インサイドセールスとは?活動のポイントとフィールドセールスとの役割

従来の営業活動は外回りが中心で、顧客に対面して直接要望を聞いたり、提案を行ったりしてきました。しかし各分野で競合が激化し、多くの企業が潜在顧客の獲得に向けて活発な動きを見せる中で、営業活動の在り方も徐々に見直しを余儀なくされています。

そんな中、効率的に新規顧客を開拓するための新しい営業の形として「インサイドセールス」と呼ばれる営業スタイルが注目され始めています。今回はインサイドセールスの定義や、その活動について、またフィールドセールスとの役割の違いについてご紹介します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、主に潜在顧客の発掘に焦点を絞って活動する営業部隊です。

過去にWebサイトで資料請求をしてくれた顧客や、展示会やセミナーで名刺交換をした相手など、潜在的な顧客は様々な形で眠ったままになっています。企業間の競争が激しくなるにつれて、こうした眠っている潜在顧客を掘り起こして案件化することが必須となってきました。

しかし営業担当は、目の前の既存顧客のフォローやクレーム対応、提案活動などの業務で忙しく、なかなか新規顧客の開拓までは着手できないのが実情でしょう。そのため、営業活動を分業化して、見込み顧客発掘に特化した部隊をつくることが考え出されたのです。

見込み顧客の発掘に特化した部隊は、外に出て対面で営業活動をすることはありません。電話やメールなどを利用して見込み顧客にアプローチする、常に社内で活動する営業スタイルのため、インサイドセールスと呼ばれるのです。

インサイドセールスの営業活動

では具体的に、インサイドセールスはどのような営業活動を行うのでしょうか。

インサイドセールスは、眠ったままになっている潜在顧客のリストを基に、電話やメールで相手にコンタクトを取ります。アポイントを獲得することが第一の目的ですが、需要がない顧客にも定期的にコンタクトを取り続け、ニーズが発生するタイミングを掴むようにします。

見込み顧客はニーズが発生したときに、自分の企業に問い合わせをしてくるとは限りません。そのため、案件化できそうなニーズが発生したタイミングを逃さないように、インサイドセールスがアプローチし続けることが大切なのです。

インサイドセールスとフィールドセールス

従来の外回りの営業担当は、インサイドセールスに対してフィールドセールス、またはアウトサイドセールスと呼ばれています。

フィールドセールスは基本的に顧客のもとに出向き、対面で商談を進めます。具体的な提案をしたり、クロージングを掛けたりする役割で、すでにある程度ニーズが明確になっている相手に対して案件を醸成したり、既存顧客から継続契約を獲得したりする業務に専念することが求められます。

両者の役割は、まずインサイドセールスが、潜在顧客の中から商談に移行できた見込み顧客を、フィールドセールスに渡します。そこからはフィールドセールスが商談などの具体的な営業活動をします。もし失注になったら、その顧客情報はまたインサイドセールスに戻り、次の商談の機会を逃がさないようコンタクトを取り続けます。

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この営業活動の流れにより、インサイドセールスは新しい商談の可能性を常に探る事に、フィールドセールスは見積りや提案書の提出、商談等に専念できるので、効率の良い営業活動に繋がるのです。

ポイントは“連携すること”

インサイドセールスの電話やメールによる営業と、フィールドセールスの対面による営業の違いや、それぞれの役割分担を明確にし、情報共有を徹底し、密に連携することで、受注・契約の成功率はアップするでしょう。

インサイドセールスの役割はコンタクト量を増やすことだけではありません。見込み顧客へのアプローチの中で、どのような情報が得られたか、相手が今どのような状況にあるのか、などの顧客情報を整理しておくこともインサイドセールスの重要な活動です。整理された顧客情報をフィールドセールスに渡すことで、具体的な商談が始まったときにスムーズな提案や見積もりが可能になります。

また、フィールドセールスからインサイドセールスへのフィードバックも重要です。例えば、フィールドセールスがうまく受注につなげられなかった際に、なぜうまくいかなかったのか把握をしておくことで、次回再アプローチの際に、より高い確度でフィールドセールスに渡すことが可能になります。

インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連動させるためには、人材教育も必要になりますし、マネージャー層の状況管理能力も求められるでしょう。しかし、インサイドセールスとフィールドセールスの分業化が確立してしまえば、高い営業活動の生産性が得られる可能性は十分にあります。

おわりに

BtoBの情報収集方法、ひいては購買に至るまでのプロセスが変化している現在、対面での商談がメインとなる従来の営業スタイルは見直されつつあります。インサイドセールスの導入は、営業の無駄をなくし、効率の改善に繋がるでしょう。是非、自社に合った役割や、情報共有方法などを模索しつつ、チャレンジしてみてください。

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