マーケティングオートメーションツールの比較するべきポイントとは?

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーションツールの比較するべきポイントとは?

アメリカで発祥し、日本でも2014年頃から話題のマーケティングオートメーション。ツールの導入を検討している企業も増えています。

様々なマーケティングオートメーションツールが提供されていますが、ツールによってはマーケティングの豊富な知識と経験が必要な場合があります。自社に合わないツールを導入したばっかりに、「せっかく導入したけれど使いこなせない」という声を聞く事も少なくありません。

このことから、マーケティングオートメーションのツール選びは慎重に行わなければなりません。

では導入にあたり、どのようなポイントでツールを比較すれば良いのでしょうか。今回は、マーケティングオートメーションツールの比較方法をご紹介します。

まずは自社のマーケティングについて振り返る

マーケティングオートメーションツールを導入することで、マーケティング活動の作業工程を自動化できます。
しかし、事前に実現したいことが明確になっていないと、導入後に運用の仕方がわからない、なにを目的に活用すればいいのかわからないなど、コストパフォーマンスが悪い状態に陥る可能性があります。

そうならないためには、導入する前に、なにを実現したいかを明確にすることが必要です。
そのためにまず、実際にツールを並べてみる前に、自社のマーケティングについて振り返ることから始めましょう。

マーケティング活動においては、大きく下図のようなプロセスがあります。
マーケティング・セールスプロセス

それぞれのプロセスで、現在どのような施策を行っているかを改めて把握しましょう。施策を把握した上で、成果向上のためにどのプロセスを改善することが最適なのかを考えます。

例えば「獲得リードの総数が足りない」という状況であれば、リード獲得手法に長けている機能が必要です。「獲得したリードが放置されている」という状況であれば、効率的にリードナーチャリングができるツールを選ぶべきです。

併せて、運用を担当する担当者のリソースやWebマーケティングの知識レベルも振り返っておくことで、最適なツール選定に近づきます。
ツールの中には、アメリカのマーケティング活動を効率化することを起源に持ち、日本でリテラシーやノウハウが少ない企業が導入するにはオーバースペック(過剰性能)なツールもあるので、自社で使いこなせるかどうかをしっかり確認しましょう。

ツール選びで比較するべきポイント

自社のマーケティング課題を解決できる機能が備わっている事は必須条件です。しかし多くのマーケティングオートメーションツールがある中で、機能以外にどのようなポイントを見るべきでしょうか?ビジネスの種類や状況毎に比較するべきポイントをご紹介します。

利用可能な機能は?

マーケティングオートメーションツールには様々な機能が搭載されています。
ツールの導入で実現したいことを具体的にした後、それを実現するために必要な機能が搭載されたツールであるかどうかが、まずはポイントになります。

例えば、顧客管理の効率化を目的としてマーケティングオートメーションツールを導入する場合に、メール配信の機能に特化したツールを導入してしまっては意味がありません。

各ツールのできることできないことを明確にした上で、選定を進めましょう。

カスタマージャーニー分析ツールを活用して、マップの作成やカスタマージャーニーシナリオの設計を行い、効率的な見込み顧客育成に繋げたり、見込み顧客の自社サイト閲覧をリアルタイムで知らせてくれる通知機能を活かして、取りこぼしのない営業活動をしたりと、自社での利用イメージができてくるでしょう。

ただ、あれもこれもできるからと多機能なマーケティングオートメーションツールを選んでしまうと、機能が複雑で使いこなせなかったり、そもそもの目的を見失ってしまったりする事態に陥ることがあります。

必要な機能が揃っているツールを洗い出せたら、後述する「使いこなせるかどうか」の視点を忘れないようにしてください。

BtoBか?BtoCか?

BtoBとBtoCではマーケティング活動においての様々な点で違いがあるため、自社のビジネスがどちらなのかで、選ぶべきツールは変わります。

例えば、保有するリード(見込み顧客)の母数は、圧倒的にBtoCが多いでしょう。逆にBtoBでは、一企業に複数のリードが所属し、BtoCよりも複雑です。これは、ツールで管理するリードの数や管理方法が、BtoBとBtoCでは大きく異なるということに繋がります。

またBtoCでは衝動買いもよくありますが、BtoBでは複数の決済者を通す必要があるため、契約に至るまでの期間は長くなります。よってBtoBとBtoCでは、購入、契約に至るまでのアプローチの手法も異なってきます。

このように、BtoBあれば、BtoB向けマーケティングオートメーションツール、BtoCであればBtoC向けのツールを選ぶべきなのです。

サポート体制は?

社内にWebマーケティングのノウハウや知識を持つ人があまりいない場合は、どんなサポートが受けられるかが重要になります。

マーケティングオートメーションの導入は、国内のほとんどの企業が初めての試みです。施策の選定方法やツールの使い方等、つまずく個所は多いでしょう。ツールが使いこなせず、手間と時間ばかりかかっていては、マーケティング活動の効率化に導入した意味がありません。

ツールのベンダーからなのか、導入コンサルティング会社からなのかは導入方法により異なりますが、運用が軌道に乗るまでサポートは受けられるのか、事前に確認しておきましょう。

併せて、電話やメールでの問い合わせは可能か、FAQサイトのみなのか等、サポート方法が自社のWebマーケティングレベルに合っているかどうかもポイントです。

自社リソースで使いこなせるか?

十分なリソースが確保できない場合や、初めてWebマーケティングに注力する場合等は、シンプルな機能群のツールや、必要な機能だけを選択できるツールを選ぶと良いでしょう。

マーケティングオートメーションツールを導入した際に、備わっている機能が現実的に使いこなせる範囲なのかも重要なポイントです。多機能だからという理由で導入しても、実際に運用するスタッフの人数や時間、知識が足りなくて、使いこなせなくては意味がありません。

社内で確保できるリソースやWebマーケティングレベルに見合った機能のツールを選びましょう。

価格は?

サポート体制や自社リソースの比較ポイントでも触れたように、社内の環境や導入の目的によって最適なツールは変わってきます。
したがって、価格が高いほど効果があるとはいえません。

価格を比較する際に注意しておきたいことは、表面上の料金だけで比較を行わないということです。
低価格なツールよりも少し割高なツールのほうが、費用対効果が高いというケースも十分ありえるため、価格を比較する際は必ず「費用対効果」で比較しましょう。

ツール事態にかかる費用に加え、導入後の運用にどのくらいの人的リソースが必要になりそうか、その結果、どのくらいのコスト削減、どのくらいの利益に繋がるのかを考え、自社にとっての費用対効果を算出してみましょう。

顧客管理システムとの連携は?

既に導入済の顧客管理システムがある場合は、そこで蓄積された情報をマーケティングオートメーションツールに連携させることで、より効果の高いマーケティング施策ができるようになります。

例えば、顧客管理システムで蓄積してきたこれまでの営業や商談、問い合わせなどの履歴を活かして、商談状況に応じたメール配信やスコアリングができたりします。

連携の方法も、まったく別管理になるのか、そもそも顧客管理をマーケティングオートメーションツールに移すのか、必要な情報を簡単に連携できるのか、方法は様々です。

マーケティングオートメーションツールの導入を検討する際は、顧客管理システムと連携できる機能の多さや、連携のしやすさという点も、比較するポイントにしてください。

おわりに

マーケティングオートメーションツールは、企業のマーケティング活動を自動化することで、マーケティング活動に掛かる費用やコストを大幅に削減します。また、自社に適した見込み顧客を獲得したり、営業とマーケティングを連携したりできるため、マーケティング業務の効率化が可能です。
近年では、多くの企業が抱えるマーケティング上の課題は、マーケティングオートメーションツールで解決できる可能性が高いとまで言われています。

しかし、「多機能だから」「有名企業が導入しているから」といった単純な理由だけでツールを選んでしまうと、せっかく導入したのに運用できず、コストだけがかかってしまう可能性も高いです。マーケティングと営業の現在の方法、課題、社内の人材体制やスキル等、しっかり自社の状況を鑑みた上で、最適なツールを選びましょう。導入前のトライアルや、デモンストレーションが可能なツールも多くありますので、そういった方法も活用してみてください。

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