リードナーチャリングを行うには、メール、オウンドメディア、ホワイトペーパーなどさまざまな手法がありますが、その中でもウェビナーはとくにリードナーチャリング向きの施策と言えます。
この記事では、自社にあるハウスリストを活用してウェビナーでリードナーチャリングを行う方法についてご紹介します。
ウェビナーとリードナーチャリング
これまでオフラインで行っていたセミナーからオンラインで行うウェビナーにシフトしたことにより、開催場所が遠く参加できないなどの地理的課題がなくなり参加のハードルが低くなりました。
その結果、獲得リード数は増えたものの見込み度合いの低いリードも多く、商談化率の低下が課題となっています。
そこでこれまでのウェビナーで獲得したリードなど、すぐには商談に至らない自社のハウスリストに対しリードナーチャリングにつながるウェビナーを開催し、見込み度合いを向上させ商談化率を高めて行く必要があるのです。
ウェビナーがリードナーチャリングに向いている理由
ここでは、さまざまな手法があるリードナーチャリングにおいて、ウェビナーが向いている理由について解説していきます。
双方向のコミュニケーションが取りやすい
自社のオウンドメディアや、ホワイトペーパーは多くの見込み顧客に情報提供することができますが、一方通行で相手からの質問などに対しその場で対応することはできません。
一方ウェビナーでは、配信中にチャット機能などを使用し、配信者と参加者が双方向でコミュニケーションを取ることができるため、参加者の反応や温度感をその場で感じとることができます。
比較的多くの見込み顧客に情報を提供できる
打ち合わせや、相談会は双方向のコミュニケーションが取れる手法ではありますが、1対1で行われることが多いため、一度にたくさんの見込み顧客を相手にすることができません。
そのため、相談会に比べウェビナーは多くの見込み顧客に情報提供が可能な施策と言えます。
ウェビナーで成果を出すためのポイント
ウェビナーを開催するためには、企画からウェビナー開催後のアフターフォローまでさまざまな準備が必要です。ここでは、成果につながるウェビナー開催にするために押さえておきたいポイントをご紹介します。
企画編
ウェビナーを企画する準備段階では、まず初めに「ウェビナーを開催する目的は何か」を明確にする必要があります。
目的を達成するためには、どのようなターゲットを集客する必要があるのか、またターゲットが求めるテーマとは何かを設定することで、ウェビナーで配信するコンテンツを考えることができます。
具体的なターゲットを設定することにより、そのターゲットの課題はなにか、どのような情報を求めているのかに合わせたウェビナーのテーマを決めることができるのです。
集客編
大規模なウェビナーを開催する場合や、多くの参加者を集めたい場合には、SNSやWeb広告で集客を行うことが一般的ですが、自社にあるハウスリストを活用してウェビナーを開催する場合は、主にメールを使って集客を行います。
ハウスリストに対しメールを送る場合は、接点をもったきっかけや、現在の見込み度合いに合わせ、一人一人に適した内容の文面でメールを配信しウェビナーに興味を持ってもらうことが重要です。
ウェビナー開催日までに何度かリマインドメールを配信することも、参加率の向上につながります。
当日編
ウェビナー開始時刻より少し早めに開場し、参加者にチャットやアンケート機能の操作方法などをレクチャーする時間を取ることで、実際にウェビナーが始まってからのコミュニケーションをスムーズに行うことができます。
配信中にリアルタイムで双方向でのコミュニケーションが取れることで、参加者の反応や温度感を感じ取ることができ、反応に合わせて内容の調整を行うこともできます。このように参加者に合わせた配信ができることがリードナーチャリングへとつながります。
ウェビナー後フォロー編
ウェビナー終了後、時間が経てば経つほど参加者の興味関心度は下がります。温度感が高いうちにアフターフォローを行うことが重要です。アフターフォローの主な手法は、アンケートに回答してもらうことと、お礼メールの配信です。
1.アンケート
アンケートはウェビナー中もしくはウェビナー終了後１時間以内に回答してもらうなど、温度感の高いうちに回収しましょう。回答してくれた参加者に対して特典を用意するなど、アンケートに回答するメリットを用意することで回収率向上につながります。
アンケート結果から見込み度合いを図り、見込み度合いに合わせたアプローチを行うことができます。
2.お礼メール
お礼メールは当日中、遅くても翌日までに配信しましょう。開催から時間が経ってからのメールは開封率が下がる傾向にあります。
記載URLにアクセスがあった場合には、アプローチのきっかけとなります。アクセスがなかった場合でも今後の関係性の構築につなげるため、次回のウェビナー案内などで今後のアクションを促すことも重要です。
まとめ
自社で持つハウスリストは、過去に接点を持ったことのある顧客の情報なのでウェビナーに興味をもってくれる方も多いはずです。すぐには商談化に至らないリードでも、ウェビナー参加をきっかけに継続的にリードナーチャリングを行い、商談化率の向上につなげましょう。
