出展効果を上げたい!展示会での効果的な集客方法・4つのポイント

BtoBのマーケティングにおいて、予算と人材を手厚く配置している企業が多い施策の1つに展示会があります。展示会には、その目的に合わせて多くの方が来場します。一度に複数の方々と接触できるため、企業にとっては新規見込み顧客と接点を持つための一大イベントです。

しかし、展示会での集客、見込み顧客の獲得に問題を抱えている企業は多いです。そこで今回は、集客がうまくいかない背景と展示会での集客ポイントをご紹介します。

展示会で見込み顧客が獲得できていない背景

大規模ホールなどで行われる展示会は、新規見込み顧客を獲得する大きなチャンスです。しかし、多額の費用と人的リソースを配置しても、出展費用すら回収することができずに終わってしまうケースも少なくありません。展示会で売上につながる見込み顧客の獲得ができないのは、なぜなのでしょうか?その原因は大きく2つあると言えます。

【1】情報収集が目的の来場者が増えている

近年の展示会では、製品やサービスの「購買」を求める来場者が少なく、情報収集を目的とした来場者が多くなっています。主に、業界動向やトレンドといった情報収集を目的としているので、”今すぐ商談になる見込み顧客”にはなりにくく、目に見える効果を出展企業が感じづらくなっています。

【2】展示会へ行く必要性が低くなっている

インターネットの普及で、情報をオンライン上で収集する人が多くなっていることも原因として挙げられます。Webサイトでの製品情報が充実している企業は非常に多く、検索エンジンで「検索」ボタンを押すだけで、必要な情報は入手することができます。これにより、わざわざ展示会に足を運んで情報を入手する必要性が低くなっているのが現状です。

展示会イベントの効果的な集客・4つのポイント

前述した背景を踏まえ、一大イベントである展示会で効果的な集客を実現し、見込み顧客の獲得に繋げるためには、具体的にどうしたらよいのでしょうか。そのポイントは大きく分けて4つあります。

【1】展示会出展の目的を明確にする

最初に大切なことは、「展示会出展の目的」を明確にすることです。以前は、すぐに商談になる案件を獲得する事を目的として、展示会に出展する企業がほとんどでした。しかし、前述した顧客のニーズと時代の変化により、今後は展示会の目的を中長期的に見定める視点が必要です。

展示会では、今すぐ商談になる見込みがなくても自社製品に興味がある来場者と、出来る限り多くの名刺交換をしてつながりを確保しましょう。そこから、有益な情報提供を続け、顧客の確度を高め、展示会で獲得した名刺の中からの案件化に繋げていきます。

そのため、展示会後のフォロー・関係構築がとても重要です。事前にフォロー計画を立てておき、他社より早くアプローチをしていく準備しましょう。

展示会後のフォローについて、下記の記事も是非参考にしてください。
「展示会マーケティングを効果的にする、お礼メールの書き方と例文」

【2】ブースの作成方法

どのような出展ブースにするかは、展示会での効果的な集客の成功要因のひとつです。

展示会出展はブランディングの効果もあります。ブースデザインではコーポレートカラーからコンセプトまで一貫したブランドイメージを構築しましょう。出展の度に毎回ブースのデザインが変わってしまうのは、自社を認知している顧客に誤認を与えてしまいます。デザインには一貫性を持たせることが大切です。

また、遠くからでも見やすい大きさで、通路を歩く来場者の目に入りやすい位置に、わかりやすいキャッチコピーを設置しましょう。多くのブースを目にする来場者が足を止めてくれるように、その製品・サービスの特徴は何か、顧客が受けられるメリットは何か、ひと目で伝わる事が重要です。

気軽に立ち寄りやすいブースにする事もポイントです。閉鎖的で、中に入らなければ詳細がわからないブースでは、興味がある来場者も入りにくいものです。外からでもブース内が見渡せる状態で、更にブース内の展示品に来場者が自ら触れてみたくなる工夫や、デモンストレーション等を実施して、来場者が立ち寄りやすいようにしましょう。

【3】スタッフの配置と接客時の心がけ

当日のスタッフ配置も重要です。ブースの間口をふさぐような多数のスタッフ配置は避け、来場者をスムーズにブースに導く導線を確保しましょう。

ブースの中に来場者がいない場合は、スタッフはブース以外のスペースに移動し、ノベルティグッズやチラシの配布をしながら来場者を誘導しましょう。集客が進んできたら、接客にまわるなど臨機応変な対応も必要です。

接客時は、説明するスタッフが一方的に来場者に話しかけるのではなく、来場者がどんな情報を欲しているのかをしっかりヒアリングしましょう。例えば、具体的に導入を検討しているのか、最新のトレンドにちょっと触れてみたいだけなのかで、スタッフの説明内容も、かける時間も変わってきます。

さらに、競合他社と比較した際の自社製品・サービスの優位性を把握しておきましょう。展示会では、周囲に競合他社のブースが多くある場合が多く、来場者は全て容易に比較ができる状態にあります。複数の競合製品を見て回る来場者の印象に残る説明を心がけましょう。

【4】顧客視点に立ったコンテンツ

顧客目線に立った「コンテンツ」も効果的です。来場者が求める情報を提供できれば、自社ブースに人は集まるでしょう。

例えば、動画による成功事例の紹介する方法があります。動画は映像と音声で、伝えたい情報を来場者の目に留まりやすくなります。導入企業の成功事例を提供することにより、来場者も自社で導入した際の成功シーンをスムーズにイメージしてくれるでしょう。これで興味関心を促すことができれば、見込み顧客の獲得にも大きな効果を得られます。

また、来場者の購買フェーズに合わせたホワイトペーパーの提供も効果的です。比較検討の段階にいる来場者に、競合他社との製品・サービス比較レポートを提供する等、来場者の興味度合いを上げる事を意識して用意しましょう。

おわりに

展示会に出展しても効果が思うように得られない、というお悩みをお持ちの企業が多いのが現状です。展示会出展の際は、現状の傾向を踏まえ、事前準備をしっかり行い、効果的に運営しましょう。

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