メールマーケティングの成功事例

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メールマーケティングの成功事例

情報が溢れている時代の中で、顧客にメールを読んでもらい、コンバージョンにつなげることは容易なことではありません。しかしそんな中でも、マーケティングオートメーションなどのツールを活用して、メールマーケティングで成果を出している会社があります。

成功事例の中には、きっと自社のメールマーケティングを成功に導くヒントが隠れているはずです。成功事例に隠れているヒントを読み解き、自社のメールマーケティングに活かしましょう。

BtoB企業におけるメールマーケティング手法と成功事例

BtoB企業において、メールマーケティングを活用する企業は多く存在します。しかし、その中で一定の成果を出し、成功している企業は少ないのが実情です。

ここでは、メールマーケティングに成功している企業がどのような手法を使っているのか、実際の成功事例をご紹介します。

定期的なメルマガ配信

メルマガは顧客の興味や関心に合わせて、定期的にコンテンツを送る手法です。
展示会やセミナー開催などで顧客情報を獲得した後、すぐに受注に結び付かない見込み顧客との接点をどのように持ち続けるかが課題となることは少なくありません。

頻繁に営業が電話や訪問を繰り返すことは、時間とリソースを必要とします。また、訪問や電話などはときに顧客のストレスとなり、顧客との関係を悪化させてしまうことも…。

ここではメルマガ配信でこの問題を解決した、JBサービス株式会社様の事例を紹介します。

【事例1】JBサービス株式会社様:メルマガで塩漬け名刺からのCV獲得

JBサービス株式会社様は、企業のIT運用やセキュリティー対策の支援などを行っている企業です。展示会等で獲得した名刺が、営業が一度アプローチしたあとは各事業部で保管され、休眠状態のままになっていることが課題でした。

そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、定期的なメルマガ配信とアクセス解析ができる体制を構築しました。その結果、休眠顧客と思われていたお客様からセミナー申し込みなどが発生し、新たな接点を持つことができました。

「お礼メール」を活用する

商談の終了後や資料請求後に送る「お礼メール」を、文字通りただのお礼メールにしていませんか?お礼メールに一工夫加えることで、商談成立の可能性がアップします。

ここでは、お礼メールで成功したアドミューズ社の事例を通して、お礼メールの活用方法を紹介します。

【事例2】株式会社アドミューズ様:お礼メールで顧客の行動を把握

株式会社アドミューズ様はサイト制作やWebコンサルティングを行っている会社です。営業専門の社員が少ないため、商談後のクロージング活動に注力しきれず、新規受注率が思ったように上がらないことが課題でした。

そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、商談後のお礼メールに「個人解析」の仕組みを利用するアイディアを採用しました。商談後に自社のホームページを訪れる顧客は成約に至る確率が高いため、そういった顧客に優先してクロージング活動を行うようにしました。

その結果、少ない営業リソースでも、効率的に新規受注を増やすことができるようになったのです。

リストを最大限活用する

BtoBにおけるリストの収集手段は、Webコンテンツやセミナー、展示会などが挙げられます。そのため、多くの企業はそれらの機会を利用してリストを作ることには成功しているといえるでしょう。

しかし、集めたリストに対して効果的に運用できているかどうかは、企業によって異なります。例えば、マーケティング部門が作ったリストを引き継いだ営業部門がそれを上手く活用できた場合、成約率を25%ほど向上させた企業もあります。

【事例3】株式会社ワム様:リストからホットな見込み顧客を発掘

株式会社ワム様はウェルネス機器関連事業を行っている企業です。リスト自体の作成はできていたものの、電話が繋がらないなどの理由で営業が追うのをやめた後は、そのままになっている状態でした。

そこで、マーケティングオートメーションツールを導入して、受注可能性の高いお客様の情報を抽出し、営業に渡すという体制を構築しました。その結果、成約率は向上し、見込み顧客の行動から適切なフォローアップもできるようになりました。

「ちょうど導入を考えていた」などの言葉をお客様からいただく機会も増え、営業現場のモチベーションが向上するということもあり、営業担当者が新しいアプローチの工夫をすることにも繋がっているそうです。

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メール配信はツールで効率化しよう

配信対象が少ない場合は、手動でメールを送信したり、同時送信数に制限のあるツールを利用している企業もあるようです。しかし、リソースの少ない企業においてはメールの配信業務そのものが負担になることもあり、思うように成果が出ずメールマーケティング自体をやめてしまう企業もあるようです。

少ないリソースであってもメール配信の仕組みを効率化することで、負担を減少させることは可能です。マーケティングオートメーションを活用してメール配信を効率化する取り組みが行った企業の事例をご紹介します。

【事例4】エイアイエムコンサルティング株式会社様:メール配信でセミナーの効果を最大限に

エイアイエムコンサルティング株式会社様は、経営コンサルティングをメインにしている企業です。新規営業活動は上場企業リストへのテレアポや、セミナー開催とそのフォローがメインでしたが、リソースが限られるため更なる効率化が必要だと考えていました。

マーケティングオートメーションツールを導入することで、以前は複数回に分けて配信していたメールが1回で配信可能となり、ツール上のレポート機能で効果測定が簡単にできることから一連の業務の効率化が可能となりました。

セミナー集客や潜在顧客への定期的な連絡にも使用しており、メール配信後にサイトへ来訪したお客様を見える化できるため、アポ獲得にも貢献できています。メール以外でもサイトへ来訪したお客様の「流入ワード」や「閲覧ページ」がわかるため、テレアポ時の参考になっているそうです。

他社の事例を参考にメールマーケティングを成功させよう

最新のメールマーケティングの成功事例を紹介してきました。自社でも活かせる事例を見つけることができたでしょうか?

成功事例を分析すると分かるように、ツールの導入など最新の技術を取り入れることで効率的に成果へとつなげることができます。他社の事例を参考にしながら、自社の課題を明確にしたうえでマーケティングオートメーションを導入していきましょう。

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