、全ての管理を導入したツールに移行するのか、一部の必要な情報だけ連携するのか、導入後の運用方法は様々な方法があります。

どのように運用していくのかを前もって検討することが必要ですが、運用方法に合わせた連携や移行ができるのかどうか、ツール選択の際に併せて確認しておきましょう。

6:セキュリティ体制は万全か

マーケティングオートメーションツールは通常、顧客情報をクラウド上に置いて管理します。顧客情報は自社の貴重な財産であり、重要な個人情報ですから、セキュリティ体制もツール選定の上でのポイントになります。

どういったセキュリティ基準なのかを確認し、必要に応じて、社内のセキュリティ条件を満たしているのか、法務部門や情報システム部門などの関連部署に事前に確認をしておきましょう。

マーケティングオートメーションにおいては、自社の課題や人的リソースへの合致度がとても重要です。
しかし導入後に、マーケティングオートメーションを導入したにも関わらずメール配信ツールになってしまっている、というお声もよく聞きます。このようなことの無いよう、十分な選定を行った上でツールを導入しましょう。

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マーケティングオートメーションとは何か、その発祥の歴史や、導入のメリット、選定時や運用時の注意点、ツールの選び方など、マーケティングオートメーションに関する情報をまとめています。こちらも是非、参考にご覧ください。

「マーケティングオートメーション(MA)とは」

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