BtoBターゲットに効果的なステップメール配信の使い方と注意点

ステップメールは、効率的に顧客フォローができるメールマーケティングの手法の1つです。見込み顧客に合わせた内容のメールを、ステップを踏むように自動配信し、最終目標に向かって顧客を誘導していきます。ステップメールをより効率的に配信するために、どのようなことに注意する必要があるのでしょうか。

今回は、BtoBターゲットに効果的なステップメールの使い方や注意点についてご紹介します。

BtoBに有効な理由

BtoBの取引は、契約の成立までに長い時間や多くの人的リソースが掛かる場合がほとんどです。そんな状況の中、営業リストにあがったすべての見込み顧客に対して電話を掛けたり、直接訪問したりなどの継続的なアプローチを仕掛けるのは大変です。

そこでステップメールが活躍します。ステップメールで、大勢の見込み顧客に対して、少ない労力で効率の良いアプローチが可能になるためです。

ステップメールには、最終的に製品やサービスの購買を促すためのシナリオが存在し、メールを受け取った際の見込み顧客の行動に沿って設計されます。それぞれの見込み顧客の検討フェーズに合わせたメールのシナリオで、自然に見込み顧客を購買に至るまで誘導します。

シナリオを設計し、配信の設定を済ませておけば、あとは自動的に見込み顧客に合わせたフォローが行えるのです。

ステップメールの効果的な使い方

従来のメールマガジンは、全員に対して同様のトピックスを掲載していることが多いですが、前述した通り、ステップメールは顧客の行動に合わせて配信する内容を変えます。顧客の状況に合わせた複数回にわたるアプローチで、BtoBの取引でも重要となる自社の認知度や、見込み顧客との信頼度を自然と高めることができます。

BtoBの場合は、すぐに購買を決定せず、「社内で協議検討」という流れが一般的です。そのため、協議検討期間中もステップメールでの配信を継続的に続け、成約につなげる方法が有効になるでしょう。

成約したあとも、1週間後、1カ月後のスケジュールを組んで顧客にフォローメールを配信することで、購買後のトラブルも事前防止や、優良顧客への育成に役立ちます。

例えば、資料請求やお問い合わせがあった見込み顧客に対して、そのお礼メールから始めます。そして、使い方や導入事例など、段階を踏みながらステップメールを見込み顧客に配信します。イベントやセミナー、講演会などの情報も有効でしょう。

ステップメールの効果的な使い方について、下記の記事も参考にご覧ください。
【効果が出るステップメール術】シナリオの書き方で成約率が変わる!

ステップメールの注意点

ステップメールを実施する際に注意するべきなのが、メール内容のメンテナンスです。

企業の営業活動には、さまざまな変化があります。例えば、価格変更、製品のバージョンアップ、生産中止、リンク先の変更、組織改編での担当部署の変更などです。このような変化は、随時ステップメールに反映させていかなければなりません。一度設定した配信内容を定期的にチェックして、常に最新の情報に更新する必要があります。

また、ステップメールはタイムリーな情報を伝えるマーケティング手法ではありません。よって、期間限定の情報や緊急性の高いものに対してステップメールは不向きと言えるでしょう。

さらに、見込み顧客の検討フェーズが上がるにつれて、読み手を満足させる専門性の高さも要求されます。表面的なフォローだけでなく、読み手である見込み顧客の欲求を満たす準備も大事にしましょう。

PDCAサイクルをまわす事も大切です。一度設定したシナリオでずっと配信し続けるのではなく、見込み顧客によるメールの開封、クリック、サイト閲覧やお問い合わせ等の行動を見ながら、配信する内容や対象、タイミング等をブラッシュアップしていきましょう。

おわりに

ステップメールは、見込み顧客の購買段階に応じて自動配信するマーケティング手法です。ステップメールを利用すれば、多くの見込み顧客にアプローチできるだけでなく、工数も抑えられます。メールの読み手にとっては、個別にアプローチしてもらったという親近感が沸き、BtoB間の信頼度も増していくでしょう。

ぜひ、この機会にステップメールを有効活用してみてください。

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