リードナーチャリングを行うには、メール、オウンドメディア、ホワイトペーパーなどさまざまな手法がありますが、その中でもウェビナーはとくにリードナーチャリング向きの施策といえます。
この記事では、自社にあるハウスリストを活用してウェビナーでリードナーチャリングを行う方法についてご紹介します。
- ▼この記事でわかること
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- ウェビナーでとリードナーチャリングを行う必要性
- ウェビナーがリードナーチャリングに向いている理由やメリット
- 企画からアウターフォローまでウェビナーで成果を出すためのポイント
- マーケティングオートメーションツール
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Contents
ウェビナーとリードナーチャリング
まずはじめに「ウェビナー」と「ナーチャリング」について解説します。
ウェビナーとは
ウェビナーとは、「Web」と「セミナー」を組み合わせた言葉で、インターネット上で開催されるセミナーや講演会のことを指します。オンラインプラットフォームを活用して行うことで、参加者は自宅やオフィスにいながらリアルタイムで参加できます。
ウェビナーの主な目的は、情報提供や教育、製品やサービスの紹介などです。さらに、質疑応答やアンケートを通じて参加者と双方向のコミュニケーションが可能であり、地理的な制約を超えて多くの人々にリーチできる点が特徴です。
ウェビナーについては、こちらで詳しく解説しています。
リードナーチャリングとは
一方、リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成するマーケティング活動を意味します。具体的には、まだ購買に至っていない見込み顧客に対して、定期的に価値ある情報やコンテンツを提供しながら信頼関係を築き、購買意欲を高めていくプロセスのことです。
リードナーチャリングの目的は、見込み顧客が抱える課題や興味に寄り添い、適切なタイミングで情報を届けることで、将来的に製品やサービスを購入してもらう状態に育成することです。ウェビナーはこのリードナーチャリングの中でも非常に有効な手段であり、見込み顧客に専門知識や役立つ情報を提供することで、興味・関心を引き出し、信頼関係を築く役割を果たします。
リードナーチャリングについては、こちらで詳しく解説しています。
ウェビナーでリードナーチャリングを行う必要性
これまでオフラインで行っていたセミナーからオンラインで行うウェビナーにシフトしたことにより、開催場所が遠く参加できないなどの地理的課題がなくなり参加のハードルが低くなりました。
その結果、獲得リード数は増えたものの見込み度合いの低いリードも多く、商談化率の低下が課題となっています。
そこでこれまでのウェビナーで獲得したリードなど、すぐには商談に至らない自社のハウスリストに対しリードナーチャリングにつながるウェビナーを開催し、見込み度合いを向上させ商談化率を高めて行く必要があるのです。
ウェビナーがリードナーチャリングに向いている理由
ここでは、さまざまな手法があるリードナーチャリングにおいて、ウェビナーが向いている理由について解説していきます。
双方向のコミュニケーションが取りやすい
自社のオウンドメディアや、ホワイトペーパーは多くの見込み顧客に情報提供することができますが、一方通行で相手からの質問などに対しその場で対応することはできません。
一方ウェビナーでは、配信中にチャット機能などを使用し、配信者と参加者が双方向でコミュニケーションを取ることができるため、参加者の反応や温度感をその場で感じとることができます。
比較的多くの見込み顧客に情報を提供できる
打ち合わせや、相談会は双方向のコミュニケーションが取れる手法ではありますが、1対1で行われることが多いため、一度にたくさんの見込み顧客を相手にすることができません。
そのため、相談会に比べウェビナーは多くの見込み顧客に情報提供が可能な施策と言えます。
ウェビナーを使ってリードナーチャリングを実施する5つのメリット
ここでは、ウェビナーでリードナーチャリングを行うことで得られるメリットについてご紹介します。
①商品やサービスの理解度を深められる
ウェビナーでは、商品の特徴や使い方、サービスの仕組みを具体的に説明できることがメリットの1つです。特に実演やスライドを活用して視覚的に伝えることで、参加者の理解を深めやすくなります。
また、リアルタイムで質問に答えることができるため、参加者の疑問をその場で解消し、商品やサービスへの信頼感を高めることが可能です。
②自社に関心のある見込み顧客を集められる
ウェビナーのテーマを明確に設定することで、自社の製品やサービス、または業界に興味を持つ人々を集めることができます。
ウェビナーに参加すること自体が、すでに一定の関心や課題意識を持っていることの表れです。こうした見込み顧客は、購買意欲が高まる可能性があり、フォローアップの対象として最適です。また、ウェビナーの申し込み時に得られる情報は、見込み顧客の属性や興味を理解する上で役立つでしょう。
➂商談機会を増やせる
ウェビナーは、直接的に商談の機会を増やす手段としても機能します。参加者が興味を持つテーマで開催することで、製品やサービスへの具体的な質問や相談が発生することがよくあります。
また、ウェビナー終了後にフォローアップのメールや個別相談の提案を行うことで、商談へつなげやすくなります。さらに、参加者リストを活用することで、潜在顧客に対する継続的なアプローチが可能です。
④属人化を防止できる
営業活動において、特定の営業担当者に依存するケースを防ぐためにも、ウェビナーは有効です。ウェビナーを通じて、多くの見込み顧客に対して一貫性のあるメッセージを届けることができ、営業プロセスの標準化が進みます。
また、録画データを活用することで、過去のウェビナーを再利用し、担当者のスキルや知識に左右されることなく情報を提供できます。
⑤低予算で開催できる
ウェビナーは、従来のセミナーやイベントに比べて圧倒的に低コストで開催できる点もメリットです。従来のセミナー開催でかかっていた会場費や移動費、印刷物などの費用が不要であり、必要なのはオンラインプラットフォームとコンテンツだけです。さらに、参加者側も移動の負担がないため、参加率が高まる傾向があります。
限られた予算で幅広い見込み顧客にアプローチできるため、コストパフォーマンスの良い手法として活用されています。
ウェビナーで成果を出すためのポイント
ウェビナーを開催するためには、企画からウェビナー開催後のアフターフォローまでさまざまな準備が必要です。ここでは、成果につながるウェビナー開催にするために押さえておきたいポイントをご紹介します。
【企画編】
- 目的の明確化
- ウェビナーを企画する準備段階では、まず初めに「ウェビナーを開催する目的は何か」を明確にする必要があります。目的を達成するためには、どのようなターゲットを集客する必要があるのか、またターゲットが求めるテーマとは何かを設定することで、ウェビナーで配信するコンテンツを考えることができます。具体的なターゲットを設定することにより、そのターゲットの課題はなにか、どのような情報を求めているのかに合わせたウェビナーのテーマを決めることができるのです。
【準備編】
- オンライン環境の整備
- ウェビナーを円滑に開催するためには、まず安定したオンライン環境を整備することが重要です。回線が不安定だと音声や映像が途切れ、参加者の満足度を損なう可能性があります。また、パソコンやカメラ、マイクといった機材も重要です。高品質の映像や音声を提供することで、参加者が内容に集中しやすくなります。加えて、静かな環境で配信することや、照明や背景を整えることも不可欠です。事前に接続テストを行い、トラブルを未然に防ぐことも重要となるでしょう。
- ウェビナーツールの選定
- ウェビナーの成功には、目的に適したウェビナーツールを選ぶことが鍵となります。ツール選定時には、参加予定人数や画面共有・録画機能といった必要な機能を考慮する必要があります。さらに、セキュリティ対策が万全なものを選び、参加者の情報を安全に管理することも重要です。料金プランやサポート体制も確認し、自社の予算やニーズに最適なツールを選定することで、スムーズなウェビナー運営が可能となります。
【集客編】
- 事前アンケートでヒアリングを行う
- ウェビナー開催の際に事前アンケートでヒアリングを行うことは、効果的な集客と内容設計に役立ちます。事前アンケートを通じて、見込み顧客が抱える課題や関心のあるテーマを把握することで、ウェビナーの内容を参加者のニーズに合わせたものに調整できます。
このようにして参加者にとって価値のあるコンテンツを提供することで、集客効果が高まるだけでなく、ウェビナーへの満足度も向上します。
- メール配信
- 大規模なウェビナーを開催する場合や、多くの参加者を集めたい場合には、SNSやWeb広告で集客を行うことが一般的ですが、自社にあるハウスリストを活用してウェビナーを開催する場合は、主にメールを使って集客を行います。ハウスリストに対しメールを送る場合は、接点をもったきっかけや、現在の見込み度合いに合わせ、一人一人に適した内容の文面でメールを配信しウェビナーに興味を持ってもらうことが重要です。
ウェビナー開催日までに何度かリマインドメールを配信することも、参加率の向上につながります。
【当日編】
- レクチャーする時間を取る
- ウェビナー開始時刻より少し早めに開場し、参加者にチャットやアンケート機能の操作方法などをレクチャーする時間を取ることで、実際にウェビナーが始まってからのコミュニケーションをスムーズに行うことができます。配信中にリアルタイムで双方向でのコミュニケーションが取れることで、参加者の反応や温度感を感じ取ることができ、反応に合わせて内容の調整を行うこともできます。
このように参加者に合わせた配信ができることがリードナーチャリングへとつながります。
- 売り込み過ぎない
- ウェビナー開催当日において「売り込み過ぎない」ことは、参加者の満足度を高め、信頼関係を築くために非常に重要です。過度に製品やサービスの宣伝に終始すると、参加者は価値を感じられず、離脱してしまう可能性が高まります。特に、ウェビナーの主目的が教育や情報提供である場合、あからさまな営業的アプローチは逆効果となりかねません。
【ウェビナー後フォロー編】
ウェビナー終了後、時間が経てば経つほど参加者の興味関心度は下がります。温度感が高いうちにアフターフォローを行うことが重要です。
- アンケートの実施
- アンケートはウェビナー中もしくはウェビナー終了後1時間以内に回答してもらうなど、温度感の高いうちに回収しましょう。回答してくれた参加者に対して特典を用意するなど、アンケートに回答するメリットを用意することで回収率向上につながります。アンケート結果から見込み度合いを図り、見込み度合いに合わせたアプローチを行うことができます。
- お礼メール配信
- お礼メールは当日中、遅くても翌日までに配信しましょう。開催から時間が経ってからのメールは開封率が下がる傾向にあります。記載URLにアクセスがあった場合には、アプローチのきっかけとなります。アクセスがなかった場合でも今後の関係性の構築につなげるため、次回のウェビナー案内などで今後のアクションを促すことも重要です。
- データを分析し改善する
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ウェビナー後のデータ分析は、次回以降のウェビナーをさらに効果的なものにするための重要なステップです。ウェビナーツールから得られる参加者データをもとに、どの部分が成功し、どの部分に改善の余地があるかを明確にします。
たとえば、視聴が途中で減少した場合は、そのタイミングの内容や進行方法に課題がある可能性があります。また、アンケートで「役立った」と評価されたセッションを把握することで、次回以降のコンテンツ設計に活かすことができます。さらに、参加者の行動データを基に、特に興味を示したテーマや具体的な製品への関心を確認し、営業やマーケティングのフォローアップ活動に役立てます。
このような分析と改善を繰り返すことで、ウェビナーの質を継続的に向上させることが可能です。
- 社内での情報共有
- ウェビナーで得られた成果や学びを社内で共有することは、組織全体の成長に寄与します。たとえば、営業チームには参加者リストや個々の興味関心を提供することで、その後の効率的なフォローアップを促します。このような社内共有を円滑に行うためには、定期的な報告会を行い、誰もが情報にアクセスできる体制を整えることが重要です。
まとめ
自社で持つハウスリストは、過去に接点を持ったことのある顧客の情報なのでウェビナーに興味をもってくれる方も多いはずです。すぐには商談化に至らないリードでも、ウェビナー参加をきっかけに継続的にリードナーチャリングを行い、商談化率の向上につなげましょう。
