リードジェネレーションとは？効果的な手法や成功事例をご紹介

リードジェネレーションとは新規の見込み顧客（リード）を獲得することです。新規顧客の獲得はどの時代も変わることなく大切なマーケティング活動の一つではありますが、現代は電話や飛び込み営業などといった従来の営業の形が変わりつつあります。

この記事では、リードジェネレーションとは何なのかを改めて整理し、実践で役立つリードジェネレーションの手法やマーケティングオートメーション(MA)を使ったリードジェネレーションの事例、注意点などを紹介します。

▼この記事でわかること

• リードジェネレーションの概要
• リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
• リードジェネレーションの手法
• MAを活用したリードジェネレーションの成功事例

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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションは、マーケティング活動の第一歩でもある「リード(見込み顧客)を集めること」を目的としたマーケティング施策です。リードの個人情報を集めることで、初めて販促活動を始めることができるため、特に重要な施策といえるでしょう。

たとえば、展示会への出展やセミナー開催、資料のダウンロード促進、オウンドメディアの運営、広告出稿などがリードジェネレーションにつながる施策です。次のステップであるリードナーチャリングを行う対象を多くするためにも、リードジェネレーションでは、より多くの見込み顧客情報を獲得しておく必要があります。

デマンドジェネレーションとの関係

リードジェネレーションは、デマンドジェネレーション全体を構成する重要なステップの一つです。デマンドジェネレーションは、

1. ①リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
2. ②リードナーチャリング（育成）
3. ③リードクオリフィケーション（選別）

という流れで成り立っており、リードジェネレーションはその最初の段階にあたります。効率的に質の高いリードを獲得するためには、この一部だけを切り離して考えるのではなく、デマンドジェネレーション全体を俯瞰した戦略設計が欠かせません。

各施策の目的やターゲットを明確にし、獲得から育成、成約に至るまで一貫性を持たせることで、施策同士が連携し相乗効果を生み出すのです。

リードジェネレーションの目的と効果

リードジェネレーションの目的は、将来的な顧客となり得る「質の高い見込み客」を継続的に獲得することにあります。これにより、営業活動の母数を増やし、ナーチャリングやクオリフィケーションへとつなげていく基盤を築けます。その効果としては大きく3つ挙げられます。

売上向上

新規顧客獲得によって商談機会が増え、売上の拡大や競争優位性の確立につながります。さらに、安定的にリードを確保できれば、中長期的に市場シェアを押し上げることも可能になります。

営業効率の改善

あらかじめ興味関心を持つ見込み顧客を集められるため、営業担当者は効率的にアプローチできます。その結果、無駄な営業活動が減り、受注率や生産性の向上にも直結します。

顧客との関係構築

リード獲得は関係構築のスタート地点であり、適切なコミュニケーションを通じて顧客満足度やロイヤルティの向上につながります。信頼関係を築くことで、リピーターや紹介といった波及効果も期待できます。

このように効果的なリードジェネレーション施策を継続すれば、短期的な成果だけでなく、企業の長期的な成長も実現できるのです。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

マーケティング施策の一番初めの段階であるリードジェネレーションですが、次のステップとなるリードナーチャリングや、リードナーチャリングの後段階であるリードクオリフィケーションについても改めて理解を深めておきましょう。

リードナーチャリングとは見込み顧客を育成すること

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」です。リードジェネレーションにより獲得した見込み顧客を育成することにより、将来的な購買につなげるマーケティング活動を指します。

Web上で情報を発信したり、定期的にメルマガを届けたりなど、中長期的に関係を作っていくことに主眼を置きます。これにより、自社サービスや商品への購入意欲を徐々に高めていき、将来的な顧客になってもらうことを目指します。

リードナーチャリングとの違いについては、以下の記事で詳しく解説しています。

リードクオリフィケーションとは購買につながる見込みの高い顧客を選別すること

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、リードナーチャリングを行い購買意欲の高まった見込み顧客の中から、より購買につながる見込みの高い顧客を選別するのがリードクオリフィケーションです。

購買意欲の高い顧客のみに絞って営業を行うことで、受注確度が高まり、効率の良い営業活動へとつながります。このリードクオリフィケーションがマーケティング施策の最終プロセスであり、成約へとつなげるために最も重要なステップであるといえます。

リードクオリフィケーションについては、以下の記事で詳しく解説しています。

リードジェネレーションを行う具体的な8つの手法

リードジェネレーションは具体的にどのように行えばよいのでしょうか。ここでは見込み顧客を集めるうえで効果的な手法をオンライン・オフラインに分けてご紹介します。

オンライン施策	オフライン施策
コンテンツマーケティング Web広告 SNSマーケティング 動画マーケティング	セミナーやイベント開催 テレアポ 飛び込み営業 DM（ダイレクトメール）

オンラインの施策

・コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性があるターゲット層の興味・関心を惹くコンテンツを作成し、発信していく活動です。具体的には、オウンドメディアにノウハウ系記事の連載を行う、キーワードに適したランディングページに誘導・集客して資料請求や問い合わせにつなげるなどの手法があります。

資料請求時に個人情報を入力してもらうことに加え、MAツールを使えばアクセスしてきた企業をIPアドレスから解析することが可能です。しかし、コンテンツマーケティングは結果が出るまで時間がかかるというデメリットがあります。

・Web広告

リスティング、バナー、SNS広告といったWeb広告からランディングページなどに誘導し、資料請求や問い合わせを促します。BtoBの場合は長期間検討することもあり、自社製品を覚えてもらうために広告を使うこともあるでしょう。

コールドリードでも興味を持ってもらえそうなコンテンツを作成し、ターゲットをリードのペルソナに合わせてWeb広告を配信していきます。

・SNSマーケティング

SNSを用いたマーケティングは、BtoCにおける手法というイメージがあるかもしれませんが、近頃ではBtoBでも用いられるようになってきました。SNS上で自社製品や役に立つ情報を発信することでリードを集めていきます。

SNSで注目したいポイントは「拡散力」です。メールで情報を流しても、リードがその情報を拡散することは少ないですが、SNSでは拡散を狙った投稿をすれば認知拡大できる可能性があります。

・動画マーケティング

動画マーケティングは、動画を通して商品やサービスなどを紹介、宣伝するマーケティング手法です。これまでは、主にテキストや静止画を活用したコンテンツが活用されていましたが、最近ではYouTubeなどの動画を活用するプラットフォームが普及してきており、動画を使ったマーケティングが注目を集めています。
動画はテキストや静止画と比べ、短時間で多くの情報を届けられるメリットがあります。

オフラインの施策

・セミナー・イベント開催

展示会への出展や自社セミナーの開催などイベントを活用することで、名刺交換や参加者がフォームに入力した情報をもとに企業名やメールアドレス等の情報を獲得します。
イベントを活用するメリットは、ある一定の分野に興味・関心があるリードと直接会話ができるという点です。名刺交換などの定型的なやりとりだけではなく、会話からもさまざまな情報を得ることができます。
一方、イベントの開催時は当日以外にも集客や資料の作成やセミナー講師との打ち合わせといった事前準備に時間や人手がかかります。イベント開催は、費用対効果を考えて実施するとよいでしょう。

・テレアポ

テレアポは、電話で直接営業をかける比較的手軽な手法です。リストの用意ができればすぐにでも取り掛かることができます。スピード感のある施策であることと、自社の顧客になり得る相手を選別しかけることができることがメリットです。

・飛び込み営業

飛び込み営業は、企業などに直接訪問し営業を行う手法です。他の手法に比べコストはかかりませんが、結果は担当者のスキルに依存するため優秀な営業担当者でなければ成果を上げづらい点がデメリットとなります。

・DM

相手のメールアドレスを知っている場合、担当者に直接届けることができるのがメリットです。しかし、相手との関係性によっては突然の営業メールを不快に思われてしまうこともあります。また郵便でのダイレクトメールは、インターネットが苦手な顧客層には未だ効果的な手法とされています。

リードジェネレーション手法を選ぶ5つのステップ

質の高いリードジェネレーションを実施するためには、やみくもに施策を取り入れるのではなく、自社のターゲットに合った手法を選定することが重要です。業種や商材の特性、見込み顧客の情報収集行動によって、効果を発揮する施策は大きく変わります。
ここでは、自社に最適なリードジェネレーションの手法を見極めるための5つのステップを紹介します。

1.ターゲット顧客（ペルソナ）を明確にする

誰に対してリードを獲得したいのかを定義します。業種・職種・企業規模・課題などを整理することで、アプローチすべき顧客像がクリアになります。

ペルソナの設計については、こちらの記事に詳しく書いています。

2.購買プロセスと情報収集行動を把握する

見込み顧客がどのように情報を探し、意思決定に至るのかを分析します。BtoBならホワイトペーパーや展示会、BtoCならSNSやキャンペーンなど、チャネルが異なります。

3.自社のリソースと強みを踏まえて施策を選定する

オウンドメディアの運営力があるならコンテンツマーケティング、営業力が強いならテレアポ・セミナーなど、自社の強みとリソースに合った施策を優先的に導入します。

4.KPIを設定して成果を測る基準を明確にする

コンバージョン率（CVR）、獲得単価（CPA）、SQL化率などの指標を定めておくことで、施策の良し悪しを判断できます。KPIを設定してから始めることで、より効率的な改善が可能になります。

5.スモールスタートし、効果を踏まえて手法を決定する

いきなり大規模に導入するのではなく、候補施策を試し、設定したKPIを基準に効果を検証します。その結果をもとに、自社に最もフィットするリードジェネレーション手法を本格導入すると、リスクを抑えつつ効率的な施策展開が可能になります。

リードジェネレーションの質を高める4つのポイント

効果的なリードジェネレーションを行うために意識しておきたい4つのポイントを紹介します。

1.質の高いリードを獲得する

どんなリードでも集められるだけ集めればよいというわけではありません。仮に大量のリードを獲得できたとしても、受注につながる確率が低いリードばかりでは意味がありません。また、質の高いリードを獲得したほうが、次の段階であるリードナーチャリングの工数を減らすことができます。

そこで大切になるのがペルソナの設計です。自社製品やサービスをアプローチしやすいリードを明確にし、質の高いリードを獲得できる方法を探っていきましょう。さらに、コンバージョンポイントの設計も重要です。顧客が行動を起こすきっかけとなるポイントを適切に設計することで、リードの質を高めることが可能です。

2.効果を測定し改善を繰り返す

リードジェネレーションの成功には、効果測定と改善のサイクルが不可欠です。施策を実行した後は、定期的にその効果を測定し、データに基づいて改善を図ることが求められます。

たとえば、コンバージョン率の低いランディングページがあれば、コンテンツやデザインを見直すことで改善が可能です。また、A/Bテストを活用して、異なる施策の効果を比較し、最適なアプローチを見つけることも重要です。これにより、リードジェネレーションの質を向上させ、効率的なマーケティング活動を実現することができます。

3.営業部門と連携する

マーケティング部門は質の高いリードを営業へパスする役割を担っていますが、マーケティング担当者と営業担当者が考える「アプローチしやすいリード」には違いが生じてしまうことがあります。

営業部門が考える受注しやすいリードやスコアリングについて、日頃から営業部門とマーケティング部門で意識のすり合わせを心がけましょう。

4.個人情報を適切に扱う

近年、個人情報の取り扱いについて高いリテラシーが求められるようになりました。トラブルを起こさないためにも、個人情報を取り扱う場合は、以下のことに注意しましょう。

• 入力フォームやオウンドメディアにプライバシーポリシーを記載する
• アンケートには個人情報を利用する目的を具体的に示す

リードジェネレーションを効率化できる！MAツールの活用

リードジェネレーションを効率的に進めていくためには、MAツールの活用が効果的です。ここでは、実際にリードジェネレーションを行う際に活用できる機能についてご紹介します。

MAツールとは

MAツールとは、見込み顧客（リード）を効率的に管理し、育成するためのマーケティング支援ツールです。メール配信やSNS運用、Webサイトの訪問履歴分析など、顧客との接点を一元管理し、自動化することで、リードジェネレーションやナーチャリングを効率化します。
さらに、顧客の興味や行動データを基にスコアリングを行い、営業部門と共有することで、成約率の高い見込み客にフォーカスすることが可能です。

MAツールについては、以下の記事をご覧ください。

リードジェネレーションで活用できるMAツールの機能

・リード管理

マーケティング部門や営業部門が集めたリードのデータをまとめて管理する機能です。社内の名刺データなどを一括管理することでリードの情報重複を防ぎ、アクセス解析やアプローチ履歴などとリンクさせます。

リードジェネレーションの施策である展示会やセミナーなどで獲得した多くの名刺をデータ化することで、獲得した個人情報をすぐにマーケティング活動に活かすことができます。

・フォーム作成

HTMLやCSSなどの知識がなくてもMAツールを使えば簡単にフォームが作成でき、入力された情報を元に見込み顧客のデータが自動で生成されます。主に、セミナー申し込みや資料DL用のフォーム作成に利用されるケースが多いです。

Googleフォームなど、無料で作れるフォーム作成サービスはたくさんありますが、MAツールでフォームを作れば、リードジェネレーションにより獲得した名刺データやアクセス解析データなどとすぐに連携できるため、データの整理をおこなう手間が省くことができます。

MAツールを活用した具体的な方法

MAツールは、リードジェネレーションの効率を大幅に高めるための実践的な機能を備えています。ここでは、代表的な活用方法を3つ紹介します。

・展示会やセミナー後のフォローを自動化

獲得した名刺をMAツールに取り込み、お礼メールやアンケート送付を自動化。初期接点をスピーディーに築くことができます。

・資料ダウンロードリードのスコアリング

ホワイトペーパーをダウンロードしたリードにスコアを付与し、一定値を超えたら営業へ通知。優先度の高い見込み顧客を逃さずアプローチできます。

・フォーム入力と顧客データの自動連携

Webフォームで収集した情報をMAツールに自動反映。アクセス履歴や属性データと結び付けて管理できるため、施策全体の効率が向上します。

MAツール導入における課題

MAツールの導入により、リードジェネレーションの効率化が図られ、多くの企業で成果が上がっています。しかし、導入にはいくつかの課題も伴います。たとえば、ツールの操作に慣れるまでの時間や、社内の理解を得ることが必要です。また、ツールの機能を最大限に活用するためには、マーケティング戦略の見直しや、データの一元管理が求められます。

これらの課題を克服し、MAツールを効果的に活用することで、より質の高いリードを獲得し、ビジネスの成長につなげることが可能です。

MAツールを活用したリードジェネレーションの成功事例

ここでは、マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）を導入することでリードジェネレーションの成果向上につながった事例を紹介します。

List Finderを活用したリードジェネレーション事例

株式会社構造計画研究所は、日本で初めて建築物の構造計算にコンピュータを導入した会社です。その先駆的な技術を活かし、ソフトウェアの開発・販売をコンサルティングを含めて提供しています。

同社がMAツール「List Finder」で利用している主な機能はセミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能です。セミナー管理機能でイベント告知、フォーム作成機能でイベント参加やトライアル申込及び資料請求の受付などのフォームを作成しました。

「List Finder」の機能を使って集めたリードは、同ツールのメール配信機能を利用し、定期的にコンタクトを取り続けています。詳しくはこちらのページを参照ください。

オフライン施策で新規顧客獲得に成功した事例

あるBtoB企業では、業界特化型のセミナーを開催し、その中で自社の製品を実際に体験してもらう機会を設けました。このような実践的なアプローチにより、参加者の多くが購入意欲を持ち、その後のフォローアップで新規顧客として確保することができました。
この事例から、ターゲットに直接アプローチできるオフライン施策は、見込み顧客の購買意欲を喚起しやすい有効な手法であることがわかります。

リードジェネレーションを加速させる最新戦略とテクノロジー

最新のテクノロジーを活用することで、リードジェネレーションの効率化を図ることができます。たとえば、AIを用いた顧客の行動予測や、チャットボットを活用した問い合わせ対応の自動化などがあります。これにより、マーケティング活動のスピードと精度が向上し、より多くのリードを効率的に獲得することが可能です。

また、ビッグデータの解析を通じて、ターゲット顧客のニーズをリアルタイムで把握し、最適なアプローチを行うことができます。こうした最新の戦略とテクノロジーを組み合わせることで、マーケティング活動のスピードと精度が大幅に向上し、より効率的に質の高いリードを獲得できるようになります。

まとめ：リードジェネレーションをナーチャリングにつなげるには、MAツールの導入がおすすめ

リードジェネレーション施策で情報を獲得したあとは、リードナーチャリングなどを経て、営業へ見込み顧客として情報が渡されます。資料DLやイベント参加の入力フォーム作成、イベント出席者の情報管理、お礼やフォローメールの送信などを一括管理できるマーケティングオートメーションはリードジェネレーションからリードナーチャリングへつなげられる便利なツールです。MAツール「List Finder」にも、ナーチャリングへつなげる機能がいくつか搭載されています。

MAツールを使ったリードジェネレーションやリードナーチャリングに興味がある方は、こちらから見てみてください。