マーケティングの目的は自社の認知拡大・リード獲得などですが、その道のりは簡単ではなく課題や悩みを抱えている人は多いでしょう。その課題の一部はメールマーケティングで解決できるかもしれません。メールマーケティングは古い手法だと思われがちですが、使われ続けているだけの理由があるのです。
この記事では、マーケティング施策が上手く行かず悩む担当者向けに、メールマーケティングで解決できる自社の課題について解説していきます。
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メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、メールを使って見込み顧客（リード）とコミュニケーションをとり、受注につなげていくマーケティング手法です。メールマーケティングの手法にはステップメールやセグメントメール、従来のメールマガジン（メルマガ）などがあります。
メール配信後は、開封率・クリック率などを分析し、見込み顧客の興味や関心に合った内容を配信するようにしましょう。マーケティングオートメーションやメール配信ツールなどのツールを導入すると、自動で数値計測してくれるため、マーケターの手間が省けます。
詳しくはこちらでも解説しています。
メールマーケティングで解決できる自社の課題
メールマーケティングは以下の悩み・課題を持つ担当者におすすめです。ここでは、課題別に解決案を解説していきます。
課題1.確度の低い見込み顧客が放置されている
商談になるか分からない見込み顧客には、営業からの1on1でのやり取りがしづらく、放置されてしまいがちです。確度の低い見込み顧客へは電話をかけたところで、ひかれてしまう可能性もあります。
そこで、確度が低い見込み顧客はメールでのフォローがおすすめです。メールは見込み顧客との関係性をゆるやかに継続させる手段です。配信ツールで「1ヶ月後、2ヶ月後にメールを送る」設定をしておけば、自動でメールが配信され、見込み顧客に忘れられることを防ぎます。
メールマーケティングで見込み顧客と関係性を構築した事例はこちらで紹介しています。
課題2.見込み顧客の興味や確度が分かりづらい
見込み顧客の興味や確度が見えづらいという経験が、営業なら一度はあるでしょう。メールマーケティングでは、配信後の分析で興味や確度をはかれます。
興味や確度をはかる例を、いくつか挙げていきます。
- メールを開いた・開かない
→タイトルに興味があるかどうか - URLのクリック率
→メールの内容を読んだ・関心があったか - メールから資料をダウンロードした
→資料に興味あり、確度が高い可能性 - メルマガでお知らせしたセミナーに申し込む
→セミナーの内容に興味あり
マーケティングオートメーションを使えば、メールのURLをクリックした後のWebでの行動履歴やアプローチ履歴をまとめられるので、見込み顧客の興味や確度がより一層わかるようになります。
課題3.新商品やセミナーのお知らせを幅広く届けたい
メール配信リストを作っておけば、新商品やセミナーなど、広くお知らせしたいときにも使えます。
特に新商品は誰にも知られておらず、マーケティングのデータも集まっていないため、幅広い人にまず認知してもらわねばなりません。定期的なメール配信は新商品の認知拡大にもつながるのです。
メールマーケティングを始めてからの課題を解決するには？
メールマーケティングを始めてからもいくつかの課題に直面することとなるでしょう。その一部と対策をご紹介します。
マーケターがメールマーケティング開始後に直面する課題例
まずは、よく耳にするメールマーケティングの課題を紹介します。
- 開封率やクリック率などの数値をうまく分析できない
- メールマーケティング運用ノウハウが分からない
- コンテンツが思い浮かばない、ネタ切れ
上記のようなメールマーケティングの課題を解決するには、メール配信用ツールの導入がおすすめです。
数ある配信ツールの中でも、マーケティングオートメーション（MA）ツールは見込み顧客の情報管理をまとめたり、Web上での行動解析をしたり、見込み顧客の確度を自動で抽出したりするなど、メール配信だけにとどまらない自社のマーケティング活動全般を助けるツールです。
マーケターの課題解決を助ける「List Finder」とは？
BtoBビジネスに特化したマーケティングオートメーション「List Finder」は、メールマーケティング担当者が直面する課題解決を助けるツールです。先ほど挙げた課題をもとに、List Finder導入で課題解決できる例を説明していきます。
メールマーケの課題1.数値をうまく分析できない、時間が無い
この悩みに対しては、メール配信後の分析レポート機能が役に立つでしょう。この機能を使えば簡単にデータが抽出できます。表を作ったり数値を入力したりするといった手間を省けるため、マーケターは分析に集中できます。
List Finderの分析レポート機能に関しては、こちらをご覧ください。
メールマーケの課題2.運用ノウハウが分からない
ただ見込み顧客にメールを送るだけでは意味がありません。メールマーケティングをする前にマーケター自身が運用ノウハウを学ぶ必要があります。社内で悩みを共有するだけでなく、社外にも相談できる相手がいると、疑問点が解消されやすいでしょう。
List Finderならコンサルが導入前に支援し、導入後もサポートがついています。サポートの詳細はこちらをご覧ください。
メールマーケの課題3. コンテンツが思い浮かばない、ネタ切れ
メルマガのコンテンツが思い浮かばないという課題には、見込み顧客と接している営業からヒアリングをしてヒントを得てみましょう。「List Finder」を導入していればSFA未導入の企業でもアプローチ管理ができるので、確度が高そうな見込み顧客と接している営業を探し出せます。
メルマガのネタだしテクニックについては、こちらの記事も合わせて読んでみてください。
自社課題の解決のためには、ツールの導入も検討してみよう
メールマーケティングは、認知を広げたり見込み顧客との関係を深めたりするのに使われてきました。特にBtoBビジネスの購買プロセスは時間がかかるため、長期間のリードナーチャリング（見込み顧客の育成）をするにはもってこいの手法です。
BtoBビジネスに必要な機能をシンプルに搭載した「List Finder」は、メールマーケティングが初めての担当者でも扱いやすいマーケティングオートメーションです。メールマーケティングに初めて取り組む担当者のために、List Finderを使ったメール活用例を集めました。ぜひご参考にしてみてください。
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