マーケティングオートメーションツールの比較するべき7つのポイントを解説

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーションツールの比較するべきポイントとは?

1992年にアメリカで開発された、日本でも2014年頃から話題のマーケティングオートメーション。現在では、その言葉と概念は浸透し始めており、導入済みの企業も増えてきたのではないでしょうか。

最近では国産のツールも増え、できることも多様になってきたものの、ツールによってはマーケティングの、豊富な知識と経験が必要な場合があります。自社に合わないツールを導入した場合、「せっかく導入したけれど使いこなせない」「期待していた効果が生み出せない」という声を聞く事も少なくありません。

できることが多様化しつつあることから、マーケティングオートメーションのツール選びは慎重に行わなければなりません。では導入にあたり、どのようなポイントでツールを比較すれば良いのでしょうか。今回は、マーケティングオートメーションツールがどういったものか触れたうえで、ツールの比較方法をご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは、「新規商談獲得におけるマーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援する」、もしくはそれを実現するツールのことを指します。

例えば、新規商談を獲得する場合の動向をみてみましょう。

  1. 1. 見込み顧客に対してアピールし、コミュニケーションを取る
  2. 2. コミュニケーションの手段は、顧客によって異なるため、興味・関心を高めるコンテンツやサービスを用意・提供する
  3. 3. 顧客のニーズが顕在化したタイミングで営業を行う

仮にこれらの動きを全て手動で実施する場合、手間・コスト・時間などは計り知れないものとなるでしょう。

そこで、「見込み顧客に対する適切なコンテンツ提供」「ニーズが顕在化したタイミングのキャッチアップ」を自動化できるツールとして、マーケティングオートメーションツールが誕生しました。

マーケティングオートメーションツールの9つの主な機能

では具体的に、一般的にマーケティングオートメーションツールにはどのような機能が実装されているのかを見ていきましょう。

リードの獲得

Webにおけるプロモーションや広告、DMなどを自動化し配信することできる機能です。
自社のどのような部分に見込み顧客や顧客が興味を持ったのかを解析したり、リードナーチャリングなどにつなげていくことができます。

リード情報管理

社内に散在するリードの情報を一元管理できる機能です。企業名や役職といった名刺情報だけでなく、Webサイトの閲覧状況やセミナー参加状況などの情報も一緒に管理することができます。

シナリオ設計

「どんなリードに、どんなタイミングで、どんなマーケティング施策を行うか」という、マーケティングシナリオを設計できます。前もってツールに設定しておくことで、最適なタイミングで、自動的にマーケティング施策を行うことができます。

スコアリング

それぞれのリードが、どの程度の見込みがあるのか、スコアを算出して見える化させる機能です。また、スコア結果に応じ、見込みの高低によって顧客リストを分けることも可能です。

メール配信

シナリオ設計に基づいたリードとのコミュニケーションのために、メールを配信します。ABテスト配信や、ステップメールの配信が可能なツールも多くあります。

Webページ作成

Web広告などから訪れるリードの入り口となるランディングページやお問い合わせやセミナー申し込みなどのフォームページを作成できる機能です。

Web行動解析

それぞれのリードが、自社のWebサイトのどのページに、いつ、どのくらい訪れたのかといった、Web上での行動履歴を見える化する機能です。

ソーシャルマーケティング

SNS(ソーシャルネットワークサービス)でのマーケティング活動を運用、管理できる機能です。

顧客管理システム連携

SFAやCRMといった顧客情報を管理するシステムとデータ連携し、見込み顧客の段階から取引開始後まで、同じ顧客に関しての情報を共有することができます。

自社のマーケティングについて振り返る

マーケティングオートメーションツールは、マーケティング活動の作業工程を自動化できる便利なツールです。しかし、やみくもにツールを導入すれば良いというものではありません。導入しても、「運用の仕方がわからない」「どう活用すればいいのかわからない」という状態では、マーケティングオートメーションは効果を発揮できないでしょう。

目的がわからないツールは結局使わなくなってしまったり、一部の機能しか使わずにコストパフォーマンスが悪い状態に陥ったりする可能性があります。そうならないためには、ツールを並べて機能に着目する前に、マーケティングオートメーションの導入で「何を実現したいか、明確にすること」が大切です。

自社のマーケティングについて振り返り、どこのどんな課題を解決したいのか、どこをどのように向上させたいのかを明らかにします。その際は、マーケティングプロセスに基づいて整理すると良いでしょう。マーケティング活動においては、大きく下図のようなプロセスがあります。

マーケティング・セールスプロセス

プロセス 概要
リードジェネレーション セミナー情報のPRなど顧客情報の収集、自動的な広告運用などができる。
リードナーチャリング コンテンツの提供を行い、見込み顧客を顧客に育成する
商談 見込み顧客に対して製品のセールスを行う
受注 見込み顧客が顧客となり、その後も継続的にコンテンツや情報を流していく

それぞれのプロセスで、現在どのような施策を行っているか、それぞれどんな成果が出ているのかを改めて把握しましょう。そうすることで、成果向上のためにどのプロセスを改善することが最適なのか、考えやすくなります。

改善ポイントを明確化し、実際にマーケティングオートメーションツールを比較していきましょう。以下に比較するべきポイントをまとめました。

ツール選びで比較するべき7つのポイント

ここからは実際にツールを比較していきましょう。
多くのマーケティングオートメーションツールがある中で、どのようなポイントを見るべきでしょうか?ビジネスの種類や状況ごとに比較するべきポイントをご紹介します。

利用可能な機能は?

先述した通り、マーケティングオートメーションツールには様々な機能が搭載されています。ツールの導入で実現したいことを具体的にした後、それを実現するために必要な機能が搭載されたツールであるかどうかを見定めることがポイントになります。

例えば「獲得リードの総数が足りない」という課題であれば、リード獲得手法に長けている機能が必要です。「放置されているリードを活用したい」という目的であれば、効率的にリードナーチャリングができるツールを選ぶべきです。

逆に、顧客管理の効率化を目的としてマーケティングオートメーションツールを導入するのに、メール配信の機能に特化したツールを導入してしまっては意味がありません。各ツールのできること・できないことを明確にした上で、選定を進めましょう。

主要なマーケティングオートメーション6ツールについて、機能の違いを取りまとめた比較表を作成しました。以下よりダウンロードできますので、自社に合うマーケティングオートメーションツールの選定にお役立てください。

List Finder資料ダウンロード

自社で使いこなせるか?

必要な機能が揃っているツールを洗い出せたら、「使いこなせるかどうか」の視点を忘れないようにしてください。あれもこれもできるからと多機能なマーケティングオートメーションツールを選ぶ必要はありません。機能が複雑で使いこなせなかったり、そもそもの目的を見失ってしまったりする事態に陥ることもあるためです。

ツールの中には、アメリカのマーケティング活動を効率化することを起源に持ち、日本でリテラシーやノウハウが少ない企業が導入するにはオーバースペック(過剰性能)なツールもあります。多機能だからという理由で高価なツールを導入したとしても、運用する体制や社員の知見がないために使いこなせないようでは無駄なコストになってしまいます。現実的に自社で使いこなせるかどうかをしっかり確認しましょう。

運用を担当する担当者のリソースや、Webマーケティングの知識レベルも振り返っておくと、最適なツール選定に近づきます。実際に社内の誰が、どのくらいの工数をかけて使用するのかを想定してすることが重要です。

そして、確保できるリソースや実施するWebマーケティングのレベルに見合った機能のツールを選びましょう。十分なリソースが確保できない場合や初めてWebマーケティングに注力する場合には、多機能という面だけではなく目的を果たせるツールを選択することをオススメします。

サポート体制は?

社内での運用体制を考えた結果、Webマーケティングのノウハウや知識を持つ人があまりいないという場合は、どのようなサポートが受けられるかを重要視しましょう。

マーケティングオートメーションの導入は、国内のほとんどの企業が初めての試みだといえます。施策の選定方法やツールの使い方など、つまずくところは多いでしょう。ツールが使いこなせず、手間と時間ばかりが消費されるようでは、マーケティング活動を効率化するために導入した意味がありません。

選ぶ製品によっては自社に合うサポートが受けられないこともあるため、よく確認しましょう。ツールのベンダーからなのか、導入コンサルティング会社からなのかは導入方法により異なります。そのうえで、運用が軌道に乗るまでサポートは受けられるのか、事前に確認しておきましょう。

併せて、電話やメールでの問い合わせは可能か、FAQサイトのみなのかなど、サポート方法が自社のWebマーケティングレベルに合っているかどうかもポイントです。

価格は?

ここまでで触れてきたように、導入の目的や社内の運用体制によって最適なツールは変わってきます。そのため、価格が高いほど効果があるとはいえません。価格を比較する際に注意しておきたいことは、表面上の料金だけでは比較しないということです。価格を比較する際は必ず「費用対効果」で比較しましょう。

例えば、価格の違いによって、以下のようなケースが想定されます。

  • ツール本体が低価格でも機能がシンプルでサポートがほとんど受けられないために人的工数が想定よりも多く掛かる
  • 割高なツールでも機能の充実さによって、十二分な成果が得られる

そのため、価格のみでツールを選定することはさけることがオススメです。

マーケティングツール自体にかかる費用に加え、

  • 導入後の運用にどのくらいの人的リソースが必要になりそうか
  • どのくらいのコスト削減が可能か
  • どのくらいの利益につながるのか

を考え、自社にとっての費用対効果を算出してみましょう。

実際にWeb上に公開されているもののみですが、ツールの価格を調査しました。参考になれば幸いです。(2019年2月時点)

提供会社 サービス名 初期費用 最低月額費用 無料トライアル
株式会社イノベーション List Finder
※ライトプラン
100,000円 39,800円~ あり
カイロスマーケティング株式会社 Kairos3 10,000円 5,000円~ なし
シナジーマーケティング株式会社 Synergy!
※データベース・フォームプラン
118,000円 15,000円~ なし
株式会社ハブスポット HubSpot
※Starter
0円 6,000円~ あり
株式会社シャノン Shanon Marketing Platform 非公開 非公開 なし
株式会社SATORI SATORI 100,000円 100,000円~ あり
株式会社セールスフォースドットコム Pardot
※Growth
0円 150,000円~ あり
株式会社フロムスクラッチ B→Dash 非公開 非公開 なし
オラクル株式会社 Oracle Marketing Cloud 非公開 非公開 あり
アドビ システムズ 株式会社 Marketo 非公開 非公開 なし

BtoBか?BtoCか?

BtoBとBtoCではマーケティング活動においての様々な点で違いがあるため、自社のビジネスがどちらなのかによって、求める機能、選ぶべきツールは変わります。

その理由として、BtoB企業とBtoC企業では、保有するリード(見込み顧客)の数やアプローチする期間、方法が異なるからです。保有するリード(見込み顧客)の母数は、圧倒的にBtoCが多いでしょう。一方BtoBでは、保有リード数は比較的少数ですあるものの、一つの企業に複数のリードが所属するため、BtoCよりも複雑です。

またBtoCでは衝動買いもよくあります。しかし、BtoBでは複数の決裁者を通す必要があったり、年間の使用予算が決まっていたりするため、契約に至るまでの期間は長くなる傾向にあります。そのため、BtoBとBtoCでは、購入・契約に至るまでのアプローチの手法も異なってきます。

顧客管理システムとの連携は?

既に導入済みの顧客管理システムがある場合は、そこで蓄積された情報をマーケティングオートメーションツールに連携させることで、より効果の高いマーケティング施策ができるようになります。

例えば、顧客管理システムで蓄積してきたこれまでの営業や商談、問い合わせなどの履歴を活かして、商談状況に応じたメール配信やスコアリングができたりします。

連携の方法として、

  • まったく別管理になるのか
  • そもそも顧客管理機能をマーケティングオートメーションツールに移すのか
  • 必要な情報を簡単に連携できるのか

など方法は様々です。

マーケティングオートメーションツールの導入を検討する際は、顧客管理システムと連携できる機能の多さや連携のしやすさも比較する際のポイントとして考慮してみましょう。

自社と似た企業が導入しているか?

自社と同じような規模や体制、事業内容や業種業界の企業が運用しているかどうかは、その後の運用イメージをつかむためにも非常に参考になります。また、各社の導入事例や活用事例など紹介していることが多いので是非参考にしてみましょう。

Liste Finderは、2010年のサービス提供開始以来、多くのBtoB企業様にご利用いただいております。豊富な導入事例もご用意しておりますので、ぜひ一度ご覧下さい。

MAツールの機能を比較してみよう

MAツールは機能によって比較し、目的に合わせて運用していく必要があります。例えば、見込み顧客がtoCなのかtoBなのかによっても運用の方法から、管理方法まで異なるため、どのようなMAツールが自社の業務をサポートできるのかはよく検討してみましょう。

そして、ここでは5つほどのツールを比較してみるので、自社で使用するツールの参考にしてみてください。

1. List Finder

1500以上のアカウントで運用されている、株式会社イノベーションのMAツールです。

機能一例
  • メール配信
  • アクセス解析
  • 名刺データ化
  • 個人、企業解析

BtoB向けのMAツールであり、MAツールで必要とされる全ての機能を提供しています。非常にシンプルなツールであり、半年間サポートがついている点も含めて、初めてMAツールを導入する場合も使用しやすいといえるでしょう。

2. Oracle Marketing Cloud

オラクル株式会社が提供しているMAツールであり、1つで複数の機能を提供しています。

  • Eloqua(BtoB)・・・リードの獲得から育成に至るまでサポート。メールの回覧率、webページの回覧履歴、行動履歴の把握まで行うことができます。
  • Maxymiser・・・A/Bテスト、顧客に合わせたコンテンツの提供を行います。それぞれの顧客に合わせたコンテンツを提供することで、興味・関心を引き上げていくツールです。
  • Responsys(BtoC)・・・メールやプラットフォームなど様々な方向から顧客に合わせたアプローチを行えるツールです。顧客分析、シナリオフォローなどの機能を提供しています。

BtoBとBtoCどちらでも使用できるツールです。詳細な顧客分析がしたい場合やそれぞれの顧客に合わせてコンテンツの提供などに課題がある場合、有用なツールになるといえるでしょう。

3. B→Dash

データベースマーケティングを一貫して実行できるマーケティングツールで、マーケティングオートメーション以外にも多数の機能を搭載しています。例えば、下記のような機能を搭載しています。

  • メール配信
  • web接客
  • 広告連携
  • リード獲得

また、BtoBとBtoCどちらでも使用できるMAツールでもあるため、他のマーケティングツールを必要としないほどカスタマイズ性にも優れたツールです。リードの獲得から、アプリからのweb上の接客、顧客のレポート作成など、様々な施策を一つのツール上で実行できます。

4. Marketo

アドビ システムズ 株式会社が提供しているMAツールで、すでに5000社以上が使用しています。

特徴
  • リードジェネレーションからリードナーチャリング(SEO最適化まで含む)
  • 広告プラットフォームと連携
  • メールの自動配信(年間で数百万通でも耐えられるサーバーの強さがある)
  • モバイル、SNS(顧客の興味・関心に合わせたコンテンツの提供)
  • マーケティング分析(顧客だけでなく、施策の効果まで提供者が把握できる)

BtoBとBtoCどちらでも使用できるMAツールであり、とくにリードジェネレーションとリードナーチャリング分野においてメリットが多いといえます。とくにリードのステージに対して細分化されたリードナーチャリングを自動化することが可能です。

5. Pardot

15万社以上に使用されているセールスフォースを提供している株式会社セールスフォースドットコムのMAツールです。

特徴
  • セールスフォースと一体化したMAツール(営業支援・顧客管理)
  • リードの獲得から成約に至るまでのプロセスをサポート(トラッキング・スコアリング機能の提供、ページ制作のサポートなど)
  • 配信メールの内容最適化

顧客の興味の把握や営業ノウハウの共有や蓄積、A/BテストなどMAツールとして非常に多機能だといえます。LPの作成なども可能であるため、セールスフォースと合わせて業務を効率化していくことが可能です。

MAツールの目的に合わせて比較する

MAツールは、広告との連携や各種ノウハウの共有などツールによって様々な効果を見込むことが可能です。また、機能として多種多様な課題に対応することも可能なツールもあるため、MAツールによって業務をスムーズに行うこともできるでしょう。

しかし、この際の注意点として以下のポイントを意識することが重要となります。

  • 導入前の課題として集客、広告、営業などどの点に課題を持っているのか
  • 課題に対してMAツールがどのような結果を出せるようになるのか
  • 結果をふまえて活用できるノウハウが社内にあるのか

特に、MAツールの導入に関してはそこまで難しいものではないでしょう。しかし、企業ごとに抱えている課題は異なります。

例えば、メールの開封率の低さに悩んでいる場合、集客に特化したMAツールの中でも顧客の興味関心に合わせてメールの頻度や内容を変えるなとどいった運用で解決することが可能です。
A/Bテストを行えるものもあるため、ツールの機能に自社の業務を合わせるのではなく、自社の業務の課題をツールで解決していくことを意識し、導入しましょう。

おわりに

マーケティングオートメーションツールは、企業のマーケティング活動を自動化することで、マーケティング活動に掛かる費用やコストの大幅な削減に寄与するでしょう。また、自社に適した見込み顧客を獲得したり、営業とマーケティングを連携したりできるため、マーケティング業務の効率化が可能です。

近年では、多くの企業が抱えるマーケティング上の課題は、マーケティングオートメーションツールで解決できる可能性が高いとまでいわれています。しかし、「多機能だから」「有名企業が導入しているから」といった単純な理由だけでツールを選ぶことはオススメできません。場合によっては、せっかく導入したのに運用できず、コストだけがかかってしまう可能性も高いためです。

マーケティングと営業の現在の方法、課題、社内の人材体制やスキル等、しっかり自社の状況を鑑みた上で、最適なツールを選びましょう。導入前のトライアルやデモンストレーションが可能なツールも多くありますので、そういった方法も活用してみてください。

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