マーケティングオートメーション(MA)の5つの運用ポイントとは?

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マーケティングオートメーション(MA)の5つの運用ポイントとは?

マーケティング活動が大幅に効率化できるマーケティングオートメーション(以下MA)。導入を検討しているものの、ツールの運用に不安を感じるマーケティング担当者も多いようです。

この記事ではそんな不安を解消するため、MAを上手に運用するためのポイントを紹介いたします。

マーケティングオートメーション(MA)運用の流れ

MAの導入により、顧客のデータ管理やさまざまなマーケティング施策を自動化することができます。MAは導入時の設計にはそれなりの時間がかかりますが、その後のMAの運用は、地道にPDCAを回す作業がメインとなります。

PDCAはPlan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)頭文字をとったものです。MAの運用でPDCAを回すということは、マーケティング施策の目標や計画を計画→実行→効果測定→改善→再び実行するという流れを繰り返すことです。

最初の計画通りに進まない場合は、どこに問題があるのか考え、一つひとつ課題をクリアしていく必要があります。運用が軌道に乗ってきたら、新しい施策に挑戦していくことも大切です。

マーケティングオートメーション(MA)運用の5つのポイント

続いて、具体的にMAを運用する上で意識すべき5つのポイントを紹介いたします。

1.自社のマーケティング業務の課題を洗いだす

まずは自社のマーケティング業務の課題を洗い出す作業から始めましょう。

「顧客管理が一元化できていない」
「休眠顧客の発掘ができていない」
など、企業によって解決したい課題があることでしょう。

課題の洗い出しは課題マップなどを作成し、問題点を可視化できるようにすると分かりやすくなります。また、各部門の意見や顧客からのアンケートなど、意見は幅広く取り入れることがポイントです。

2.フェーズごとのコンテンツを考える

見込み顧客がコンバージョンに至るまでの各フェーズに合ったコンテンツを作成しましょう。見込み顧客のニーズに合ったコンテンツを提供することで、商品購入への意欲を高めることができます。

例えば、商品を認知したばかりの顧客には商品情報、検討の段階に入った顧客に他社との比較行ったコンテンツが必要です。コンテンツ作りのポイントは「量ではなく質」です。顧客の立場に立ち、分かりやすいコンテンツ作りを心がけましょう。

3.顧客の購買プロセスを熟考したシナリオ設計

シナリオ設計は、手の抜けないプロセスです。いかに顧客の気持ちに寄り添ったシナリオ設計ができるかが、ポイントになります。

顧客心理を把握するために欠かせない作業のひとつが、カスタマージャーニーです。まずは目的を明確にし、自分が設定したペルソナになりきってコンバージョンまでの道のりを辿ってみましょう。

それをもとに、ステップメールなどのメールマーケティングを実施する場合は、いつ、どんなタイミングでどのような内容のメールを送信し、どのコンテンツのURLを添付するかなどを考えます。

4.何度もPDCAを回す

MAの運用は何度もPDCAを回すことで、より成果を上げることに繋がります。何度もPDCAを回す理由は、常にベストな状態を目指し続けなければ効果を最大化することができないからです。

見込み顧客が関心を持つポイントや世間の情勢は変わらないものではなく、常に変化していくものです。そのため、導入時に決めた方針のまま施策を回し続けていては、段々と成果は落ちていくでしょう。

マーケティング施策を一つひとつ改善し、MAでの運用に落とし込んでいきましょう。

5.部門間の意識を一致させる

MAの運用には、マーケティング部門や営業部門など社内の複数のメンバーが関わっていくものです。その際に重要なのが、メンバー間の認識のすりあわせです。「いつまでにこのくらいの成果を上げる」などの認識がずれていると、後から部門間の連携が上手くいかなくなるなどトラブルに繋がります。

ここからは、部門間で合意しておくべき3つのポイントを紹介します。

1.目的と顧客像

例えば、コンテンツを作る人とシナリオを作る人の間で目的やペルソナが一致していないと、施策自体がぼんやりとしてしまいます。一方、チーム内での意識のすり合わせができていると、全員が同じ方向を見て施策を検討できるため成果が上がりやすくなります。

2.KPIの設定

各施策が成功しているかの判断も、人によって考え方が異なるものです。MAの運用をスムーズにするために、あらかじめ社内で指標となる数値(KPI)を設定しておきましょう。

特に忘れてはならないのが、営業部門との認識のすり合わせです。MA運用で売上の増加を目指す上で、営業部門に毎月どのくらいの有望リードを提供できるかなどを明確にし、共有しておくことが必要です。

3.スコアリング設計

リードクオリフィケーションの自動化はMAの有用な機能の一つです。どの時点で有望な見込み顧客と判断するかを決めるスコアリング設計についても、マーケティング担当者と営業担当社の認識の一致が必要です。

マーケティングオートメーション(MA)の運用サポートを利用しよう

初めてMAを導入する場合は「トラブルが発生したら十分対応できるか」「効果的にMAを運用ができるか自信がない」などの不安を感じるのは当然です。

MAは提供会社によって導入後のサポート体制が大きく異なります。トラブルが発生したときにすぐに対応してくれたり、効果的な運用ができるように導入初期に無料でコンサルしてくれたりする提供会社がある一方、説明書の一部が英語だったり、十分なサポートがない提供会社もあります。

MA導入の際は、今回ご紹介した運用のポイントを意識する以外に、サポート体制が十分かも確認しましょう。「List Finder」は導入時から利用できる無料サポートのほか、運用開始後の活用勉強会等も全て無料で実施しています。ご興味がある場合は、以下のバナーから詳細な資料をチェックしてみてください。

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