メールマーケティングとメルマガの違いとは?メリット・デメリットや成功のポイントまで解説

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メールマーケティングとメルマガの違いとは?メリット・デメリットや成功のポイントまで解説

現在のマーケティング活動にはインターネットの利用が欠かせません。BtoBにおいても、昔のように相手企業の営業担当者に直接会って情報収集などをしなくても、Webサイトなどから多くの情報を得ることができるようになりました。

インターネットを利用したマーケティング手法の1つに「メールマーケティング」があります。メールマーケティングは、成功すれば大きな結果を出すことのできるマーケティング手法です。また、紙のチラシを作成する場合の制作費や印刷料金、Web上のバナー広告出稿費などを考えると、他のマーケティング手法と比較して、掛かる費用を低く抑えることもできます。

今回は、メールマーケティングとは何か、「メルマガ」とはどう異なるのか、どうすれば成功させることができるのかを紹介します。

メールマーケティングとは?

メールマーケティングとは、メール配信によって見込み顧客の育成や売上UPなどを目的とするマーケティング施策です。しかし、ただメールを配信するだけでは、見込み顧客を集めることはできません。メールマーケティングを成功させるためには、以下のポイントが重要です。

  • 配信するコンテンツを見込み顧客の興味を引くものにする
  • 配信対象のターゲット像やタイミングを考慮する

メールマーケティングの目的は単なる商品紹介ではありません。大切なのは、見込み顧客に有意義な情報を届け、最終的に自社製品やサービスを購入してもらうことです。

また、販促活動にとどまらない見込み顧客と自社との信頼関係の構築にも貢献することができます。定期的な接触による信頼関係をもとに、自社ブランドの浸透を図ったり、別の製品購入などのクロスセルやアップセルを実現することができるのです。

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メールマーケティングとメルマガの違いは?

メールマーケティングは、従来のメルマガとはどのように違うのでしょうか。

メルマガ配信は、見込み顧客に対して一斉送信でメールを配信するものです。企業にもよりますが、決められた曜日や時間に配信される事が多く、内容も全員に同一の内容が送られます。

つまり、商談が進んでいる人でも、1度名刺交換をしただけの人でも、見込み顧客の状況や自社との関係性に関係なく、画一的で一方的な内容を送っていることになります。メルマガ配信自体は決して悪いものではありませんが、メルマガのみで顧客の興味・関心を高めることは厳しいといえるでしょう。

一方、メールマーケティングでは、このような画一的な配信を行いません。見込み顧客の中でも性別や年齢、欲している情報、持っている課題などは人によって異なります。見込み顧客それぞれの属性に合わせて、配信するメールの内容、タイミングなどを変えて、その見込み顧客に最も適した条件で送るのがメールマーケティングです。

メルマガとメールマーケティングは混同されがちですが、実は全く異なるものなのです。

メールマーケティングとメルマガのメリットとデメリット

メールマーケティングとメルマガは内容や手順が全く異なるものです。続いて、それぞれのメリットとデメリットについて詳しく見ていきましょう。

■メールマーケティング

< メリット >

見込み顧客の個別の状況に合わせた内容を送るので、検討の度合いを引き上げるためにより適切な情報の提供が可能になります。

マーケティングオートメーションを活用した配信の場合は、配信後の行動履歴も分析できるため、適切なアプローチをしやすく売上に直結しやすいといえるでしょう。

< デメリット >

始めたばかりの段階では、試行錯誤が多くなります。「どんな状態の」見込み顧客に対して「何を」送ればいいのか仮説で進める必要があるため、すぐに効果は出にくいものです。

成果を上げるには配信後に必ず検証を行い、よりパフォーマンスが上がるようにターゲット属性を変えたり、タイミングを変更するなどの微調整が必要です。PDCAを回し続けてブラッシュアップをしていくことで少しずつ成果が出るようになるでしょう。

■メルマガ

< メリット >

保有している見込み顧客の母数が多い場合や顧客の状態が全く不明である場合、その集団の中に興味度合いの強い顧客がどの程度含まれているのか、把握するための手段としては有効です。

マーケティングオートメーションを活用した配信の場合、複数テーマのコンテンツを用意して、その中で一番人気があるものはどれかなど、ざっくりとした傾向を探ることもできます。

今すぐ自社の顧客になる可能性は低い見込み顧客と、少ない工数で定期的な接触を続けられるという点において、メールマーケティングに勝ると言えるでしょう。

< デメリット >

画一的な内容を読み手の状態や興味のある分野にかかわらず送るので、その情報を必要としていない人にも送信され、不要なメルマガとして配信停止の設定をされてしまうこともあります。

定期的に配信するのであれば、毎回同じ内容だと徐々に反応は鈍化します。常に新鮮な情報やテーマを用意し続ける必要があり、配信の間隔が短ければ更にアイディア出しなどのリソースがかかることになります。

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メールマーケティングを成功させる3つのポイント

メールマーケティングは、ただやみくもにメール配信をすれば成果が上がるものではありません。メールマーケティング成功に必要な3つのポイントを押さえましょう。

1.誰に、いつ、何を送るのか計画を立てる

先述しているように、メールマーケティングでは、見込み顧客属性に合わせたメール配信が重要です。

まずは、自社の顧客となり得るのは、どのような企業(業種、規模等)で、どのような人物(役職、職種、持っている課題等)なのかというターゲット像(ペルソナ)を明確にします。

続いて、どのような状態のターゲットに、どのようなアクションを起こして欲しいのかなどメール配信の目標を決めます。

そのうえで、実現に向けた配信のタイミングやメールのコンテンツを考え、実際に配信をします。メールコンテンツを作成する際は、見込み顧客の検討段階に合わせた効果的なメールの内容を作成するようにしましょう。

2.PDCAサイクルをまわす

メールマーケティングを実施している企業は多いですが、PDCAサイクルを回しながら改善を続けることができている企業は非常に少ないです。一度立てた計画のまま繰り返し配信しているだけでは成果の向上は見込めません。工数がかかるだけで成果が出ない状況が続くと、メールマーケティング自体をやめてしまう場合も多いようです。

配信したメールの開封率やクリック率などのKPIをチェックし、ターゲットとするセグメント、配信時刻、件名、コンテンツ等の改善を継続していきましょう。

3.マーケティングオートメーションのステップメール機能を活用する

メールマーケティングの場合、マーケティングオートメーションツールのステップメールやシナリオメール機能を活用することも有効です。1回のメール配信で資料請求や問い合わせといったゴールに導くのではなく、複数回のメール配信で段階的に検討度合いを引き上げていく方法です。

ステップメールでは、例えば1回目の配信で情報提供によって課題感を持たせ、3日後の2回目の配信で解決策となる自社サービスの提案をするなど、時間を空けて発展的な内容のメールを配信します。

一方シナリオメールでは、1回目の配信で製品ページへのリンクをクリックさせ、クリックした人だけに2回目の配信を行って更に訴求するという内容です。より「今すぐ」のニーズがある見込み顧客を絞り込むことが可能となっています。

これらの発展的なメール配信をするには、段階的な配信を自動化し、配信後のWeb上での行動解析ができるマーケティングオートメーションの利用がおすすめです。煩雑になりがちなメール配信業務を効率化し、ニーズのある見込み顧客に優先的にアプローチすることができます。

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メールマーケティングで成果を上げよう

メールマーケティングは一見単純に思えるものの、大きな成果を上げる可能性を含んだマーケティング手法です。特にBtoB業界においては、現在でも主要なコミュニケーションツールとして機能し続けています。

低コストで実施できることも魅力の1つで、すぐ始めることのできる手軽さもあります。分析・改善がうまくいかず、成功するまでに期間を要する場合もありますが、[誰に」「いつ」「何を送るか」を改善しつづけ、メルマガと上手く使い分けながら成果を上げていきましょう。

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