インサイドセールスと「テレアポ」は何が違う?

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インサイドセールスと「テレアポ」は何が違う?

近年、営業活動において「インサイドセールス」に注目が集まっています。
通常の営業活動のように外出することはなく、電話やメールを利用して顧客とコミュニケーションをとる営業スタイルが特徴ですが、そのスタイルだけ見ると「テレアポと何が違うのか」と疑問に思う方もいらっしゃるでしょう。
そこで、ここではインサイドセールスの役割と、テレアポとの違いに焦点を絞ってご紹介します。

インサイドセールスとは?

まず、インサイドセールスの定義について簡単に整理しましょう。

インサイドセールスとは、「内勤がメインの営業スタイル」またはその役割をさします。
「オフィスの外に出ない=インサイド」で顧客とコンタクトをとるため、コミュニケーションの手段は電話やメールが主流です。訪問を中心とした従来の営業スタイル「フィールドセールス」と比べて、1日あたりの商談数増加や対応できる顧客数の増加などのメリットがあります。

例えば、フィールドセールスが1日で訪問出来る顧客の数は、多くても4~5社程度でしょう。しかし、電話商談であれば移動時間が必要ないため、インサイドセールスが行える商談はフィールドセールスの倍近くなります。
その結果、これまでよりも対応する顧客の数を大幅に増やすことができるのです。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担

アメリカではインサイドセールスが主流になっていますが、元来対面による商談を重視してきた日本においては、まだ全ての商談を非訪問で行うことは難しいようです。
そこで、フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担が重要になってきます。

「いますぐ客」はフィールドセールス

すでにニーズが顕在化している顧客に対しては、これまで通りフィールドセールスによる対応が望ましいでしょう。対面の商談により、細かいヒアリングや条件のすり合わせなどを行うことで、受注数の増加を図ります。

「そのうち客」はインサイドセールス

まだニーズが潜在的な顧客に対しては、フィールドセールスが訪問しても具体的な案件にならないことが少なくありません。そのためにフィールドセールスの対応もおざなりになりがちです。
そのような顧客こそ、インサイドセールスによる対応が効果的なのです。

顧客に対して定期的にコンタクトを取り、ヒアリングをしていきながら、有益な情報提供を続けていきます。そして、ニーズが顕在化してきたタイミングでアポイントの打診を行ない、商談の約束を取り付けた案件を、フィールドセールスにパスするのです。

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インサイドセールスと「アポ取り」の違いは?

このように見ると、インサイドセールスがかける電話は、一見単なる「アポ取り」と同じように見えるかもしれません。
しかし、この2つには大きな違いがあります。詳しく見ていきましょう。

電話の目的

インサイドセールスがかける電話の目的は、顧客へのヒアリングや情報提供であり、「定期的なコミュニケーションによって良い関係を気づき、ニーズが顕在化するタイミングをキャッチアップすること」が重要になります。

一方、アポ取りの目的はあくまでアポイントの獲得です。そのため、極端に言ってしまえばヒアリングや情報提供の必要はありませんし、顧客との関係構築を行う必要もありません。

架電対象

インサイドセールスは、一人の顧客と定期的にコミュニケーションをとるため、電話の掛け先は特定の個人であることが多いでしょう。「○○部の■■様」というように取次をお願いします。

アポ取りの場合、部分的には名前付きのリストがあるかもしれませんが、多くは企業の代表連絡先しかない、いわゆる「コールドコール」でしょう。その場合には、担当者を探すところから始める必要があります。

時間軸

インサイドセールスの場合は、リード獲得時から営業へのパスまで、ある程度の時間をかけてコミュニケーションを取っていきます。ただアポイントを獲得するだけではなく、より成約に繋がりやすいリードの見極めを行う場合もあります。

一方アポ取りでは、そのタイミングでのアポイント獲得が最大の成果です。そのため、顧客との関係性やニーズが顕在化しているかなどの条件は関係なく、「その場でいかにアポイントにつなげるか」を重視する傾向にあります。

インサイドセールスの目的は「見込み顧客の育成」

インサイドセールスによって商談が完結しないケースにおいて、インサイドセールスのもっとも重要な目的は、「見込み顧客の育成」といって良いでしょう。
マーケティング活動によって獲得したリードに対して精査を行ない、今すぐ対応すべきものはできるだけはやくフィールドセールスにパス、そうでないものについてはインサイドセールスによる情報提供を継続する、という役割を担うことになります。

つまり、営業とマーケティングの間にある役割ともいえます。企業によって、インサイドセールスが営業部よりかマーケティング部よりかが異なるのは、その業務内容がちょうど営業とマーケティングの橋渡しとも言える内容だからであるといえます。

おわりに

インサイドセールスは、これまでのアポ取りとは明確に異なる役割です。うまく活用できれば、これまでの営業の無駄をなくし、効率的な営業活動の実現につながるでしょう。
ぜひ、いちど導入を検討してみてください。

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