リードジェネレーションとは新規の見込み顧客（リード）を獲得することです。新規顧客の獲得はどの時代も変わることなく大切なマーケティング活動の一つではありますが、現代は電話や飛び込み営業などといった従来の営業の形が変わりつつあります。
この記事では、リードジェネレーションとは何なのかを改めて整理し、実践で役立つリードジェネレーションの手法やマーケティングオートメーション(MA)を使ったリードジェネレーションの事例、注意点などを紹介します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションは、マーケティング活動の第一歩でもある「見込み顧客(リード)を集めること」です。リードの個人情報を集めることで、初めて販促活動を始めることができるため、特に重要な施策と言えるでしょう。
例えば、展示会への出展やセミナー開催、資料のダウンロード促進、オウンドメディアの運営、広告出稿などがリードジェネレーションに繋がる施策です。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは、リードジェネレーションはリードを「集客すること」、リードナーチャリングはリードを「育成すること」にあります。
リードマネジメントには以下の3つの段階があります。
→リードナーチャリング（顧客育成）
→リードクオリフィケーション（顧客の選別）
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで集めたリードに対して、商品知識や商品へのニーズが顕在化するような情報を届けるなどして購買意欲を高めていく活動です。
効果的なリードジェネレーションを行う手法4選
リードジェネレーションは具体的にどのように行えばよいのでしょうか。ここでは見込み顧客を集める上で効果的な手法を4つ紹介します。
イベント開催
展示会への出展や自社セミナーの開催などイベントを活用することで、名刺交換や参加者がフォームに入力した情報をもとに企業名やメールアドレス等の情報を獲得します。
イベントを活用するメリットは、ある一定の分野に興味・関心があるリードと直接会話ができるという点です。名刺交換などの定型的なやりとりだけではなく、自然発生する会話からもさまざまな情報を得ることができます。
一方、イベントの開催時は当日以外にも集客や資料の作成やセミナー講師との打ち合わせといった事前準備に時間や人手がかかります。イベント開催は、費用対効果を考えて実施するとよいでしょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性があるターゲット層の興味・関心を惹くコンテンツを作成し、発信していく活動です。
具体的には、オウンドメディアにノウハウ系記事の連載を行う、キーワードに適したランディングページに誘導・集客して資料請求や問い合わせにつなげる、などの手法があります。
資料請求時に個人情報を入力してもらうことに加え、MAツールを使えばアクセスしてきた企業をIPアドレスから解析することが可能です。
しかし、コンテンツマーケティングは結果が出るまで時間がかかるというデメリットがあります。
Web広告
リスティング、バナー、SNS広告といったWeb広告からランディングページなどに誘導し、資料請求や問い合わせを促します。BtoBの場合は長期間検討することもあり、自社製品を覚えてもらうために広告を使うこともあるでしょう。
コールドリードでも興味を持ってもらえそうなコンテンツを作成し、ターゲットをリードのペルソナに合わせてWeb広告を配信していきます。
SNS
SNSを用いたマーケティングは、BtoCにおける手法というイメージがあるかもしれませんが、近頃ではBtoBでも用いられるようになってきました。SNS上で自社製品や役に立つ情報を発信することでリードを集めていきます。
SNSで注目したいポイントは「拡散力」です。メールで情報を流しても、リードがその情報を拡散することは少ないですが、SNSでは拡散を狙った投稿をすれば認知拡大できる可能性があります。
MAツールを活用したリードジェネレーションの成功事例
リードジェネレーションを補助する機能として、以下の機能が搭載されています。
- LP（ランディングページ）やフォーム作成
- 展示会やセミナーなど、イベントの出欠席管理
- 資料請求やイベント申込へのお礼メール・リマインドメールの送信
ここでは、マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）の「List Finder」を導入することでリードジェネレーションの成果向上につながった事例を2つ紹介します。
成功事例１：東洋インキSCホールディングス株式会社様
東洋インキSCホールディングス株式会社は、印刷用のインクの製造・販売をメインにしている企業です。
これまで同社の営業活動は、すでに取引のある印刷会社への対応がメインでした。しかし、印刷業界が縮小傾向にあること踏まえて、新規顧客の開拓に力を入れるためにMAツール「List Finder」を導入することになりました。
同社が「List Finder」で利用している機能の1つが、キーコンテンツ用のダウンロードフォームです。List Finderのフォーム経由でリード情報を獲得し、自社サイトの閲覧履歴を参考にすることで、営業はより効果的なアプローチができるようになりました。
詳しい事例はこちらをご確認ください。
成功事例２：株式会社構造計画研究所様
株式会社構造計画研究所は、日本で初めて建築物の構造計算にコンピュータを導入した会社です。その先駆的な技術を活かし、ソフトウェアの開発・販売をコンサルティングを含めて提供しています。
同社がMAツール「List Finder」で利用している主な機能はセミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能です。セミナー管理機能でイベント告知、フォーム作成機能でイベント参加やトライアル申込及び資料請求の受付などのフォームを作成しました。
「List Finder」の機能を使って集めたリードは、同ツールのメール配信機能を利用し、定期的にコンタクトを取り続けています。
詳しくはこちらのページを参照ください。
リードジェネレーションにおける注意点
リードジェネレーション施策を行う際に注意したい3つのポイントを紹介します。
質のよいリードを獲得しなければ意味がない
どんなリードでも集められるだけ集めればよいというわけではありません。仮に大量のリードを獲得できたとしても、受注につながる確率が低いリードばかりでは意味がありません。また、質のよいリードを獲得したほうが、次の段階であるリードナーチャリングの工数を減らすことができます。
そこで大切になるのがペルソナの設計です。自社製品やサービスをアプローチしやすいリードを明確にし、質のよいリードを獲得できる方法を探っていきましょう。
ペルソナの設計については、こちらの記事に詳しく書いています。
営業部門との意識のすり合わせが必要
マーケティング部門は質のよいリードを営業へパスする役割を担っていますが、マーケティング担当者と営業担当者が考える「アプローチしやすいリード」には違いが生じてしまうことがあります。
営業部門が考える受注しやすいリードやスコアリングについて、日頃から営業部門とマーケティング部門で意識のすり合わせを心がけましょう。
個人情報の取り扱いに注意する
近年、個人情報の取り扱いについて高いリテラシーが求められるようになりました。トラブルを起こさないためにも、個人情報を取り扱う場合は、以下のことに注意しましょう。
- 入力フォームやオウンドメディアにプライバシーポリシーを記載する
- アンケートには個人情報を利用する目的を具体的に示す
リードジェネレーションをナーチャリングにつなげるには、MAツールの導入がおすすめ
リードジェネレーション施策で情報を獲得したあとは、リードナーチャリングなどを経て、営業へ見込み顧客として情報が渡されます。資料DLやイベント参加の入力フォーム作成、イベント出席者の情報管理、お礼やフォローメールの送信などを一括管理できるマーケティングオートメーションはリードジェネレーションからリードナーチャリングへつなげられる便利なツールです。MAツール「List Finder」にも、ナーチャリングへつなげる機能がいくつか搭載されています。
MAツールを使ったリードジェネレーションやリードナーチャリングに興味がある方は、こちらのバナーから見てみてください。
