リードジェネレーションとは新規の見込み顧客（リード）を獲得することです。新規顧客の獲得はどの時代も変わることなく大切なマーケティング活動の一つではありますが、現代は電話や飛び込み営業などといった従来の営業の形が変わりつつあります。
この記事では、リードジェネレーションとは何なのかを改めて整理し、実践で役立つリードジェネレーションの手法やマーケティングオートメーション(MA)を使ったリードジェネレーションの事例、注意点などを紹介します。
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Contents
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションは、マーケティング活動の第一歩でもある「リード(見込み顧客)を集めること」を目的としたマーケティング施策です。
リードの個人情報を集めることで、初めて販促活動を始めることができるため、特に重要な施策と言えるでしょう。
例えば、展示会への出展やセミナー開催、資料のダウンロード促進、オウンドメディアの運営、広告出稿などがリードジェネレーションに繋がる施策です。
次のステップであるリードナーチャリングを行う対象を多くするためにも、リードジェネレーションでは、より多くの見込み顧客情報を獲得しておく必要があります。
リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い
リードマネジメントには以下の3つの段階があります。
リードジェネレーション（集客）
↓
リードナーチャリング（顧客育成）
↓
リードクオリフィケーション（顧客の選別）
マーケティング施策の一番初めの段階であるリードジェネレーションですが、次のステップとなるリードナーチャリングや、リードナーチャリングの後段階であるリードクオリフィケーションについても改めて理解を深めておきましょう。
リードナーチャリングとは見込み顧客を育成すること
リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」です。リードジェネレーションにより獲得した見込み顧客を育成することにより、将来的な購買につなげるマーケティング活動を指します。
ウェブ上で情報を発信したり、定期的にメルマガを届けたりなど、中長期的に関係を作っていくことに主眼を置きます。これにより、自社サービスや商品への購入意欲を徐々に高めていき、将来的な顧客になってもらうことを目指します。
リードクオリフィケーションとは購買につながる見込みの高い顧客を選別すること
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、リードナーチャリングを行い購買意欲の高まった見込み顧客の中から、より購買につながる見込みの高い顧客を選別するのがリードクオリフィケーションです。
購買意欲の高い顧客のみに絞って営業を行うことで、受注確度が高まり、効率の良い営業活動へとつながります。このリードクオリフィケーションがマーケティング施策の最終プロセスであり、成約へとつなげるために最も重要なステップであるといえます。
リードジェネレーションを行う具体的な8つの施策
リードジェネレーションは具体的にどのように行えばよいのでしょうか。ここでは見込み顧客を集める上で効果的な手法をオンライン・オフラインに分けてご紹介します。
| オンライン施策 |
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|---|---|
| オフライン施策 |
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オンラインの施策
- コンテンツマーケティング
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コンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性があるターゲット層の興味・関心を惹くコンテンツを作成し、発信していく活動です。
具体的には、オウンドメディアにノウハウ系記事の連載を行う、キーワードに適したランディングページに誘導・集客して資料請求や問い合わせにつなげる、などの手法があります。
資料請求時に個人情報を入力してもらうことに加え、MAツールを使えばアクセスしてきた企業をIPアドレスから解析することが可能です。しかし、コンテンツマーケティングは結果が出るまで時間がかかるというデメリットがあります。
- Web広告
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リスティング、バナー、SNS広告といったWeb広告からランディングページなどに誘導し、資料請求や問い合わせを促します。BtoBの場合は長期間検討することもあり、自社製品を覚えてもらうために広告を使うこともあるでしょう。
コールドリードでも興味を持ってもらえそうなコンテンツを作成し、ターゲットをリードのペルソナに合わせてWeb広告を配信していきます。
- SNSマーケティング
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SNSを用いたマーケティングは、BtoCにおける手法というイメージがあるかもしれませんが、近頃ではBtoBでも用いられるようになってきました。SNS上で自社製品や役に立つ情報を発信することでリードを集めていきます。
SNSで注目したいポイントは「拡散力」です。メールで情報を流しても、リードがその情報を拡散することは少ないですが、SNSでは拡散を狙った投稿をすれば認知拡大できる可能性があります。
- 動画マーケティング
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動画マーケティングは、動画を通して商品やサービスなどを紹介、宣伝するマーケティング手法です。これまでは、主にテキストや静止画を活用したコンテンツが活用されていましたが、最近ではYouTubeなどの動画を活用するプラットフォームが普及してきており、動画を使ったマーケティングが注目を集めています。
動画はテキストや静止画と比べ、短時間で多くの情報を届けられるメリットがあります。
オフラインの施策
- セミナー・イベント開催
-
展示会への出展や自社セミナーの開催などイベントを活用することで、名刺交換や参加者がフォームに入力した情報をもとに企業名やメールアドレス等の情報を獲得します。
イベントを活用するメリットは、ある一定の分野に興味・関心があるリードと直接会話ができるという点です。名刺交換などの定型的なやりとりだけではなく、会話からもさまざまな情報を得ることができます。
一方、イベントの開催時は当日以外にも集客や資料の作成やセミナー講師との打ち合わせといった事前準備に時間や人手がかかります。イベント開催は、費用対効果を考えて実施するとよいでしょう。
- テレアポ
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テレアポは、電話で直接営業をかける比較的手軽な手法です。リストの用意ができればすぐにでも取り掛かることができます。スピード感のある施策であることと、自社の顧客になり得る相手を選別しかけることができることがメリットです。
- 飛び込み営業
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飛び込み営業は、企業などに直接訪問し営業を行う手法です。他の手法に比べコストはかかりませんが、結果は担当者のスキルに依存するため優秀な営業担当者でなければ成果を上げづらい点がデメリットとなります。
- DM
-
相手のメールアドレスを知っている場合、担当者に直接届けることができるのがメリットです。しかし、相手との関係性によっては突然の営業メールを不快に思われてしまうこともあります。
また郵便でのダイレクトメールは、インターネットが苦手な顧客層には未だ効果的な手法とされています。
リードジェネレーションにおける注意点
リードジェネレーション施策を行う際に注意したい3つのポイントを紹介します。
質のよいリードを獲得しなければ意味がない
どんなリードでも集められるだけ集めればよいというわけではありません。仮に大量のリードを獲得できたとしても、受注につながる確率が低いリードばかりでは意味がありません。また、質のよいリードを獲得したほうが、次の段階であるリードナーチャリングの工数を減らすことができます。
そこで大切になるのがペルソナの設計です。自社製品やサービスをアプローチしやすいリードを明確にし、質のよいリードを獲得できる方法を探っていきましょう。
ペルソナの設計については、こちらの記事に詳しく書いています。
営業部門との意識のすり合わせが必要
マーケティング部門は質のよいリードを営業へパスする役割を担っていますが、マーケティング担当者と営業担当者が考える「アプローチしやすいリード」には違いが生じてしまうことがあります。
営業部門が考える受注しやすいリードやスコアリングについて、日頃から営業部門とマーケティング部門で意識のすり合わせを心がけましょう。
個人情報の取り扱いに注意する
近年、個人情報の取り扱いについて高いリテラシーが求められるようになりました。トラブルを起こさないためにも、個人情報を取り扱う場合は、以下のことに注意しましょう。
- 入力フォームやオウンドメディアにプライバシーポリシーを記載する
- アンケートには個人情報を利用する目的を具体的に示す
リードジェネレーションを効率化できる！MAツールの活用
リードジェネレーションを効率的に進めていくためには、MAツールの活用が効果的です。ここでは、実際にリードジェネレーションを行う際に活用できる機能についてご紹介します。
リード管理
マーケティング部門や営業部門が集めたリードのデータをまとめて管理する機能です。社内の名刺データなどを一括管理することでリードの情報重複を防ぎ、アクセス解析やアプローチ履歴などとリンクさせます。
リードジェネレーションの施策である展示会やセミナーなどで獲得した多くの名刺をデータ化することで、獲得した個人情報をすぐにマーケティング活動に活かすことができます。
フォーム作成
HTMLやCSSなどの知識がなくてもMAツールを使えば簡単にフォームが作成でき、入力された情報を元に見込み顧客のデータが自動で生成されます。主に、セミナー申し込みや資料DL用のフォーム作成に利用されるケースが多いです。
Googleフォームなど、無料で作れるフォーム作成サービスはたくさんありますが、MAツールでフォームを作れば、リードジェネレーションにより獲得した名刺データやアクセス解析データなどとすぐに連携できるため、データの整理をおこなう手間が省くことができます。
MAツールを活用したリードジェネレーションの成功事例
リードジェネレーションを補助する機能として、以下の機能が搭載されています。
- LP（ランディングページ）やフォーム作成
- 展示会やセミナーなど、イベントの出欠席管理
- 資料請求やイベント申込へのお礼メール・リマインドメールの送信
ここでは、マーケティングオートメーションツール（以下MAツール）の「List Finder」を導入することでリードジェネレーションの成果向上につながった事例を紹介します。
成功事例：株式会社構造計画研究所様
株式会社構造計画研究所は、日本で初めて建築物の構造計算にコンピュータを導入した会社です。その先駆的な技術を活かし、ソフトウェアの開発・販売をコンサルティングを含めて提供しています。
同社がMAツール「List Finder」で利用している主な機能はセミナー管理機能、フォーム作成機能、メール配信機能です。セミナー管理機能でイベント告知、フォーム作成機能でイベント参加やトライアル申込及び資料請求の受付などのフォームを作成しました。
「List Finder」の機能を使って集めたリードは、同ツールのメール配信機能を利用し、定期的にコンタクトを取り続けています。
詳しくはこちらのページを参照ください。
まとめ：リードジェネレーションをナーチャリングにつなげるには、MAツールの導入がおすすめ
リードジェネレーション施策で情報を獲得したあとは、リードナーチャリングなどを経て、営業へ見込み顧客として情報が渡されます。資料DLやイベント参加の入力フォーム作成、イベント出席者の情報管理、お礼やフォローメールの送信などを一括管理できるマーケティングオートメーションはリードジェネレーションからリードナーチャリングへつなげられる便利なツールです。MAツール「List Finder」にも、ナーチャリングへつなげる機能がいくつか搭載されています。
MAツールを使ったリードジェネレーションやリードナーチャリングに興味がある方は、こちらから見てみてください。
