マーケティングオートメーションツールの比較するべきポイントとは?

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーションツールの比較するべきポイントとは?

アメリカで発祥し、日本でも2014年頃から話題のマーケティングオートメーション。ツールの導入を検討している企業も増えています。

様々なマーケティングオートメーションツールが提供されていますが、ツールによってはマーケティングの豊富な知識と経験が必要な場合があります。自社に合わないツールを導入したばっかりに、「せっかく導入したけれど使いこなせない」という声を聞く事も少なくありません。

このことから、マーケティングオートメーションのツール選びは慎重に行わなければなりません。

では導入にあたり、どのようなポイントでツールを比較すれば良いのでしょうか。今回は、マーケティングオートメーションツールの比較方法をご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

多くの商談につながる見込み顧客を獲得するためには、顧客一人一人への適切なコミュニケーションが有効ですが、そのためには膨大な工数が発生します。

その作業を自動化し、より効率的なマーケティング活動を可能にするのが、マーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションツールの主な機能

では具体的に、どのような機能が備わっているのでしょうか。一般的にマーケティングオートメーションツールに実装されている機能をご紹介します。

リード情報管理

社内に散在するリードの情報を一元管理できる機能です。企業名や役職といった名刺情報だけでなく、Webサイトの閲覧状況やセミナー参加状況などの情報も一緒に管理することができます。

シナリオ設計

「どんなリードに、どんなタイミングで、どんなマーケティング施策を行うか」という、マーケティングシナリオを設計できます。
前もってツールに設定しておくことで、最適なタイミングで、自動的にマーケティング施策を行うことができます。

スコアリング

それぞれのリードが、どの程度の見込みがあるのか、スコアを算出して見える化させる機能です。

メール配信

シナリオ設計に基づいたリードとのコミュニケーションのために、メールを配信します。
ABテスト配信や、ステップメールの配信が可能なツールも多くあります。

Webページ作成

Web広告などから訪れるリードの入り口となるランディングページや、お問い合わせやセミナー申し込みなどのフォームページを作成できる機能です。

Web行動解析

それぞれのリードが、自社のWebサイトのどのページに、いつ、どのくらい訪れたのかといった、Web上での行動履歴を見える化する機能です。

ソーシャルマーケティング

SNS(ソーシャルネットワークサービス)でのマーケティング活動を運用、管理できる機能です。

顧客管理システム連携

SFAやCRMといった顧客情報を管理するシステムとデータ連携し、見込み顧客の段階から取引開始後まで、同じ顧客に関しての情報を共有することができます。

まずは自社のマーケティングについて振り返る

このようにマーケティングオートメーションツールは、マーケティング活動の作業工程を自動化できる便利なツールです。

だからといって、やみくもにツールを導入すれば良いというものではありません。
ただ導入しても、運用の仕方がわからない、どう活用すればいいのかわからないなど、結局使わなくなってしまったり、一部の機能しか使わずにコストパフォーマンスが悪い状態に陥ったりする可能性があります。

そうならないためには、ツールを並べて機能に着目する前に、まずマーケティングオートメーションの導入で何を実現したいか、明確にすることが大切です。

自社のマーケティングについて振り返り、どこのどんな課題を解決したいのか、どこをどのように向上させたいのかを明らかにします。

その際は、マーケティングプロセスに基づいて整理すると良いでしょう。マーケティング活動においては、大きく下図のようなプロセスがあります。
マーケティング・セールスプロセス

それぞれのプロセスで、現在どのような施策を行っているか、それぞれどんな成果が出ているのかを改めて把握しましょう。そうすることで、成果向上のためにどのプロセスを改善することが最適なのか、考えやすくなります。

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ツール選びで比較するべきポイント

ここからは実際にツールを比較していきましょう。
多くのマーケティングオートメーションツールがある中で、どのようなポイントを見るべきでしょうか?ビジネスの種類や状況ごとに比較するべきポイントをご紹介します。

利用可能な機能は?

先述した通り、マーケティングオートメーションツールには様々な機能が搭載されています。
ツールの導入で実現したいことを具体的にした後、それを実現するために必要な機能が搭載されたツールであるかどうかが、まずはポイントになります。

例えば「獲得リードの総数が足りない」という課題であれば、リード獲得手法に長けている機能が必要です。
「放置されているリードを活用したい」という目的であれば、効率的にリードナーチャリングができるツールを選ぶべきです。
逆に、顧客管理の効率化を目的としてマーケティングオートメーションツールを導入するのに、メール配信の機能に特化したツールを導入してしまっては意味がありません。

各ツールのできることできないことを明確にした上で、選定を進めましょう。

自社で使いこなせるか?

必要な機能が揃っているツールを洗い出せたら、「使いこなせるかどうか」の視点を忘れないようにしてください。

あれもこれもできるからと多機能なマーケティングオートメーションツールを選んでしまうと、機能が複雑で使いこなせなかったり、そもそもの目的を見失ってしまったりする事態に陥ることがあります。

ツールの中には、アメリカのマーケティング活動を効率化することを起源に持ち、日本でリテラシーやノウハウが少ない企業が導入するにはオーバースペック(過剰性能)なツールもあります。

多機能だからという理由で高価なツールを導入したとしても、運用する体制や社員の知見がないために使いこなせないようでは無駄なコストになってしまいます。現実的に自社で使いこなせるかどうかをしっかり確認しましょう。

運用を担当する担当者のリソースや、Webマーケティングの知識レベルも振り返っておくと、最適なツール選定に近づきます。

実際に社内の誰が、どのくらいの工数をかけて使用するのかを想定してみて、確保できるリソースや実施するWebマーケティングのレベルに見合った機能のツールを選びましょう。

十分なリソースが確保できない場合や、初めてWebマーケティングに注力する場合等は、シンプルな機能群のツールや、必要な機能だけを選択できるツールを選ぶことをお勧めします。

サポート体制は?

社内での運用体制を考えた結果、Webマーケティングのノウハウや知識を持つ人があまりいないという場合は、どんなサポートが受けられるかが重要になります。

マーケティングオートメーションの導入は、国内のほとんどの企業が初めての試みです。施策の選定方法やツールの使い方等、つまずく個所は多いでしょう。ツールが使いこなせず、手間と時間ばかりかかっていては、マーケティング活動を効率化するために導入した意味がありません。

ツールのベンダーからなのか、導入コンサルティング会社からなのかは導入方法により異なりますが、運用が軌道に乗るまでサポートは受けられるのか、事前に確認しておきましょう。

併せて、電話やメールでの問い合わせは可能か、FAQサイトのみなのか等、サポート方法が自社のWebマーケティングレベルに合っているかどうかもポイントです。

価格は?

ここまでで触れてきたように、導入の目的や社内の運用体制によって最適なツールは変わってきます。したがって、価格が高いほど効果があるとはいえません。

価格を比較する際に注意しておきたいことは、表面上の料金だけで比較を行わないということです。価格を比較する際は必ず「費用対効果」で比較しましょう。

ツール自体は低価格でも、機能がシンプルでサポートがほとんど受けられないために人的工数が想定よりも多くかかってしまったり、割高なツールでも、機能の充実さによって、十二分な成果が得られたりと、低価格なツールよりも少し割高なツールのほうが、費用対効果が高いというケースも十分ありえます。

ツール自体にかかる費用に加え、導入後の運用にどのくらいの人的リソースが必要になりそうか、その結果、どのくらいのコスト削減、どのくらいの利益につながるのかを考え、自社にとっての費用対効果を算出してみましょう。

BtoBか?BtoCか?

BtoBとBtoCではマーケティング活動においての様々な点で違いがあるため、自社のビジネスがどちらなのかで、選ぶべきツールは変わります。

例えば、保有するリード(見込み顧客)の母数は、圧倒的にBtoCが多いでしょう。逆にBtoBでは、一企業に複数のリードが所属し、BtoCよりも複雑です。これは、ツールで管理するリードの数や管理方法が、BtoBとBtoCでは大きく異なるということにつながります。

またBtoCでは衝動買いもよくありますが、BtoBでは複数の決済者を通す必要があるため、契約に至るまでの期間は長くなります。よってBtoBとBtoCでは、購入、契約に至るまでのアプローチの手法も異なってきます。

このように、BtoBであれば、BtoB向けマーケティングオートメーションツール、BtoCであればBtoC向けのツールを選ぶことが重要なのです。

顧客管理システムとの連携は?

既に導入済の顧客管理システムがある場合は、そこで蓄積された情報をマーケティングオートメーションツールに連携させることで、より効果の高いマーケティング施策ができるようになります。

例えば、顧客管理システムで蓄積してきたこれまでの営業や商談、問い合わせなどの履歴を活かして、商談状況に応じたメール配信やスコアリングができたりします。

連携の方法も、まったく別管理になるのか、そもそも顧客管理機能をマーケティングオートメーションツールに移すのか、必要な情報を簡単に連携できるのか、方法は様々です。

マーケティングオートメーションツールの導入を検討する際は、顧客管理システムと連携できる機能の多さや、連携のしやすさという点も、比較するポイントにしてください。

おわりに

マーケティングオートメーションツールは、企業のマーケティング活動を自動化することで、マーケティング活動に掛かる費用やコストの大幅な削減に寄与するでしょうす。また、自社に適した見込み顧客を獲得したり、営業とマーケティングを連携したりできるため、マーケティング業務の効率化が可能です。

近年では、多くの企業が抱えるマーケティング上の課題は、マーケティングオートメーションツールで解決できる可能性が高いとまで言われています。

しかし、「多機能だから」「有名企業が導入しているから」といった単純な理由だけでツールを選んでしまうと、せっかく導入したのに運用できず、コストだけがかかってしまう可能性も高いです。
マーケティングと営業の現在の方法、課題、社内の人材体制やスキル等、しっかり自社の状況を鑑みた上で、最適なツールを選びましょう。

導入前のトライアルや、デモンストレーションが可能なツールも多くありますので、そういった方法も活用してみてください。

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