BtoB企業において、なぜリードナーチャリングが注目されるのか

リードナーチャリング

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BtoB企業において、なぜリードナーチャリングが注目されるのか

近年、BtoB企業の営業・マーケティング活動において、「リードナーチャリング」が注目されています。これまで獲得したリードを有効活用する手法として、導入する企業も増えていますが、そこにはどのような背景があるのでしょうか。

ここでは、リードナーチャリングが注目されている背景とその手法、そして、実際に導入する上でのポイントをご紹介します。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、過去に獲得した「見込み顧客」を、自社サービスを導入する「顧客」へと育成する活動のことを指します。

これまで獲得したリードのうち、営業担当者が直接フォローしないような潜在顧客に対して、有益な情報を継続的に提供することによって検討度合いを高めていきます。そして、ニーズが顕在化したタイミングで営業担当者がフォローをすることで、効率的な営業活動を行うことができるのです。

リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、こちらの記事を御覧ください。
「リードナーチャリングとは?見込み顧客育成の基本的な戦略と手法」

なぜBtoB企業でリードナーチャリングが注目されているのか

これまで、BtoB企業の営業活動は、獲得したリードに対する新規開拓の活動が中心でした。
しかし、市場の成熟や、インターネットの普及により、顧客がより多くの情報収集を行えるようになったり、安価なクラウドサービスが主流になることによって、営業活動をより効率的に行う必要性が高まっていったのです。

BtoB企業におけるリードナーチャリングの手法

リードナーチャリングの概念や背景が整理できたところで、具体的な手法について見ていきましょう。以下で、一つ一つ詳しくご紹介します。

メール

メールは、リードナーチャリングの手法の中でも中心的な手法です。特にBtoB業界では、コミュニケーションにおいてメールが主流であり、メール一斉配信の機能を持ったツールがあれば、1対nのコミュニケーションも取れるため、まずはメールにてナーチャリング活動を行う企業も多くいるようです。

メールマガジンによる情報提供だけではなく、製品ページやセミナー資料などを案内し、自社Webサイトへの導線を設置したうえで、そのクリックやその後の問い合わせなどを計測することで、継続的な改善活動を行います。

セミナー

見込み顧客が抱える課題や、興味・関心があると思われるテーマのうち、自社の商材と関連する内容でセミナーを開くことで、自社が保有するノウハウなどを提供することができます。そうすることで、セミナー参加者は自社で導入した際のイメージをつかみやすく、製品導入に向けて検討しやすくなるでしょう。

会場などを用意するコストは掛かりますが、参加者との密なコミュニケーションが取りやすく、またアンケートなどで生の声を収集しやすい点がメリットといえます。

インサイドセールス

インサイドセールスも、ここ数年で日本に広まってきた概念です。これまでの営業と違い、基本的には自社のオフィス内で業務を行い、顧客とは電話やメールなどのツールを使ってコミュニケーションを取ります。

マーケティング担当が獲得したリードに対して、一度インサイドセールスが電話でヒアリングを行い、ニーズなどを整理した上で、適切なタイミングでフィールドセールスに引き渡すことで、分業化による営業活動の効率化を図ることができます。

BtoB企業における、リードナーチャリングの導入プロセス

いざリードナーチャチングを始めようと思っても、どこから着手すればよいかわからない方も多いのではないでしょうか。そこで、リードナーチャリングを導入するプロセスをまとめました。

1.蓄積された見込み顧客リストの整備
まずはこれまで獲得してきた見込み顧客を過不足なく一つのリストにすることから始めましょう。
2.リード獲得から購買までの顧客プロセスを整理
顧客の購買プロセスを整理することで、見込み顧客に提供する情報のヒントになります。
3.定期的な顧客フォローを行う仕組みづくり
マーケティングオートメーション(MA)ツールなどを使い、定期的にコミュニケーションを取れる仕組みを構築します。まずはシンプルなツールを使い、仕組みを運用に乗せることから始めると良いでしょう。
4.見込み顧客のプロセス管理
一人ひとりの見込み顧客が、現在どのようなステータスなのかを可視化するとよいでしょう。
セミナーAに参加、Bの資料を閲覧、など、その見込み顧客のステータスがわかれば、次にどのようなアクションを取ればよいかを決める材料になります。
5.有望な顧客を特定
特に有望な顧客を見つけることができれば、それを営業担当に引き渡しましょう。
例えば、自社製品の機能や価格、導入事例のページを念入りに見ていたり、お問い合わせフォームまでたどりついていたりしていた場合、見込み度合いはかなり高まっているといえるのではないでしょうか。
6.営業部によるクロージング
営業担当は、インサイドセールス担当から情報共有を受け、実際の商談に臨みます。
このとき、もし想定していた検討度合いになっていなかった場合は、有望な顧客を特定するタイミングが間違っていたり、フォローの内容が顧客のニーズとずれている可能性がありますので、定期的に振り返り、ブラッシュアップすることが重要です。

さいごに

リードナーチャリングは、BtoBの煩雑な営業活動の効率化につながる可能性を持っています。
一人ひとりの生産性向上が課題となっている今、リードナーチャリングで営業担当の生産性向上を進めてみてはいかがでしょうか。

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