インサイドセールスで成果をあげるためには、MA（マーケティングオートメーション）の活用が有効です。両者は親和性が高く、よく併用して活用されています。どのような相乗効果があるのかを、それぞれの役割や性質から見ていきましょう。
- ▼この記事で分かること
-
- インサイドセールスの概要
- インサイドセールスとMAの関係
- インサイドセールスにMAを活用するメリット
- インサイドセールスでのMA活用法
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Contents
そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法です。まずは、インサイドセールスの意味について見ていきましょう。
インサイドセールスの意味は「訪問しない内勤型営業」
インサイドセールスは、「営業を行う人材が足りない」「見込み顧客に対するアプローチがうまくいかない」といった問題に対する回答の一つとして注目を集めています。その手法は、「顧客に直接訪問をせずに、LPやSNSを使って営業を行うこと」です。
従来の営業は、相手の企業にアポを取り、訪問して受注するという流れが一般的でした。この営業を、Web会議やSNSなどを使い、訪問せずにコミュニケーションをとるのがインサイドセールスです。インサイドセールスには「顧客を訪問する時間を短縮できる」「対話を通して双方向のコミュニケーションがとれる」といったメリットがあります。
フィールドセールスとの違い
| インサイドセールス | フィールドセールス | |
|---|---|---|
| 主な役割 | マーケティング部門から引き渡されたリードへの初期接触、見込み度合いの見極め | インサイドセールスから引き渡されたリードへの商談対応、提案・契約獲得 |
| アプローチ方法 | 主に電話・メール・Web会議 | 主にWeb会議、必要に応じて訪問も実施 |
| 活動フェーズ | 初期接点〜商談前の絞り込み | 商談〜クロージング |
| 主なゴール | 商談化（フィールドセールスへのトスアップ） | 契約獲得（クロージング） |
インサイドセールスに対して、従来の外回りの営業担当は「フィールドセールス」または「アウトサイドセールス」と呼ばれてきました。かつては、顧客先へ訪問して対面で商談を行うスタイルが主流で、課題ヒアリングから提案、クロージングまでを一貫して担当するのが一般的でした。
しかし、近年ではWeb会議ツールの普及により、フィールドセールスもオンラインで商談を行う機会が増え、物理的な「外勤・内勤」というよりも、営業プロセス上の役割で両者を区別する傾向が強くなっています。
現在の役割分担では、インサイドセールスはマーケティング部門から引き継いだ見込み顧客に対し、電話やメールなどで初期接触を行い、商談に進めるべきリードを精査します。そして、より詳細な提案やニーズの深掘りが必要な見込み顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。
フィールドセールスは、引き継いだ顧客に対してWeb会議や訪問などを通じて具体的な提案を行い、課題解決に向けた商談を進めていきます。すでにニーズがある程度明確になっている顧客に対し、関係構築を図りながら契約につなげるのが主な役割です。
なお、商談が失注となった場合には、その情報が再びインサイドセールスに戻され、将来的な機会損失を防ぐためのフォローアップが継続されます。
このように、インサイドセールスとフィールドセールスは明確に役割を分担しつつも、密な連携を通じて営業活動全体の成果を最大化する体制が求められています。フィールドセールスについては、こちらで詳しく解説しています。
インサイドセールスとテレアポの違い
| インサイドセールス | テレアポ | |
|---|---|---|
| 目的 | 見込み顧客の発掘から商談までの一貫した営業活動を担当 | 主に電話で新規リードを発掘し、アポイントを獲得することが目的 |
| 営業範囲 | 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）から商談化まで担当 | 見込み顧客リストに対してアポイントを取ることが主な業務 |
| 手法 | 電話、メール、オンラインミーティングなどの複数の手段を活用 | 主に電話を使ってアポ取りを行う |
| 役割の範囲 | 営業活動全般（リードジェネレーション～商談化～成約に向けたアプローチ） | リードジェネレーション（アポイント獲得） |
テレアポ（テレフォン・アポイントメント）とは電話による営業を行うことで、インサイドセールスの一部に含まれます。しかし、テレアポとインサイドセールスは明確に目的が異なります。テレアポの目的は、商品の購入や資料請求といったアポイントにつなげることです。いかに多くの件数の成約に結び付けるかが重要ですが、インサイドセールスの目標はアポイントの件数ではなく、アポイントの質です。
リードナーチャリングを行い、より購買意欲の高いリードに対して営業をかけることが目的となります。そのためアポイントの数よりも、その後の成約率や売上を評価基準とするのがインサイドセールスです。
テレアポについては、こちらで詳しく解説しています。
インサイドセールスが注目されている4つの理由
では、このインサイドセールスが注目されている背景についてもう少し詳しく見ていきましょう。
①営業の人材不足
インサイドセールスが注目されている背景には、働き方改革や少子高齢化の影響もあり、営業の人材確保が難しくなっていることが挙げられます。
インサイドセールスでは、ツールの活用によりこれまで人的リソースを要していた業務を自動化させることで、業務の効率化を図り、少ない人数でも営業の成果を高めることができるとして注目されています。
②非効率な営業活動からの脱却
従来の営業活動は、営業担当者が直接相手企業に出向く訪問営業が一般的でした。しかしこの方法では、一日に訪問できる数は多くても10件程度であることから、効率的な手法ではないという意識が高まりました。
上述したように、少ない人数で効率的な営業活動を行うためにも、電話やメール、SNSなどを活用したインサイドセールスが求められるようになりました。
➂購買プロセスの変化
これまで顧客は商品が欲しいときには、営業担当者に連絡し担当者が企業へと出向いて商品を紹介する方法が一般的でした。
しかし、昨今のインターネットの普及により顧客は自ら情報収集を行うようになり、営業担当者がアプローチするころには、顧客はすでに商品の比較・検討まで済んでいることも多くなりました。
こうした購買プロセスの変化に合わせ、検討段階から自社をアピールするためにもインサイドセールスが必要となり注目されています。
④顧客情報を容易に共有できるようになった
インサイドセールスが注目される理由の一つには、顧客情報の共有が容易になったこともあります。MAやCRMの活用により、マーケティング部門から提供されるリードの行動履歴や興味関心のデータをリアルタイムで営業部門と共有できます。
これにより、営業担当者は的確なアプローチが可能となり、リード育成や商談化の効率が向上します。さらに、部門間での連携がスムーズになることで、顧客対応の質が高まり、成約率の向上や顧客満足度の改善につながります。
インサイドセールスとMAの関係
インサイドセールスを行うにしても、無造作にアプローチをかけていては効果を見込めません。そこで重要となるのが、マーケティング部門と連携して、情報を選別したり、アプローチの手段を増やしたりすることです。そのために有効なのが、MA（マーケティングオートメーション）というツールです。MAとは、見込み顧客の獲得から管理までのプロセスを効率化するためのツールです。
インサイドセールスとMAは親和性が高く、両方を採用している企業も少なくありません。この2つの関係性について、より詳しく掘り下げていきましょう。
MAは、スコアリング機能や顧客情報の管理機能によって、リードを選別する機能を有しています。MAによって、選別されたリードの情報をそのままインサイドセールスに引き渡し、活用することができます。インサイドセールス側でもリードに優先順位を付けて、購買意欲の高い顧客からアプローチをすることが求められますが、この顧客の優先順位付けをMAがすべて行ってくれます。
MAの詳細については、こちらをご覧ください。
インサイドセールスにおけるMAの活用法
MAでどのようなことができるのかをより具体的に把握し、インサイドセールスとの親和性について考えてみましょう。
①見込み顧客の創出（リードジェネレーション）
顧客へのアプローチはまず、顧客を生み出すところから始まります。リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。メディアを通じての自社の紹介やダイレクトメッセージ、アンケートへの参加やセミナーなどさまざまなものがあります。
自社の製品によって日常の悩みを解決したり、生活面で便利にできたりする潜在顧客をいかに発掘していくかが、リードジェネレーションの役割です。
②リードナーチャリングの自動化
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することです。自社の商品やサービスに対し、興味はあるもののまだ購入には至らない顧客を、購入を検討する、実際に購入するといった次のステップへつなげるための活動を指します。
主にステップメールによる継続的な情報発信や定期セミナー、オウンドメディアなどの方法があります。顧客に対して興味関心に応じたメール配信やコンテンツ提供などをMAで自動化し、適切なコミュニケーションを取ることで、リードの育成を効率化します。
➂スコアリングによる優先順位付け
すべての見込み顧客にアプローチをかけるのは非効率です。興味関心の高い見込み顧客は競合に流れてしまう可能性も高く、優先的に営業をかける必要があります。リードクオリフィケーションとは、そうした購入可能性の高い顧客と、そうでない顧客を選別することです。
MAを活用してリードの行動データや属性に基づきスコアリングを行うことで、購買意欲が高いリードを自動的に判別します。これにより、インサイドセールスは優先すべきリードに効率的にアプローチできます。
④ホットリードへのアプローチ
ホットリードとは、購買意欲が高い、または自社商品やサービスに強い関心を示している見込み顧客のことです。MAを活用することで、ホットリードを効率的に特定し、効果的なアプローチが可能になります。
リードの行動データを分析し、購入意欲が高まったタイミングを見極めることで、最適なタイミングでの接触を可能にします。
⑤リードマネジメントを活用した休眠顧客へアプローチ
リードマネジメントとは、リードの獲得から育成、そして商談までの一連のサイクルを管理することです。購入を検討する段階に至っているのは、リードの中でも1割程度といわれています。残りのリードを管理し、商談化につながるよう中長期的にアプローチを行うのが、リードマネジメントの目的です。
休眠顧客や既存顧客へのアプローチでは、過去の購入履歴や行動データを基にリターゲティングを行い、再度関心を引き出すことが目標となります。MAを活用することで、効率的かつ継続的なフォローアップが可能になります。
⑥営業部門との連携
MAで収集したデータをSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）と連携し、営業担当者がスムーズに商談に移行できるよう支援します。顧客のデータは全社で一元的に管理した方が、共有もしやすいので効率的です。MAを活用することで、データを一元管理できるようになります。
一元管理したデータを営業に渡したり、営業が持ち帰った名刺や顧客データを一元的に管理することで、営業とマーケティング部門の連携がスムーズに行えるようになるのです。
インサイドセールスに必要なMAの機能
インサイドセールスを効果的に進めるために必要なMAの機能を紹介します。
- リードナーチャリング機能
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）とは、自社に顧客情報のある見込み顧客を自社の顧客に育成していくことを指し、インサイドセールスではこの「リードナーチャリング機能」が必須です。
見込み顧客の関心や行動に基づき、自動でパーソナライズされたメールを送信したり、インサイドセールスが接触する前に、見込み顧客の関心を高めていきます。これにより、リードが購買検討段階に進むタイミングを見極めやすくなります。
- トラッキング機能
- Webサイトの行動追跡などを行うことのできるトラッキング機能は、リードがWebサイト内でどのページを訪問したか、どれだけの時間を費やしたかなどを把握することができます。
これにより、見込み顧客の興味・関心のあるコンテンツを特定して最適な提案を行うことができます。
- スコアリング機能
- メールの開封やWebページの閲覧、資料のダウンロードなど見込み顧客の行動に基づき、その行動に対して、それぞれスコアを自動で計算してくれるのがスコアリング機能です。
スコアによりホットリードとして抽出された見込み顧客をインサイドセールスに通知し、優先的にアプローチを行うことができます。
- 顧客情報の一元管理
- CRMやSFAとの連携機能を通じて、マーケティングと営業の間で顧客情報を一元管理できることが重要です。
これにより、部門間でのスムーズな情報共有が可能となります。
- パーソナライズ機能
- リードごとに異なる興味関心や課題に基づき、パーソナライズされたメールやコンテンツを提供する機能が効果的です。これにより、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
これらの機能を活用することで、インサイドセールスは効率的にリードを管理・育成し、購買意欲の高いリードへの適切なタイミングでのアプローチが可能になります。MAの機能については、こちらの記事で詳しく解説しています。
インサイドセールスにMAを活用するメリット
ここでは、インサイドセールスにMAを活用することで得られるメリットを3つご紹介します。
優先順位に合わせたアプローチができる
インサイドセールスでMAを活用することで、見込み度合いの高い見込み顧客つまりホットリードを優先的にフォローアップすることができます。MAはリードスコアリング機能を備えており、見込み顧客の行動や興味度合いを評価して、最も有望と判断した見込み顧客をインサイドセールスに自動的に通知します。
これにより、営業チームは見込み顧客の優先順位を迅速に判断し、効率的なフォローアップが可能となるのです。
見込み顧客のニーズに合わせたアプローチができる
MAを活用することで、見込み顧客それぞれの属性や行動に基づいて、個別に最適化されたメッセージを送ることができます。これにより、見込み顧客は自分のニーズに合った提案を受けていると感じ、エンゲージメントが向上します。
またMAはメールだけでなく、SNSなど複数のチャネルを通じたコミュニケーションを行うことも可能です。これにより、見込み顧客との多面的な接触が可能となり、よりパーソナライズされたアプローチを行えるようになるでしょう。
他部門との連携で効果的なマーケティング活動が可能になる
MAは、インサイドセールス以外の部門とも連携が可能なため、より効果的かつ効率的な営業活動が可能となるのもメリットでしょう。
インサイドセールスと営業部門が分業体制となっている企業も多く、それぞれ別々に情報管理を行っていることから施策のズレが生じたり、連携が上手くいかないことで営業機会の損失につながることもありました。
しかし、MAを活用することでこれまでバラバラで管理されていた顧客情報や営業施策など一貫したデータ管理が可能となります。これにより、部門間でスムーズに連携が図れるようになり、適切な営業活動ができるようになるのです。
インサイドセールスのメリットについては、こちらの記事でより詳しく解説しています。
インサイドセールスを成功に導く4つのポイント
ここでは、インサイドセールスを成功に導く4つのポイントについて見ていきましょう。
ホットリードへの迅速なアプローチ
ホットリードとは、購買意欲が高く、商談化の可能性があるリードのことです。インサイドセールスの成功には、これらのホットリードに迅速にアプローチすることが不可欠です。リードの状況や反応に基づいて、タイムリーに対応することで、競合他社に先駆けて商談化につなげることができます。
架電やメールなどさまざまな施策を組み合わせて活用する
インサイドセールスは電話だけでなく、メールやWeb会議など、さまざまなコミュニケーション手段を活用することで、より効果的にアプローチできます。顧客のニーズや反応に応じて、電話とメールを使い分け、アプローチを多角的にすることで、リーチ率が向上し、商談化の可能性が高まります。
既存顧客や休眠顧客へのアプローチも実施する
インサイドセールスは、新規リードの獲得だけでなく、既存顧客や休眠顧客へのアプローチも重要です。過去に取引があった顧客や長期間アクションがなかった顧客に対して再度アプローチし、ニーズの変化に応じた提案を行うことで、新たなビジネスチャンスを創出できます。
効果測定を実施し、改善を繰り返す
インサイドセールスの効果を定期的に測定することが重要です。どのアプローチが効果的だったのか、商談化につながった要因は何かを分析することで、次回のアプローチに活かすことができます。データに基づいて改善を繰り返すことで、営業活動の効率を高めることができます。
これら4つのポイントを押さえることで、インサイドセールス活動はより成果を上げることができ、効率的に売上を伸ばすことが可能となります。
インサイドセールスを実施する際の注意点
インサイドセールスを運用するにあたっては、どのような点を留意すべきでしょうか。以下の環境を、社内で整える必要があります。
社内にインサイドセールス専門部門を配置する
インサイドセールスを行うとなった場合に、どこの部門が中心となって行うのかの判断が難しくなります。そのため、インサイドセールスはリードの管理や自社の営業ファネルの管理などやるべきことも多く、片手間に行うのは難しいでしょう。
そのため、専門部門を立ち上げるのが望ましいといえます。マーケティング部門あるいは営業部門の管轄にするか、それとも独立部門とするかは会社の性質や業態によって検討するところですが、専門部門があってインサイドセールスを積極的に行えるようになります。
営業担当に情報共有する
インサイドセールスは、フィールドセールスに顧客に対する提案からクロージングまでに集中してもらうという役割もあります。そのため、顧客とこれまでにどのようなコミュニケーションを取ったのか、顧客からどのようなアクションがあったのかという情報は、逐一共有する必要があります。これは顧客に対し、重複した情報の受け渡しなどを防ぐためです。
またインサイドセールスの情報を渡すことによって、顧客に対していつどのようなアプローチをするのか、ベストなタイミングを計る判断材料としても活用することができます。インサイドセールスと営業担当が連携して営業活動を行うことで、効果を高めることにつながるでしょう。
自社のリソースやスタイルに合ったMAツールを選定する
インサイドセールスの活動において、マーケティング部門との連携をスムーズにするためにMAツールを使う例もよくありますが、その際に自社に合ったMAツールを選ぶことも非常に重要です。
MAツールは見込み顧客のデータを一元管理し、効率的なリードナーチャリングやスコアリングを支援するため、機能が自社の営業プロセスに適しているかを確認する必要があります。
選定の際は、使いやすさやサポート体制も重要なポイントになります。高度・複雑なMAツールを導入しても、インサイドセールスが扱いきれず、その機能を最大限に活用することが難しくなってしまうこともよくあります。自社の状況に合わせた適切なMAを選ぶことで、インサイドセールスの活動が効率化され、リードの管理やアプローチがより効果的になります。
インサイドセールスの失敗例とその改善策
インサイドセールスの運用においては、いくつかの失敗事例が存在します。それらの失敗を分析し、具体的な改善策を講じることで、インサイドセールスを効果的に活用できるようになります。ここでは、よくある失敗例とその改善策を紹介します。
失敗事例①スコアリングの基準が曖昧
ある企業では、インサイドセールスチームがリードを評価する際に、リードスコアリングの基準が曖昧であったため、営業活動の優先順位が適切に決まらず、成果が上がらないという問題が発生しました。特に、購買意欲の低いリードにもアプローチしてしまい、営業担当者の時間が無駄に使われてしまいました。
- 改善策
- この問題を解決するために、企業はリードスコアリング基準を明確に定義しました。顧客の行動履歴やデモの導入、資料請求などのデータをもとに、リードの関心度を点数化し、そのスコアに基づいてアプローチするリードを選定するようにしました。
これにより、商談化の可能性が高いリードに集中できるようになり、パフォーマンスが向上しました。
失敗事例②顧客データの一元化が不十分
別の企業では、インサイドセールスとマーケティング部門の間で顧客データの一元化がうまくいっておらず、情報共有に時間がかかっていました。営業担当者は顧客の過去の履歴を正確に把握できず、適切なタイミングでフォローアップできなかったため、見込み顧客を逃してしまうケースが頻繁に発生しました。
- 改善策
- この問題に対して、企業はCRM（顧客管理システム）とMAを統合し、すべての顧客データを一元管理する体制を整えました。
これにより、インサイドセールスチームは、顧客の行動履歴や過去のやり取りを即座に確認できるようになり、タイムリーで適切なアプローチが可能になりました。また、営業とマーケティング部門の連携が強化され、商談化率が向上しました。
失敗事例➂曖昧な目標設定
ある企業では、インサイドセールスチームの目標設定が不明確であり、営業担当者が何に焦点を合わせて活動すべきかが分からなかったため、成果が上がりませんでした。目標設定が曖昧で、単に「リードを獲得する」といった漠然とした指標しか存在しなかったため、営業活動が効果的に進まず、パフォーマンスが低下してしまいました。
- 改善策
- 企業は目標設定をSMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性がある、期限が明確）基準で行い、インサイドセールスのKPIを明確にしました。たとえば、「月間でのアポイント数」や「商談化率」など、具体的で達成可能な目標を設定しました。
この変更により、営業担当者は自分の活動がどのようにパフォーマンスに影響を与えるかを理解できるようになり、目標達成に向けて効果的に取り組むことができました。
これらの改善策を実行することで、営業チームはより効率的かつ効果的に見込み顧客にアプローチできるようになり、最終的な業績向上につながります。
MAを活用してインサイドセールスに取り組んだ企業の成功事例
MAを活用してインサイドセールスに取り組んだ企業の成功事例として、以下のようなケースがあります。
リードナーチャリングの効率化と商談化率の向上
ある企業は、製品の購入決定が長期間にわたるBtoB企業で、インサイドセールスチームが見込み顧客と長期間にわたって関係を築く必要がありました。しかし、見込み顧客への対応が手動で行われていたため、効率的なリードのフォローができていませんでした。
そこでMAツールを導入し、リードナーチャリングの自動化を実現しました。MAを利用して、顧客の行動データを収集し、リードスコアリングを行いました。これにより、見込み顧客がどの段階にいるのかを把握できるようになり、適切なタイミングでアプローチすることができました。
- 成果
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- リードナーチャリングの効率化により、営業担当者は商談化率の高いホットリードに集中できるようになりました。
- 商談化率が20％向上し、契約獲得のスピードが加速しました。
- MAにより、顧客の行動履歴をもとにしたパーソナライズドなアプローチが可能となり、顧客満足度も向上しました。
休眠顧客の再活性化と売上増加
長年取引のある顧客が多いとある企業では、商談を行う機会が減少していたため、休眠顧客への再アプローチが課題となっていました。インサイドセールスチームは、休眠顧客に対してどのようにアプローチすれば良いか分からず、効果的な手法が不足していました。
そこでMAツールを活用し、休眠顧客に対してターゲットを絞ったキャンペーンを自動化しました。具体的には、過去に取引のあった製品のアップグレードや新製品の提案を含むパーソナライズされたメールを送信しました。また、顧客の反応に基づいて適切なタイミングで営業チームがアプローチできるようにしました。
- 成果
-
- 休眠顧客の再活性化に成功し、顧客の80％が再度商談に進展しました。
- 売上が15％増加し、リピートビジネスの増加につながりました。
- 営業チームは、過去の取引履歴や顧客の行動データをもとに、効果的な提案を行えるようになり、営業活動の効率化が実現しました。
まとめ：インサイドセールスとMAの相乗効果で営業効率化！
インサイドセールスは、訪問先を訪れずにアプローチを行う営業手法のことで、オンライン商談やSNSが主流となる現在の営業において、注目されています。
インサイドセールスでは、顧客の選別や情報管理が重要になります。これらを自動で行うMA（マーケティングオートメーション）とは親和性が高く、営業活動の効果を相乗的に高めることにつながるでしょう。
