BtoCの企業でも、メールを活用したマーケティング手法を取り入れています。メールマーケティングで使用されている主な手法は、メールマガジンやステップメールなどです。20代を中心にSNSマーケティングに移りつつありますが、メールアドレスは所持している人が多いため、BtoCでも引き続きメールマーケティングは効果があります。
この記事では、BtoBとBtoCの違いから、SNS主流の現代においてBtoC企業がメールマーケティングをするメリットや、メールマーケティングを活用する方法など、BtoC向けの「メールマーケティング」について紹介します。
BtoBとBtoCの違い
マーケティング活動において、「BtoB」と「BtoC」というワードをよく耳にします。この2つの大きな違いは、営業を行うターゲットの違いです。
BtoBは企業対企業、BtoCは企業対個人でモノやサービスを提供するビジネスモデルです。ビジネスにおいて両者が異なる点をさらに確認してみましょう。
購入決定に関わる人
何か製品を購入しようとした場合、BtoBでは決裁までに関わる人数が多い傾向にあります。
まずは購入検討をしている製品について、上司へ相談したり、会議などで説明したりするステップが必要です。そこからさらに上層部へ話が伝わり、トップから許可を得られれば、購入につながります。
対して、BtoCは購入者が未成年で保護者の承認を得なければならない場合や、家・車などの高額商品を除き、欲しいと思ったらすぐに購入が可能です。
検討から決定までの期間
前述通り、BtoBは購入までにさまざまな人が関与するため、検討期間が数ヶ月～数年かかることもあります。購入や導入で生み出される利益はどれくらいか、コストに見合った利益は得られるのか、といった投資対効果を複数人で合理的に検討するため、時間がかかるのです。
一方BtoCは、個人の判断で決めるため、衝動買いも少なくありません。BtoBに比べると、購入を検討する期間は短い傾向にあります。
管理する見込み顧客の情報量
日本国内における企業の数と総人口の数を比べると、圧倒的に総人口のほうが多いため、BtoCのほうがアプローチする見込み顧客数が多くなります。管理する顧客のデータ量が、BtoCの場合は莫大となるため、その数に見合った配信リストを作成しなければなりません。
BtoCの企業がメール配信ツールを導入する場合は、大量のデータを管理できるかを確認しておくことが大切です。
BtoC企業でメールマーケティングを導入するメリット
では、BtoC企業でメールマーケティングを導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか？
SNS社会でもメールは利用者が多い
近年では若者を中心に、ソーシャルメディアやチャットツールが使われるようになっていますが、年齢が上がるにつれてメールの需要は高くなるという結果が出ています。
「令和元年版通信利用動向調査報告書（世帯版）」によると、ネットを利用する主な目的が「電子メールの送受信」という回答が全体の65％を占めています。とくに、30代以上の年齢層ではメールの送受信を目的にインターネットを利用する人が多く、30歳～59歳までは80％という結果でした。
SNSは「乗っ取り」などから、自分の意思に関係なくアカウントが使えなくなったり、運営会社の経営状況などからSNS自体が無くなったりする可能性があります。メールアドレスは、本人が手放さないかぎりは無くなりません。
広告やSNS運用などと比べると、費用がかからない
広告やSNS運用に比べると、メールマーケティングは出稿費などがかからず、顧客リストと配信ツールの準備が整えばすぐに運用できます。また、配信ツールによっては無料で利用できるものもあり、メールマーケティングは低予算でも運用できる、初心者でも扱いやすい手法です。
また前述通り、メールの利用者はSNSと比べても利用者が多く、大勢に情報を届けられるため、投資対効果が高いといえるでしょう。
顧客満足度の向上を狙える
メールマーケティングでは、商品を購入してくれた顧客に対してお礼メールを配信したり、会員登録のみで商品購入に至らなかった顧客に対しても、定期的なメール配信を通じてアピールできます。
顧客または見込み顧客の行動に合わせ、設定したシナリオ通りに段階的にメールを送る手法を「ステップメール」と呼びます。ステップメールの活用例は以下の通りです。
- 1通目：購入直後「購入後のお礼」
- 2通目：購入から2日後「到着確認、および使い方動画」
- 3通目：1週間後「満足度アンケート」
- 4通目：2週間後「リピート購入で○％オフ」
ステップメールを通じて、購入した後もサポートを受けている感じがあり、顧客の安心感が高まります。
また、顧客の求めている情報を必要なタイミングで届けることができれば、結果的にリピート率が上がったり、追加購入へつなげることも可能です。
この手法は配信ツールを利用することで、さらに効率よく行えます。
顧客のニーズを把握しやすい
メール配信ツールを利用すれば、開封率やクリック率などを計測し、読者が興味を持っている内容を分析できます。
さらにマーケティングオートメーション(MAツール)を使えば、クリックしてからのWeb上の行動履歴も把握できます。「商品の価格ページを何度も閲覧している」「同じカテゴリの商品を全てチェックしている」などのWeb上の行動履歴が分かると、興味関心をさらに深く掘り下げることが可能です。
BtoCでメールマーケティングを活用するポイント
メールマーケティングを導入し、見込み顧客の取り込みや、売上を向上するにはどのように運用していくとよいのでしょうか？メリットを踏まえながら、メールマーケティングを活用するポイントを紹介します。
一斉配信と「One to One」を上手く使い分ける
メールマーケティングの手法はいくつかありますが、まずは企業自体や製品についてより多くの顧客へ知ってもらうために、メールマガジンを一斉配信していくのがよいでしょう。
しかし、一斉配信だけだとその情報に興味の無い見込み顧客にもメールが届いてしまい、読まれなくなったり配信解除されやすくなります。
そこで、メール配信ツールで開封率やURLのクリック率などの効果測定や、見込み顧客のセグメントをしていきましょう。見込み顧客に読まれやすいコンテンツや興味・関心を分析することで、読者のニーズに沿ったメール配信が可能です。
このように、最初は不特定多数に一斉配信していたものを、徐々にセグメントしていくことで、顧客一人ひとりに沿った「One to One」マーケティングができるのです。
セールや新商品のお知らせなどのタイムリーな情報は一斉配信、見込み顧客の興味関心に沿った情報はセグメント配信、と手法を使い分けていきましょう。
ステップメールを使って段階的に情報を配信
前述した通り、ステップメールを配信することで、顧客に合わせたフォローができます。
ステップメールは、初回のメール配信から何日後など、日付を起点として次のメール配信を自動で行い、顧客への定期的なアピールが可能です。また、購入に至った顧客にはお礼メールの配信や、その後不具合が無いかのサポート、より効果的なノウハウの紹介など、顧客の状況に合わせたメールを段階的に送れます。
メールを介して顧客ごとにやり取りすることで、リピート率を上げたり、ファン層を厚くしたりできるのです。
BtoCビジネスでメールマーケティングの効果を上げる配信ツールは？
メールマーケティングは無料で始められますが、多数の顧客を抱えるBtoC企業では管理が大変です。円滑に行うためには配信ツールを導入するとよいでしょう。
メール配信ツールでは、開封率やURLのクリック数など、メールを起点にした行動の効果測定ができます。そこからさらに、見込み顧客の情報をまとめたり、メールのURLクリック後の顧客行動を追跡したりするなら、MAツールを使用するのがおすすめです。
メール配信ツールと、MAツールの違いについては、こちらをご覧ください。
BtoC企業に向いているMAツールの条件
BtoB企業では広く利用されているMAツールですが、BtoC企業でも効果的に利用するためには、どのような機能を備えていると便利なのでしょうか。BtoC企業でも利用しやすいMAツールの選び方のポイントをまとめてみました。
- メール配信機能の充実度
- サイトやコンテンツを自社で簡単に作成できる
- 顧客管理システムなど、他ツールとの連携ができる
- SNSやECなどオムニチャネルが使える
導入前には以上のポイントを確認すると共に、自社のリソースや、運用に必要な知識レベルを把握しておきましょう。
より詳しい選び方のポイントについては、こちらをご覧ください。
SNSが主流になってもメールマーケティングは効果的
近年では、LINEやInstagramなどのSNSが流行し、メールを使わないという若者も増えています。しかし、メールアドレスは1人1アドレス以上所持されていますし、30代以上でのメール利用は依然として多いため、メールマーケティングはまだまだ有効な営業活動なのです。
SNSは便利な一方で、アカウントを乗っ取られる危険性や、運営会社の経営状況によって使用できなくなる可能性があります。メールはアドレスさえ取得しておけば、よく使用するスマホが壊れても、別のデバイスで受信ができ、フォルダを消去しないかぎりデータも消えません。
メールマーケティングは、長く利用されていることから古いように感じられますが、いつの時代でもずっと使える、効果的なマーケティング手法といえます。
