【課題別】リードナーチャリングに成功した国内企業の事例を紹介

リードナーチャリング

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【課題別】リードナーチャリングに成功した国内企業の事例を紹介

リードナーチャリングとは、リード(見込み顧客)を育成することです。見込み顧客を獲得(リードジェネレーション)しても、売り上げに結び付いていないケースも少なくありません。売り上げアップを図るためには、リードジェネレーションだけでなく、適切なリードナーチャリングを行うことが不可欠と言えます。

今回は、リードナーチャリングに成功した国内企業の事例をご紹介します。自社の課題と重ね合わせながら、リードナーチャリングについて見直してみてください。

日本電気株式会社
「全社での顧客接点と関係性の強化」

NECのCRM本部eマーケティング推進グループは、製造業の顧客を対象としたBI(ビジネス・インテリジェンス)ソリューション拡販のため、リードナーチャリング施策を実施しました。

NECは下記のプロセスを踏むことによって、30件以上の商談機会を獲得できると見込んでいます(リードナーチャリング施策実施時点)。

1:自社のビジネス情報サイトから製造業関連の属性の見込み顧客抽出
2:抽出した会員にメール配信/Webサイト内での行動履歴取得
3:関心度の高い見込み顧客の抽出
4:テレアポイント/営業担当者の訪問

メール配信を通じてBI活用のノウハウを伝え、製造業の顧客にマーケティングを目的としたBI活用が有効であることを認知してもらい、潜在ニーズを掘り起こすとともに、自社のBIに対する積極的な取り組みを顧客に印象づけることに成功しました。

引用:

NECでもこれまでWeb上のセミナー形式コンテンツなどの形で、「情報提供 → オファー → レスポンス(問い合わせ)獲得」を図る、ダイレクトレスポンスマーケティングを行ってきましたが、これまでのWebマーケティングのやり方と比較して、リードナーチャリングの方が、最終的に商談や案件につながる確率が2倍近いという結果が出ました。

出典:ネクスウェイhttp://www.nexway.co.jp/case/scene/new_case23.html

問い合わせがあるかないかという、ゼロかイチかの観点でしか顧客の興味を判断できないダイレクトマーケティングとは異なり、じっくりとWebコンテンツに目を通してくれた結果、どの程度興味を持ってくれているのかがわかるので、見込み顧客に合わせた効果的な活動ができるようになります。また、問い合わせに至らなくとも興味は持っている見込み顧客をあ.発掘してアプローチできるので、取りこぼすことがなくなります。

株式会社シンフィールド
「展示会や営業活動で獲得した名刺の活用」

例えば展示会で、営業担当者に名刺獲得枚数を競わせる企業もあるでしょう。しかしそのように手に入れた大量の名刺は、しっかり有効活用できているでしょうか。

展示会や自社セミナー、日々の営業活動で獲得した名刺をメールマーケティングにつなげているのが、マンガマーケティング事業を展開しているシンフィールドです。

シンフィールドでは手に入れた名刺を週に1回、営業担当者がシステムに入力し、獲得したリストに対してメールでフォローします。

引用:

お客様にお送りしているメールには2種類あって、定期的に配信しているものは「お役立ち系」のメール、もう1つは営業色の強い不定期の「引き上げ目的」のメールです。
(中略)
定期の「お役立ち系」メールで関心を引き寄せて、不定期に「引き上げ目的」のメールで意欲の高いお客様を抽出するイメージですね。

出典:メールマーケティングラボ https://mailmarketinglab.jp/case-study-of-leadnurturing-shinfield/

「引き上げ目的」のメールの本文にはURLを記載し、そのURLをクリックした顧客に対してフォローコールをします。コールの対象になる見込み顧客は、それまでに受け取った「お役立ち系」のメールで関心の度合いを引き上げられていることに加え、そもそもメール配信の対象者は過去に一度はシンフィールドの担当者と関わりを持っているため、フォローコールによるアポイント成功率は10~15%、アポイントからの成約率も5件に1件と極めて高いレベルです。

メールマーケティングは、メール作成に費やす時間的コストやメール配信システムの利用料など、さまざまなコストが発生しますが、シンフィールドではコストを大きく上回る成果を上げています。

株式会社マックスプロデュース
「潜在顧客の検討タイミングを逃さない」

マックスプロデュースは、社員総会の企画をはじめとする、イベント制作やプロデュース業務を手掛ける企業です。

社員総会は大抵年に1度ありますが、各企業の総会運営担当者は普段は別業務を抱えています。何から始めれば良いのか分からないという担当者も多く、昨年と同じ業者に頼む企業も少なくありません。そのため、潜在顧客の検討タイミングを逃してしまい、新規顧客開拓ができないという課題に直面していました。

そこでマックスプロデュースが取り組んだ施策が、オウンドメディア立ち上げによるお役立ち情報の発信です。

オウンドメディアで実際の社員総会や演出方法についてのアイデアを紹介する他、社員総会の会場リストや会場レイアウトサンプルを無料ダウンロードできるようにしています。
感動的な社員総会を演出するために、社会人3年目の社員総会責任者が奮闘する姿を描いたストーリーもあり、読み応えのあるコンテンツとなっています。

引用:

担当者はWebで調べ始めるも無形商材の特性上伝わりづらいものです。

そんなユーザーに対して、「いつ準備を始めたらいいの?」「どんな演出が必要?」などそれぞれの担当者の悩みにあったお役立ちコンテンツの発信をすると、当日までのストーリーやイメージが湧いてきます。

いつもの既存のイベント会社ではなく、「この会社に任せれば安心!」「こんな新しい演出があったんだ!」とその会社に対してプラスのイメージがつきます。

そして、イベント業者の選定の際にも優位に働くという良い流れでリードナーチャリングができます。

出典:Knowus https://knowus.41web.jp/blog/2017/02/26/112

企業の担当者がこれらの資料を読み、社員総会の具体的なイメージを思い描いてもらうことで、リードナーチャリングにつながることが狙いです。会社名や担当者名、連絡先を資料ダウンロードの際に入力してもらうことにより、自社サービスに対する関心度が高いリードを獲得できます。

おわりに

今回は、課題別に見た国内企業のリードナーチャリング成功事例をご紹介しました。見込み顧客を獲得しても、すぐに売り上げに結び付くわけではないため、見込み顧客を顧客に育成するプロセスが重要です。見込み顧客の育成に課題を感じる場合は、今回の記事を参考にして改善に取り組んでみてはいかがでしょうか。

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