インサイドセールスとは？活動のポイントとフィールドセールスとの役割

従来の営業活動は外回りが中心で、顧客に対面して直接要望を聞いたり、提案を行ったりしてきました。しかし各分野で競合が激化し、多くの企業が潜在顧客の獲得に向けて活発な動きを見せる中で、営業活動の在り方も徐々に見直しを余儀なくされています。

そんな中、効率的に新規顧客を開拓するための新しい営業の形として「インサイドセールス」と呼ばれる営業スタイルが注目され始めています。今回はインサイドセールスの定義や活動、フィールドセールスとの役割の違いについてご紹介します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、主に潜在顧客の発掘に焦点を絞って活動する営業手法です。

過去にWebサイトで資料請求をしてくれた顧客、展示会やセミナーで名刺交換をした相手など、様々な形で眠ったままになっている顧客が存在しています。企業間の競争が激しくなるにつれて、潜在顧客を掘り起こして案件化することが必須となってきました。

しかし営業担当は、目の前の既存顧客のフォローやクレーム対応、提案活動などの業務で忙しく、なかなか新規顧客の開拓までは着手できないのが実情です。そのため、営業活動を分業化して、見込み顧客発掘に特化した部隊（インサイドセールス）をつくることが考え出されました。

見込み顧客の発掘に特化した部隊は、外に出て対面で営業活動をすることはありません。電話やメールなどを利用して見込み顧客にアプローチする、常に社内で活動する営業スタイルのため、インサイドセールスと呼ばれています。

インサイドセールスの営業活動とは

では具体的に、インサイドセールスではどのような営業活動を行うのでしょうか。

インサイドセールスは、潜在顧客のリストをもとに、電話やメールで相手にコンタクトを取ります。アポイントの獲得が第一の目的であるものの、需要がない顧客にも定期的にコンタクトを取り続けて購買意欲を高め、ニーズが発生するタイミングをつかむようにします。

見込み顧客はニーズが発生したときに、自社に問い合わせをしてくるとは限りません。そのため、案件化できそうなニーズが発生したタイミングを逃さないように、インサイドセールスでアプローチし続けることが大切です。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？

従来の外回りの営業担当は、インサイドセールスに対してフィールドセールス、またはアウトサイドセールスと呼ばれています。

フィールドセールスは基本的に顧客のもとに出向き、対面で商談を進めます。具体的な提案をしたり、クロージングを掛けたりする役割です。すでにある程度ニーズが明確になっている相手に対して案件を醸成したり、既存顧客から継続契約を獲得したりする業務に専念することが求められます。

両者の役割は、まずインサイドセールスが、潜在顧客の中から商談に移行できた見込み顧客を、フィールドセールスに渡します。そこからはフィールドセールスが商談などの具体的な営業活動を行うのが一般的です。もし失注になったら、その顧客情報はまたインサイドセールスに戻り、次の商談の機会を逃がさないようコンタクトを取り続けます。

この営業活動の流れにより、インサイドセールスは新しい商談の可能性を常に探る事になり、フィールドセールスは見積りや提案書の提出、商談等に専念できるので、効率の良い営業活動に繋がります。

インサイドセールスとテレアポの違いは？

インサイドセールスとテレアポは「電話をかける」、「内勤」という点で同じと思われがちですが、役割が違います。両者の違いを表にしました。

	インサイドセールス	テレアポ
架電先	見込み顧客（少数）	リスト全員（大量）
購買意欲	高い	認知していない～高い （購買意欲が低い顧客のほうが多い）
KPI	見込み顧客の育成、アポ獲得件数	架電件数、アポ獲得件数

インサイドセールスは見込み顧客へのヒアリングや情報提供などを通して購買意欲を高めていき、最終的にアポを獲得することを目的としています。一方、テレアポはとにかくたくさん電話をかけ続けることでアポ獲得を目指しており、1度断られたら継続してフォローすることはしません。

同じ内勤営業でありアポ獲得という最終的な目標は同じですが、見込み顧客一人ひとりの課題や興味に合わせてアプローチするインサイドセールスと、一方的な売り込みを行うテレアポは別の手法なのです。

インサイドセールスが活用されている理由

インサイドセールスを導入している企業は増加しており、様々な企業で活用されています。活用されている理由は以下の通りです。

1．長期間にわたるリードナーチャリングができる

BtoBビジネスでは購買決定まで長期間かかるため、顧客の行動から何を求めているのかを分析しつつ、数ヶ月～数年にわたるアプローチが必要です。確度が低い見込み顧客へはインサイドセールスが関係性の構築と維持をすることで、機会損失を防ぎます。

2．マーケティングと営業をつなぐ役割ができる

企業の営業活動において、業務の効率化やコストの削減を行い、費用対効果を高めることが必要です。とはいえ、現在はすぐに案件化しないリードとも関係構築し、ナーチャリングしなくては案件獲得につながりにくくなっています。そこで、インサイドセールスのようにマーケティング部とフィールドセールスをつなぐ営業活動が必要なのです。

3．ITツールを有効活用し、営業コストを削減できる

インサイドセールスはメールや電話、ITツールなどを使って営業活動をするので、直接訪問するフィールドセールスより人的コストや交通費などがかからず、大勢の見込み顧客へアプローチをかけられます。

ITツールの導入は初期コストがかかりますが、分析やメールの送信などを自動でおこえば、手動よりも効率よくでき、長い目で見るとプラスになるはずです。インサイドセールスは獲得コストを抑えることにもつながるのです。

インサイドセールスの成功はフィールドセールスと連携で決まる

インサイドセールスの電話やメールによる営業と、フィールドセールスの対面による営業の違いやそれぞれの役割分担を明確にし、情報共有を徹底し、密に連携することで、受注・契約の成功率はアップするでしょう。

インサイドセールスの役割はコンタクト量を増やすだけではありません。見込み顧客へのアプローチの中で、どのような情報が得られたか、相手が今どのような状況にあるのかなどの顧客情報の整理もインサイドセールスの重要な活動です。

整理された顧客情報をフィールドセールスに渡すことで、具体的な商談が始まったときにスムーズな提案や見積もりが可能となります。

また、フィールドセールスからインサイドセールスへのフィードバックも重要です。例えば、フィールドセールスがうまく受注につなげられなかった際に、なぜうまくいかなかった要因を把握しておくことで、再度アプローチする際に、より高い確度でフィールドセールスに渡すことが可能になります。

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連動させるには、人材教育も必要となり、マネージャー層の状況管理能力も求められるでしょう。しかし、インサイドセールスとフィールドセールスの分業化が確立してしまえば、営業活動の生産性を高められる可能性が十分にあります。

インサイドセールスに取り入れたいツール、マーケティングオートメーション（MA）とは

ここまで、インサイドセールスの役割やフィールドセールスとの連携について解説してきました。インサイドセールスの活動において、見込み顧客の製品・サービスへの興味・関心度合いをデータとして蓄積し、活用することが大切です。こういった活動に必要なのがマーケティングオートメーション（MA）ツールです。

マーケティングオートメーションは、見込み顧客の情報を一元管理しながら、購買意欲を引き上げるリードナーチャリングを効率よく実施できるツールです。メール配信とCookieを利用した個人解析で、見込み顧客が自社の製品・サービスサイトに来訪した履歴を分析することができるため、膨大な見込み顧客リストの中から興味・関心度合いが高い見込み顧客の抽出が可能です。

インサイドセールスとフィールドセールスで分業化している企業の多くは、SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）といった営業支援ツールと一緒にマーケティングオートメーションを利用しています。

マーケティングオートメーションはSFAやCRMとデータ連携することで、マーケティング部門→インサイドセールス→フィールドセールスまで一貫したデータ管理が可能です。インサイドセールスを導入するなら、マーケティングオートメーションの導入も検討してみてください。

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インサイドセールスを活用し、営業効率を改善しよう

BtoBの情報収集方法、ひいては購買に至るまでのプロセスが変化している現在、対面での商談をメインとする従来の営業スタイルは見直されつつあります。インサイドセールスの導入は営業の無駄をなくし、効率の改善に繋げることができるでしょう。

是非、自社に合った役割や情報共有方法などを模索しつつ、チャレンジしてください。