マーケティングオートメーションとインサイドセールスで業務効率化を実現

インサイドセールスで成果をあげるためには、マーケティングオートメーションが有効です。両者は親和性が高く、よく併用して活用されています。どのような相乗効果があるのかを、それぞれの役割や性質から見ていきましょう。

マーケティングオートメーションの役割は？

インサイドセールスを行うにしても、無造作にアプローチをかけていては効果を見込めません。そこで重要なのが、マーケティング部門と連携して、情報を選別したり、アプローチの手段を増やしたりすることです。

そのために有効なのが、マーケティングオートメーションというツールです。マーケティングオートメーションとは、リード（見込み客）の獲得から管理までのプロセスを効率化するためのツールです。

マーケティングオートメーションでどのようなことができるのかをより具体的に把握し、インサイドセールスとの親和性について考えてみましょう。

見込み客を創出（リードジェネレーション）

顧客へのアプローチはまず、顧客を生み出すところから始まります。リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。メディアを通じての自社の紹介やダイレクトメッセージ、アンケートへの参加やセミナーなどさまざまなものがあります。

自社の製品によって日常の悩みを解決したり、生活面で便利にできたりする潜在顧客をいかに発掘していくかが、リードジェネレーションの役割です。

見込み客の育成（リードナーチャリング）

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することです。自社の商品やサービスに対し、興味はあるもののまだ購入には至らない顧客を、購入を検討する、実際に購入するといった次のステップへつなげるための活動を指します。

主にはステップメールによる継続的な情報発信や定期セミナー、オウンドメディアなどの方法があります。顧客に対して適切なコミュニケーションを取ることで、検討しているタイミングを見極めるためにも活用されます。

見込み顧客の選別（リードクオリフィケーション）

すべての見込み顧客にアプローチをかけるのは非効率です。興味関心の高い見込み顧客は競合に流れてしまう可能性も高く、優先的に営業をかける必要があります。

リードクオリフィケーションとは、そうした購入可能性の高い顧客と、そうでない顧客を選別することです。

マーケティングでは、スコアリングなどの方法があります。スコアリングとは、例えば顧客が資料を請求したら3点、メルマガ登録で1点といった具合に、顧客の行動に合わせて点数を付けることです。

マーケティングオートメーションは、スコアリングを自動で行ってくれる機能を持つものもあります。

顧客情報を管理（リードマネジメント）

リードマネジメントとは、リードの獲得から育成、そして商談までの一連のサイクルを管理することです。

購入を検討する段階に至っているのは、リードの中でも1割程度と言われています。残りのリードを管理し、商談化につながるよう中長期的にアプローチを行うのが、リードマネジメントの目的です。

リードクオリフィケーションと共に、顧客の興味段階や個別の情報といったデータを管理できるようになるのが大きなメリットです。

そもそもインサイドセールスとは？

インサイドセールスは、近年注目を集めている営業手法です。インサイドセールスの意味やテレアポとの違いについて、最初に見ていきましょう。

インサイドセールスの意味は「訪問しない内勤型営業」

インサイドセールスは「営業を行う人材が足りない」「見込み客に対するアプローチがうまくいかない」といった問題に対する回答の一つとして注目を集めています。その手法は、「顧客に直接訪問をせずに、LPやSNSを使って営業を行うこと」です。

従来の営業は、相手の企業にアポを取り、訪問して受注するという流れが一般的でした。この営業を、Web会議やSNSなどを使い、訪問せずにコミュニケーションをとるのがインサイドセールスです。

インサイドセールスには「顧客を訪問する時間を短縮できる」「対話を通しての双方向のコミュニケーションがとれる」といったメリットがあります。

インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポ（テレフォン・アポイントメント）とは電話による営業を行うことで、インサイドセールスの一部に含まれます。しかし、テレアポとインサイドセールは明確に目的が異なります。

テレアポの目的は、商品の購入や資料請求と言ったアポイントにつなげることです。いかに多くの件数の成約に結び付けるかが重要ですが、インサイドセールスの目標はアポイントの件数ではなく、アポイントの質です。

リードナーチャリングを行い、より購買意欲の高いリードに対して営業をかけることが目的となります。そのためアポイントの数よりも、その後の成約率や売上を評価基準とするのがインサイドセールスです。

マーケティングオートメーションとインサイドセールスの関係

ここまで解説したマーケティングオートメーションとインサイドセールスは親和性が高く、両方を採用している企業も少なくありません。この二つの関係性について、より詳しく掘り下げていきましょう。

マーケティングオートメーションは、スコアリング機能や顧客情報の管理機能によって、リードを選別する機能を有しています。マーケティングオートメーションによって、選別されたリードの情報をそのままインサイドセールスに引き渡し、活用することができます。

インサイドセール側でもリードに優先順位を付けて、購買意欲の高い顧客からアプローチをすることが求められますが、この顧客の優先順位付けをマーケティングオートメーションがすべて行ってくれます。

営業と連携できるようになる

顧客のデータは全社で一元的に管理した方が、共有もしやすいので効率的です。マーケティングオートメーションを活用することで、データを一元管理できるようになります。

一元管理したデータを営業に渡したり、営業が持ち帰った名刺や顧客データを一元的に管理することで、営業とマーケティング部門の連携がスムーズに行えるようになります。

インサイドセールスの運用ポイント

インサイドセールスを運用するにあたっては、どのような点を留意すべきでしょうか。以下の環境を、社内で整える必要があります。

社内にインサイドセールス専門部門を配置する

インサイドセールスを行うとなった場合に、どこの部門が中心となって行うのかの判断が難しくなります。そのため、インサイドセールスはリードの管理や自社の営業ファネルの管理などやるべきことも多く、片手間に行うのは難しいでしょう。

そのため、専門部門を立ち上げるのが望ましいといえます。マーケティング部門あるいは営業部門の管轄にするか、それとも独立部門とするかは会社の性質や業態によって検討するところですが、専門部門があってインサイドセールスを積極的に行えるようになります。

営業担当に情報共有する

インサイドセールスは、営業担当者に顧客に対して提案からクロージングまでを行う業務に集中してもらうという役割もあります。

そのため、顧客と現在どのようなコミュニケーションを取ったのか、顧客からどのようなアクションがあったのかという情報は、逐一共有する必要があります。顧客に対し、重複した情報の受け渡しなどを防ぐためです。

またインサイドセールスの情報を渡すことによって、顧客に対していつどのようなアプローチをするのか、ベストなタイミングを計る判断材料としても活用することができます。

インサイドセールスと営業担当が連携して営業活動を行うことで、効果を高めることにつながるでしょう。

マーケティングオートメーションとインサイドセールスで営業効率化を測る

インサイドセールスは、訪問先を訪れずにアプローチを行う営業手法のことで、オンライン商談やSNSが主流となる現在の営業において、注目されています。

インサイドセールスでは、顧客の選別や情報管理が重要になります。これらを自動で行うマーケティングオートメーションとは親和性が高く、営業活動の効果を相乗的に高めることにつながるでしょう。