インサイドセールスで効果的にリードナーチャリング行う方法

リードナーチャリング

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インサイドセールスで効果的にリードナーチャリング行う方法

BtoBなど顧客の検討期間が長期化する商材では、リードナーチャリングが重要だといわれています。リードナーチャリングにおいて重要な役割を担うのがインサイドセールスです。

この記事では、リードナーチャリングの重要性とインサイドセールスで効果的にリードナーチャリングを行う方法やポイントを紹介します。

リードナーチャリングはなぜ重要なのか

リードナーチャリングの重要性が叫ばれるようになりましたが、その理由はどこにあるのでしょうか。

BtoBの業界においてリードナーチャリングが重要視される背景には、インターネット経由で誰でも情報が入手しやすくなり、一方的な企業からの売り込みよりも自分でリサーチした結果を重視する傾向が強くなってきたことが挙げられます。

このような時代の流れを受け、企業は見込み顧客からの問い合わせを受動的に待つのではなく、見込み顧客に課題感を持たせて自社製品やサービスへの問い合わせを促すために能動的に働きかけていく(=リードナーチャリング)必要が出てきました。

特に、決裁までの期間が長いBtoBや即決できないような高価な商材を販売している企業では、リードナーチャリングの効果が高まるといわれています。従来の営業活動では、検討期間が長くなれば長くなるほど、顧客を放置してしまう期間が長くなってしまうのが問題点でした。しかし、リードナーチャリングを実施することにより自社の存在を顧客の記憶の中に留め、信頼関係を構築することもできます。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスは、Eメール、電話、FAX、SNS、DMなどを使って顧客と直接会わずに営業活動を行います。これに対して、営業担当者が直接顧客に会って営業活動を行うことはフィールドセールスと呼ばれています。

インサイドセールスというと「アポ取り」と間違われる場合もありますが、その実態は大きく異なります。単に直接顧客に会わない営業という意味ではなく、マーケティング部門から渡された有望な見込み顧客に接触し、適切なタイミングでの情報提供や状況伺いによってリードナーチャリングを行い、アポを獲得するために活動するという特徴があるのです。

マーケティング部門とフィールドセールスの橋渡し役という意味で、インサイドセールスは非常に重要な役割を担っていると言えるでしょう。

リードナーチャリングにおけるインサイドセールのメリット

続いて、インサイドセールスがリードナーチャリングを行うことでどのようなメリットがあるのか、具体的に見ていきましょう。

1.営業活動を効率化できる

フィールドセールスでは、営業担当者が顧客に会いに行くための移動時間が無駄になってしまいます。また、人材不足によりフォローを必要としている顧客に十分対応できないなどといった問題を抱えている企業も少なくありません。

インサイドセールスを活用すれば、営業活動の大幅な効率化が期待できます。見込み顧客のニーズに合った情報を随時提供したり、顧客行動の分析により、フィールドセールスに渡すべき顧客を選別したりすることが可能です。

フィールドセールスの担当者は、購買意欲が高まっている顧客から順番に会いに行くことによって無駄な訪問が減少し、少ないリソースでも顧客を放置することなく丁寧なフォローができるようになるのです。

2.しつこいと思われずに接点を増やせる

見込み顧客に何度も電話したりメールを送ったりすることで、企業の印象を悪化させてしまうケースがあります。かといって顧客と長い時間コンタクトをとらないでいると、顧客の記憶から存在が薄れていき、気が付いたときにはライバル企業に受注を奪われていた、ということも起こり得ます。

インサイドセールスを活用すると、顧客とより自然な形で接点をもつことができるようになります。特定のチャネルではなく、メール、SNS、電話など複数のチャネルに分散させたり、むやみにアポを打診せずに情報提供といった価値を提供することで、顧客にしつこいと思われずに接点を持つことができるようになるでしょう。

3.商談前の顧客情報の収集

顧客情報は多ければ多いほど、顧客が求めているものや抱えている問題点が見えてくるものです。顧客情報の収集は、質の高い営業活動をサポートします。

例えば、自社の製品・サービスサイトを訪れ、資料請求を行っただけの顧客は、一定のニーズがあることは分かりますが、「具体的にどのような課題を持っているのか」「製品を選ぶうえで譲れないポイントはどこか」といった具体的な情報が見えてきません。

インサイドセールスは、そういった見込み顧客に対してヒアリングを行い、課題感の把握や導入後のイメージなどの情報を定期的に収集します。そして、実際にフィールドセールスが商談を行う際にはそれらの情報を元にアプローチをすることで、受注率を上げることに繋がるのです。

リードナーチャリングでインサイドセールスを活用するときのポイント

インサイドセールスのメリットが分かったところで、実際にインサイドセールスを活用するときのポイントを確認しましょう。

顧客目線で考えることを大切にする

インサイドセールスはその性質上、見込み顧客と直接向き合って話をする機会が少なくなります。今まで直接会って感じとっていた顧客のニーズや気持ちの変化を、インサイドセールスではその分丁寧に分析し、汲み取る必要性があります。

顧客のニーズや気持ちを理解するためには、マーケティング部門の立場からでは顧客目線になってコンバージョンまでの道のりをシミュレーションするなど、綿密なシナリオ設計が必要になります。営業部門の立場から考える際には、過去に受注に至った成功事例を検証するなどの分析が有効です。

社内で情報を共有

インサイドセールスでリードナーチャリングを実施する上で、社内での情報共有のあり方を再検討してみることをおすすめします。インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールスの橋渡し役であり、正確で高品質な情報共有が求められるためです。

具体的には、オフラインとオンラインで取得した顧客情報を一元管理し、社内で共有することや、どの顧客にも適切なリードナーチャリングを実施して選別された顧客を速やかに営業担当者に引き継げるようなシステム作りが必要です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールや営業支援システム(SFA)などを導入して、情報共有の効率化を図る企業が多いようです。

インサイドセールスの効果を最大化しよう

リードナーチャリングにおいて、インサイドセールスは情報提供やヒアリングを通して見込み顧客の検討段階を引き上げていくという重要な役割を担います。マーケティング部門とフィールドセールスの橋渡し役となり、効率よく受注を生むためにはインサイドセールスがしっかりと機能することが大切です。

また、インサイドセールスを活用したリードナーチャリングをより効果的なものにするためには、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入をおすすめします。MAツールを利用することで、ステップメールなどのメールマーケティングの自動化や効果測定、顧客管理の一元化、ランディングページの作成といった業務を簡潔に実施することが可能となります。

マーケティング部門とインサイド・フィールドセールス間での情報のやり取りが非常に楽になり、効率よく受注を生み出すことができるようになるため、インサイドセールスと併せて整備することがおすすめです。

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