自社の認知度を広めるため、また顧客と友好な関係を継続するために、多くの企業がメルマガ配信をしています。しかしコンテンツの内容に困ったり、配信するメールがマンネリ化したりする「ネタ切れ」に悩む担当者も多いでしょう。
ネタ切れの原因はメルマガの目的や方向性が定まっていないからかもしれません。この記事では、すぐに実践できるネタ切れ回避テクニックと、今後のネタ切れを防ぐための目的や方向性の整理方法を紹介します。
save_altネタ切れを回避するテクニック5選
メルマガ配信をし続けていると、目的を明確にしていても、ネタが思いつかないという悩みが出てきます。まずは、メルマガのネタが出てこないときに役立つテクニックを5つ紹介しましょう。
1.反応が良かったメルマガ内容を別の切り口から解説
過去に読者からの反響があったメルマガの内容を見直してみましょう。なぜ反応が良かったか要因を探し出して、別の切り口で新たなメルマガを考案するのです。
例えば、マーケティングのテクニックを配信するメルマガで「休眠顧客を商談へ！メールでできるリードナーチャリング5つの方法」というタイトルで配信したところ、いつもより開封率が良かったとします。このメールが好反応だった理由は何でしょうか？ここでは「休眠顧客を復活させたい」「リードナーチャリングの方法が知りたい」この2つのどちらか・両方にニーズがあったと仮説を立て、同様のテーマで内容を考えてみましょう。
前者だとしたら「休眠顧客に向けたメール配信の適切な時期はいつ？」「休眠顧客向けメールのテンプレートをプレゼント」、後者だとしたら「今すぐ始められるリードナーチャリング」「リードナーチャリングの手法10選」などのコンテンツが思い浮かびます。
反応が良かったメルマガからは、このように読者のニーズが見つかるのです。ネタ切れで悩んだときは過去に反響があったメルマガを見直してみると、新たなアイディアが浮かぶでしょう。
2.スタッフ、業界のウラ話を載せる
メルマガは自社に興味があり配信希望をしたユーザーや、すでに取引をしている顧客に向けて配信されます。まだ認知に至らないユーザー向けに情報配信をする自社サイトと違い、少し砕けたネタを掲載するのも効果的です。
例えば、セミナー開催をメルマガで告知する場合、シンプルに「○月○日××セミナー開催」と日時を予告するだけよりも、過去に開催したセミナーの様子や参加者の感想、開催までの舞台裏などを記載すると読者は親しみを感じるでしょう。
メルマガを読んだ読者が、「有名講師の○○さんを登壇させるために、こんな方法で口説き落としたのか」「前回の参加者がこう言ってるから、このセミナーに参加してみよう」などと思い、参加意欲が高まるかもしれません。
BtoBビジネスでも、顧客の信頼を勝ち取り良好なパートナーシップを築き上げることが重要です。また、新規の見込み顧客は製品やサービスのほかにも、「どんな企業なのか」にも興味があります。メルマガ配信を通して自社のさまざまな顔を紹介してみるのも、読者との関係構築に有効なのです。
3.顧客からよくある質問に回答する
問い合わせが多い内容をピックアップして、メルマガのネタにするのも一つの手です。例えば「利用していたら○○が起こった、この場合どうすれば良いのですか？」など、いただいた質問に対する回答を、メルマガの情報として配信してみましょう。
実際に商品・サービスを利用した顧客ならではのネタがたくさんあるはずです。また「よくある質問」は多くのユーザーが知りたいと思っている内容ともいえます。
メルマガとして配信した後は、自社サイト内のQ&Aコンテンツのネタとしても活用できるでしょう。質問に回答する内容は、ユーザーに寄り添う丁寧なイメージを持たせ、寄せられた声によって製品やサービス向上への課題を見つけられます。
4.新製品やサービスを告知する
新しい製品やサービスの告知は、メルマガのネタとして積極的に活用しましょう。製品情報を配信する場合は、発売を開始するタイミングを見計らってスペックや機能など基本的な情報を分かりやすくコンテンツ化します。
Webサービスの場合は「前回のバージョンからどこが変わったのか」「新機能の説明」などアップデート情報がネタになるはずです。メルマガ配信で新製品やサービスの認知度の拡大にもつながります。
5.商品・サービスの導入事例やレビューを活用する
商品を購入する、またはサービスを利用する際、お金を払って失敗したくない顧客がほとんどです。そのため製品・サービスに対する評価やレビューを確認するユーザーは多いでしょう。
このような顧客の購買心理を利用するのも一つの手です。商品・サービスの導入事例や、他ユーザーから寄せられたレビューもメルマガのネタとして積極的に活用しましょう。
導入するメリットが分かりやすく、実際に利用した人の生の声が確認できると、検討しているユーザーは安心感が得られるはずです。
BtoBにおける代表的なメルマガのコンテンツ
BtoB企業が配信するメルマガの主なコンテンツは、自社製品やサービスのノウハウ、製品カタログのダウンロード、導入成功事例、Q&A、関連サービスの情報、市場動向や調査データ等です。
またタイムリーなコンテンツとして、自社の新製品や新サービスの情報、直近の展示会・セミナーなどイベント情報、期間限定の無料トライアル等も挙げられます。
その他、メルマガが見込み顧客や既存顧客との接点なのを生かして、メールを介したアンケートの依頼による情報収集も可能です。コンテンツ内に企業ブログなどのSNSを掲載し、他のマーケティングチャンネルへの誘導も行えます。
メルマガがネタ切れする原因とは？
メルマガを配信し続けていると、ネタ切れを経験し悩んだ担当者は少なくないでしょう。なぜネタが尽きてしまうのか、原因を見ていきます。
メルマガを配信した後の目的を見失っている
メルマガを配信する主な目的は、「認知度の向上」「集客」「サービスの利用や商品の購入」などがあります。
配信し続けていると、決まった日時にメルマガを配信することに意識が向いてしまい、コンテンツ内容の精査よりも配信までの締め切りが気になりがちです。新製品を多くの企業に知ってもらいたいのか、セミナーの告知をして集客をしたいのか、ゴールが定まっていないと、メールの内容を考えるのは難しいでしょう。
「配信する目的」を事前に決めておけば、その目的をコンテンツ内容の主軸とし、後は他の要素を足していくだけでネタが増えていくはずです。
配信する読者のセグメントが適切でない
配信したメルマガを受け取ってくれる読者には、メルマガ配信の登録だけをしている顧客から長く取引をしている顧客までいます。ネタ切れの原因はコールド～ホットリードまで万人に受け入れられるメルマガを書こうとしているからではないでしょうか。
もう購入した製品についての情報を中心として内容を既存ユーザーに配信しても意味はなく、製品のアップデート情報を購入に至っていない読者に配信してもあまり参考にはなりません。
全ての顧客に同じ内容を配信していると、配信するネタが限定しにくくなります。また、受け取る側も不要な内容が多く届いたら、配信解除するかもしれません。このセグメントはこの内容を求めているということが分かれば、コンテンツを作成しやすくなるはずです。
読者に合わせたネタを提供する方法
読み手からの反応が良いメルマガを配信するためには、相手の求める情報を的確に提供できるコンテンツを考案し配信することが重要です。前述した通りメルマガ配信をする読者を絞り、どんな内容を届けると効果的か、読者をセグメントし、それぞれに合うネタを考えてみましょう。
配信する読者をセグメントする
BtoBビジネスにおいて、一般的にメルマガの読者は以下のように分けられます。
- メルマガ登録だけした見込み顧客
- 見込み顧客
- 顧客
- 優良顧客
購入を検討しているか、すでに取引があるのか、関係を継続させたいのか、相手との関係性に合わせて配信する情報を変えましょう。読み手は有益な情報が得られやすく、配信する側は無駄な配信を減らせるのです。
読者別に合ったネタを考える
配信する読者をセグメントしたら、それぞれに合った情報を届けられるようコンテンツ内容を考えましょう。読者別で配信するネタの例は以下の通りです。
メルマガ登録だけした見込み顧客
まだ購買の検討には至らない情報収集段階の見込み顧客には、業界の最新トレンドや、課題解決のためのノウハウを提供し、自社及び自社製品への興味を促します。
購買を検討している見込み顧客
購買を検討している見込み顧客に対しては、自社製品の導入による成功事例や商品・サービスの選び方など、見込み顧客の課題解決、購買の比較検討を手助けする情報を提供して購買を促しましょう。
顧客
すでに取引のある顧客には、新機能や新サービスの情報、業界の最新ニュース、Q&A情報など、自社の製品・サービスを継続して利用したくなる情報の提供が効果的です。
優良顧客
契約期間が長い、または利用金額が高額など自社にとって重要な顧客には、顧客の業界に合わせた事例や最新情報をコンテンツ内容に取り入れます。顧客限定のキャンペーンなどを行っても良いでしょう。
上手にネタ出しをしてメルマガを配信しよう
メルマガ配信で成果を上げるためには、継続した情報発信がポイントです。しかし、配信を継続すればするほどネタは尽きやすいものです。
新しいコンテンツを考案するためのアンテナを張りつつ、過去のメルマガや既存のデータを活用してみましょう。また、ユーザーに見合ったネタを常に提供できるよう、配信後は効果測定を行うことが大切です。
MAツール「List Finder」を利用すると、開封率やCV率などの効果測定だけでなく、見込み顧客のWeb行動履歴まで把握でき、読者の求めているものを見つけやすくなります。詳しくはこちらをご覧ください。
