インサイドセールスで効果的にリードナーチャリングを行う方法

BtoBビジネスでは顧客の検討期間が長いため、数ヶ月～数年に渡るリードナーチャリングが大切です。リードナーチャリングにおいて重要な役割を担うのがインサイドセールスです。しかし、インサイドセールスの認知度はまだまだ低く、テレアポの代わりと思っている担当者も少なくありません。

そこで、この記事ではインサイドセールスの役割や、インサイドセールスで行うリードナーチャリングの例や活用ポイントなどを解説していきます。

リードナーチャリングはなぜ重要なのか

BtoBにおいてリードナーチャリングが重要視される理由の一つは、インターネット経由で誰でも情報が入手しやすくなったことが挙げられます。自分で情報を入手しやすくなった結果、一方的な企業からの売り込みよりも自分でリサーチした情報を重視するようになったのです。

そのため、見込み顧客からの問い合わせを受動的に待っているだけでは、競合他社に取られてしまいます。そこで見込み顧客に課題感を持たせ、自社製品やサービスへの問い合わせを働きかける、リードナーチャリングに取り組むようになったのです。

従来の営業活動では、検討期間が長くなれば長くなるほど、顧客を放置してしまう期間が長くなってしまうのが問題点でした。しかし、メールマーケティングや電話を活用してリードナーチャリングを行えば、自社の存在を顧客の記憶の中に留め、信頼関係を構築できるのです。

リードナーチャリングの基礎知識については、こちらに詳しくまとめています。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスは、Eメール、電話、FAX、SNS、DMなどを使って顧客と直接会わずに営業活動を行います。これに対して、直接顧客に会って行う営業活動はフィールドセールスと呼ばれています。

インサイドセールスは「電話でのアポ取り」が仕事と思われがちですが、その本質はテレアポとは大きく異なります。インサイドセールスの主な役割は以下の3つです。

1. マーケティング部門から渡された有望な見込み顧客に接触する
2. 適切なタイミングでの情報提供や状況伺いによってリードナーチャリングを行う
3. アポを獲得するために活動する

マーケティング部門とフィールドセールスの橋渡し役という意味で、インサイドセールスは非常に重要な役割を担っていると言えるでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違いはこちらで解説しています。

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インサイドセールスでリードナーチャリングを行うメリット

以下、インサイドセールスがナーチャリングを行うメリットを簡単にまとめました。

• 電話・Web会議は移動時間が無いため、1日あたりの商談数を増やせる
• フィールドセールスは目の前の顧客に集中出来るようになる
• 接触を続けることで「いつの間にかコンペ負け」を防げる
• 営業活動の質の属人化を防止できる
• MAツールなどを導入すれば、営業活動の履歴管理がしやすい

インサイドセールスのメリットについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

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MAツール「List Finder」を導入すれば、SFA未導入でもインサイドセールスの活動をツール上に集約できます。詳しくは以下の記事を読んでみてください。

インサイドセールスで行われるリードナーチャリングの例

インサイドセールスで行われるリードナーチャリングは、メールマーケティングと電話の2つが主な手法です。

メールマーケティング（メルマガ配信）

メールは電話よりしつこいと思われにくくハードルが低いため、「そのうち客」とも繋がりやすいコミュニケーション手段です。電話に出てもらえない見込み顧客へメールでアポ取りを行うこともあります。開封やURLのクリックを通じて、架電する基準の一つとしても使われます。

電話、Web会議

電話はインサイドセールスの代表的な手法です。

最近ではWeb会議やオンラインチャットツールも使われるようになりました。見込み顧客の行動に対しスコアを決めておき、スコアリングが一定の点数を超えた顧客に対して、インサイドセールスが電話をかけていきます。

MAツール「List Finder」を使えば、自動でスコアを集計してくれるので、適切なアプローチタイミングが分かります。MAツールをテレアポに活用する方法はこちらのページで詳しく解説しています。

インサイドセールスでリードナーチャリングをするときのポイントとは

ここからは、インサイドセールスでナーチャリングをするときに忘れてはいけないポイントについて説明していきます。

顧客目線で考える

インサイドセールスはその性質上、見込み顧客と直接向き合って話をする機会が少なくなります。今まで直接会って感じとっていた顧客のニーズや気持ちの変化を丁寧に分析し、くみ取らねばなりません。

顧客と直接会うことのないインサイドセールスが、顧客のニーズや気持ちを理解するためには、顧客目線になってメールのコンテンツを考える、商談までの会話をシミュレーションするなどが必要です。また、営業部門から受注に至った事例をヒアリングするのも有効でしょう。

社内で情報を共有する

インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールスの橋渡し役であり、正確で高品質な情報共有が求められます。インサイドセールス導入時には、社内での情報共有のあり方を再検討してみてください。

具体的には、オフラインとオンラインで取得した顧客情報を一元管理し社内で共有したり、どの顧客にも適切なリードナーチャリングを実施して選別された顧客を速やかに営業担当者に引き継いだりするシステム作りが必要です。

MAツールはマーケティング部門とインサイドセールス・フィールドセールス間での情報のやり取りを助ける役割があるので、見込み顧客の情報をまとめるのにおすすめです。

インサイドセールスの効果を上げるにはMAツールの導入がおすすめ

インサイドセールスを活用したリードナーチャリングをより効果的なものにするためには、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入をおすすめします。MAツールを利用することで、ステップメールなどのメールマーケティングの自動化や効果測定、顧客管理の一元化、ランディングページの作成といった業務を簡潔に実施することが可能となります。

アプローチすべきリードの優先順位が分かった、専任のマーケ担当者がいなくてもデータを活用できるようになったなど、MAツール「List Finder」の導入で営業効率が上がった事例をまとめました。無料でダウンロードできますので、営業活動のヒントにしてみてください。