BtoC企業がマーケティングオートメーションツール(MAツール)を選ぶポイント

マーケティングオートメーション

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BtoCのMAツールの選び方

マーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)はBtoB向けの情報や製品が多いですが、この記事ではBtoCのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)について解説します。BtoBとの違いや、BtoCのMAにおける重要なポイント、BtoC向けのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)の選び方などをご説明します。

BtoCのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)の特徴を知っておくことで、より効果のあるマーケティングを行えるでしょう。BtoCのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)に興味がある方は、ぜひ読んでみて下さい。

BtoBとBtoCの違い

まず最初に、BtoBとBtoCの違いについて確認していきましょう。

BtoBはBusiness to Business、BtoCはBusiness to Consumerの略です。企業が企業向けの商品やサービスを提供しているのか(BtoB)、一般消費者向けに提供しているのか(BtoC)で販売戦略は変わってきます。

この両者の違いを理解することで、BtoCビジネスに最適なマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)を選ぶことができます。

リードと決済者が同じ

BtoCの場合、基本的にリードと決済者が同じです。あなたも商品を購入する際、検討し、実際にお金を払う作業を一人で行うと思います。

しかし、BtoBの場合は、クライアントは会社組織であり、複数の関係者が関わってきます。商品の購入に当たっては、組織内の複数の人の承認を得る必要があります。決済者を見極めて効率的にアプローチする必要もあります。しかしBtoCの場合は、そのような行為は基本的に必要ありません。

成約までの期間

BtoBはBtoCに比べて、決済までに時間がかかる傾向があります。組織が大きくなればなるほど、承認フローに関わる人数も増え、稟議書の作成が必要な場合があります。また、BtoB商材は高価な場合が多いことも、成約までの時間が長くなる理由の一つです。長い場合は1年以上かかることも少なくありません。

BtoCは即決することもできるので、成約までの期間がBtoBよりも短いです。しかし、マイホームの購入など高価な買い物の場合はBtoCでも成約までの期間が長くなります。

リードの数・母数

BtoCはBtoBに比べて、リードの数が圧倒的に多くなります。一般的にBtoBで管理する顧客は数百〜多くても数万社なのに比べて、BtoCではその倍以上のリードを管理するケースが多いです。

そのため、BtoC向けのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)を選ぶときは、大量のデータを管理できるだけの容量があるかどうかも、確認する必要があります。

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BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)を選ぶ4つのポイント

BtoBとBtoCでは、行うべきマーケティング施策が異なります。

マーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)もBtoCビジネスに合ったものでないと、自社の課題を十分に解決することができません。BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)選びで失敗しないための4つのポイントを見ていきましょう。

機能の充実度

BtoC向けMAにおいては、メールマーケティングは基本であり重要な施策です。そのため、メルマガ機能・メール配信機能が充実しているかは、よく見極めて選ぶ必要があります。具体的には、シナリオ設定、開封率やクリック率の測定、配信日時の設定などの基本機能は、必ず確認しておきましょう。使いやすいかどうか・わかりやすいユーザーインターフェイスかも、重要なポイントです。

また、位置情報=ジオマーケティング施策も、近年重要性が高まっています。とくにオフラインとオフラインをつなぐO2Oマーケティングにおいて重要です。

例えば、購買意欲の高い見込み顧客が、実店舗の1キロ以内に入ってきた際にキャンペーンの通知を知らせる、または、特定のマンション居住者や、フィットネスクラブに行った人などをターゲティングすることが可能です。自社のマーケティングに位置情報マーケティングが効果的だと見込める場合、ジオターゲティングと連携できるものかどうかも考慮していくと良いでしょう。

サイトやコンテンツの作成のしやすさ

新たなマーケティング施策を実装したい場合、エンジニアやプログラマーに依頼しなくてはいけないケースも多いでしょう。しかし、自社内に実装できるプログラマーがいなかったり、難易度が高い場合は、外注しなくてはいけないケースもあります。また、実装までにさまざま工数やロスタイムも生じるので、業務効率や進捗が遅れるケースもあります。

そこで利用したいのが、サイトやコンテンツを簡単に作れる機能がついたマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)です。専門知識がなくても、Webコンテンツを簡単にカスタムできるマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)であれば、スピーディーな施策実行とPDCAサイクルを行うことができます。

CRMなど他ツールとの連携のしやすさ

セールスフォースなど、各種のCRMツールと連携できるかどうかも、BtoCのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)にとっては大事なポイントです。

例えば、リードの流入経路(チャネル)、リードのスコアや属性、商談履歴などを連携することが可能になります。自社のデータなどをCRMツールと連携して活用することで、マーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)で成果を出すための施策を行うことができます。

連携のしやすさや、連携の際のコンサルティングやサポートシステムが整っているかどうかも確認しておきましょう。

配信チャネルの多さ

BtoCの場合には、メールだけではなく、Facebook/Twitter/LINEなどのSNSやショートメッセージ、あるいはアプリなど、複数のチャネルに配信できる機能があるかどうかも大切なポイントです。

オンラインだけではなく、DM/チラシ/カタログ/実店舗などのオフラインのチャネルも連携・統合できるマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)もあります。チャネルが多岐に渡る現在、オムニチャネルでマーケティング施策を行うこと、それをマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)で可能にすることは、成果を出すために重要なポイントです。

BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)3選

BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)を3つ、厳選して紹介します。自社のマーケティングや目的に合ったマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)を探してみてください。

b→dash(ビーダッシュ)

b→dashは、プログラミング言語や難しい専門知識が分からなくても、簡単に操作ができるのが大きなメリットです。直感的に操作できるインターフェイスなので、導入・連携・運用にかかるコストやストレスを減らすことができます。

メルマガや広告連携はもちろん、LINE連携、CRM、プッシュ通知など機能も充実。実際に多数の大手・有名企業が導入していることから、信頼性や実績の面でも安心です。

サポートサービスも充実しているので、初めて導入する際にも安心です。データも集約され、どこからでもアクセスすることができます。

Marketo Engage

世界的に有名なマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)のMarketoがAdobeに買収されたことにより、さらに強力なマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)が誕生しました。

コーディングやプログラミングなどIT知識や専門スキルは不要で、マーケティング施策の設計・実行が簡単に実装できます。視覚的にもわかりやすく、テンプレートも豊富、かつ営業部門との連携も考えられており、非常に幅広い使いやすさが魅力です。

また、機械学習や予測分析によって、BtoCにおいてもひとり一人の顧客に対して最適な施策やコンテンツを配信することが可能です。

マーケティングの費用対効果・投資対効果の測定や検証もしやすいので、つねに施策の妥当性を計測しながらPDCAを回すことができます。

MOTENASU

それぞれの顧客にあわせて、メール/LINEなど最適なチャネルを判断し、マーケティングシナリオを設計します。このように、顧客属性に合わせた施策の自動化が、MOTENASUの強みです。

「配布物発注システム」では、オフラインのマーケティング施策も可能です。同じ内容のDMを大量に一斉送付するのではなく、各リードにあわせた最適なDMを1枚から発送できます。このようにきめ細やかな顧客対応=おもてなしを実現できるツールです。

その他にも、「おもてなしアンケート」「LTV分析」など多彩な機能があります。

BtoCにはCCCMという選択肢も

CCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)はMAの一種で、複数のチャネルでリードとOne-to-Oneコミュニケーションをするツールです。具体的には、電話/DM/メールなどが主要なチャネルで、コンテンツ配信が最適化され自動化されます。

ECサイトでお気に入り登録をした顧客に対して、その顧客のデータを読み取り、最適なキャンペーンなどの情報を送る。フォームや会員登録したユーザーに、そのユーザーの段階や属性に応じたオトクな情報やQAに関するプッシュ通知を送る、などの施策が代表的です。

そのような一連の行動やコミュニケーションを通じて、長期的に顧客との信頼関係を構築していくことをねらいます。

BtoCのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)をしっかり選んで成果を出そう

マーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)が使われるのはBtoBがメインだと思われがちですが、BtoCで使いたいニーズも少なくありません。

その際に、まずは自社のマーケティングや目的をしっかり再確認し、それに合ったBtoCのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)を選ぶことが大切です。自社のリソースや知識レベルを把握して、どのマーケティングオートメーションツ―ル(MAツール)であれば使いやすく、成果が出せそうかをしっかり見極め、マーケティングを成功させましょう。

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