インサイドセールスとは?フィールドセールスとの違いやマーケティングオートメーション(MA)との関連性

マーケティング全般

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インサイドセールスと「テレアポ」は何が違う?

近年、営業活動において「インサイドセールス」に注目が集まっています。

従来の営業活動のように外出することはなく、電話やメールを利用して顧客とコミュニケーションをとる営業スタイルが特徴です。しかし、そのスタイルだけ見ると「テレアポと何が違うのか」疑問に思う方もいるでしょう。

ここではインサイドセールスの役割と、テレアポやフィールドセールスとの違いについてご紹介します。

インサイドセールスとは?

まず、インサイドセールスの定義について簡単に整理しましょう。インサイドセールスとは、「内勤がメインの営業スタイル」またはその役割を指しています。

「オフィスの外に出ない=インサイド」で顧客とコンタクトをとるため、コミュニケーションの手段は電話やメールが主流です。訪問を中心とした従来の営業スタイル「フィールドセールス」と比べて、1日あたりの商談数増加や対応できる顧客数の増加などのメリットがあります。

例えば、フィールドセールスが1日で訪問出来る顧客の数は、多くても4~5社程度でしょう。しかし、電話商談であれば移動時間が必要ないため、インサイドセールスが行える商談はフィールドセールスの倍近くになります。

その結果、これまでよりも対応する顧客の数を大幅に増やすことが可能です。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担

アメリカではインサイドセールスが主流ですが、元来対面による商談を重視してきた日本においては、全ての商談を非訪問でするのはまだ難しいでしょう。
そこで、フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担が重要になってきます。

「いますぐ客」はフィールドセールス

すでにニーズが顕在化している顧客に対しては、これまで通りフィールドセールスによる対応が望ましいでしょう。対面の商談により、細かいヒアリングや条件のすり合わせなどを行うことで受注数の増加を図ります。

「そのうち客」はインサイドセールス

まだニーズが潜在的な顧客に対しては、フィールドセールスが訪問しても具体的な案件にならないことも少なくありません。そのためにフィールドセールスの対応もおざなりになりがちです。そのような顧客こそ、インサイドセールスによる対応が効果的です。

顧客に対して定期的にコンタクトを取り、ヒアリングをしながら、有益な情報提供を続けていきます。その後、ニーズが顕在化してきたタイミングで顧客に対してアポイントの打診を行ない、商談の約束を取り付けた案件について、フィールドセールスにパスしましょう。

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インサイドセールスと「アポ取り」の違いは?

インサイドセールスがかける電話は、一見単なる「アポ取り」と同じように見えるかもしれません。
しかし、この2つには大きな違いがあるため、詳しく見ていきましょう。

電話の目的は「ヒアリング」か「アポイント獲得」か

インサイドセールスにおける電話の目的は、顧客へのヒアリングや情報提供です。そのため、「定期的なコミュニケーションによって良い関係を気づき、ニーズが顕在化するタイミングをキャッチアップすること」が重要になります。

一方、アポ取りの目的はアポイントの獲得です。そのため、極端なことを言えば、ヒアリングや情報提供の必要がなく、顧客との関係構築を行う必要もありません。

架電対象は「ウォームコール」か「コールドコール」か

インサイドセールスは、一人の顧客と定期的にコミュニケーションをとるため、電話の掛け先は特定の個人でいわゆる「ウォームコール」であることが多いでしょう。そのため、「○○部の■■様」というように取次をお願いします。

アポ取りの場合、部分的には名前付きのリストがあったとしても、多くは企業の代表連絡先しかない「コールドコール」です。そのような場合には、担当者を探すところから始める必要があります。

時間軸は?長期でリードを育てるか、短時間でアポイントにつなげるか

インサイドセールスの場合は、リード獲得時から営業へパスするまで、ある程度の時間をかけてコミュニケーションを取ります。ただアポイントを獲得するだけではなく、より成約に繋がりやすいリードの見極めを行う場合も少なくありません。

一方アポ取りでは、そのタイミングでのアポイント獲得が最大の成果です。そのため、顧客との関係性やニーズが顕在化しているなどの条件は関係なく、「その場でいかにアポイントにつなげるか」を重視する傾向にあります。

インサイドセールスの目的は「見込み顧客の育成」

インサイドセールスによって商談が完結しないケースにおいて、インサイドセールスのもっとも重要な目的は、「見込み顧客の育成」にあります。

マーケティング活動によって獲得したリードに対して精査を行ない、今すぐ対応すべきものはフィールドセールスにすばやくパスし、そうでないものはインサイドセールスによる情報提供を継続する役割を担います。

つまり、営業とマーケティングの間にある役割ともいえるでしょう。企業によって、インサイドセールスは営業部よりであったり、マーケティング部よりであるなどの違いがあります。こうした違いがある理由は、その業務内容がちょうど営業とマーケティングの橋渡しとも言える内容だからでしょう。

インサイドセールスに活用できるマーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、自社サイトの問い合わせフォームや展示会などで獲得した見込み客(リード)を管理し、メール送信やセミナーへの誘導などを適したタイミングでおこない購入意欲を育てるといった、マーケティング活動を自動化できる仕組みやツールのことです。

インターネットの普及により、企業は営業担当者からの情報に頼ることなく、簡単に情報収集を行えるようになりました。そのため、企業はインターネットで情報を収集しつつ、サービスや商品の導入について複数の候補企業を挙げて、その中から発注先を選定するようになりました。

こうした購買スタイルの変化により、企業が購買行動に入るタイミングで自社が候補企業としてピックアップされるためには、相手方の企業との良好な関係構築、自社の印象付けが重要です。購入決定はアポイント前に終わっているのです。

MAを活用することで、購買行動に至っていないリードに対して、相手のニーズに沿ったコンテンツを適切なタイミングで提供でき、相手企業と継続的に関係構築できます。

インサイドセールスでMAを活用することによる相乗効果

MAは見込み顧客の育成や効果的な集客を可能とするマーケティングツールです。

一方、インサイドセールスは見込み顧客へメールや電話などでコンタクトを行い、顧客とのコミュニケーションを通して、相手企業のスケジュール感やニーズなどの情報を確認します。そして、フィールドセールスに顧客に関する情報を共有します。

MAで絞り込んだリードに対してインサイドセールスが営業活動を行い、フィールドセールスにつなげれば、商談の成功確率は上がるはずです。そのため、MAによる情報の獲得や分析、見込み顧客の育成が効率化できれば、インサイドセールスにとっても効率の良い営業ができると言えます。

インサイドセールスとMAの導入で営業活動の効率化を目指そう

MAツールを導入すれば、見込み顧客の管理や適切なタイミングでのメール送信やウォームコールなどを効率化でき、インサイドセールスで顧客との良好な関係を築きやすくなります。

コールドコールへのテレアポで効果が出なくて困っている、インサイドセールスを導入したが見込み顧客の管理が上手くできない、などといった悩みを抱えているなら、ぜひMAツールの導入を検討してみてください。

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