マーケティングオートメーションには、CRMやSFAなどのツールと連携できる機能を持っているものが多くあります。これらのツールと連携することでどのようなことができるようになるのか解説していきます。
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Contents
初心者向けにマーケティングオートメーションを解説
そもそも、マーケティングオートメーションとはどのようなものなのでしょうか。目的や注目されている背景を最初に解説します。
大量のデータを自動で処理し、作業効率を高める
マーケティングオートメーションとは、見込み顧客の獲得から育成、購入に至るまでのマーケティング活動のプロセスを自動化し、作業効率を高めるためのツールです。MAと略して呼ばれることもあります。
顧客情報の管理、スコアリング、メールの配信など、手作業で行うとコストと時間が掛かってしまう作業を自動化する機能を備えています。
マーケティングオートメーションが注目されている背景
マーケティングオートメーションが注目されるようになった背景には、企業と顧客の接点の拡大、チャネルの増加などが要因として挙げられます。
一昔前は、商品やサービスを購入する際には訪問営業やテレビCMなど、限られたチャネルの中でアプローチを行い、購入するのが一般的でした。
しかし現在はインターネットの普及により、SNSや動画、メールなどさまざまなチャネルがあり、ダイレクト広告の効果は薄れています。顧客は購入する際に商品の情報を仕入れたり、他社商品と比較した上で選定するようになりました。
その結果、リードタイムが長期化し、営業は顧客をつなぎとめるためのナーチャリングをはじめとした継続的なアプローチが必要となり、作業負荷が増加している状況です。
そこで、マーケティングや営業担当者の負荷を低減しながら、顧客に適切なアプローチを実施できるマーケティングオートメーションに注目が集まっているのです。
マーケティングオートメーションは何と連携できる？
マーケティングオートメーションは営業、マーケティング活動の自動化のほかに、さまざまなツールと連携できる機能を備えたものが多くあります。どのようなツールと連携できるのかを紹介します。
CRMとの連携
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で「顧客関係管理」と訳されます。顧客との良好な関係の構築、継続的なアプローチを行うために用いられるものです。
マーケティングオートメーションは、主に集客や見込み顧客の育成、管理を行うものですが、顧客満足度の向上や顧客との接点を強化することができるCRMと連携することで、より顧客に対し精度の高いアプローチを掛けることが可能になります。
また、CRMとの連携によって営業部門とマーケティング部門の連携強化も進むでしょう。
SFAとの連携
「SFA」は「Sales Force Automation」の頭文字をとったもので、主に営業活動を支援するためのツールです。
案件管理や取引先管理、スケジュール管理など営業活動に必要なデータや行動をサポートしてくれます。主に営業担当者が入力したデータがベースとなって機能します。
このデータ入力の工数を、マーケティングオートメーションで自動化できるケースもあり、この2ツールは相性がとても良いのです。営業担当の収集した情報をマーケティング部門の方で管理・分析をするなど、営業とマーケティングの連携強化を図る手段としても有効です。
API連携で幅が広がる
API（Application Programming Interface）とは、ソフトウェアと別のソフトウェアを連携させるプログラムのことで、例えるなら接続端子のようなものです。他のツールとAPI連携することで、さまざまなチャネルやアプローチの手法を生み出すことができるようになります。
例えば、チャットボットやSNSにもAPIを使った連携を可能にするものがあります。マーケティングオートメーションで管理している顧客データを活用して、顧客からの問い合わせに迅速に答えたり、おすすめの情報を発信したりといったことができるようになります。
マーケティングオートメーションのメリットとは？
マーケティングオートメーションを活用するメリットについて解説します。マーケティングオートメーションの長所を把握し、ツールと組み合わせて使う際の参考にしてください。
工数を削減できる
マーケティングオートメーションでは、さまざまなプロセスが自動化できます。例えば、資料請求の際に入力された顧客情報をデータベースに自動で転送したり、メールの自動配信、広告配信の効果を自動で分析するといったことが可能です。
このような本来マーケティング担当者が行う業務を自動化することができるため、営業やマーケティング活動に掛かる工数を削減できます。その結果、顧客に対していち早く連絡やアプローチができるようになるでしょう。
ヒューマンエラーを避けられる
マーケティングオートメーションを導入することでヒューマンエラーが回避できるようになります。例えば、メールの問い合わせに対する返信忘れや顧客への連絡の重複、数字の打ち間違いといった、人が行う際にはどうしても発生してしまうミスを防ぐことができます。
ヒューマンエラーはカスタマー業務においてはクレームや機会損失につながってしまうこともあります。そうした損失を防ぐとともに、作業スタッフをストレス度の高い作業から遠ざけるという役割も持ち合わせています。
顧客に合わせたコミュニケーションができる
マーケティングオートメーションを導入することで、スコアリングやセグメント分析など、情報分析や管理がより綿密にできるようになります。その結果、より顧客1人1人にあわせたコミュニケーションが可能となります。
見込み顧客へのアプローチは、それぞれのセグメントや興味段階に応じて変えるべきです。顧客ごとに最適なアプローチを検討できるだけの情報量が得られるのも、マーケティングオートメーションの強みです。
PDCAサイクルが円滑になる
マーケティングオートメーションには、リードナーチャリングやスコアリング、効果測定の機能もあります。その結果、KPI（Key Performance Indicators、重要業績評価指標）の分析やリード獲得に必要な要因の分析が行いやすく、PDCAサイクルを円滑に回すのに役立ちます。
営業活動では、顧客に対するより精度の高いアプローチを行うために、PDCAサイクルを回しながら業務内容をアップデートすることが求められます。マーケティングオートメーションを用いればPDCAサイクルを回す周期が速くなり、精度も高まるために営業活動の改善がしやすくなるのです。
各ツールと連携してマーケティングを展開しよう
マーケティングオートメーションはナーチャリングや業務の自動化などさまざまな機能を持ち合わせています。この機能はマーケティング部門だけでなく、営業部門でも生かすことができます。
各種ツールと組み合わせることで、より幅広い活用方法を見い出し、精度の高い営業活動が可能となります。さまざまなツールと連携し、多様性のあるマーケティングを展開しましょう。
