マーケティングオートメーション
(MA)ツールの選び方

マーケティングオートメーションツールは既に国内でも多く提供されています。その中からツールを選定するにあたり、重要なポイントを把握しておきましょう。

前提としてマーケティングオートメーションツールを選定するためには、自社の状況や目標を明らかにしておく必要があります。なぜマーケティングオートメーションを活用するのか、誰が運用するのか、目標をどう設定するのか、運用者のスキル、等です。マーケティングオートメーションに関する情報はインターネット上でも溢れていますが、ツールの導入によって何をいつまでに達成したいのかという「目標」の設定は特に重要でしょう。

1:自社のリソースに合っている

最も重要なのは、導入するマーケティングオートメーションを使いこなせるスキルを持った人材を確保(調達、或いは育成)できるかということです。

ここでいうスキルとは、自社製品のペルソナを考え、カスタマージャーニーを設計し、それにあわせたコミュニケーション戦略を立て、マーケティングオートメーションの設定に落とし込んでいくスキルということになります。

特に、高価格帯のマーケティングオートメーションツールはアメリカから輸入されているものが多く、マーケティング先進国のアメリカの担当者が使いこなせるレベルで、画面や機能等の全てが設計されています。このレベル感に自社のマーケティング部隊がフィットするかどうかが最大のポイントになります。

しかし多くの日本のマーケティング担当者にとっては、未だ取り組んだことがない領域の業務だと思います。高価格帯のマーケティングオートメーションを検討する場合は、前述のスキルを持った人材を自社調達するか、育成する事が必要ですが、最近ですとマーケティングオートメーションの運用やコンサルティングに特化した企業も出てきていますので、外部の力を借りて運用するということも選択肢の一つになります。

マーケティング活動で成果を上げていくためには、特にBtoBの場合、営業プロセスに係る期間も考慮すると、年単位での投資が必要になることが多いため、外部の力を借りて運用をする場合は、大きな投資とそれを回収できる基準や目処を設定しておくことも必要になるでしょう。

高価格、高機能なツールのレベルに不安を感じる場合は、まず、初歩的なマーケティング活動をリスク低く実践し、成功を積み重ねながらレベルアップしていくことをお勧めします。

2:自社の達成したい目的とツールの機能が合致している

マーケティングオートメーションによって実現できる事は多くありますが、リードジェネレーション機能を強化しているツール、SFAとの連携が強化しているツール等、ツールによって強化されているポイントは異なります。

例えば、自社の解決したい課題が、過去から保有している多くの放置された見込み顧客情報を活性化し、売上につなげていくことだとすると、見込み顧客の育成機能が強化されたツールを選択すべきです。

また、BtoB向けなのか、EC向けなのかといったツールによって想定されている業態の違いもあります。そのツールの特徴を考慮しつつ、自社の課題にあっているツールを選択しましょう。

3:導入リスクが低い

マーケティングオートメーションの導入で最も怖いのは、使いこなせずに投資した工数や費用が無駄になること、そしてその後、マーケティングに対してネガティブな印象を持ってしまうことです。

こうならないためには、低いリスクで始め、実践しながら改善を続け、レベルアップしていくことをお勧めします。その上でのツール選びのポイントは、「初期投資金額が低いこと」、「サポートが充実していて、何かあれば相談できる体制があること」が重要になります。

3:自社同様の企業が導入している

自社と同じような事業内容や規模の企業が導入しているかどうかは、自社でも運用できるかを推測する良い指標になります。
見込み顧客のボリュームや傾向、マーケティングや営業のリソースなど、類似した課題や戦略を持っていることも多いと思われます。

自社レベルに合わず、導入したのに使いこなせないといった事がないように、選定の際のポイントとして確認をしましょう。

前述の通り、マーケティングオートメーションにおいては、自社の課題や人的リソースへの合致度がとても重要です。
しかし導入後に、マーケティングオートメーションを導入したにも関わらずメール配信ツールになってしまっている、というお声もよく聞きます。このようなことの無いよう、十分な選定を行った上でツールを導入しましょう。

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