【MA比較資料】マーケティングオートメーションツールの7つの比較ポイントとは?

マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーションツールの比較するべきポイントとは?

マーケティングオートメーション(MA)ツールは、マーケティング業務を幅広く支援するためのツールであり、近年導入企業が急激に増えています。最近では国産のツールも増え、できることも多様になってきたものの、ツールによってはマーケティングの豊富な知識と経験が必要な場合があります。

そのため、導入する場合はMAツールによって何を解決するのか、それぞれのツールの違いを理解したうえで導入する製品を決める必要があります。

今回は、MAツールがどういったものか触れたうえで、ツールの比較方法や比較する際に大切な7つのポイントを解説していきます。

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは

マーケティングオートメーション(MA)ツールとは「新規商談獲得におけるマーケティング活動を自動化し、効率的な営業活動を支援するツール」のことです。

例えば、新規商談を獲得する場合の動向をみてみましょう。

  1. 見込み顧客に対してアピールし、コミュニケーションを取る
  2. 製品・サービスへの関心度合いは顧客によって異なるため、購買意欲を高めるコンテンツや情報を提供する
  3. 顧客のニーズが顕在化したタイミングで営業を行う

仮にこれらの動きを全て手動で実施する場合、手間・コスト・時間などは計り知れないものとなります。

そこで、「見込み顧客に対する適切なコンテンツ提供」「ニーズが顕在化したタイミングのキャッチアップ」を自動化できるツールとして、MAツールが誕生しました。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの9つの主な機能

ここでは具体的に、マーケティングオートメーション(MA)ツールにはどのような機能が実装されているのかを見ていきましょう。比較・検討する際にも、各機能ごとにMAツールを比較することが重要です。

1.リードの獲得

Webにおけるプロモーションや広告、DMなどを自動化し配信することできる機能です。
自社のどのような部分に見込み顧客や顧客が興味を持ったのかを解析したり、リードナーチャリングなどにつなげていくことができます。

2.リード情報管理

社内に散在するリードの情報を一元管理できる機能です。企業名や役職といった名刺情報だけでなく、Webサイトの閲覧状況やセミナー参加状況などの情報も一緒に管理することができます。

3.シナリオ設計

「どんなリードに、どんなタイミングで、どんなマーケティング施策を行うか」という、マーケティングシナリオを設計できます。シナリオそのものは自社で設定する必要があるものの、ツールによって自動的な配信などをサポート可能です。

4.スコアリング

それぞれのリードがどの程度の見込みがあるのか、スコアを算出して見える化する機能です。また、スコア結果に応じ、見込みの高低によって顧客リストを分けることも可能です。

5.メール配信

シナリオ設計に基づいたリードとのコミュニケーションのために、メールを配信します。ABテスト配信や、ステップメールの配信が可能なツールも多くあります。

6.Webページ作成

Web広告などから訪れるリードの入り口となるランディングページや、お問い合わせやセミナー申し込みなどのフォームページを作成できる機能です。

7.Web行動解析

それぞれのリードが、自社のWebサイトのどのページに、いつ、どのくらい訪れたのかといった、Web上での行動履歴を見える化する機能です。

8.ソーシャルマーケティング

SNS(ソーシャルネットワークサービス)でのマーケティング活動を運用、管理できる機能です。

9.顧客管理システム連携

SFAやCRMといった顧客情報を管理するシステムとデータ連携し、見込み顧客の段階から取引開始後まで、同じ顧客に関しての情報を共有することができます。

5つのマーケティングオートメーション(MA)ツールの機能を比較してみよう

マーケティングオートメーション(MA)ツールは機能によって比較し、目的に合わせて運用していく必要があります。例えば、見込み顧客がtoCなのかtoBなのかによっても、運用の方法や管理方法が異なるため、どのようなMAツールが自社の業務をサポートできるのかよく検討してみましょう。

ここでは5つのMAツールを比較しています。更に詳しく知りたい方は以下より、33項目で主要なMAツールを徹底比較した資料をダウンロードしてご活用ください。

BtoBシェアNo.1マーケティングオートメーションツール「List Finder」

1. List Finder

1,600以上のアカウントで運用されている、株式会社Innovation & Co.のMAツールです。

機能一例
  • メール配信
  • アクセス解析
  • 名刺データ化
  • 個人、企業解析

BtoB向けのMAツールであり、MAツールで必要とされる全ての機能を提供しています。非常にシンプルなツールであり、半年間サポートがついている点も含めて、初めてMAツールを導入する場合も使用しやすいといえるでしょう。

2. Oracle Marketing Cloud

オラクル株式会社が提供しているMAツールであり、1つで複数の機能を提供しています。

  • Eloqua(BtoB)
    リードの獲得から育成に至るまでサポート。メールの回覧率、webページの回覧履歴、行動履歴の把握まで行うことができます。
  • Maxymiser
    A/Bテスト、顧客に合わせたコンテンツの提供を行います。それぞれの顧客に合わせたコンテンツを提供することで、興味・関心を引き上げていくツールです。
  • Responsys(BtoC)
    メールやプラットフォームなど様々な方向から顧客に合わせたアプローチを行えるツールです。顧客分析、シナリオフォローなどの機能を提供しています。

BtoBとBtoCどちらでも使用できるツールです。詳細な顧客分析がしたい場合やそれぞれの顧客に合わせてコンテンツの提供などに課題がある場合、有用なツールになるといえるでしょう。

3. B→Dash

データベースマーケティングを一貫して実行できるMAツールで、多数の機能を搭載しています。例えば、下記のような機能を搭載しています。

  • メール配信
  • web接客
  • 広告連携
  • リード獲得

また、BtoBとBtoCどちらでも使用できるMAツールでもあるため、他のツールを必要としないほどカスタマイズ性にも優れたツールです。リードの獲得から、アプリからのweb上の接客、顧客のレポート作成など、様々な施策を一つのツール上で実行できます。

4. Marketo

アドビシステムズ株式会社が提供しているマーケティングオートメーション(MA)ツールで、すでに5,000社以上が使用しています。

特徴
  • リードジェネレーションからリードナーチャリング(SEO最適化まで含む)
  • 広告プラットフォームと連携
  • メールの自動配信(年間で数百万通でも耐えられるサーバーの強さがある)
  • モバイル、SNS(顧客の興味・関心に合わせたコンテンツの提供)
  • マーケティング分析(顧客だけでなく、施策の効果まで提供者が把握できる)

BtoBとBtoCどちらでも使用できるMAツールであり、とくにリードジェネレーションとリードナーチャリング分野においてメリットが多いといえます。とくにリードのステージに対して細分化されたリードナーチャリングを自動化することが可能です。

5. Pardot

15万社以上に使用されているセールスフォースを提供している、株式会社セールスフォースドットコムのマーケティングオートメーション(MA)ツールです。

特徴
  • セールスフォースと一体化したMAツール(営業支援・顧客管理)
  • リードの獲得から成約に至るまでのプロセスをサポート(トラッキング・スコアリング機能の提供、ページ制作のサポートなど)
  • 配信メールの内容最適化

顧客の興味の把握や営業ノウハウの共有や蓄積、A/BテストなどMAツールとして非常に多機能だといえます。LPの作成なども可能であるため、セールスフォースと合わせて業務を効率化していくことが可能です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを比較する際の7つのポイント

ここからは実際にツールを比較する際の7つのポイントについて解説していきます。
多くのマーケティングオートメーション(MA)ツールがある中で、どのようなポイントを見るべきなのか、比較するべきポイントに沿って判断してみましょう。

1.必要な機能が搭載されているか

MAツールには様々な機能が搭載されています。ツールの導入で実現したいことを具体的にした後、それを実現するために必要な機能が搭載されたツールであるかどうかを見定めることがポイントになります。

例えば「獲得リードの総数が足りない」という課題であれば、リード獲得手法に長けている機能が必要ですし、「放置されているリードを活用したい」という目的であれば、効率的にリードナーチャリングができるツールを選ぶべきです。

課題が明確となっていても、それに対応するツールでなければ効果を発揮できません。各ツールのできること・できないことを明確にした上で、選定を進めましょう。

主要なマーケティングオートメーション6ツールについて、機能の違いを取りまとめた比較表を作成しました。以下よりダウンロードできますので、自社に合うマーケティングオートメーション(MA)ツールの選定にお役立てください。

BtoBシェアNo.1マーケティングオートメーションツール「List Finder」

2.自社で使いこなすことができるか

必要な機能が揃っているツールを洗い出せたら、「使いこなせるかどうか」を検討しましょう。特に以下の項目に着目することが重要です。

  • 多機能なツールなのか、シンプルなツールなのか
  • 目的や課題を達成できるツールか
  • 自社の担当者の知識レベルで大丈夫なのか

特に多機能なツールを使用する場合は注意が必要です。自社の課題にあったものであれば問題ないものの、場合によっては「使い方が複雑で理解できない」といったパターンも少なくありません。

その場合は、シンプルなツールを選択した方が営業利益の向上につながることもあります。現実的に自社で使いこなせるかどうかをしっかり確認しましょう。

3.サポート体制は十分か

サポート体制は、ツールによって大きく異なります。とくに社内でのリソースが少ないほど、サポート体制が充実したものを選択しましょう。

マーケティングオートメーションの導入は進みつつあるものの、ツールのベンダーと同等以上にツールの使い方を理解している企業は非常に少ないといえます。そのため、施策の選定方法やツールの使い方など、つまずくところは多いでしょう。

ツールが使いこなせず、手間と時間ばかりが消費されるようでは、マーケティング活動を効率化するために導入した意味がありません。

電話やメールでの問い合わせは可能か、FAQサイトのみなのかなど、サポート方法が自社のWebマーケティングレベルに合っているかどうかもポイントです。

4.価格は適切か

導入の目的や社内の運用体制によって最適なツールは変わってきます。そのため、価格が高いほど効果があるとはいえません。価格を比較する際は必ず「費用対効果」で比較しましょう。

自社に最適なツールか否かによって、以下のようなケースが想定されます。

  • ツール本体が低価格でも、サポートが不十分なため自社の工数が想定よりも多く掛かる
  • 高価なツールでも機能が充実しており、十二分な成果が得られる
  • 低価格なツールの導入に拘ったために課題をクリアできなかった

価格のみでツールを選定することは避け、多角的な視点で選定することが大切です。また、マーケティングオートメーション(MA)ツールの評価は短期間では難しく、半年から1年ほど運用し、評価することも多いため、長期的な視点からツールの使用を検討しましょう。

MAツール自体にかかる費用に加え、下記の要素を検討し、自社にとっての費用対効果を算出してみましょう。

  • 導入後の運用にどのくらいの人的リソースが必要になりそうか
  • どのくらいのコスト削減が可能か
  • どのくらいの利益につながるのか

実際にWeb上に公開されているもののみですが、ツールの価格を調査しました。参考になれば幸いです。(2020年6月時点)

提供会社 サービス名 初期費用 最低月額費用 無料トライアル
提供会社:株式会社Innovation & Co. サービス名:List Finder
※ライトプラン
初期費用:100,000円 最低月額費用:39,800円~ 無料トライアル:あり
提供会社:カイロスマーケティング株式会社 サービス名:Kairos3 初期費用:10,000円 最低月額費用:5,000円~ 無料トライアル:なし
提供会社:シナジーマーケティング株式会社 サービス名:Synergy!
※データベース・フォームプラン
初期費用:118,000円 最低月額費用:15,000円~ 無料トライアル:なし
提供会社:株式会社ハブスポット サービス名:HubSpot
※Starter
初期費用:0円 最低月額費用:6,000円~ 無料トライアル:あり
提供会社:株式会社シャノン サービス名:Shanon Marketing Platform 初期費用:非公開 最低月額費用:非公開 無料トライアル:なし
提供会社:株式会社SATORI サービス名:SATORI 初期費用:100,000円 最低月額費用:100,000円~ 無料トライアル:あり
提供会社:株式会社セールスフォースドットコム サービス名:Pardot
※Growth
初期費用:0円 最低月額費用:150,000円~ 無料トライアル:あり
提供会社:株式会社フロムスクラッチ サービス名:B→Dash 初期費用:非公開 最低月額費用:非公開 無料トライアル:なし
提供会社:オラクル株式会社 サービス名:Oracle Marketing Cloud 初期費用:非公開 最低月額費用:非公開 無料トライアル:あり
提供会社:アドビ システムズ 株式会社 サービス名:Marketo 初期費用:非公開 最低月額費用:非公開 無料トライアル:なし

5.BtoB向けか、BtoC向けか

BtoBとBtoCではマーケティング活動においての様々な点で違いがあるため、自社のビジネスがどちらなのかによって、求める機能、選ぶべきツールは変わります。

その理由として、BtoB企業とBtoC企業では保有するリード(見込み顧客)の数やアプローチする期間、方法が異なる点が挙げられます。保有するリード(見込み顧客)の母数は、圧倒的にBtoCが多いでしょう。

一方BtoBでは、保有リード数は比較的少数であるものの、一つの企業に複数のリードが所属するため、BtoCよりも複雑です。加えて、商品購入までのプロセスが長いことから見込み顧客に対して定期的なアプローチが必要です。

製品によっては、BtoB向け、BtoC向けとはっきり示されているものもあるため、選定の早い時期に確認が必要です。

6.顧客管理システムと連携できるか

既に導入済みの顧客管理システムがある場合は、そこで蓄積された情報をMAツールに連携させることで、より効果の高いマーケティング施策ができるようになります。

例えば、顧客管理システムで蓄積してきたこれまでの営業や商談、問い合わせなどの履歴を活かして、商談状況に応じたメール配信やスコアリングができたりします。

MAツールの導入を検討する際は、顧客管理システムと連携できる機能の多さや連携のしやすさも比較する際のポイントとして考慮してみましょう。

7.自社と似た企業が導入しているか

自社と同じような規模や体制、事業内容や業種の企業が運用しているかどうかは、その後の運用イメージをつかむためにも非常に参考になります。また、MAツールのベンダーでは、導入事例や活用事例など紹介していることが多いので是非参考にしてみましょう。

Liste Finderは、2010年のサービス提供開始以来、多くのBtoB企業様にご利用いただいております。豊富な導入事例もご用意しておりますので、ぜひ一度ご覧下さい。

マーケティングオートメーション(MA)ツール導入は「目的」ではなく「手段」

マーケティングオートメーション(MA)ツール比較の際のポイントを紹介してきましたが、「何のためにMAツールを導入するのか」を十分に考慮せずに導入してしまうと、MAツール導入が「手段」ではなく「目的」になってしまい、導入に失敗するケースがあります。

例えば下記のような事例が、MAツール導入の失敗例となります。

  • 導入目的が曖昧なツールとなり、結局使わなくなってしまう
  • 一部の機能しか使わず、コストパフォーマンスが悪い状態に陥る

このような状態にならないためには、実際の製品を比較しながらMAツール導入で何を実現したいか」を明確にすることが大切です。

そのためには、自社のマーケティングについて振り返り、「どんな課題を解決したいのか」「どのプロセスをどの程度向上させたいのか」を明らかにします。

課題を洗い出す際は、マーケティングプロセスに基づいて整理すると良いでしょう。マーケティング活動においては、大きく下図のようなプロセスがあります。

マーケティング・セールスプロセス

プロセス 概要
リードジェネレーション セミナー情報のPRなど顧客情報の収集、自動的な広告運用などができる
リードナーチャリング コンテンツの提供を行い、見込み顧客を顧客に育成する
商談 見込み顧客に対して製品のセールスを行う
受注 見込み顧客が顧客となり、その後も継続的にコンテンツや情報を流していく

それぞれのプロセスで、現在どのような施策を行っているか、それぞれどんな成果が出ているのかを改めて把握しましょう。そうすることで、成果向上のためにどのプロセスを改善することが最適なのか、考えやすくなります。

マーケティングオートメーション(MA)ツールは十分に比較してから導入することが重要

近年では、多くの企業が抱えるマーケティング上の課題は、マーケティングオートメーション(MA)ツールで解決できる可能性が高いとまでいわれています。

しかし、「多機能だから」「有名企業が導入しているから」といった単純な理由だけでツールを選ぶことはオススメできません。場合によっては、せっかく導入したのに運用できず、コストだけがかかってしまう可能性も高いためです。

マーケティングと営業の現在の方法、課題、社内の人材体制やスキル等、しっかり自社の状況を鑑みた上で、最適なツールを選びましょう。導入前のトライアルやデモンストレーションが可能なツールも多くあるため、そういった方法も活用してみてください。

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