メールマーケティングとメルマガの違いとは？メリット・デメリットや成功のポイントまで解説

Webマーケティング手法の1つに「メールマーケティング」があります。メールマーケティングは無料でも始められるため、セミナー集客等の紙のチラシを作成する場合の制作費や印刷料金、Web広告出稿費などの手法と比べると比較的費用がかからないマーケティング手法です。

今回は、メールマーケティングとは何か、「メルマガ」とはどう異なるのか、どうすれば成功させることができるのかを紹介します。

メールマーケティングとは？

メールマーケティングとは、メール配信によって見込み顧客の育成や売上UPなどを目的とするマーケティング施策です。しかし、ただメールを配信するだけでは、見込み顧客を集めることはできません。メールマーケティングを成功させるためには、以下のポイントが重要です。

配信するコンテンツを見込み顧客の興味を引くものにする
配信対象のターゲット像やタイミングを考慮する

メールマーケティングの目的は単なる商品紹介ではありません。大切なのは、見込み顧客に有意義な情報を届け、最終的に自社製品やサービスを購入してもらうことです。

有意義な情報を継続的に届けていれば、見込み顧客と自社との信頼関係の構築にも貢献できるでしょう。信頼関係をもとに、自社ブランドの浸透を図ったり、別の製品購入などのクロスセルやアップセルを実現することができるのです。

メールマーケティングについては、こちらの記事も参考にしてみてください。

メールマーケティングとは？基礎から成功・改善事例まで解説

メールマーケティングとメルマガの違いは？

メールマーケティングは、従来のメルマガとはどのように違うのでしょうか。こちらの図のように、メルマガは同じ内容のメールを複数人に送る、メールマーケティングは受信者に合わせたメールを配信する点が大きな違いです。

メルマガは、決められた曜日や時間に、受信者全員に向けて一斉に同じ内容のメールが配信されます。つまり、商談が進んでいる人でも、一度名刺交換をしただけの人でも、見込み顧客の状況や自社との関係性に関係なく、画一的で一方的な内容を送ります。

メルマガ配信自体は決して悪いものではありませんが、メルマガのみで顧客の興味・関心を高めることは厳しいといえるでしょう。

一方、メールマーケティングでは、見込み顧客それぞれの属性に合わせて、メールの内容、タイミングなどを変えて、その見込み顧客に最も適した条件で送ります。

見込み顧客の中でも性別や年齢、欲している情報、持っている課題などは人によって異なります。自分の状況に合わせて配信されたメールのほうが、自分のためのメールだと受け取られやすいでしょう。

メルマガとメールマーケティングは混同されがちですが、実は全く異なるものなのです。

メールマーケティングとメルマガを比較！メリットとデメリットとは？

続いて、メールマーケティングとメルマガそれぞれを比較してメリットとデメリットについて詳しく見ていきましょう。

■メールマーケティング

まずはメールマーケティングのメリットとデメリットを説明していきます。

メリット

見込み顧客の行動や興味に合わせたメールを配信できるところが最大のメリットです。

例えば、資料ダウンロード後に「ダウンロードお礼と直近セミナーのお知らせを送る」「3日後に製品事例を配信する」、○○セミナー終了後に「参加お礼とセミナー資料URLを送る」「1週間後に○○に関連するステップメールを送る」といったシナリオを設定しておきます。

配信ツールを利用すれば、自動で配信されるので担当者の手間は必要ありません。見込み顧客が欲しいタイミングを見計らって必要なメールを配信しましょう。

デメリット

メールマーケティングのデメリットとしては、見込み顧客の行動・興味ごとにコンテンツを考えるのが大変だという声をよく聞きます。

例えば、段階的にメール配信をする「ステップメール」は複数のメールを送信するため、「資料請求」「セミナー参加」などセグメントごとに何通ものコンテンツを用意しなくてはなりません。

コンテンツが浮かばないときは、開封率やクリック率がよかった過去のメールや、顧客アンケートや営業担当者からの声などもヒントにしてみましょう。

メールマーケティングのメリット・デメリットについては、こちらでも詳しく解説しています。

メールマーケティングのメリットとは？

■メルマガ

次は、メルマガのメリットとデメリットを解説していきます。

メリット

保有している見込み顧客の母数が多い、あるいは見込み顧客の購入確度が全く不明である場合に有効です。開封数やクリック数を通して、その集団の中にメールの内容に対して興味がある見込み顧客がどの程度含まれているのかが把握できます。

また、全員に同じ内容を配信・1通で完結するので、コンテンツのネタは少なくて済みます。新商品のお知らせといった瞬間的に知らせたいことを配信できるのもメリットです。

デメリット

画一的な内容を読み手の状態や興味のある無しにかかわらず送るので、その情報を必要としていない人にも送信され、不要なメルマガとして配信停止の設定をされてしまうこともあります。

定期的に配信するのであれば、毎回同じ内容だと反応が鈍化するおそれがあります。そこで、メルマガのネタ出しに困ったときのアイデアをこちらの記事にまとめていますので参考にしてください。

メルマガに掲載するコンテンツに困ったときのネタ出しテクニック5つ

メールマーケティングを成功させる3つのポイント

メールマーケティングは、ただやみくもにメール配信をすれば成果が上がるものではありません。メールマーケティング成功に必要な3つのポイントを押さえましょう。

1.誰に、いつ、何を送るのか計画を立てる

先述しているように、メールマーケティングでは、見込み顧客属性に合わせたメール配信が重要です。まずは、自社の顧客となり得るのは、どのような企業（業種、規模等）で、どのような人物（役職、職種、持っている課題等）なのかというターゲット像（ペルソナ）を明確にします。

メールマーケティングのペルソナ設定方法については、こちらで解説しています。

メールマーケティングのペルソナ設定方法とは

続いて、どのような状態のターゲットに、どのようなアクションを起こして欲しいのかなどメール配信の目標を決めていきましょう。

そのうえで、実現に向けた配信のタイミングやメールのコンテンツを考え、実際に配信をします。メールコンテンツを作成する際は、見込み顧客の検討段階に合わせた効果的なメールの内容を作成するようにしましょう。

メールマーケティングのシナリオ設計については、こちらで詳しく解説しています。

メールマーケティングにおけるシナリオ設計の方法とポイント

2.PDCAサイクルをまわす

メール配信後はPDCAサイクルを回すことが重要です。一度立てた計画のまま繰り返し配信しているだけでは成果の向上は見込めないからです。配信したメールの開封率やクリック率などのKPIをチェックし、ターゲットとするセグメント、配信時刻、件名、コンテンツ等の改善を継続していきましょう。

マーケティングオートメーションを使えば、開封率やクリック率はもちろん、クリックしたあとのWeb行動履歴まで追えるため、見込み顧客の興味関心が分かりやすくなります。数値を簡単にレポーティングできるため、マーケターはメールマーケティングのPDCAを回しやすくなるでしょう。

3.マーケティングオートメーションのステップメール機能を活用する

ステップメールは複数回のメール配信で段階的に検討度合いを引き上げていく方法です。例えば、1回目の配信で情報提供によって課題感を持たせ、3日後の2回目の配信で解決策となる自社サービスの提案をするなど、時間を空けて発展的な内容のメールを配信します。どのタイミングで何を配信したら、見込み顧客の購買意欲を育成できるかを考えて、メール配信を設定しましょう。

ステップメールは手動でもできる手法ですが、マーケティングオートメーションなどの配信ツールに内容を設定しておけば、見込み顧客の行動に合わせて自動でメールを配信できます。