【例文あり】展示会アンケートの目的と上手な設問の作成方法

展示会出展の目的の一つは、リードと呼ばれる見込み顧客の獲得です。来場された方と積極的に名刺を交換し、アンケートに記入いただくことで今後のアプローチにつなげていきましょう。

アンケートの内容次第では、自社のブースに立ち寄ってくれた方を将来の優良顧客に育てることもできます。
そこで今回は、展示会アンケートの目的や上手なアンケート項目の設計方法、アンケートの具体例をご紹介します。
また、アンケートの回答以外にも、展示会後に「自社Webサイトに訪れているか」がわかれば、興味がある人を見つけられますよね。そんな隠れホットリードを見つけるツール「List Finder」の資料はこちらからダウンロードできます。

展示会でアンケートを採る目的

展示会アンケートの目的としては、大きく2点あります。

来場者の見込み度合いを明らかにする

展示会には多くの人が来場し、自社のブースでさまざまな見込み顧客と名刺交換を行うことになります。しかし、展示会後に、名刺交換をした人全員に同じようにアプローチするのは非効率です。そのため、各見込み顧客の確度をアンケートで明らかにし、アプローチの優先度を決めましょう。

例えば、「購入時期が決まっている」「デモを試してみたい」という回答をした、今すぐ商談になりそうな企業には営業が即電話でアプローチする、「購入するか分からない」「導入予定はない」など、まだ検討が先になりそうな見込み顧客にはひとまず来場のお礼をメールで送るなど、アンケートの回答に合わせてアプローチを変えていきます。

アンケートでは、成約の可能性が高いか低いかが分かる回答を引き出しましょう。

見込み顧客へのアプローチのヒントを得る

アンケートは見込み度合いだけでなく、来場者へのアプローチ材料を知る手がかりにもなります。

営業アプローチの際に、事前に相手の情報があるとないとでは効率が大きく異なります。決裁権を持っている人物であるかどうか、すぐに製品やサービスを導入したいかどうか、競合他社の製品にも興味を持っているかなどの情報を参考に相手に応じた提案をしていきます。

例えば、「導入を検討していて、競合にも興味を持っている」と回答した顧客がいたら、他社製品と比較したプレゼン資料や特別割引の見積を持ってアポイントメントを取るというアクションができます。

また、アポイントを取る際も、アンケートを参考に相手が興味を持ちそうな情報を付け加えることができれば、会ってもらえる確率は向上します。

このように、展示会アンケートを上手に活用すれば、来場者を実際の顧客に育て上げられるのです。

回答しやすい/しづらい展示会アンケート設問とは

アンケートで見込み度合いやアプローチのヒントを知るには、設問の作成の仕方が鍵となります。回答しづらい・しやすい設問の特徴と展示会アンケートのテンプレート例を紹介します。

回答しづらいアンケート設問の特徴

まずは、回答しづらいアンケートの特徴から見ていきましょう。「回答項目が多い」「文章で記入しなければならない欄が多い」など、時間のかかるアンケートはNGです。

展示会の来場者は限られた時間を割いて、多くの情報を得るために来場しています。来場者のニーズが知りたいがゆえに細かい質問をしてしまいがちですが、1ブースのアンケートに多くの時間を費やすのは難しく、自社に対する悪い印象にも繋がりかねません。

例えば「予算はどのくらいですか？」などのストレート過ぎる「答えにくい質問が並んでいる」場合は、来場者を困惑させ、不躾な印象にも繋がります。

回答しやすい上手なアンケート設問の特徴

前述した通り、質問項目が多く細かいアンケートではなく、「数を限定した、わかりやすくシンプルな設問」で「選択方式」のアンケートにしましょう。

選択方式でも内容を工夫すれば、来場者の本音を引き出し、来場者のニーズを知ることができます。そのポイントは、見込み顧客へアプローチするために「BANT条件を意識して項目設計する」ことです。

「BANT」とは、見込み顧客から聞き取るべき4つの項目の頭文字を並べたものであり、それぞれ意味は「Budget（予算）」、「Authority（決済権）」、「Needs（必要性）」、「Timeframe（導入時期）」です。

アンケートの項目は、下記のような流れで設計するようにしましょう。

1. なぜ必要（Needs）なのか
2. いつくらいの導入（Timeframe）が望ましいのか
3. 決済権（Authority）は誰が持っているのか
4. 予算（Budget）はどれくらいか

「BANT」に沿ったアンケート項目の設計ができれば、情報を効率的に収集できます。しかし、回答しづらいアンケートの特徴で述べた通り、あまりにもストレートで答えづらい質問では来場者は回答してくれません。

例えば「決裁権がありますか？」ではなく、職種や立場を引き出す選択肢を設定し、決裁権の有無を想定できるようにするなど、自然に情報を引き出せる設計にしましょう。

展示会アンケートのテンプレート例

BANTに沿って、アンケートのテンプレート例を挙げてみます。

こちらを参考に、自社の製品に対応したアンケート項目を検討してみてください。

展示会アンケート作成時のポイント

展示会アンケート設定時に意識しておきたいポイントについて解説していきます。

営業責任者と議論しながら作成する

アンケートの質問項目はターゲットを設定したうえで作成するため、商品やサービス、業種業態によって必要な項目が異なります。
また、アンケート結果を元に商談に臨むのは営業です。そのため、アンケート設計の段階から営業責任者などと議論しながら作成することがおすすめです。

設問を工夫して回答率を上げる

前述した通り、多くの情報を得ることを目的に展示会に訪れる来場者にとって、質問数の多いアンケートは敬遠されます。
そのため、名刺で分かることはアンケートの項目に盛り込まない、質問項目の数をできる限り少なくする、回答に手間のかかる自由記述はあまり使用しないなど、工夫して回答率を上げましょう。

個人情報の利用目的を明示する

来場者に安心して回答してもらうためには、アンケートに取得した個人情報の利用目的、管理方法、開示の有無などの明示が必要です。例えば、以下のような1文を記載しておきましょう。

展示会アンケートで見込み顧客の獲得を目指そう

時間と労力を掛けて準備され、実施する展示会は、将来の顧客と出会う貴重な場所です。展示会で出会った方との関係を良好に保ち、営業活動へとつなげるためにも、展示会アンケートで来場者の本音を聞き出しましょう。

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