BtoBビジネスのマーケティングの1つに、自社開催セミナーがあります。セミナーは熱量が高い顧客を獲得できます。営業担当者が直接顧客と対話したり、アンケートで顧客が求めているものを知ったり、自社製品を宣伝できたり…セミナーは顧客とコミュニケーションをとるよい機会です。
しかし、何となくセミナーを開催し続けている、セミナーでどうやってリードを獲得したらよいかよく分からないという声も聞きます。そこで今回は、見込み顧客獲得につながる自社セミナーを開催するためのステップをご紹介します。
- ▼この記事でわかること
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- セミナー開催の手順「企画」から「アフターフォロー」まで
- 自社セミナー開催前に考慮すべきポイント
- セミナー管理に活用したいマーケティングオートメーション
- マーケティングオートメーションツール
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Contents
自社セミナーは見込み顧客の獲得や育成に役立つ
ダイレクトに情報が受け取れるセミナーは、開催する企業側としても新規見込み顧客の獲得に直結するだけでなく、実際に見込み顧客に会って名刺交換や話ができる機会となるため、見込み顧客をナーチャリング（育成）する好機です。
1対1の商談を行うよりハードルが低く、まだ検討が終わっていない担当者でも気軽に参加できるのもセミナー開催のメリットです。有益なセミナーが開催できれば、検討途中のウォームリードをホットリードへ引き上げられるかもしれません。
しかし、段取り良くセミナー運営をしないとクレームとなり、せっかくの見込み顧客を失うことになりかねません。そうならないために、BtoBビジネスにおいて効果的な運営セミナー開催を可能とする5つのステップをしっかりと押さえておきましょう。
BtoB向けセミナー開催の手順①：企画
企画・準備段階からセミナーは始まっています。BtoB向けセミナー準備のポイントをいくつか紹介していきます。
1.目的を整理する
まずは、セミナーの目的を整理しましょう。前段でも紹介しましたが、一口にセミナーといっても目的はさまざまです。目的によってセミナーの内容や集客する対象、会場なども変わってきますので、まずはしっかりと目的を整理し、明確にしましょう。
- セミナー開催の主な目的
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- 新規顧客の開拓のためのセミナー
- 導入検討中の方へのセミナー
- 既存のお客様へのフォローセミナー
- 代理店・パートナー向けのセミナー
2.ターゲットを設定する
次に、セミナー開催の目的や趣旨に沿ったターゲットを設定します。目的を決めると、ある程度ターゲットが決まってきます。ですが、もう少し具体的にターゲットをイメージしておきましょう。
たとえば新規顧客の開拓でも、「データ管理に課題を持っている」「リード獲得がメインミッションのマーケティング担当」など、具体的にすることでセミナーの内容や集客の際のメッセージングに活かすことができます。
「できるだけ広く訴求したい」ということもあると思いますが、目的がぼんやりしすぎると、誰にも興味を持ってもらえないセミナーになってしまいます。どのような立場でどんな課題を持っている顧客なのか、自社製品の検討状況などを整理しましょう。
3.企画内容やタイトルを決める
次に、セミナーの内容を決めていきます。目的に沿って、かつターゲットとしたユーザー層が興味をもつ内容にしましょう。ターゲットに対して情報をどのような構成で提供していくかを決定します。「参加者が求める情報は何か」に焦点を合わせてコンテンツを作成すると、見込み顧客の心をガッチリとつかめるセミナーとなるでしょう。
また、セミナーのタイトルは集客のカギとなりますので、興味をそそるような内容にしましょう。ただし、告知内容と実際のセミナーに齟齬が出ないように注意が必要です。
4.日程や会場を決める
日程や会場調整もセミナー集客を左右するポイントです。どのエリアでいつ開催するのが効果的なのかは、行動ターゲティングやWebアクセス解析などで分析した顧客データをもとに判断してもよいでしょう。
基本的に、そこまで大人数でなければ、自社での開催をおすすめします。来場者に自社の雰囲気も知ってもらえますし、タイミングが合えば営業担当や普段顔を合わせないサポート担当も挨拶をすることができます。ただし、ターゲットや内容によっては、外部の会場を活用したほうがよい場合もありますので、セミナーに合わせて選択しましょう。
さらに、日時もターゲットや内容に合わせて決めていきます。
- ターゲットの方の繁忙期はいつか
- 平日かよいか土日がよいか
- 業務時間内がよいか業務後がよいか
ある程度目星を付けつつも、実施していく中でより良い開催タイミングを見つけていきましょう。
BtoB向けセミナー開催の手順②：集客
セミナー内容や日時が決定したら、次は告知と集客をしましょう。セミナーを開催する上で、比較的苦労する方が多いのが、この集客です。セミナーの集客方法は以下のものがあります。
- メール配信
- メール配信は、自社の既存顧客リストや見込み顧客リストを活用します。業界や職種、役職などでセグメント化して、ターゲットに合った内容で配信することがポイントです。さらに、受信者の名前や業務上の関心に触れた内容を取り入れ、「このセミナーは自分の役に立つ」と感じてもらえるよう工夫をしましょう。
また、配信は複数回行い、開催日の1～2週間前に最初の案内を送るのが効果的です。その後、残席数や申し込み締切日を強調するフォローアップメールを送ります。
セミナー案内メールの書き方については、こちらで詳しく解説しています。
- WebサイトやLP（ランディングページ）
- まずは、日時や場所、申し込み方法などセミナーの詳細情報をわかりやすく掲載したページを用意します。
セミナーの申し込みフォームは、参加者の登録をスムーズに行うための重要なツールです。フォームは簡潔で使いやすい設計が求められ、必須項目（名前、メールアドレス、会社名、役職など）を最小限に抑えることで離脱を防ぎます。 - SNS広告
- SNS広告は、特定のターゲット層に向けてセミナーを効果的に告知する手段です。
LinkedInでは業界や役職を絞り込んだターゲティングが可能で、BtoBのセミナー集客に適しています。一方、XやFacebookでは、業界トピックやトレンドに関連する投稿と連携し、拡散力を活かした広告運用が可能です。
魅力的なビジュアルや「申し込みはこちら」などの具体的な行動を促すフレーズを活用して、クリック率を向上させましょう。 - 業界メディアや専門プラットフォーム
- 業界特化型のイベントポータルサイトを利用することで、関心度の高い見込み顧客にセミナー情報を届けることができます。一般的なイベント管理サイトに掲載する方法もありますが、業界専門のプラットフォームや会員制サイトを選ぶことで、より精度の高い集客が期待できます。掲載ページにはセミナーの目的やメリット、プログラム内容を詳細に記載し、申し込みページへのリンクを設定します。
- Web広告
- Web広告は、リスティング広告やディスプレイ広告を活用して、ターゲット層にリーチする手法です。Google広告のリスティング広告では、「業界名 セミナー」「BtoB セミナー」などの検索キーワードに対してセミナー情報を表示します。一方、ディスプレイ広告では、ターゲット顧客がよく訪れるウェブサイトやYouTubeにバナーや動画広告を配信します。
- 参加者のアクセスの良さ（駅や会社から近い、駐車場がある）
- 会場の雰囲気（明るく清潔感があるか）
- 会場の広さ（参加者が全員座れる、机が置ける、製品デモができる…など）
- 会場の利用料金（プロジェクターや机・椅子などの備品の料金にも注意）
- 見込み顧客のセグメント化
- MAツールを使えば、顧客データを役職や業界、過去のセミナー参加履歴などに基づいてセグメント化できます。これにより、ターゲットに応じた最適なコンテンツや招待メールを配信し、集客効果を高めることが可能です。
- メール配信の自動化
- 招待メールやリマインダーメール、当日の案内メールをあらかじめ設定しておくことで、適切なタイミングで自動的に配信されます。たとえば、セミナー開催1週間前や前日にリマインダーを送ることで、参加率を向上させられます。
- 申し込みフォームとの連携
- MAツールは、申し込みフォームと連携することで、登録情報を自動的に収集・管理します。これにより、参加者のリスト作成が不要となり、運用負担を軽減します。さらに、フォーム送信後に自動的に確認メールを送る設定も可能です。
- 顧客データの一元管理
- セミナー参加者のデータはMAツール内に保存され、他のマーケティング活動に活用できます。セミナー後のアンケート結果や資料ダウンロード履歴も記録されるため、次回以降のターゲティングに役立ちます。
- フォローアップの自動化
- セミナー終了後には、参加者へのお礼メールや関連資料の提供、セミナー未参加者へのフォローアップメールを自動化できます。また、アンケート回答の促進や次回セミナーの案内も効率的に行えます。
- 効果測定と改善
- MAツールは、メールの開封率、クリック率、申し込み率などのデータを可視化し、セミナー集客の効果を測定できます。これにより、次回以降の施策に活かす改善案を立てやすくなります。
既にコンタクトの取れる見込み顧客には、メール配信やDM発送をしましょう。新規に見込み顧客を獲得したい場合は、自社サイトのほか、リスティング広告、オウンドメディア、SNS、セミナーの告知を行っているサイトやメディアへの協賛依頼など、幅広く検討していきます。
「セミナーの集客方法8選を解説！無料で使える告知サイトもご紹介！」
BtoB向けセミナー開催の手順➂：準備
1.LPや申し込みフォームを作成する
続いて、LP（ランディングページ）や申し込みフォームの作成をします。LPには、セミナーの内容や参加をおすすめしたい人、参加するメリット、講師の紹介、日時、場所、料金、申し込みフォームのURLなどを記載しておきます。申し込みフォームには、氏名、メールアドレス、企業名、電話、要望・ご意見を記入してもらいましょう。
2.運営マニュアルの作成、当日の段取りを確認する
当日の段取りをスムーズにするために、運営マニュアルを作成しておきましょう。必要な備品・機材についても、開催場所に用意されているか、自社で準備するかを確認しておきます。
3.セミナー資料・自社製品資料・アンケートを作成する
遅くとも前日までに配布物の準備や印刷を行っておきましょう。配布物の内容はセミナーに関することはもちろん、自社や自社商品・サービスの資料、セミナーのアンケートも準備しておきます。せっかくのチャンスなので、参加者の悩みや属性など、今後のマーケティングに役立つ項目をアンケートに盛り込みましょう。
BtoB向けセミナー開催の手順④：当日の運営
次にセミナー当日の「運営」についても準備を進めます。
1.リハーサルの実施
いくら準備万端にしても、予定していた会場準備ができなかったり、プロジェクターの故障が起こったりするなど想定外の事態に陥る可能性はあります。そのため、リハーサルは必ず行い、開始時間より早めに来場する参加者のために受付は早めにスタンバイします。
2.アンケートの配布
セミナー資料は受付で名刺と交換で渡しても、セミナー会場の机上に置いておいてもよいでしょう。また、自社や自社商品・サービス、セミナーについてのアンケートも作成して資料と共に渡します。受講者が多い場合は、配布物を会場の各座席に置いておくと受付をスムーズに進めることができます。
3.人員の配置
配置した人員を効率的に稼動させ、参加者にとって居心地のよい空間作りを心がけるようにします。大規模なセミナーを開催する場合は、受付とは別に会場内の誘導係も必要でしょう。少人数のセミナーなら、空き時間に参加者と気軽にコンタクトしてもよいです。
セミナー終了後に、質疑応答できなかった人のために、セミナー講師や営業担当者などとの個別相談会を設けるのもおすすめです。
BtoB向けセミナー開催の手順⑤：開催後のアフターフォロー
セミナーの開催が終了しても、事後タスクは続きます。
1.お礼メールの送信
申し込みフォームの入力情報やいただいた名刺を元に、参加者に来場のお礼メールを送りましょう。アンケート結果から、自社商品に興味がありそうな見込み顧客には、電話での積極的なアプローチも有効です。
自社サイトやSNSでセミナー当日の様子を掲載し、参加者の声とともに開催の報告と来場のお礼を行えば、次回参加しようか迷っている人へのよい判断材料になります。
2.欠席者へのフォロー
欠席者についてもフォローが必要です。自社に興味や関心を持っている潜在的な見込み顧客であることに変わりありません。「次回はぜひお会いしたい」というメッセージと、開催の予定があれば次回のセミナーの告知を送ってみましょう。
3.アンケート結果の分析
社内では、申込者数と実際の来場者数との差異を計算したり、アンケート内容を分析したりして、商品やサービスの改善、次回のセミナー企画などに役立てます。営業部門、企画部門、マーケティング部門などそれぞれが実益を得られるセミナー運営となるよう準備から最後まで気を抜かないようにしましょう。
自社セミナー開催前に考慮すべきポイント
セミナーは顧客のために行うものなので、見込み顧客の立場に立ったセミナー開催を計画しましょう。人数・日時・場所について、BtoB向けセミナーで気を付けたいポイントを解説していきます。
セミナーの参加人数は大人数である必要はない
セミナーはできるだけ多くの受講者を集めた方が良いと思われるかもしれません。しかし、見込み顧客が少ないBtoB向けで多くの受講者を集めようとした場合、セミナー集客のターゲットが広がってしまい、セミナーの内容がほやけ、フォローする受講者の質がバラバラになりがちです。
そのため、参加者を顧客化することが目的のセミナーは、たくさんの受講者を集めることを目標とせず、顧客になりそうな人を集めることを第一にしましょう。
また、参加希望者が想定より多かった場合は、複数回のセミナー開催を検討します。セミナー参加者が多すぎると終了後の個別相談会などにつながりにくいだけでなく、一度に大人数のアフターフォローが必要となるため、十分なフォローができない可能性が出てきます。
こうした点を考慮したうえで、参加予定人数を決定し次に開催日時と場所の選定を行いましょう。
セミナー開催日時は平日午前中か遅い時間に
BtoBでセミナーを開催する際には、土日や祝日ではなく平日にセミナーを開催しましょう。開催場所に来てもらうことになるため、開催時間はセミナー終了後に帰社できる午前中や自宅に直帰できる遅い時間に開催するように考慮します。
セミナー開催場所は自社都合と参加者目線のバランスを取って決める
セミナー会場を選ぶ際には、以下のポイントを考慮しましょう。
セミナーの開催場所に関しても、開催日時と同様に参加者側の立場を考慮して検討する必要があります。一方でアクセスの良い会場は利用料金が高いこともあります。予算など自社の都合と参加者側の立場の両方の観点から、会場を決定するようにしましょう。
セミナー管理にはマーケティングオートメーションの活用が効果的
セミナー管理においてマーケティングオートメーション（MA）の活用は、集客からフォローアップまでのプロセスを効率化し、成果を最大化するために非常に効果的です。ここでは、セミナーでのマーケティングオートメーションの活用方法を詳しく説明します。
このように、マーケティングオートメーションを活用することで、セミナーの運営効率が向上するだけでなく、ターゲット顧客への的確なアプローチやフォローアップが可能になり、セミナーの成功率を大幅に高めることができます。
マーケティングオートメーション『List Finder』のセミナー管理機能については、こちらに詳しくまとめていますので、是非参考にしてください。
おわりに：効率よくセミナーを開催するためには、マーケティングオートメーションの活用も視野に入れて
今回は、効果的に自社セミナーを開催するためのステップをご紹介しました。自社が運営するセミナーを開催するにあたっては、「企画」「集客」「準備」「運営」「アフターフォロー」といったステップを段取り良く進めていく必要があります。しかし、やることがたくさんあるため、丁寧にフォローし続けられないという担当者も多いでしょう。
マーケティングオートメーションを使えば、見込み顧客への集客メールの配信や問い合わせフォームの作成、スケジュールの管理、開催後のアフターフォローが簡単にできます。マーケティングオートメーションである「List Finder」は比較的導入しやすい4万円台から利用できます。
