マーケティングの自動化ができるMAツールには、さまざまなものがあります。自社への導入にあたっては、どのような機能や特徴から、ツールを選べばよいのでしょうか。
ここでは、人気ツールの強みをご紹介するとともに、自社に合ったMAツールの選び方を解説します。
また、MAツールの導入検討に役立つ「MAツール比較表」をご用意いたしました！
比較表には各社MAツールの主要な機能を紹介しています。さらにダウンロードいただくと「価格」「サポート内容」「セキュリティ」など、『33項目』で比較・検討できる資料もご用意しております。
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※ 主な比較項目：
機能 ・ 価格 ・ サポート体制 ・ セキュリティ
Contents
フローチャートで分かる！自社に最適なMAツールはどのタイプ？
ここ数年の働き方の変化や営業DXの影響を受けて、MAツール市場は年々拡大傾向にあります。大企業に限らず、マーケティング部門を持たない中小企業であっても、MAツールの導入検討をする担当者が増えている印象です。
しかし、MAツールの製品数は国内だけでも30近く存在しており、実績のあるツールに絞り込んだとしても、自社に合ったツールを見つけ出すのは至難の業です。
そこで、5つの質問にYes/Noで答えることで、自社で選ぶべきツールの特徴やポイントが分かる「最適なMAを選ぶためのフローチャート」を作成しました。MAツールの導入を検討中の方や情報収集中の方は、以下のフローチャートを使って、効率よく失敗のないMAツールの選定・導入をしていただければと思います。
自社に最適なMAツールのタイプは分かりましたか？それでは、各タイプの特徴をご紹介していきます。
①膨大なリード(見込み顧客)数でもOK！本格MA
リード獲得~育成~抽出機能がフルに搭載された本格MAツールです。保有リード数が膨大になるほど、効率良く営業にホットリードをパスすることが重要になります。高機能なMAは使いこなせば非常に大きな成果が出ますが、運用にも高いリテラシーやリソースが必要なため、場合によっては外部運用コンサルを頼る必要が出てきます。
②基本機能+αなユニークMA
MAツール元年と言われる2014年当時と比べるとMA製品数は増えており、基本的なMAの機能に+αした独自機能を持つツールが増えています。自社の施策や課題とマッチすれば導入するメリットは大きいですが、多機能な分、価格は高い傾向です。自社にとって本当に必要な機能なのか、十分に検討することが大切です。
③日本での実績も◎外資系MA
MAツール自体がアメリカ発祥ということもあり、海外産のMAツール製品は一定数存在します。中には、日本国内で提供されていて導入実績が多いツールもあるため、国産にこだわりがなければ導入検討するのもよいでしょう。ただし、ツールによっては日本の商習慣に合っていなかったり、導入後のサポートが英語のみの場合もあります。
④導入しやすい国産シンプルMA
世間一般的に認知されているMAツールと比較すると機能数が少なく、その分低価格で提供されているツールです。初めてMA導入する場合など、初期投資を抑えてスモールスタートしたい企業向けと言えます。なかには無料で利用開始できるツールもありますが、利用シーンが増えるにつれて有料プランへの移行が必須になるケースもあります。
⑤誰でも安心!サポート充実MA
実際にMA運用を始めると、思うように使いこなせず、成果が出ないという課題に直面することがあります。こういった課題を自社で解決するにはリソースや知見が足りない...という企業向けにサポート体制が充実したツールもあります。MA運用の初歩からサポートしてくれるため、MA初導入の企業でもスムーズに利用開始できるというメリットがあります。一方で、機能数は必要最低限の場合もあり、導入直後から多機能性や高いカスタマイズ性を求める企業には不向きなことがあります。
MAツール厳選12製品を比較！5つのタイプ別にご紹介します
続いて、5つのタイプ別に具体的なMAツール製品をご紹介していきます。
①膨大なリード(見込み顧客)数でもOK！本格MA
Marketing Cloud Account Engagement(旧Pardot)
Marketing Cloud Account Engagementは、世界No.1の顧客管理（CRM）プラットフォームセールスフォース・ドットコムが開発したBtoB特化のMAツールです。マーケティング活動に必要なメルマガ配信、Webトラッキング、ランディングページ制作、フォーム制作など、さまざまな機能を備えています。
さらに豊富なレポーティング機能によりマーケティングの結果を可視化することができるので、PDCAサイクルを効率的に回すことができます。Salesforce Account engagementはSalesforceが提供しているMAツールなので、すでにCRM／SFAでSalesforceを使っている企業におすすめです。
URL：https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/
Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageは、Adobe Experience Cloudに含まれるパッケージの1つで、ソーシャルメディアやデジタル広告などさまざまなチャネルに対応している、アメリカで開発されたMAツールです。
Adobe Marketo Engage単体でマーケティング活動を完結できるという点がポイントで、リード獲得からスコアリング、メール配信など多機能なアプローチによって時間をかけて顧客との関係を構築していきます。導入実績も多く、グローバルなツールです。日本語に対応したサポート窓口も用意されています。
URL：https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html
②基本機能+αなユニークMA
SHANON MARKETING PLATFORM
集客機能やイベント管理が効率的を行う機能など、ウェビナー・セミナーの開催機能が豊富にそろいます。オンラインセミナーやウェビナーを頻繁に開く企業におすすめのMAです。
基本的なMAの機能も一式そろっています。利用シーンや規模に合わせた詳細なプランが用意されているので、価格設定の面で困ることもないでしょう。イベント後のフォローアップも充実していて、ブランディングにも利用できます。
URL：https://www.shanon.co.jp/products/
SATORI
SATORIは国内900社以上の導入実績があります。日本企業であるSATORI株式会社が開発したツールです。国産ツールのため、マニュアルや資料も日本語であり、サポートも日本語で受けられるので安心感があります。
リードジェネレーションに強く、プッシュ通知やメール配信、スコアリング機能が充実していることも魅力に挙げられます。MAの導入になれていない企業担当者におすすめできるツールです。
Liny
『Liny』はLINEの配信や運用、管理に特化したツールです。顧客情報を自動で収集できる機能をはじめLINEで使えるさまざまな機能があり、効率的にLINEによるコンテンツ配信を行うことができます。
シンプルなインターフェイスも、利用しやすいポイントです。導入実績1500社と人気もあり、サポート体制も充実しているので、LINEの運用における課題の解決にも役立ちます。
URL：https://line-sm.com/index.html
b→dash
2019年度グッドデザイン賞を獲得したツールです。見やすい画面、扱いやすい操作性が特徴で、プログラミング知識がなくても簡単に操作が行えます。
コンテンツ配信やデータ統合、メール管理など機能も充実していて、豊富なチャネルで配信することも可能です。その分料金は高額になりがちですが、初期費用なしで利用できるb→dashLifeから始めるという選択肢もあります。
URL：https://bdash-marketing.com/
③日本での実績も◎外資系MA
Hubspot
リード獲得に大きな強みを持っているツールです。コンテンツ編集やデザイン変更が簡単に行えるほか、SEO対策も効果的に行えます。マーケティング・セールス・カスタマーの3分野をつなぐ総合的なプラットフォームで、利用する企業も多くあります。
初期費用0円から始められるのでお試しで導入もしやすく、インバウンドセールスを考えるうえではとても有能なツールです。カスタマーサポートも充実していて満足度・人気ともにトップクラスのツールといえるでしょう。
④導入しやすい国産シンプルMA
Kairos3 Marketing
申し込みから利用開始まで最短1営業日というスピーディーさが魅力です。従量課金制なので、利用規模に合わせた費用設定にできるのも強みでしょう。
特に高機能なメール配信機能が備わっていて、マウス操作のみでHTMLメールの作成ができるほかに、メールの分析、個別配信なども簡単に行えます。メールを中心にコンテンツを提供する場合は検討の価値ありです。
URL：https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation/
BowNow
『BowNow』は、リストアプローチの効率化を得意としたツールです。リードのステータス（見込み度）を細かく分けることができ、アプローチの優先度や方法決定を簡単に行えます。
比較的低価格ですが、基本的な機能はそろっています。完全無料のフリープランがあり、お試しで使ってみて、相性が良ければ有料版に切り替えるといったことも可能です。ただしフリープランはメール配信不可やログを1カ月分しか閲覧できないといった制限もあるので、大きな効果を見込めない可能性もあります。
GENIEE MA
UIがシンプルで分かりやすく、高機能なシナリオの設計・運用機能があるのが特徴のツールです。リードの獲得から分類までを自動化できるため、マーケティング業務の効率化が捗ります。
月額10万円からと、MAツールの中では比較的高額な部類に入りますが、チャネルや配信方法の豊富さやリード機能の多彩さなど、機能が充実しています。トライアル期間があるので、お試しで使ってみるのにも向いているツールです。
Synergy!
徹底されたセキュリティ対策が施されているツールで、情報漏洩やハッキング行為などが心配な企業担当者に最適です。
クライアント証明書をインストールしたPCしかアクセスできず、二重ログインの禁止、操作ログの管理などで第三者が使用することは難しい仕様になっています。
データベース、メール管理をはじめ、顧客行動の解析など基本的な機能も優秀です。利用規模に合わせてオプションを選ぶこともできます。
URL：https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergy/
⑤誰でも安心!サポート充実MA
List Finder
BtoBに特化したツールで、価格帯は月額3万円台からスタートできるなど、スモールスタートしたい企業に向いています。導入時のサポートから導入後のコンサルティングまで、手厚いサポート体制も魅力です。
シンプルで使いやすくセールスでも活用できるUI、6カ月間のコンサルティング無料など、とにかくスタートアップとして使いやすく、定期的な勉強会や個別サポートも行っています。機能も充実していて、お試しでも本実装でもおすすめできるMAです。
URL：https://promote.list-finder.jp/
マーケティングオートメーション(MA)ツールとは
マーケティングオートメーション(MA)ツールとは「新規商談獲得におけるマーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援するツール」のことです。
例えば、新規商談を獲得する場合の動向をみてみましょう。
- 見込み顧客に対してアピールし、コミュニケーションを取る
- 製品・サービスへの関心度合いは顧客によって異なるため、購買意欲を高めるコンテンツや情報を提供する
- 顧客のニーズが顕在化したタイミングで営業を行う
仮にこれらの動きを全て手動で実施する場合、手間・コスト・時間などは計り知れないものとなります。
そこで、「見込み顧客に対する適切なコンテンツ提供」「ニーズが顕在化したタイミングのキャッチアップ」を自動化できるツールとして、MAツールが誕生しました。
「MAツールをもっと詳しく知りたい」「各社MAツールの機能や価格について一覧で見たい」という方に向けて、MAツール導入検討に役立つ「MAツール比較表」をご用意いたしました！
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マーケティングオートメーション(MA)ツールの9つの主な機能
ここでは具体的に、マーケティングオートメーション(MA)ツールにはどのような機能が実装されているのかを見ていきましょう。比較・検討する際にも、各機能ごとにMAツールを比較することが重要です。
1.リードの獲得
Webにおけるプロモーションや広告、DMなどを自動化し配信することできる機能です。
自社のどのような部分に見込み顧客や顧客が興味を持ったのかを解析したり、リードナーチャリングなどにつなげていくことができます。
2.リード情報管理
社内に散在するリードの情報を一元管理できる機能です。企業名や役職といった名刺情報だけでなく、Webサイトの閲覧状況やセミナー参加状況などの情報も一緒に管理することができます。
3.シナリオ設計
「どんなリードに、どんなタイミングで、どんなマーケティング施策を行うか」という、マーケティングシナリオを設計できます。シナリオそのものは自社で設定する必要があるものの、ツールによって自動的な配信などをサポート可能です。
4.スコアリング
それぞれのリードがどの程度の見込みがあるのか、スコアを算出して見える化する機能です。また、スコア結果に応じ、見込みの高低によって顧客リストを分けることも可能です。
5.メール配信
シナリオ設計に基づいたリードとのコミュニケーションのために、メールを配信します。ABテスト配信や、ステップメールの配信が可能なツールも多くあります。
6.Webページ作成
Web広告などから訪れるリードの入り口となるランディングページや、お問い合わせやセミナー申し込みなどのフォームページを作成できる機能です。
7.Web行動解析
それぞれのリードが、自社のWebサイトのどのページに、いつ、どのくらい訪れたのかといった、Web上での行動履歴を見える化する機能です。
8.ソーシャルマーケティング
SNS（ソーシャルネットワークサービス）でのマーケティング活動を運用、管理できる機能です。
9.顧客管理システム連携
SFAやCRMといった顧客情報を管理するシステムとデータ連携し、見込み顧客の段階から取引開始後まで、同じ顧客に関しての情報を共有することができます。
マーケティングオートメーションツール（MA）導入で何が変わる？
マーケティングオートメーションツール（以下、MA）は、欧米では多くの企業が一般的に導入しています。近年では、日本でも導入する企業が増加中です。
MAを導入することで、企業のマーケティング戦略にどのような変化をもたらすのでしょうか。
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多様なアプローチで効率的に顧客化
従来のマーケティング市場では、マスマーケティング（ターゲットを特定せずにテレビや新聞などを通じ画一的に行うマーケティング手法）を中心に動いていて、広範囲のターゲットに対してアプローチを行うのが一般的でした。
しかし現在はインターネットの普及により、ターゲットのニーズが細分化していることや、「興味本位のターゲットもいれば購入段階にあるターゲットもいる」といったように、顧客の商品に対する姿勢も分かれているのが現状です。
こうした状況の中で、顧客のニーズや段階に分けたアプローチを行うために、MAが普及しています。MAは顧客情報を一元管理し、マーケティング業務の一部を自動化、顧客育成など、さまざまな目的と用途に使い分けられる機能があります。
MAツールの比較ポイント
MAにはさまざまな製品があり、製品ごとにターゲットや価格、機能､強みなどが異なります。自社に最適なツールを導入するには、どのような点に注目すべきでしょうか。
必要な機能や強みがあるか
MAツールに、自社で利用するに当たって必要な機能、ツールとしての強みがあるかどうかは、ツールを比較するうえで重要なポイントです。
MAツールには、メールの自動配信機能や顧客管理など、ほぼ全てのツールに共通している機能もあれば、ツールごとに実装の有無が分かれている機能もあります。例えば、自社でよくセミナーを開く場合は、セミナーの告知ページや参加登録フォームを作る機能を持ったツールの導入が望ましいでしょう。しかし、こうした機能は、全てのツールに共通してあるわけではありません。
ツールの中にも、顧客管理に強い機能もあれば、メールマーケティングに強い機能などさまざまなものがあります。自社で必要としている機能や強みをまずは洗い出すところから始めてみましょう。
自社で使いこなすことができるか
必要な機能が揃っているツールを洗い出せたら、「使いこなせるかどうか」を検討しましょう。特に以下の項目に着目することが重要です。
- 多機能なツールなのか、シンプルなツールなのか
- 目的や課題を達成できるツールか
- 自社の担当者の知識レベルで大丈夫なのか
特に多機能なツールを使用する場合は注意が必要です。自社の課題にあったものであれば問題ないものの、場合によっては「使い方が複雑で理解できない」といったパターンも少なくありません。
その場合は、シンプルなツールを選択した方が営業利益の向上につながることもあります。現実的に自社で使いこなせるかどうかをしっかり確認しましょう。
デザインや操作性
操作する側が分かりやすいデザイン、操作しやすいインターフェイスであるということも、MAを選定する重要な条件です。
社員の中には、MAツールを使い慣れている社員もいればそうでない社員もいます。特にマーケティング担当者や営業担当者が使いにくいと感じるUIでは、多機能であってもパフォーマンスを生かし切れない可能性も高いのです。
使いにくいツールであれば研修や使用マニュアルの作成などの工数がかかるほか、社員によって練度に差が出ることもあります。特に初めて導入するような場合、直感的な操作ができるような使いやすいツールがおすすめです。
価格は適切か
MAツールの導入費用の相場は、無料から10万円前後と幅広いです。月額費用も数千円程度のツールもあれば、10万円を超えるツールもあり、一概に適正価格はいくらだと言い切ることはできません。
自社にとって適切な価格とは、費用対効果で見る必要があります。MAの導入によってマーケティングにかかるコストがいくら削減できたか、リードの増加やCVの増加など、さまざまな指標から考える必要があります。
ただし、MAは効果が実感できるまで時間がかかる場合も多く、そのためトライアル期間が設けられているものを利用してみるというのも有効です。
サポート体制の充実
MAの導入をサポートしてくれるかどうか、導入後にも、定期的なサポートや、問題があった場合に即時対応してくれるかといったサポート体制の充実性は、十分に比較したいポイントです。
何か問題が起こった場合や、機能を拡張したいと思った場合、自社にエンジニアがいなければ難しい場合があります。また、システムに何らかのトラブルがあった場合、復旧できなければ営業活動に支障をきたしてしまうケースも考えられるでしょう。
そうした問題に備え、サポートがしっかりしているベンダーやエージェントがついている会社のツールを選ぶことも重要です。
BtoB向けか、BtoC向けか
BtoBとBtoCではマーケティング活動においての様々な点で違いがあるため、自社のビジネスがどちらなのかによって、求める機能、選ぶべきツールは変わります。
その理由として、BtoB企業とBtoC企業では保有するリード（見込み顧客）の数やアプローチする期間、方法が異なる点が挙げられます。保有するリード（見込み顧客）の母数は、圧倒的にBtoCが多いでしょう。
一方BtoBでは、保有リード数は比較的少数であるものの、一つの企業に複数のリードが所属するため、BtoCよりも複雑です。加えて、商品購入までのプロセスが長いことから見込み顧客に対して定期的なアプローチが必要です。
製品によっては、BtoB向け、BtoC向けとはっきり示されているものもあるため、選定の早い時期に確認が必要です。
自社と似た企業が導入しているか
自社と同じような規模や体制、事業内容や業種の企業が運用しているかどうかは、その後の運用イメージをつかむためにも非常に参考になります。また、MAツールのベンダーでは、導入事例や活用事例など紹介していることが多いので是非参考にしてみましょう。
BtoB向けのツールを比較するポイント
MAツールには、BtoC向けとBtoB向けBtoB向けのツールを比較するポイントのものがあり、どちらを選ぶかによって選定ポイントが変わってきます。BtoB向けのツールを選ぶ場合、どのような点に注目すべきでしょうか。
メール配信機能の使い勝手
BtoBは、BtoCよりも圧倒的に「メール」での連絡が主流です。そのため、MAツールでも、「メール」を配信する機会が非常に多くなります。
しかし、メールの作成や配信機能が使いにくいと工数が増大してしまい、担当者の負担が非常に重くなります。
例えば、「ドラッグアンドドロップでHTMLメールが作れる」など、簡単にメールを作れるような機能が搭載されているものを選べば、不慣れな人でも困らずに作業ができるようになります。
リードを可視化できるか
BtoBでは購買期間が長くなる分、リードをしっかり可視化できるかどうかが重要です。
同じ商品を検討している同スコアの企業があったとしても、「まだ興味を持った段階なのか」「すでに購入を検討している段階なのか」によって、アプローチの仕方や優先度が変わってきます。
リードの現状のステージがどの段階にあるのかを可視化できるMAを選ぶことが望ましいといえるでしょう。
営業との連携
BtoBでは、最終的に営業が商談をクロージングするケースが多くなります。そのため、マーケティング部門と営業部門の連携がとりやすいこともツールには求められます。
情報を一元化できる点やSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）などの他ツールと連携するなどして、営業との情報を可視化・共有化できるツールを選ぶことも重要です。
ここまでBtoB向けのツールを比較するポイントをご紹介しましたが、「MAツールをもっと詳しく知りたい」「各社MAツールがどのツールと連携しているか知りたい」という方に向けて、MAツール導入検討に役立つ「MAツール比較表」をご用意いたしました！
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MA導入済み企業の実態調査結果から比較のポイントを考えよう
ここで、私たちInnovation X Solutionsが実施した、BtoBにおいてMAツール利用経験がある方々(約440名)に対する実際の活用状況についての調査結果をご紹介します。
調査結果の概要
調査の結果、以下が明らかになりました。
・ MAツール導入検討時に各機能の搭載を重視するか質問した結果、ほぼすべての機能において、80%以上が「重要である」(「決め手になった」 / 「必須条件だった」 / 「あれば望ましい条件だった」)と回答。
・一方で導入後は各機能がMAツールに搭載されているにも関わらず、51%以上が「活用していない」と回答。
・導入後に活用ができていない主な理由は以下の3つだった。
「使う理由や場面がなかった」「リリース不足で使えなかった」「難しくて使えなかった」
MAツールには多くの機能が搭載されていますが、実際にその機能全てを使いこなしている企業は多くありません。せっかく導入したのに活用できていないという「残酷な現実」を回避するにはどうしたら良いのでしょうか？
「残酷な現実」を回避するには？
時間と予算をかけて導入したMAツールを無駄にしないためにはどうすれば良いのでしょうか？重要なのは、「～～ができる」ではなく「～～をやるべき」から考えることです。
MAツールの情報収集をしていると、以下のようなキャッチコピーをよく見かけます。
「MAを使えば、シナリオ機能でOne to Oneのコミュニケーションが自動でできます！」
「MAを使えば、スコアリングでホットリードを自動抽出できます！」
「MAツールなら～～ができる」と聞くと、ついついその機能を使う前提でツールを選んでしまいがちですが、こういった機能はあくまで目的のための手段です。
まずは「やるべきこと」を見極め、そのうえでツール選びを始めましょう。例えば、以下が「やるべきこと」の例です。
「休眠顧客から、商談を発掘したい！」
「顧客の検討タイミングを逃したくない！」
必ず「～～ができる」ではなく「～～をやるべき」から考え始め、そこから逆算して必要な機能と人的リソースを検討するようにしましょう。
また、実際に運用に関わる人数が足りなかったり、必要な知識を持った人間がいない場合は、無理に自社で対応しようとせずに「運用代行サービス」の併用を検討することも大事です。追加で費用はかかりますが、MAツールの活用が進まないままでいるより成果を出しやすいはずです。
導入検討時は、本当に自社に必要な機能なのか検討すると共に、導入後のサポート体制やMAツールの運用代行サービスなどについても検討しておくと良いかもしれません。
詳しい調査結果レポートは以下からダウンロードできますので、興味のある方は是非ご活用ください。
何のために使うツールか、目的を念頭に選定
MAには価格・機能・強みなどが違うさまざまなものがあります。どれを選定してマーケティング活動を行うかによって、業務の効率化やリード獲得の成果、分析などが変わってくることは間違いないでしょう。
重要なのは、自社でMAを導入する目的や自社のターゲットを明確化し、それに合わせたツールを選ぶことです。自社にとって最適なMAを選択することで、マーケティング活動でより成果を挙げることが可能になります。
