展示会への出展は、一度に多くの見込み顧客と会うことのできる大きな営業チャンスです。しかし、展示会での営業は普段の営業活動と異なる点も多くあります。
この記事では、展示会出展の事前準備から、当日の行動、アフターフォローまでと、展示会営業を成功させるポイントについて詳しく解説していきます。
Contents
展示会出展の目的とは
まずは、展示会に出展する「目的」について確認しておきましょう。
見込み顧客との接点づくり
展示会では、自社に興味をもってくれた来場者との名刺交換を行えるなど、見込み顧客の情報を取得することができます。また、展示会にはある一定のテーマに興味があるユーザーが来場することが多く、自社にとって良質な「リード」となる可能性が高いでしょう。
展示会の規模によっては一度で数千枚もの名刺を獲得することも可能であり、これらの情報を元に、展示会終了後にリードナーチャリングを実施し、案件化を目指します。
自社の認知度向上
展示会の来場者に対して、自社の存在や製品についての認知度を高めることができれば、その場では商談に至らなくても、あとから問い合わせや資料請求などにつながる可能性もあります。
そこで、展示会では直接説明したり、実際に製品を体験してもらうことで、自社の認知度を高める必要があるのです。
またブース自体を、自社や自社製品のテーマに合わせたカラーやデザインにすることで、より自社のイメージを強く印象付けることができるでしょう。
既存顧客との関係性の構築
展示会には既存顧客も訪れます。ブースに来てもらいたい顧客には、あらかじめ無料入場券を同封した案内状などを送付し告知しておきましょう。
既存顧客と直接会って話をすることで、関係性の向上や新たなニーズの掘り起こし、新商品のアピールなどを自然な形で行うことができ、クロスセルを生み出すかもしれません。さらに既存顧客の知り合いの企業を紹介いただき、新しい商談が生まれることもあります。
展示会に出展するメリットとデメリット
次に、展示会に出展することで得られるメリットと、出展の際に気を付けたいデメリットを見ていきましょう。
メリット
メリット1.見込み顧客のニーズがわかる
展示会に訪れる方は、開催された展示会のテーマに興味関心を持っている方がほとんどでしょう。そのため、顧客のニーズがわかりやすいことがメリットの1つと言えます。
しかし、そのテーマに対する興味関心度合いは顧客により大きく異なります。
例えば「今すぐに導入を検討したい」という顧客から「商品について全く知らない」という顧客もいるでしょう。そこで、顧客への対応は関心度合いに応じて対応することが重要となります。
メリット2.経営者と名刺交換できる
展示会には、経営者や決裁者が参加することも多くあります。普段はアポを取ることが難しい経営者層と、直接コミュニケーションが取れることは貴重であり、大きなメリットと言えるでしょう。
ブースでは積極的にコミュニケーションを図り、印象付けましょう。また展示会後は早めに連絡し、次のアクションにつなげることが大切です。
メリット3.自社製品を直接見てもらえる
普段の営業や、オンライン営業ではパンフレットや映像での製品紹介が一般的です。しかし製品によっては実際の使用イメージがわきづらく、商品の魅力を十分に伝えられないこともあります。
展示会では、デモンストレーションを行ったり、直接自社製品に触れてもらうことできるためパンフレットや口頭のみでの説明よりも効果的にアピールすることができます。
デメリット
デメリット1.時間やコストがかかる
展示会に出展する場合、出展料や人件費、宣伝にかかる費用や、展示物の準備やデザインなど多くのコストがかかります。また出展当日だけでなく、事前準備やアフターフォローも必要であることを考えておく必要があります。
そこで展示会出展の際は、あらかじめ費用対効果についてもしっかりと把握しておくことが重要です。
デメリット2.成果がすぐにみえないこともある
展示会に出展しても、必ず商談や成約につながるわけではなく、成果がすぐには見えにくい場合があります。興味関心のある見込み顧客が見つかったとしても、実際に商談に結びつくまでには時間がかかることもあるでしょう。
展示会出展には、こうしたデメリットがあることもしっかりと把握したうえで、事前に十分な準備を行うことが重要といえます。
展示会の準備・当日・終了後までの流れ
ここでは、展示会開催までの事前準備・当日・展示会終了後に行うべきポイントを詳しく解説していきます。
事前準備
・展示ブースの準備
まずは、展示ブースの準備です。会場で足をとめてもらえるよう、展示パネルやチラシ、販促ツール、ノベルティなどを工夫する必要があります。自社のイメージカラーに合わせるなど、企業イメージと一貫性を持たせ印象付けましょう。
また、展示会場では出店場所によって人通りの多さが異なります。そのため出展場所を決める際は会場の規模や通路の配置など、導線を意識して出展することも重要となります。
・トークスクリプトの用意
展示会営業では、事前に営業台本となるトークスクリプトを用意しておくことも大切です。トークスクリプトがあることで、営業トークが苦手な担当者でも来場者と安定的にトークを進めることができます。
また、展示会当日のスクリプトだけではなく、集客用や展示会後の架電用などそれぞれのシーンに合わせたスクリプトを用意しておきましょう。
・案内状の送付
展示会での集客を高めるためにも、事前に案内状を送付しておきます。このとき、見込み顧客だけではなく既存顧客にも送付しましょう。
また申し込みがない顧客にはリマインドメールを送ることで申し込みを促したり、申し込みのあった顧客に対して展示会開催日をリマインドしておくことも効果的です。
・告知
事前に自社サイトやプレスリリース、SNSでの告知を行うなどし、来場を促しましょう。このとき、来場者にメリットのある情報を提供することも効果的です。
少しでも集客を高めるためにも展示会当日までに、認知度の普及に務めましょう。
展示会当日
・通路を歩く来場者の足を止める工夫をする
当日は、自社を目的に訪れてくれる来場者以外でより多くの来場者に足を止めてもらうことが展示会営業の成果を左右します。
そこで、通路を歩く来場者の足を少しでも多く止めるための工夫が重要となります。例えば、パネルを歩いてる人から見やすい位置に移動したり、展示物をブースに入らなくても見える位置に展示するなど、当日の様子を見ながら臨機応変に対応することも大切です。
・必ず名刺交換する
当日は、自社ブースに立ち寄ってくれた来場者とは、必ず名刺交換を行うことを意識しておきます。ブースに立つ担当者全員の共通認識として確認しておくとよいでしょう。
ぶしつけな対応とならないよう、ブースに来場してから名刺交換するまでの一連の流れをトークスクリプトとして準備しておくこともおすすめです。
・メモを取る
来場者との会話は、メモを取るようにしましょう。展示会は出展して終わりではなく展示会終了後のアフターフォローが成果へとつながります。
そのアフターフォローの際に、展示会での会話を交えることで「話したことを覚えていてくれた」と自社に対する印象がよくなることもあります。
終了後
・交換した名刺を整理する
交換した名刺は、展示会後できるだけ早く整理しリスト化しておきましょう。
名刺をデータで管理すれば、企業の資産である顧客リストとして、最大限に活用することができます。名刺を見ながら1枚ずつ手入力しなくても、今は名刺をスマホやスキャナーで撮影するだけでデータ化してくれるツールも多くあります。このようなツールを活用しても良いでしょう。
最近では、名刺管理アプリとメール配信機能を持つツールを連携させることもできます。そのため、展示会場で名刺をデータ化しつつ、メール配信の準備を行う企業が増えています。
名刺を有効活用するためにも、アナログ管理から脱却しなるべく早くデータ化しましょう。
・お礼メールを送る
展示会後、なるべく早く送りたいのがお礼メールです。
展示会来場者は一日にいくつものブースを回ります。その多くのブースの中から自社を印象付けるためにもお礼メールはなるべく時間を置かずに送信することがポイントです。
可能であれば当日中に、遅くても翌日から翌々日の間には送信しましょう。
・アポイントメントを取る
商談になりそうな確度の高い見込み顧客には、営業が直接電話でフォローし、確実に次の営業ステップへと進めましょう。
その際に役立たせたいのが、お礼メールに対してのリードの反応です。送ったメールを開封してくれたかどうか、Webサイトを訪問しているか、訪問しているようであれば、どのページをどのくらい閲覧しているのか、リードの閲覧状況から、課題や興味度合いを測り、それぞれのリードに合わせた次のフォローを行いましょう。
展示会営業を成功させるために意識しておきたいポイント
ここまで展示会営業の手順について解説してきましたが、最後に展示会営業を成功させるために意識しておきたいポイントについて見ていきましょう。
目標を設定する
展示会出展の際は、成果を客観的に判断するためにも、目標を数値化しておくことが大切です。そこで、判断材料となる具体的な数値目標（KPI）を設定しておきましょう。
展示会での主なKPIとしては、名刺（リード情報）獲得数、アンケート回答数、商談回数、受注数などが挙げられます。展示会出展の目的が新規見込み顧客の獲得ならば、名刺(リード情報)獲得数をKPIとして設定すべきでしょう。
大手企業へも積極的にアピールする
展示会には、中小企業だけではなく普段はなかなか交流するきっかけのない大手企業が参加していることも多くあります。しかし「大手企業には相手にしてもらえないだろう」と考えている担当者も多いのではないでしょうか。
実際には大手企業には高い購買力があるからこそ、製品やサービスのニーズさえ合致すれば顧客となり得ることも大いにあるのです。大手だからといってひるむことなく積極的にアピールしていきましょう。
展示会向きではない企業もある
ここまでご覧いただいたように、展示会を開催することで得られるメリットは多く、うまくいけば大きな成果にもつながるでしょう。しかし、開催には多くの時間やコストがかかります。自社ではリソースが確保できないと感じる方もいるのではないでしょうか。
そうした企業が無理に展示会に出展することはおすすめできません。しかし、オンライン展示会であればオフラインに比べ、比較的低コスト・低リソースで開催することができます。新たな選択肢として、検討してみてはいかがでしょうか。
おわりに
展示会営業は出展中だけでなく、事前準備やアフターフォローにより成果へとつながります。特に展示会後は、単発のアプローチのみで終わるのではなく、中長期的なフォローを続けることで見込み顧客の課題が顕在化していきます。そうしたタイミングを逃さずに効率的に受注へつなげていきましょう。
