Web集客が発達した現在においても、リアルで対話できる展示会はオフラインマーケティングの重要な施策です。展示会は営業担当者が見込み顧客に直接アピールでき、サービスや製品を実体験してもらえる貴重な場所となっています。
この記事ではリアル展示会出展のメリットとデメリット、今流行のバーチャル（オンライン）展示会との違いを紹介していきます。
展示会とは？
展示会は、新商品を紹介したり、既存商品をアピールしたりなど、企業のプロモーション活動の場として開催されるイベントです。企業が展示会に出展する主な目的は以下の3つです。
- 新規見込み顧客を獲得する
- 会社や商品の認知度を上げる
- 既存顧客との関係性を向上させる
展示会は「営業」「マーケティング」「IT」「経理」など、さまざまなテーマに沿って開催され、この内容に興味・関心のあるユーザーが来場します。出展企業は自社ブースを設け、パネルや商品を展示したり、実際に使ってもらったりしながら来場者へアピールします。
ときには商談が始まることもあり、ブース内には商談席が設けられるのが一般的です。
展示会出展の4つのメリット
まずは、展示会出展のメリットから見ていきましょう。
1.見込み顧客と直接話せ、物理的な体験を提供できる
Ｗeb上で情報収集をすることが主流の現代で、多くの見込み顧客と直接会話ができる展示会は貴重な場所です。
担当者からの商品説明やアピールに加え、見込み顧客に商品を実際に使ってもらうことで、使い勝手や利便性を実感してもらえます。また、見込み顧客との会話から、課題やニーズなど有益な情報を得られるでしょう。
2.特定のテーマに関心を寄せる見込み顧客が集まる
展示会は特定のテーマに関心がある人が集まるため、自社が扱う商品に興味・関心を持ってくれそうな見込み顧客の情報を一度で大量に獲得できます。
例えば「マーケティングテクノロジー」「営業支援」など、特定のテーマに沿って開催されます。他社や主催者も宣伝をしているため、自社だけで開催するセミナーやイベントよりも幅広く集客できるでしょう。
3.自社ブランドの認知拡大や宣伝につながる
展示会には多くの企業が出展しています。1回の出展で多くの人の記憶に残ることは決して容易ではありませんが、印象的なブースを作り上げることで、認知拡大や宣伝効果が期待できるでしょう。
多くの人に目を止めてもらうための工夫としては、以下のようなものがあります。
- 自社商品に関するチラシや資料を配る
- 遠くからでも文字が読める看板を設置する
- 通りかがった人に見えてもらえる場所にモニターやデモ機を設置する
- 積極的に声掛けをする
同じイベントに継続して出展したり、展示会のスポンサーをつとめたりすることも、認知を上げる一つの手段です。
4.既存の顧客との関係性が向上、かつ新サービスを紹介できる
展示会は既存客との関係性を向上させるよい機会でもあります。メールで告知したり招待状を送ったりするなど、積極的に告知をして既存客にも展示会に足を運んでもらいましょう。
既存顧客との会話の中から埋もれているニーズを発掘し、新たな商談につなげたり、新商品・サービスのアピールでクロスセルにつなげたりできます。また、しばらくコンタクトが取れていなかった顧客との接点にもなりますし、自社の業績が好調（多くの企業から支持されている）だということを印象付けられます。
展示会出展のデメリット
次は展示会のデメリットについて紹介します。主なデメリットは以下の通りです。
- 出展料・ブースの装飾・告知・運営などの費用がかかる
- 配布物や搬入などの準備に時間がかかる
- 運営のための人員確保をしなくてはならない
- 効果測定をするのが難しい
このようなデメリットを上回る成果を上げるためには、名刺獲得数・来場者数といった分かりやすいKPIの設定や開催前の念入りな準備・開催後のフォローなどが不可欠です。展示会を成果に繋げるためのポイントを、「準備」「当日」「事後フォロー」の3つに分けて紹介した資料を用意しましたので、こちらからダウンロードしてみてください。
メリットと合わせてデメリットもしっかり認識した上で出展しましょう。
バーチャル（オンライン）展示会とは？
バーチャル展示会は実際の会場に人が訪れるのではなく、オンライン上のバーチャル空間で開催される展示会です。「ウェブ展示会」や「オンライン展示会」などと呼ばれることもあります。
昨今の情勢から、国内はもちろん、国際規模でさまざま分野のバーチャル展示会が開催されるようになりました。直接製品を目で観たり触ったりはできないものの、VRやストリートビュー、オンラインチャットなどを駆使し、臨場感あふれる体験ができるように工夫されています。
バーチャル展示会は会場費などのコストを大幅に抑えられます。配布物の準備・搬入作業も不要ですし、開催がキャンセルになりにくいなどといったメリットがあります。また、当日の天候や住んでいる場所などによって生じる物理的制約もありません。
一方で「リアル展示会のように顧客と円滑なコミュニケーションが取れない」「物理的体験を提供することが難しい」といったデメリットがあります。そのため、リアル展示会と上手く併用していく必要があるでしょう。
展示会出展の成功のポイント
展示会出展の成功のポイントは大きく2つあります。
KPIを明確にする
展示会出展をする際、運営者は事前にKPIを設定する必要があります。というのも展示会出展で得られる名刺の枚数やアポ獲得数を把握し、費用対効果を考えなければならないからです。
例えば、下記のKPIがあります。
- 名刺獲得枚数
- アポ獲得数
- 商談獲得数
- 受注数
また、費用としては、当日のブース設営や印刷費用、運営メンバーの人件費などがあります。
このようにKPIを踏まえたうえで、展示会出展をすることでより費用対効果がはっきり見えるようになります。展示会出展には費用がかかるのでアポ数・名刺獲得数・受注について具体的な数字目標を設定しておきましょう。
展示会出展後のフォローアップ
展示会出展で何よりも重要なことは出展後のフォローアップです。展示会で集めた見込み顧客の情報を整理し、なるべく早く何らかのコンタクトをとるようにしましょう。
展示会後は、展示会で集めた名刺を元にした顧客情報管理や購買意欲や関心の度合いに応じた顧客の振り分け、営業から直接電話をする、資料を送付する、お礼メールを配信するなどといったフォローアップが必要です。しかし、展示会の準備が大変で手が回らず名刺やアンケートが担当者の引き出しに埋もれてしまったり、お礼メールが遅くなってしまったりしてしまうこともあります。そうなると顧客の温度感が下がり、アポ、受注につなげることができません。
MAツール「List Finder」を導入すれば、名刺管理、お礼メールから始まるメールマーケティングの自動化、ランディングページの作成などが簡単にでき、担当者の負担を減らせます。また、展示会の来場者にメールを配信することで、「資料請求」「アポ獲得」「受注」など、売上につながるアクションを取ることができます。
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