インサイドセールスツール11選！ツールの特徴や選定方法を徹底解説！

近年、日本でもインサイドセールスの導入を積極的に進める企業が増えています。そんな中「うちでもインサイドセールスを始めよう！」と思っている方も多いのではないでしょうか？
そこでこの記事では、インサイドセールスを始めるうえで、欠かせないツールや選定方法などを詳しくご紹介します。

▼この記事で分かること

• インサイドセールスの概要
• インサイドセールスで活用すべきツール
• ツールの選定方法とおすすめツール

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そもそも「インサイドセールス」とは？

まず、インサイドセールスの定義について簡単に整理しましょう。

インサイドセールスとは、「顧客先に訪問せず、メールや電話などのツールを用いてコミュニケーションをとる営業スタイル」のことを指します。これまで行われてきた訪問中心の営業スタイルである「フィールドセールス」よりも効率的に多くの顧客とコミュニケーションをとれることから、近年注目を集めています。

しかし、日本では商談において対面でのコミュニケーションを重視する傾向にあり、フィールドセールスからインサイドセールスへの完全な移行はまだ難しいようです。
そこで、フィールドセールスとインサイドセールスの分業制をとるケースが増えてきているのです。役割の分担方法としては、例えば以下のような例があげられます。

インサイドセールスはヒアリング・情報提供・商談機会創出

マーケティング活動によって獲得したリードに対して、電話やメールなどを使って定期的にコミュニケーションをとり、顧客への有益な情報提供を続けていく。
ニーズが顕在化したタイミングでアポイント打診を行ない、フィールドセールスにつなげる。

フィールドセールスは提案・クロージング・受注

インサイドセールスからパスされた案件に対して、実際に相手先に訪問し、提案・クロージングを行う。

このように、「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス」と各チームが情報を共有しながら連携をとることで、営業活動の効率化を図ることができるのです。

インサイドセールスに活用すべきツール

インサイドセールスの成功の鍵を握る、シームレスな情報連携を実現するには、ツールの活用がおすすめです。ここからは、インサイドセールスで活用すべきツールをご紹介します。

SFA（営業支援システム）

SFAは「Sales Force Automation」の略であり、営業支援システムを指しています。具体的には以下のような機能があります。

• 営業のプロセスの可視化
• 業務管理
• 営業活動の記録・報告
• 案件の進捗状況の把握
• 予実管理

先程もお伝えしたように、インサイドセールスの成功には情報の正確な連携が非常に重要です。そのため、SFAを導入してリード獲得から受注まですべての情報が一元的に管理されている状態を構築することから始めましょう。

まずマーケティングがリードを獲得したら、「どこで・何の施策で獲得したリードなのか」「何のセミナー・イベントに参加しているか」といった情報を記録します。
その情報をもとにインサイドセールスがコミュニケーションを取り、「課題点はどこか」「予算化のタイミングはいつか」など、ヒアリングした情報を残しながら、適切なタイミングでアポイント打診を行ないます。

実際の商談時には、ここまで引き継がれた情報をもとに、フィールドセールスが提案・クロージングを行うのです。

CRM（顧客管理システム）

CRMは「Customer Relationship Management」の略であり、顧客管理システムを指しています。顧客情報の管理に特化したシステムであり、以下のようなデータを蓄積し分析することが可能です。

• 顧客の基本情報
• 購入した商品の数量
• 購入した商品の金額
• 購買実績・頻度
• 苦情や要望

CRMを導入することにより、それぞれの顧客に最適な営業活動をかけられるようになるでしょう。CRMは営業活動にも有効であり、特別なニーズがある顧客などを特記事項として情報を残すことで、前回の対応から時間が経過していても、顧客情報が残ります。

このような顧客情報があれば、顧客に対して適切な対応ができるため、顧客満足度を向上させることが可能です。こうしたSFAやCRMなどのツールはさまざまな企業で活用されており、MAと併用されることもあります。

Web会議システム・オンライン商談システム

Web会議システムやオンライン商談システムがあれば、わざわざ訪問しなくてもPCやスマートフォンを通して、対面でのコミュニケーションをとることができます。

また、これらのシステムには画面共有機能やチャット機能がついているため、顧客に実際のデモ画面を見せたり、自分の手元にある資料と同じものを見せながら、商談を進めることができ、ファイル転送なども可能です。
そのため、電話よりも多くの情報を共有しながら、相手とのコミュニケーションを取ることができます。

マーケティングオートメーション（MAツール)

顧客の検討度合いが高まっているタイミングをキャッチアップするためには、資料請求やお問い合わせなどのアクションだけでなく、自社サイトへのアクセス状況や閲覧ページなどの情報も把握することが非常に重要です。

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、簡単にいうと「マーケティング活動を可視化・自動化できるツール」であり、主に以下のような機能があります。

• リード管理
• メール配信
• アクセスログ収集機能
• リードのスコアリング機能

こうした機能があるため、自社の見込み顧客リストのうち、「誰が」「いつ」「どのページを」「どれくらい見たか」かを把握できます。そのため、「今、自社のサービスに興味がある顧客≒優先的にアプローチすべき顧客」がわかるのです。

インサイドセールスのメリット・デメリット

では具体的に、インサイドセールスのメリット・デメリットにはどんなものがあるのでしょうか。

インサイドセールスを導入することで、営業担当者は移動することなく、自席にいながら顧客に対して営業活動を行うことが可能です。そのため、営業活動にかかる費用を抑えられることは、分かりやすいメリットの一つです。
一方、デメリットとしては、直接顧客を訪問する対面営業とは異なり、コミュニケーションがとりづらく、顧客との関係性の構築に技術が必要な点があげられます。
またインサイドセールスで獲得した情報に関して、フィールドセールスに正確に共有できる仕組みづくりが重要であり、こうした仕組みがないと運用は上手くいきません。

こちらの記事では、インサイドセールスのメリットについてより詳しく解説しています。

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インサイドセールスの課題

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがしっかりと連携を取り、それぞれが収集した情報を引き継いでいけば、大きな効果が見込めます。しかし、この連携は自社においての課題にもなりえます。

例えば、インサイドセールスが顧客とコミュニケーションを取ろうとしても、「メールで○○の情報提供」「過去○○のセミナーに参加」などの情報がなかったり、情報に誤りがあったりした場合、同じ情報を重複して提供してしまうかもしれません。
また、アポイントが獲得できたとしても、これまでのヒアリング情報をフィールドセールスに共有できなければ、商談時に再度ヒアリングをしなければならないため、顧客に不信感を与えたり、二度手間になるなど逆に効率が悪化してしまいます。

このように、インサイドセールスを活用して効果を出すためには、部門間での情報の連携が非常に重要なのです。

インサイドセールスツール導入時の選定ポイント

インサイドセールスにおけるツール選びは、業務の効率化と成果向上を大きく左右します。適切なツールを選ぶためには、以下のポイントを考慮することが重要です。

1. 課題の明確化

まずは、自社の業務プロセスを整理し、どこに課題があるのかを明確にします。
たとえば、リード管理が手作業で煩雑になっているのか、営業活動の追跡や顧客とのコミュニケーションに時間がかかっているのか、自社の課題となる問題点を把握します。

2. 必要な機能の確認

選ぶツールは、自社の課題を解決するために必要な機能を備えているかどうか確認しましょう。具体的には、以下の機能が重要です。

顧客管理に課題がある

顧客情報の一元管理、リードの追跡、コミュニケーション履歴の記録

リードの獲得やスコアリングに課題がある

潜在顧客のデータを分析し、優先順位を自動化する機能

メールや電話対応の自動化をおこないたい

メールの一斉送信や自動応答、通話履歴の保存やフォローアップのリマインダー

分析やレポートを効率化したい

営業活動の効果を測定し、次のアクションを決定するためのデータ提供

3. ツールの連携性

すでに他の部門で使用しているツールがある場合には、システムと連携できるかどうかも選定時に重視すべきポイントです。

4. コストパフォーマンス

ツールの価格は企業の予算に見合っているかを確認しましょう。多機能なツールは高価なものが多く、使わない機能が多い場合には無駄な出費になります。
そこでまずは、最低限、必要な機能を提供しているリーズナブルなツールを選ぶこともポイントです。

5. サポート体制

ツールの提供元がどれだけ充実したサポートを提供しているかも、特にトラブル時には重要です。日本語でのサポートがあるか、チャットや電話での対応は迅速かなども事前に確認しましょう。

インサイドセールスを成功させるツールの選び方

選定のポイントを踏まえて、インサイドセールスで活用するツールはどのような基準で選べばよいのでしょうか。以下のポイントを参考に自社に合ったツールを選んでみましょう。

「部分最適化」するか「全体最適化」するか

前述したように、SFAやCRM、MAはデータ連携させることが前提のツールと言っても過言ではありません。
たとえば、SFAはA社のツール、CRMはB社のツール…と機能を絞って部分最適化して導入するのか、全体最適を目指して全てA社のツールで統一し、総合的に導入するかによって、使用するツールの内容やコストが異なります。

総合的に導入する方が一時的なコストは高くなるものの、後からツールを追加していく場合は、機能間の互換性などを考慮しなければいけないため、トータルコストが高額になる場合があります。

各部門が使いやすいツールであるか

インサイドセールス関連のツールは営業部門だけでなく、複数の部門間での情報共有に使用します。そのため、各部門にとって使いやすく、負担が少なくなるようなツールを選択する必要があります。

また、部門間で営業情報などが共有されるため、他部門の担当者が情報を取り扱うこともあります。適切な権限付与やルールを決めておかないと、誤って情報を削除してしまったり、上書きしてしまう可能性があるため、注意が必要です。

将来的な営業方針の変更に対応できるか

新たにインサイドセールスを導入する場合、今後の営業方針が変化する可能性を考慮したツール選択が必要です。

営業方針に変更があった場合、求められる機能や各ツール間でのデータ連携の規模も変わってくる可能性があります。社内のツール運用の拡大・縮小などに対して、どの程度対応できるのか確認しましょう。
将来的な変化に対応するためにも、できるだけ拡張性の高いものを選択しておくと良いでしょう。

どのツールから導入を進めるべき？

ここまで、インサイドセールスを成功に導くツールを紹介してきました。最終的には全てのツールを導入していくことが理想ではありますが、まず最初に導入するツールとしておすすめなのが、マーケティングオートメーション(MA)ツールです。

インサイドセールスのアプローチ対象となるのは、マーケティング部門が獲得した有望な見込み顧客であるため、まずはマーケティング部門の業務を最適化することから始めることが必要です。
マーケティング部門とインサイドセールスの連携の鍵となるマーケティングオートメーション(MA)ツールの導入から始めることで、インサイドセールスとしてスムーズなスタートを切ることができます。

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インサイドセールスにおすすめの営業支援ツール11選

ここでは、おすすめの「SFA」「CRM」「Web会議システム」「MAツール」をそれぞれご紹介します。

SFA

Sales Cloud

「Sales Cloud」は、国内・世界共にシェアNo1を誇るSFAです。豊富な機能や、連携可能ツールの多さが特徴です。またSFAだけでなく、MAやCRMの機能も搭載しています。

【Sales Cloudの概要一覧】

• サポート：オンラインのヘルプセンター、専門スタッフによる運用支援
• 連携サービス：この記事で紹介している全てのMAと連携可能
• 主な機能：マーケティング&リード管理、分析機能、売上予測、パートナー管理

提供会社：株式会社セールスフォース・ジャパン
URL：https://www.salesforce.com/jp/sales/

kintone

サイボウズ株式会社が提供する「kintone」は、100種類以上の無料テンプレートをベースに、必要な業務システムを追加してカスタマイズできることが特徴です。SFA機能のほか、CRM機能も付加することができます。

【kintoneの概要一覧】

• サポート：電話・チャットサポート、オンライン相談
• 連携サービス：Sansan、Adobe Marketo Engage
• 主な機能：案件管理、日報管理、問い合わせ管理など

提供会社：サイボウズ株式会社
URL：https://kintone.cybozu.co.jp/

Mazrica Sales

株式会社マツリカが提供する「Mazrica Sales」は、AI搭載で、案件の受注確度や契約予定日、金額などを学習しアドバイスしてくれることが特徴です。また名刺スキャンだけでなく、手書きのメモなども文字データとして取り込む機能があり、手間をかけずに顧客情報の登録が可能です。

【Mazrica Salesの概要一覧】

• サポート：専任のCSチームによるサポート、リアルタイムチャットサポート
• 連携サービス：Sansan、Marketoなど国内外1,000以上のアプリと連携可
• 主な機能：フォーム問い合わせ自動名寄せ、スコアリング、ホットリード自動通知

提供会社：株式会社マツリカ
URL：https://product-senses.mazrica.com/

CRM

Sansan

Sansan株式会社が提供する「Sansan」は、名刺や企業情報、営業履歴を一元管理して全社で共有できるようになります。名刺スキャンの精度は99.9%と正確で、SFAやMAなど、多種多様な外部サービスとの連携も可能です。

【Sansanの概要一覧】

• サポート：導入支援、電話サポート
• 連携サービス：List Finder、SATORI、Marketo
• 主な機能：名刺管理、営業リスト作成

提供会社：Sansan株式会社
URL：https://jp.sansan.com/

Web会議システム

Zoom

ZVC JAPAN株式会社が提供する「Zoom」は、1つの会議につき最大1,000名まで参加できることから、商談だけでなく、ウェビナーなどの大規模配信にもおすすめです。無料プランでは、複数人でのWeb会議は40分までですが、有料プランでは最大30時間1,000名までの利用が可能です。

【Zoomの概要一覧】

• 対応デバイス：スマホ・タブレット・PC
• 主な機能：画面共有、録音・録画、バーチャル背景、文字起こし

提供会社：ZVC JAPAN株式会社
URL：https://www.zoom.com/ja/products/virtual-meetings/

Google meet

グーグル合同会社が提供する「GoogleMeet」は、Google ドキュメント、スプレッドシート、スライドなどのGoogleが提供するツールから直接Web会議を始められることが特徴です。無料プランでは、3名以上が参加するWeb会議は60分までの制限がありますが、有料プランでは最大24時間、1,000名まで利用可能です。

【Google meetの概要一覧】

• 対応デバイス：スマホ・タブレット・PC
• 主な機能：画面共有、録音・録画、バーチャル背景、文字起こし

提供会社：グーグル合同会社
URL：https://workspace.google.com/intl/ja/products/meet/

MAツール

Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）

「Marketing Cloud Account Engagement」は株式会社セールスフォース・ジャパン社が提供するMAツールです。
世界中で使われているSalesForceとシームレスに連携ができるところが最大の特徴です。SFAやCRMまでをセールスフォース・ジャパン社製品で統一できます。マーケティング部門から営業部門へのスムーズな引継ぎが可能となります。

【Marketing Cloud Account Engagementの概要一覧】

• サポート：サポートサイト、チャット、有人サポート（利用プランにより異なる）
• 連携サービス：Salesforce Data Cloud
• 主な機能：見込み顧客の管理、スコアリング、メール配信など

提供会社：株式会社セールスフォース・ジャパン
URL：https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/

Adobe Marketo Engage

「Adobe Marketo Engage」はアドビ株式会社が提供しているMAツールで、BtoB・BtoCどちらも対応可能です。
MAツールはメール配信結果やWeb解析などを自動で行いますが、結果を分析するのはマーケターの仕事でした。しかしAdobe Marketo EngageはAIによる学習・予測機能を搭載しているため、ホットリードやROIが高いマーケティングチャネルを抽出してくれます。

【Adobe Marketo Engageの概要一覧】

• サポート：サポートサイト（プランによりコンサルティングあり）
• 連携サービス：Salesforce、Microsoft Dynamics CRM
• 主な機能：ターゲットアカウント管理、セグメンテーションなど

提供会社：アドビ株式会社
URL：https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html

SATORI

「SATORI」はSATORI株式会社が提供するBtoB向けMAツールです。リードジェネレーション機能が特長で、実名リードだけでなく匿名リードのデータも管理・蓄積、アプローチまでできます。

【SATORIの概要一覧】

• サポート：FAQ、活用支援サイト
• 連携サービス：SalesCrowd、kintone、Sansan
• 主な機能：アクセス企業リスト、セグメント、ポップアップ表示など

提供会社：SATORI株式会社
URL：https://satori.marketing/

Hubspot Marketing hub

「Marketing hub」は外資系企業HubSpot Japan株式会社が提供するMAツールです。営業支援ツールの「Sales hub」とカスタマーサービス支援ツールの「Service hub」などの同社ツールとシームレスに連携できます。
「Marketing hub」は広告管理、SNS管理のほかに、他社より検索上位を目指すためのSEO施策を支援する機能も搭載されています。

【Hubspot Marketing hubの概要一覧】

• サポート：Webチャット、メール、電話（利用プランにより異なる）
• 連携サービス：Salesforce
• 主な機能：フォーム作成、Webチャットなど

提供会社：HubSpot Japan株式会社
URL：https://www.hubspot.jp/products/marketing

List Finder

国産MAツールの「List Finder」は、株式会社Innovation X Solutionsが提供するサービスです。海外製MAツールは多機能かつ日本人には使いづらいという声もありますが、「List Finder」は日本のBtoB企業にとって必要な機能を搭載しながらシンプルで使いやすく、初めて導入するMAツールにぴったりです。

【List Finderの概要一覧】

• 導入実績：1,800社以上
• 無料で使えるフリープランあり
• 費用：月額45,000円～
• 初期費用：100,000円
• サポート：導入時からコンサルが無料サポート。運用代行サービスあり
• 連携サービス：Sansan、Salesforce
• 主な機能：アクセス解析、メール配信、フォーム作成、スコアリングなど

提供会社：株式会社Innovation X Solutions
URL：https://promote.list-finder.jp/

まとめ：インサイドセールスツールを上手に活用しよう

インサイドセールスにとって最も重要なことは、いかに効率よく、「今、サービスを検討している顧客」を見つけ出せるかです。そのためには、

• 顧客情報の一元管理・可視化
• 「今、検討したい」顧客をキャッチアップする仕組み

が非常に重要です。
効率よく顧客を獲得するためにも、紹介したツールの導入を検討してみましょう。