リードナーチャリングは一連のマーケティング活動の中でも重要視されています。その理由は、リードナーチャリングには、顧客の購買意欲を高め、営業活動が効率化されるなどの効果があるからです。
この記事では、リードナーチャリングが必要とされる背景やその効果について解説します。
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Contents
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、日本語に訳すと「見込み顧客の育成」という意味です。
カスタマージャーニーの初期段階にいる顧客のほとんどは、商品をすぐに購入するだけの購買意欲や商品に関する知識を持ち合わせていません。
見込み顧客に商品の情報をただ伝えるだけでなく、自社商品がいかに顧客にとって有益なものなのか、顧客の抱えている問題を解決してくれるのかなどを伝えます。そうすることで、徐々に顧客の購買意欲が高まるのです。
リードナーチャリングの手段としてよく実施されているのが、メールマーケティング、セミナーの開催などです。この過程で「顧客がメールを開封し、自社のホームページを訪れた」「セミナーに参加してくれた」などという顧客の行動をもとに購買意欲が高まっている顧客を選別していくのです。
いま、知っておきたい「リードナーチャリング」
リードナーチャリングが必要とされる背景
従来の営業活動では、無選別の顧客情報を元に営業担当者が一人ひとり対応していくのが一般的でした。この方策では、限られた時間とリソースの中で対応できる顧客が限られてしまいます。
どの顧客がどのような情報をどんなタイミングで必要としているのかが見えづらく、顧客に対して十分なサポートができないこともありました。
しかし、リードナーチャリングを実施することで、このような営業活動における問題点を解決することが可能です。
近年では便利なマーケティングオートメーションツールも普及してきました。ツールを導入することにより、顧客の興味関心の度合いに合わせたメールを自動で送信できるなど、営業担当者に変わって顧客のフォローができます。また、リードナーチャリングを行い、購買意欲が高まっていると判断された顧客から優先的に、営業担当者が対応することもできるようになりました。
save_altリードナーチャリングは、とりわけ顧客の検討期間が長くなるBtoB商材や車や家など高額な商材に有効です。
検討期間が長い場合、顧客はどうしても放置されがちになってしまいます。しかし、顧客を放置してしまうと適切なフォローができず、顧客が他社と契約してしまうケースも増えてしまいます。
リードナーチャリングを実施することによって、このような事態を最小限に留めることができるでしょう。
リードナーチャリングの3つの効果
続いて、リードナーチャリングを実施するとどのような効果が得られるか、具体的に見ていきましょう。
1.顧客の購買意欲の育成・態度変容
ファーストコンタクトを取った顧客の中には、自社商品を必ずしも必要だと感じていない場合も少なくありません。「ちょっと興味があった」「どんなものなのか知りたかった」などという気持ちの顧客にも商品を購入してもらうために、リードナーチャリングが必要です。
例えば、自社商品を実際に使用している企業の導入事例を紹介することが有効です。自社の商品の導入で、顧客の抱える問題をどのように解消できるのか、仕事が効率化できるのかを具体的にイメージさせることができます。
そうすることで、今まで商品の必要性を感じていなかった顧客に課題感を持たせ、購買意欲の育成や態度の変容を図ることが可能です。
また、他社との客観的な比較とともに自社の強みを伝えることで顧客の迷いを軽減し、購買意欲を高めることこともできるでしょう。
2.信頼関係を築き、エンゲージメントを強化する
顧客のエンゲージメントを高めることはライフタイムバリューを高めることに繋がり、長い目で見たときに、自社の利益を増やすことができます。
顧客は商品を購入するとき、商品の良し悪しだけで購入を決定しない場合があります。例えば「好きなブランドであれば、少々高くても購入する」「2回目購入時は、他社との比較検討を行わない」などという経験があなたにもあるのではないでしょうか。
顧客にファンになってもらい「この会社の商品なら間違いない」と思ってもらうためには、どのような活動が必要となるでしょうか？企業によって強みやできることは違いますが、どんな企業でも商品のよさを顧客によく理解してもらい、顧客に満足してもらえるような対応が好ましいといえるでしょう。
リードナーチャリングはそのための活動の一つです。
また、商品を購入後の顧客とも関係性を保ち、リピーターになってもらえたらよいですよね。リードナーチャリングには、このような商品購入後の顧客ともコンタクトをとり、フォローし続けることで顧客とのエンゲージメントを強化するという狙いも含まれています。
3.見込み顧客の絞り込み
リードナーチャリングを実施することで、見込み顧客の絞り込み（リードクオリフィケーション）を行うことができます。
リードナーチャリングで行うさまざまな施策を通して、反応が返ってきた顧客は受注確度が高いとみなすことができるはずです。営業担当者は、このような購買意欲が高まっている可能性が高い顧客から順番に対応することで、営業効率を上げることができます。
また、購買意欲が高まっている顧客とそうではない顧客を選別することで、それぞれの状況に合ったきめ細やかな対応を行うことができるようになるのです。
リードナーチャリングの効果を最大化しよう
BtoBで長期の検討期間が必要となる商材を扱っている企業では、リードナーチャリングによって得られる効果が高くなります。
リードナーチャリングの実施にはさまざまな手法がありますが、マーケティングオートメーションツールなど、便利なツールの導入で大幅な効率化を図ることができます。少ないリソースや費用で効果を上げたい場合、便利なツールの導入を検討してみるとよいでしょう。
初めての方も使いこなせるシンプルな機能設計で、サポートも充実しています。
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