メールマーケティングをツールで効率的に行う方法とは

メールマーケティング

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メールマーケティングはツールで効率的に行おう

マーケティングの施策の中でも、メールによるマーケティングは今でも非常に有効な施策の1つといえます。インターネットでマーケティングを行うにあたって、メールを活用していない企業はほとんどないといっても過言ではないでしょう。

しかし、メールマーケティングをどのようにして行っていいのかわからない、そもそもツールの使用方法がわからないといった声も少なからずあります。そのため、今回は古くから存在するメールによるマーケティング手法や導入プロセスなどを、最新のメールマーケティングツールから読み解いてみましょう。

メールマーケティングとは

メールマーケティングは、メールを用いたマーケティングの施策のことを指します。例えば、長い間用いられてきたメルマガもメールマーケティングとして有効に活用することが可能です。

加えて、メール配信ツールを利用することで、それぞれの顧客に合わせたメールを送付することもできます。現在はインターネットに手軽に触れられるだけでなく、多くのユーザーは自分のメールアドレスを何らかの形で保有していることが多いため、メールマーケティングは有効なマーケティング施策1つだといえるでしょう。

また、開封率や構造などもマーケティングツールによって解析できるため、メールによって顧客の購買確度を調査することも可能です。

メールマーケティングとメルマガの違い

メルマガは、ツールの設定によって一斉配信を行います。そのため、顧客の興味や関心を考慮したメールの内容を配信することができません。メルマガのみを用いて見込み顧客にアプローチすることは現在では非効率となりつつあります。

対してメールマーケティングは、メルマガと同様に一斉送信ができるだけでなく、見込み顧客の興味や関心に合わせた内容を送付することができます。加えて、コンテンツやサービスの案内なども一人一人に合わせた内容に変化させることが可能です。そのため、メルマガのシステムよりも一歩進んだシステムだといえるでしょう。

メールマーケティングの効果

メールマーケティングの効果として、顧客の購買確度を高めることが可能です。例えば、見込み顧客が何かしらの行動を行った場合のお礼やフォロー、キャンペーンの案内などは全てメールによって行うことが可能です。

またBtoBの場合においては、個人がメールアドレスを所持していることが多く、責任者や担当者であれば必ずメールをチェックすると想定されます。そのため、有効なメールマーケティングを行うことによって、見込み客の育成につながるといえるでしょう。

加えて、メールからでも商談につながるようなアプローチを顧客が起こすこともあります。そうした場合、メールマーケティングツールを使用することで的確に顧客をフォローすることが可能です。

メールマーケティングに活用できるツールについて

メールマーケティングとは、見込み顧客の存在する営業プロセスや自社製品への関心度に対応した内容のメールを、適切なタイミングで配信することです。そしてメールの配信においても、手動で行うことが非常に難しい状況になりつつあるため、ほとんどの場合はメールマーケティング専用のツールを導入するのが一般的です。

メールマーケティングに使用できるツールのほとんどは、顧客情報を基に配信するメールの内容や配信タイミングをコントロールする機能を持っています。代表的なツールとしては、以下のものがあります。

メール配信ツール
主に、メルマガなどの一斉配信を行うためのツールであり、コンテンツは見込み顧客の興味や関心をふまえたものではありません。クリック率などを明確に測ることができるものの、MAツールほどの詳細な分析はできないといえます。
MAツール
マーケティング施策を幅広く支援するためのツールであるため、メールの一斉配信止や一人一人に合わせたコンテンツの紹介などを自動的に行うことが可能です。メルマガよりも見込み顧客のニーズに沿った内容をメールで配信できるだけでなく、そこからどのように行動したのかによって点数を付ける、スコアリングなども行うことができます。

今までのデータをふまえたうえで内容を変化させることが容易であるため、より購買活動につなげやすいツールだといえるでしょう。

メール配信ツールの方がMAツールと比較して安価であるものの、導入する段階でその効果をよく検討することが大切なポイントです。

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メールマーケティングツールの機能

基本機能としては、メール配信機能、分析機能があります。

メール配信機能には下記のような機能が含まれており、細かく設定することも可能です。

  • 独自ドメイン
  • 名前差込機能
  • 予約時刻配信
  • 記念日メール
  • ターゲット配信

分析機能については、下記のような機能を備えています。

  • メールが開封された時間帯や開封率
  • メール本文で紹介したURLのクリック率
  • 購入までに至ったコンバージョン率などの計測

さらにメール配信機能については、より成果を出すための機能がついているものも多くあります。ここでは、主なものを3つみていきましょう。

ターゲティングメール

ターゲティングメールは、セグメントメールとも呼ばれます。設定した条件で見込み顧客をグループ分け(セグメント)し、グループごとに適切なコンテンツのメールを配信します。メルマガのような全員に対する一斉配信よりも、メール配信の効果が期待できます。

リターゲティングメール

リターゲティングメールは、商品やサービスを購入したことのある顧客や興味・関心を示したものの、購買に至らなかった見込み顧客に対して送るメールのことを指します。一定期間アクションがなかったとしても、見込み顧客であることには変わりがありません。

また、MAツールを有効に活用することによって、現状のスコアを把握し、再度ナーチャリングによって購買意欲を高めていくことが可能です。

ステップメール

ステップメールとは、ユーザー1人1人に対して、あらかじめ用意しておいたストーリー性のある複数のメールを自動配信する手法です。

例えば、自社商品の資料をダウンロードした見込み顧客に対して、商品に関するストーリー性を持たせたメールコンテンツを、何回かに分けて配信します。

基本的にはシナリオが設定されており、そのシナリオに沿ってメールが送信されます。ターゲティングメール以上に、ユーザーが興味・関心を持つ分野のサービスや商品を紹介するパターンが多いといえるでしょう。

動画メール

最近、動画マーケティングのチャネル(流入口)として、YoutubeやSNSだけでなく、メールの活用が増えています。特にアメリカでは、動画メールの活用が普及しています。

また、サービスや商品の紹介なども動画の方が手軽と考えるユーザーが増加しつつあるため、今後増加していく可能性が高いといえるでしょう。

こうした動画メールは、マーケティングオートメーションと連携させることで、より効果的なメールマーケティングを展開することが可能になります。

メールマーケティングツールの評価ポイント

多くのメールマーケティングツールがリリースされているため、導入する場合には評価が必要です。以下の項目を参照し、メールマーケティングツールを評価してみましょう。

多様な配信設定が可能か

メールマーケティングの機能で挙げた、「ターゲティングメール」、「ステップメール」などの多様な配信設定が設けられているかは重要な評価ポイントとなります。

機能に関しては、導入前によく確認する必要があります。場合によってメールマーケティングツールではなく、MAツールの方が効率がいいなどのパターンがあるためです。

メールの配信数上限

システムによって、メールの配信数に上限が設けられているものもあります。

保有しているメールアドレス数から自社の配信数を計算し、配信数上限の範囲内のシステムを採用する必要があります。

加えて一般的なツールの場合、送付先のリストが増加するほど導入コストが増加する点にも注意が必要です。

クラウド型かオンプレミス型か

近年はインターネットの高速化を背景にクラウド型のツールが増えています。

自社のサーバにセットアップするオンプレミス型のメールマーケティングツールは、ハード・ソフトの投資が必要になります。
対してクラウド型であれば、自社に設備は必要ありません。メールマーケティングツールの導入を検討する場合、コスト的にもクラウド型の導入を検討すべきでしょう。

セキュリティ対策

クラウド型、オンプレミス型に関わらず、メールマーケティングツールのセキュリティ対策は重要です。

犯罪者の侵入を許した場合、配信リストの流出につながりかねないだけに、セキュリティ対策は最も重要です。

暗号化や二段階認証など、セキュリティ機能の有無も確認しておきましょう。

導入コスト

メールマーケティングツールは、非常に安価なものから、多機能ながら高価なものまで存在しています。自社の予算に見合ったものの中から採用する必要があります。

自社での運用規模や担当者だけが使用するものかなど、コストと合わせて検討してみましょう。

メールマーケティングツールの導入プロセス

メールマーケティングで効果を上げるために、導入プロセスにおいて押さえるべきポイントを解説していきます。

評価指標の設定

メールを配信するだけではなく、メール配信の効果を評価し、次回のメール配信に活かすことが重要です。そのため、事前にメール配信の評価指標を設定しておくべきです。
具体的には、下記の要素を意識しましょう。

  • メール配信リストが見込み顧客へと届いているかを示す「到達率」
  • 届いたメールが開封されていることを示す「開封率」
  • メールに記載しているリンクURLがクリックされているかを示す「クリック率」
  • リンクURLを辿ってきた見込み顧客が、お問い合わせなどメール配信の目的を達したかを示す「コンバージョン(成約)率」

また、HTML式のメールでは反応率といった数字も測ることが可能であり、これはマーケティングの評価指標の1つとなります。

メールマーケティングの最終的な目標は、コンバージョン率を上げることですので、導入プロセスにおいても、指標となる数字を設定しておくことが重要になります。

メールマーケティングの評価指標について、下記の記事も参考にご覧ください。
「メルマガ配信は効果測定が重要!分析の際に確認すべきポイント」

配信リストの整備

メールマーケティングツールを導入しても、配信するメールアドレスがなければ効果を生むことはできません。

社内に存在するメールアドレスリストを整理し、配信リストを整備する必要があります。

リストに関しては、新たに取得するための施策なども必要となるため、ツールの使用を前提とするのではなく、社内での連携を上手く行っておくことが大切です。

メールの作成と配信

メールマーケティングツールはあくまで配信するツールであり、プラットフォームの1つにあたります。その媒体にどのようなコンテンツを載せるかは、全く別の問題です。

さらに、見込み顧客にどのタイミングで配信するかのルール設定についても検討する必要があります。これは、どのようなツールを使用しても社内で検討する必要があり、効果の高いコンテンツの内容などは人の手によってある程度指針を作っておかなければなりません。

そして、見込み顧客のペルソナ設定やカスタマージャーニーマップを作成し、それに則ったコンテンツ作成と配信ルールの設計がメール配信の効果を高めます。

より高度なメールマーケティングには、マーケティングオートメーションツールを

メールマーケティングツールとして使用できるツールの中でも、マーケティングオートメーション(MA)ツールは、通常のメール配信機能に加え、メール受信者のサイトアクセス解析機能も備えており、より高度な分析が可能です。

例えば、メールの反応率だけではなく、サイト内のどのページをどれくらい見たのか、お問い合わせや資料請求などに至ったのか、といった分析ができます。そのため、メールマーケティングの成果をより高めることにつながります。

先述した「セグメントメール送信機能」をはじめ、個人や法人が自社サイトのどのページを閲覧したかを記録する「トラッキング機能(個人・法人)」、見込み顧客の購入意欲や受注確度を自動的に判定する「スコアリング機能」も備えています。

自社にあったメールマーケティングツールを選定し、有効に活用していまきしょう。

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